財聯社（上海，記者 劉超鳳）訊，今年，證券公司均在集中推進財富管理，對於不同體量、不同資源優勢的券商而言，財富管理轉型的打法也不盡相同。
作為一家特色券商，華福證券財富管理業務的核心優勢是依託強大的股東平臺，並利用同屬福建國資的優勢，與興業銀行等金融機構形成有效的業務聯動協同。2020年4月，華福證券進行組織架構調整，將原來的「經紀業務管理總部」更名為「財富業務管理總部」。
華福證券財富業務管理總部總經理龍劍接受了財聯社記者的採訪，他表示，「公司財富管理轉型戰略上有三方面，包括金融產品服務、機構綜合服務、金融科技賦能。一是聚焦於打通產品與資產供應體系，打造高效的金融產品定製流水線；同時依託公司強大的基金評價研究團隊，強化產品篩選和資產配置能力；二是加強服務能力建設，打造一支專業化財富管理顧問隊伍；三是關注科技賦能，加強員工、客戶、公司之間的有效連結。」
華福證券財富業務管理總部總經理龍劍的核心觀點如下：
1、狹義的財富管理轉型，是將傳統的單純依靠提供含金量低的通道服務，轉變為為投資者提供財富管理解決方案；而廣義範疇的財富管理轉型，則包括了基礎交易、金融產品供應、機構客戶綜合服務、投資顧問服務的協調發展。
2、證券公司之所以進行財富管理轉型，從外部來看，中國私人財富市場面臨革命性變革，高淨值人群可投資金融資產將佔據中國整體個人財富的半壁江山，而銀保信託等機構的財富管理佔據了市場較大份額；從內部來看，證券公司有內在驅動去整合業務線，為客戶提供資產保值增值服務，為券商創造新的利潤增長點。
3、公司財富管理轉型戰略上有三方面，包括金融產品服務、機構綜合服務、金融科技賦能。一是聚焦於打通產品與資產供應體系，打造高效的金融產品定製流水線，同時依託公司強大的基金評價研究團隊，強化產品篩選和資產配置能力；二是加強服務能力建設，打造一支有規模的、專業能力強的財富管理顧問隊伍；三是關注科技賦能，加強員工、客戶、公司之間的有效連結。
4、作為一家特色券商，華福證券財富管理業務的核心優勢是依託強大的股東平臺，並利用同屬福建國資的優勢，與興業銀行等金融機構形成有效的業務聯動協同，給予華福在產品、渠道等方面服務客戶的更多可能性。目前已在零售三方存管、限售股減持、產品代銷方面取得了積極進展。
5、總部方面，將重點聚焦於打通產品與資產供應體系，持續為一線的員工輸送「彈藥」；還需要打造一支精通大類資產、市場研究、產品研究的核心團隊，持續為基層提供戰略和戰術建議。基層方面，培育並建立一支能夠有效掌握產品、具備資產配置能力的投資經理團隊，是有效落實財富管理的關鍵。
6、重視科技金融，建設前中後全業務鏈條支撐平臺；重視數據治理，通過科技金融手段賦能基層營業部，為財富顧問建立了數據化、智能化、協同化的財富管理平臺。
7、在績效考核方面，公司推出了與財富管理轉型相匹配的考核體系，由傳統的收入考核升級為服務資產規模、理財客戶數、理財產品留存規模等，比如在看看客戶購買量的同時更注重保有量，這樣的考核指標更加注重客戶的理財體驗感，力求覆蓋客戶全生命周期的每一個環節，創造出客戶、公司、員工三贏的局面。
財聯社：近年來，券商財富管理轉型的熱度很高，幾乎成為行業的共識。您認為，什麼是財富管理轉型？
龍劍：對於券商財富管理轉型的定義，我們認為，從狹義的說，是將傳統的單純依靠提供含金量低的通道服務，轉變為以客戶為中心，通過資產配置、組合投資等技術手段，為投資者提供既定收益和風險組合下的財富管理解決方案。通過推動業務轉型，提供新的、穩定的經營收入來源。
