江淮乘用車:扶我起來,我還能打!

經歷了SUV高速增長之後，江淮乘用車步入了水逆期。這一狀況將會得到改變。今年2月初，江淮汽車人事調整：由負責國內輕型商用車和國際業務等的佘才榮，分管江淮乘用車營銷公司，由原來負責輕型商用車銷售的張文根出任江淮乘用車營銷公司副總經理，並主持工作。二人構成如今江淮乘用車營銷「夢之隊」的新主力。

近日，學物理出身、身材高大的張文根首次在媒體面前公開亮相，透露了江淮乘用車水逆退散的策略。

從今年2月8日履新以來，由佘才榮、張文根等構成的江淮乘用車營銷「夢之隊」，一天都沒休息過。哪怕是春節，他們也一直在車市走訪調研。

「什麼樣的產品賣得好？為什麼？」

「江淮的產品為什麼賣不動？」

「用戶的痛點和需求在哪裡？」

「……」

調焦，找癥結

據了解，佘才榮在江淮已經供職長達32年，擁有著豐富的商用車、乘用車在國內、國際市場的運營經驗。2017年，江淮SUV出口量第一，就是在佘才榮治下取得的成績。作為江淮汽車副總經理，佘才榮分管的業務很多，但今年初新增的乘用車營銷，無疑是重中之重。

剛履新不到兩個月的張文根，自稱自己是個「新兵」。其實，這個新兵不僅不新，而且還很老道，具有濃濃的「乘用車思維」。他在江淮商用車公司已經工作了24年，對於汽車市場的起起伏伏，早已波瀾不驚。

眾所周知，江淮商用車在業界一直非常出色。張文根「親歷並見證了江淮的底盤、輕卡表現最好的時候」，同時他也坦言，「凡事沒有一帆風順，現在大家都看得到商用車的輝煌，但是那中間經歷的苦處，都沒辦法說。」據透露，江淮輕卡曾在低谷期落後對手二分之一，到了2018年，在細分市場領先競爭對手兩倍。

所以，對於江淮乘用車當前面臨的困難，他表示「江淮乘用車正在爬坡，正在經歷一個艱難的爬升期，所以請給我們一點時間，不會太長，一兩年就夠。」

肩負著重整乘用車士氣的重任，張文根開始了從產品、渠道、管理、營銷、服務等多方面的調研和改革。學物理出身的他，把這個過程形象地稱為「調焦」。調焦，也叫對焦、聚焦，調節物鏡和被測物體間的距離，以便得到清晰的圖像。對於江淮乘用車來說，一場聚焦正在進行中，它會讓江淮的未來更加清晰。

五個「真的」樹信心

跟眾多高管致辭不大一樣，張文根手持話筒，走到媒體面前，一邊踱步，一邊像聊天一樣分享著江淮乘用車正在如何驅散水逆。除非大屏幕上演示的PPT需要特別指點，他才會回到舞臺中央，用手指示意一下，然後又迅速回到「觀眾席」中間。

他用五個「真的」表明了江淮乘用車面對這一波水逆，仍然滿懷信心。

1，「自主品牌是中國轎車真的正成功者」

吳曉波在新書《激蕩十年》中說：激蕩十年，水大魚大。從2008到2018的這十年，中國經濟規模急速擴容，消費能力不斷升級，如同一個恣意泛濫的大水，它在焦慮地尋找疆域的邊界。猛烈的衝擊帶來了時代的衍變，也帶來了眾多的機會，所以在大水之中，必有大魚。因為機會讓眾多小魚漸漸長大。

車市同樣道理。中國汽車自主品牌雖然面臨種種困難和挑戰，但在汽車進入中國人家庭的過程中，依然擔當了重要角色。即便轎車市場仍由合資品牌主導，但是中國自主汽車品牌也實現了一定的銷量，從無到有，從少到多。自主品牌不僅自己在強大，也倒逼了合資品牌不斷降價，而最終受益的，是中國消費者。沒有自主品牌汽車的存在，合資品牌永遠那麼貴。

對於江淮來說，它的乘用車之路雖然布滿了坎坷，但是也正走在一條前途光明的大道上。現在的江淮乘用車或許是條小魚，未來一定會長大。有技術、有研發、有生產線、有成熟的工人，江淮車跑遍天下只是時間早晚的事兒。

2，「江淮真的也成功過」

江淮乘用車從無到有，實現了零的突破，這是成功；瑞風MPV多年來獨領風騷，這是成功；轎車從少到多，小型SUV也曾榮膺多年的銷量王者，這是成功。雖然成功是短暫的，但是畢竟擁有過。拿破崙說，「我曾經來過，見過了並且徵服了。」誰能說他不是一種成功？

就像碧波淹沒了堤岸，然後又緩緩褪去，你以為「無痕」嗎？不，它浸下了或輕或重的溼跡，就會有青苔和微生物在隱隱生長，而長出來的，就是另一個世界。

江淮瑞風SUV在短短三年半的時間裡，達到了60萬輛的銷量，讓60萬個家庭實現了有車生活，並且價格便宜配置豐富，空間大，油耗低……換做其他品牌，你不是要多花銀子，就是要多費心思，不是錢包受折磨，就是心受累，您總得吞下一種難以啟齒的苦。

3，「江淮SUV真的出口第一」

中國汽車自主品牌有個共同點，就是牆內開花牆外香。這一點，江淮瑞風SUV很有發言權。2017年，瑞風SUV全年出口超過4萬輛，躍居行業出口第一位，成為名副其實的「出口SUV冠軍」。在國際市場上，瑞風SUV已經形成了瑞風S5、瑞風S3、瑞風S2三箭齊發的態勢，以富有競爭力的SUV產品組合，向世界展示中國製造的新實力。