而廣義範疇的財富管理轉型，則包括了基礎交易、金融產品供應、機構客戶綜合服務、投資顧問服務的協調發展。轉型過程中，渠道營銷、員工管理、網絡金融將分別肩負起客戶獲取、團隊升級、業務賦能的基礎職能。在此基礎上，推動實現零售理財、機構理財的差異化、特色化發展。
財聯社：證券公司為什麼要進行財富管理轉型？
龍劍：這可以從幾個維度去分析。第一，中國私人財富市場面臨革命性的變革。據波士頓諮詢公司發布的財富報告顯示，我國高淨值家庭的數量將從2015年的207萬戶增至2020年年底的388萬戶，成為世界最大的高淨值客群市場之一。至2020年，高淨值人群可投資金融資產將佔據中國整體個人財富的半壁江山，佔比達51%，券商財富管理面臨巨大的市場機遇。
第二，外部競爭帶來的緊迫性。隨著社會財富的不斷增加，以及金融產品日趨複雜，越來越多投資者有財富管理需求，但事實上，證券行業的客戶資產卻在不斷減少。不僅如此，證券行業還面臨比較嚴峻的外部競爭。目前銀行業的財富管理已經佔據超過80%的份額，保險、信託等行業的財富管理也是快馬揚鞭，證券行業的財富管理份額最低，必須依託行業的投資研究、風險管理強項等，提出適合證券行業的財富管理模型，從而實現在金融同業的財富管理彎道超車。
第三，券商內部業務整合驅動的聯動性。目前來說，證券經紀業務收入、利潤佔全公司收入佔比下滑趨勢不可逆，但其固定成本、人員成本及信息系統等成本仍在，甚至還在增加；而券商的投行、債承、資管及證金等業務，包括直投子公司、基金子公司及期貨子公司等子公司業務，又與證券經紀業務的客戶與網點密不可分，因此需要構建全業務鏈的財富管理架構，以滿足以客戶的需求為切入點，協調公司各業務條線及相關子公司參與，通過為客戶提供多元化、多樣性及全方位的服務，在實現客戶財富保值、增值的同時，為券商創造新的利潤增長點。
財聯社：為了進行財富管理轉型，公司在組織架構、制度方面進行了哪些調整？
龍劍：為順應行業財富管理轉型趨勢，公司於2020年4月進行針對零售業務條線的組織架構調整。從名稱上，由傳統的「經紀業務條線事業部」改為「零售業務條線事業部」，「經紀業務管理總部」更名為「財富業務管理總部」。
從總部層面來看，打破傳統的「以業務為中心」的組織架構，調整為根據客戶的類別和需求進行組織架構的設置。「營銷管理部」拆分為「產品與渠道部」和「機構與同業部」，「產品與客戶服務發展部」更名為「網絡金融部」分別對應零售客戶的財富管理服務、機構客戶的財富管理服務以及金融科技賦能。
調整之後，業務邏輯關係更加清晰。比如新設的機構與同業部，將專注於發揮與金融機構密切合作的優勢，探索新的利潤增長點；上市公司綜合金融部將擴大業務外延，加強與上市公司、大股東的業務合作；業務管理部向業務運營中臺轉移。此外，分支機構層面也將繼續推進全國各網點功能升級。
財聯社：在財富管理轉型方面，公司是如何進行戰略規劃的？
龍劍：公司財富管理轉型戰略上有三方面，包括金融產品服務、機構綜合服務、金融科技賦能。
一是聚焦於打通產品與資產供應體系，發揮零售和機構整合優勢，打造高效的金融產品定製流水線，響應市場，滿足客戶需求。同時依託公司強大的基金評價研究團隊，強化產品篩選和資產配置能力，形成重點金融產品體系，為投資者提供多樣化資產配置選項。
二是加強服務能力建設，打造一支有規模的、專業能力強的財富管理顧問隊伍。
三是關注科技賦能，加強員工、客戶、公司之間的有效連結；強化中臺，發揮分公司零售部業務專家、業務管家的作用；識別出自己的特色，精準定位、精準投入，發掘客戶多元價值，建立公司特色護城河。
財聯社：公司的財富管理業務具體有哪些核心優勢？如何發揮優勢並實現各部門間的協同合作？