目前，瑞風S7已經發往11個國家進行產品試驗驗證，即將加入國際市場，成為江淮汽車在海外市場攻城略地的下一個有力武器。

4，「江淮真的有技術」

自1964年建廠以來，江淮汽車經歷了半個多世紀的發展，必然會積累下眾多技術和收穫品牌價值。如果不是這樣，大眾與江淮的合資就是一紙空談；如果不是這樣，蔚來也不會選擇跟江淮深度合作。

在中國汽車技術研究中心公布的最新數據中，江淮汽車以11644件的累計發明專利申請量位居中國汽車行業榜首，成為唯一 一家專利申請量過萬的車企。多年來，江淮汽車持續將年銷售收入的3%-5%作為研發投入，逐漸形成整車技術、核心動力總成和自動變速箱及軟體系統等關鍵零部件研發、試驗驗證和標定開發等完整的正向研發體系。

在汽車工業最為核心的發動機領域，江淮自主研發的1.5T+發動機已申報專利100多項，已授權專利近60項。在變速箱領域，江淮汽車申請的技術專利高達364件，拔得行業頭籌。其中，江淮完全擁有自主智慧財產權的6DCT溼式雙離合變速箱傳動效率可達94%，是國家「863」項目中僅有的兩個DCT項目之一，經過行業專家鑑定處於國際先進水平。目前，1.5T+發動機以及6DCT變速箱已經搭載在瑞風S7上，不僅讓技術創新的成果惠及市場，也為瑞風S7的發展提供硬實力支持。

5，「瑞風S7真的好」

瑞風S7是在位於天津的中國汽車技術研究中心宣告上市的。當場，就有很多技術專家宣布訂購了這款車。上市至今，瑞風S7收穫接近200位汽車行業技術專家的集中採購。中汽中心汽車工程院工程師、解放軍總裝備部定遠汽車試驗場等機構專家工程師均購買了瑞風S7。

「中國心」十佳發動機專家評委、同濟大學機械工程學院李理光教授體驗瑞風S7後表示：「總的來講，在體驗過程中，感覺到瑞風S7發動機調校得非常不錯，車輛整體的加速表現出色」。

北京航空航天大學徐向陽教授也對瑞風S7的6DCT溼式雙離合變速箱表示肯定：「江淮DCT的方案設計有比較大的突破，首先設計的非常緊湊，重量非常輕，實現平臺化設計；其次突破零部件製造的一些關鍵技術，實現變速箱的大批量生產和製造；第三通過大量的實驗測試，建立了一整套實驗標準和規範」。

有如此多的技術專家為瑞風S7「打電話」，應該說，在技術層面，瑞風S7的產品力屬於上乘。

開出「水逆退散符」

「商用車只是一條小河，乘用車才是一片大海。商用車不管怎麼做，一年也就四五百萬輛的市場空間，而中國的乘用車市場每年2000萬+的銷量，是多麼的可觀。」張文根認為，乘用車市場依然有較大的空間，所以，只要江淮乘用車做好調整，採取主動，運用差異化策略，一定會實現成功。

1，產品

就拿瑞風S7來說，通過對瑞風S7的14000名用戶進行回訪，重新找準用戶定位：「五座SUV中空間最大的，七座SUV中價格最低的」。競爭優勢一下就凸顯了出來。

在定調的基礎上，根據用戶需求，重新調整產品配置。舉個慄子，「用戶喜歡SUV的大天窗，江淮瑞風S7隻有旗艦版才配有天窗，價格要17萬元，消費者認為貴了不買帳，所以江淮考慮把這個配置加到12萬元左右的車型上去。」

再比如，「瑞風S7的用戶以私營小企業主、小超市主等居多，可以載人也偶爾載一些貨，那麼我們是否要考慮在後備箱做一些調整？另外，因為車子尺寸較大，是否有考慮到女性車主手提重物不方便開啟後備箱而增加電動尾門？」

2，渠道

降低經銷商準入門檻，4S店不再做那麼大。為經銷商夥伴鬆綁，讓他們有更多的精力提升自身運營能力，進而提升銷量。

2018年，將新增經銷商渠道。具體增加多少家，張文根並沒有透露。

3，營銷

管理前移。江淮乘用車全國的商務中心必須接近用戶，幫助並參與經銷商的運營；商務中心的指揮中心就設在江淮乘用車4S店裡，針對重點4S店，派專人駐守，並且每個店要至少「駐紮」十天。「這樣才能發現渠道中的問題，幫助經銷商解決問題。以往的一線走訪市場，屬於走馬觀花，無法發現問題，更無法解決問題。」

嘗試將江淮商用車和乘用車的營銷打通。據介紹，江淮有200萬的輕卡用戶，「他們的生活軌跡應該是白天開著輕卡去賺錢，晚上開著瑞風S7去享受生活。」

4，服務

必須果斷地堅持用戶永遠是對的，不必跟用戶博弈。在這個大前提下，去服務用戶，不跟用戶講道理。

【有一說一】

這是江淮乘用車營銷公司高層「大換防」之後的首次媒體溝通會。敢於在短短兩個月之內就跟媒體分享「調焦」的進展和動向，這是勇氣和信心的體現。

「調焦」的成果正在一個個砸向市場，進入到消費者中間。就在不久之後，江淮乘用車將推出瑞風S7的最新改款車型，你想要的配置，幾乎都有，而且價格不高。讓我們拭目以待。

「商用車重在實用，乘用車重在時新。」作為耕耘在中國汽車市場多年的老兵，張文根和他的團隊其實很清楚江淮乘用車接下來需要做什麼，不做什麼，以及怎樣做。他們需要的，只是時間和等待。

更何況，老子在《道德經》中有云：飄風不終朝，驟雨不終日。給江淮乘用車一點時間，靜待花開。