龍劍：華福證券財富管理業務的核心優勢在於依託強大的股東平臺，並利用同屬福建國資的優勢，與興業銀行等金融機構形成有效的業務聯動協同，整合各方機構，如興業研究、興業基金、興銀理財等各方的優勢資源，通過進一步加強業務聯動，給予華福在產品、渠道等方面服務客戶的更多可能性。目前已在零售三方存管、限售股減持、產品代銷方面取得了積極進展，未來也將在公募基金券商結算業務、投行業務等方面繼續加強合作，進一步發揮華福證券的業務優勢。
同時，華福證券作為一家全牌照的券商，擁有興銀成長資本管理有限公司、興銀投資有限公司和華福國際（香港）金融控股有限公司3家全資子公司, 控股興銀基金管理有限責任公司，集成零售、資管、自營、投行四大條線，從集團綜合金融服務能力的角度，覆蓋客戶日益多樣化的需求，為各類客戶提供大類資產配置解決方案。
財聯社：營業部是財富管理業務的「最後一公裡」，截至目前，華福證券在全國設有44家分公司、213家證券營業部，擁有員工超過3500人。財富管理轉型在營業部層面如何具體落地？以及匹配哪些服務體系？
龍劍：總部方面，一是將重點聚焦於打通產品與資產供應體系，持續為一線的員工輸送「彈藥」。二是總部層面需要打造一支精通大類資產、市場研究、產品研究的核心團隊，持續為基層提供戰略和戰術建議。
基層方面，培育並建立一支能夠有效掌握產品、具備資產配置能力的投資經理團隊，是落實財富管理的關鍵。
重視科技金融，建設前中後全業務鏈條支撐平臺；重視數據治理，通過科技金融手段賦能基層營業部，為財富顧問建立了數據化、智能化、協同化的財富管理平臺，通過客戶多維信息分析、360度客戶視圖、動態業務預警、MOT指標設置等，幫助財富顧問更精準的把握客戶需求，做好適當性管理等，為客戶提供決策支持。在客戶服務、中臺、後臺產品管理等方面為基層減負，更加專注於客戶服務。
在績效考核方面，公司堅持以投資人利益為核心和長期投資的理念，推出了與財富管理轉型相匹配的考核體系，由傳統的收入考核升級為服務資產規模、理財客戶數、理財產品留存規模等，比如不再是只看客戶購買量而是更注重保有量，這樣的考核指標更加注重客戶的理財體驗感，希望覆蓋客戶全生命周期的每一個環節，創造出客戶、公司、員工三贏的局面。
財聯社：在人才隊伍建設上，為了實現財富管理轉型，華福證券如何打造自己的專業化投研團隊和投顧團隊？
龍劍：一是擴大財富顧問團隊規模、優化財富顧問分級培訓體系等，建立財富顧問隊伍。
二是重視科技金融戰略，打造相應的智能投顧平臺，逐步構建完整的客戶畫像和產品畫像，以「場景化的智能投顧+人工投顧」的線上線下聯動服務模式，最大化提升財富顧問服務效率和客戶服務體驗。
三是探索買方投顧模式的落實路徑，華福證券已依託小福牛APP，上線投顧社區，通過提供資產配置服務，將客戶資產逐步轉化為金融產品，實現公司收入結構的轉型，減緩佣金下降帶來的衝擊。
四是重視券商研究所的建設與投入，以及充分依託興業集團內資源，如興業研究、興業銀行風險部等專業機構意見，持續加強券商投顧隊伍的專業能力，打造一支專業型投顧團隊。
財聯社：面對不同的長尾客戶、高淨值客戶、機構客戶時，華福證券會採取什麼方式提供財富管理服務？
龍劍：財富管理轉型的基礎是落實客戶分層分類管理，從目標客戶的內在屬性出發對目標客戶進行分類，包括客戶風險厭惡程度、客戶資產規模、客戶需求等，為不同的目標客戶群提供差異化的服務方式。
同時構建不同層級客戶的服務體系。針對不同的長尾客戶、高淨值客戶、機構客戶，我們將從廣度和深度兩個維度豐富產品與資產供應體系。既要覆蓋客戶日益多樣化的需求；又要注重追求個性化與專業化，組建專業投顧團隊為客戶提供深度服務，如為高淨值客戶提供大類資產配置解決方案乃至全生命周期的管理方案。
財聯社：在投資品種上，華福證券如何甄選投資產品？如何選擇產品的管理人？
龍劍：首先，華福證券在產品部門專業研究基礎上，通過內部部門協同和外部業務聯動合作機構興業銀行等金融機構的豐富資源加持，如興業研究、華福研究所等，實現對大類資產配置的準確預測。回溯2018年至今，我們在重要時點及重要資產方向上的判斷均得到正確驗證，為實現客戶組合收益增長及財富增值做出了較大貢獻。如2018年底我們正確判斷了市場調整結束，在大類資產配置上全面加碼權益類產品，全面獲取了小陽春收益。在2019年4月初調整大類配置結構，由積極型配置轉向穩健型配置，調低權益類產品比重，增加固收類產品配置比重，並在市場調整過程中，進一步降低權益類產品中主動管理類產品的配置，逐步增加指數、指數增強類產品的配置。此項配置持續維持至2019年8月6日。2019年8月6日觸底反彈後再次將大類配置轉向積極型配置，權益類產品配置比重調整至70%以上，並延續至2019年底。在對A股、債券、海外、商品等市場的綜合判斷下，在2020年第一季的配置中，將配置組合調整至均衡型配置並延續至第二季度。2020年7月初我們召開了半年工作會議，會上，給出了市場趨勢向上，應當把握趨勢，穩步前行的基本判斷，將三季度大類配置由均衡配置轉向了積極型配置，給出了股票、混合型產品配置70%，黃金、商品、債券均衡配置的組合模型，均得到準確驗證。
其次，華福證券有效、高效地對接市場各類資產管理機構，力爭打造嚴格的產品評估篩選體系，為客戶提供業界領先、國際水準、全資產類別的一站式產品配置平臺，滿足客戶對現金管理、OTC產品、固定收益、權益市場、一級市場、衍生品市場、海外市場、家族信託的不同層級需求。
公司金融產品按照公募、私募資管、私募基金進行大類劃分，分別根據管理規定製定相應的機構及產品準入、評價標準以及風險評級標準。通過從公司運營、風險收益評價、產品特性特徵、歷史合作等多維度精選核心合作機構，在金融超市基礎上，樹立精品超市的理念。目前公司攜手全國八十餘家公募及多家頂級私募機構，嚴格篩選、優中選優，打造「福牛添財」理財品牌，以滿足投資者不同風險收益特徵的理財需求。包括：
1.福牛—私募薈：定位於優選中高風險或以上風險等級的以股票、金融衍生品、大宗商品等為主要投向的頭部私募基金、資管及相關FOF產品。
2.福牛—權益通：定位於優選中高風險或以上風險等級的權益類基金產品，如偏股混合型基金、股票型基金、指數類基金、商品類產品等 。
3.福牛—穩健行：定位於中等風險及以下風險等級的精選產品，如地方債、不同類型的普通債基及資管計劃、可轉債、可交債、偏債混合型基金等產品。
4.福牛—現金寶：定位於精選低風險等級的現金管理類產品，如貨幣類產品、收益憑證、報價回購等產品。
通過專業遴選、持續跟蹤以及盡職管理，歷年來重點代銷產品無論在正收益率還是超額業績、組合收益等方面均大幅跑贏市場，處於行業領先位置。截至2020年6月末，2019年以來共重點代銷公募產品97隻，其中92隻取得正收益，正收益率94.85%，代銷以來平均收益21.72%，今年以來平均收益15.29%，實現超額收益13.65%（對比滬深300指數）；存量私募產品34隻，上半年正收益產品33隻，正收益率97%，平均收益率13.47%，實現超額收益11.83%（對比滬深300指數）。
財聯社：華福證券對於財富管理轉型的願景是什麼？
龍劍：華福證券的願景是以客戶為中心，打造高質量、差異化的產品體系，做出特色，形成高品質、專業的品牌形象，成為值得客戶信賴的一流財富管理機構。