網際網路企業如何招代理商?他告訴你四步打爆品牌招商

原標題：網際網路企業如何招代理商？他告訴你四步打爆品牌招商

線上流量紅利消失，移動網際網路進入了下半場。網際網路企業不得不重新面對這兩大問題：1，我的用戶在哪裡？2，我怎麼獲取這些用戶？

更聰明的企業，已經把目光投向了三四五線城市的線下用戶。要解決這兩個問題，尤其是網際網路企業需要招商加盟。

分享嘉賓丨李亞傑

整理丨成玉林

9月9日下午，在黑馬學院對面的BINGGO咖啡舉辦了以【新連鎖丨新代理丨新效率】為主題的黑馬沙龍。

沙龍特別邀請了6S智能硬體連鎖品牌極客未來創始人、全國連鎖加盟品牌協會理事李亞傑，針對自己在多年的招商加盟實戰經驗中，進行了乾貨滿滿的分享。以下內容為李亞傑口述內容整理成文。

一

搭班底，創模式，制定政策

第一步：搭建一個基因裂變的招商團隊

1，一個專業的招商團隊已經決定了一半的勝算！

在完整的招商團隊中，根據分工有不同的角色，包含：招商總監；招商經理；話務邀約；體驗師（直營店或者渠道商展業）

而在招商團隊的運營中，有三個非常關鍵的點：

話術制定。關於話術這塊，誰去制定？是招募過來的總監嗎？我認為一定是創始人本人，沒有人比創始人本人更加了解產品，了解品牌。過了一段時間之後，這些話術就內化成每個人的 freestyle 。

績效制定。而在績效考核這塊呢？直接關係到老闆和團隊的利益分成。假如這塊沒有考慮通透，你會發現最後辛辛苦苦一個項目做下來，一盤帳，傻眼了，自己沒有掙到錢。

KPI考核。這邊需要注意的是除去招商團隊，後端為招商服務的其他職能部門是否會和KPI掛鈎？比如說招商業績做了100萬，怎麼獎勵後端最有價值的員工？

2，沒有好的品牌包裝與營銷，會讓品牌輸在起跑線上。

在團隊軟實力方面，我們為品牌開通微信公眾平臺；在PC端搭建官方網站；極致設計感的招商頁面還有品牌項目手冊。還有就是合同製作這塊，在招商加盟領域，我們是甲方在和乙方來進行合同的籤訂，所以常常會讓乙方覺得我們是「霸王條款」。那麼，如何制定合理化的合同，一方面要使得乙方覺得合理，同時也一定要保護好自己最底線的權益，不然，面對一些不靠譜的乙方，我們作為甲方都有可能會死得很慘。

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略198字，暫不對外公布，參加黑馬城市合伙人訓練營2期，20位導師系統學習招商 ]

第二步：再傳統的行業也要玩點模式上的創新

做品牌加盟拓展，也更加要求我們在眾多產品同質化的品牌中脫穎而出。如何做到？需要一些比較性感的玩法。

1，找大牛投資背書。我們是一個新品牌，但是如果有明星投資人或者知名投資機構參與投資，而且還有幾輪融資，從公關角度來講，對於潛在加盟商來說，是不是一種有力的信任背書呢？

2，顛覆原有的行業。你的產品是否顛覆了行業？那就是你的賣點！

3，解決行業痛點。

4，獨門生意。也許你的行業比較偏，但是好在受眾精準，假如說你在做全國的這個行業的獨門生意，那也是非常性感的。

5，靠資源做大。要找本地有資源的盟商，可以是人脈，商業資源等。

6，網際網路+O2O。你的品牌為什麼不和有贊合作開通線上？搭建出OTO線上購買，線下提貨的模式，帶給用戶更多的購買消費場景呢？

7，共享模式。共享經濟是今年風投很熱的點？你的產品和服務有沒有可能共享化？

8，2B？2C？考慮下代理商經銷你的產品之後是直接面向終端消費者？有沒有可能面向機構，品牌方消費呢？

第三步，站在投資者角度想玩法

好的招商政策就像進入市場的一劑春藥，保證你立刻雄起！

1，產品類招商

招商模式分為經銷商和代理商，以保證金形式， 限制採購門檻和區域獨家代理為拓展的主要方式。

舉個例子：我們極客未來就是以經銷商的招商模式，以限制採購門檻的拓展方式。我們給經銷商配置等值的產品，這些產品足夠一個單店開起來。而且我們還配合超級給力的返利政策，比如一年內完成160萬，返還138000，就相當於第一次進貨沒有花錢，還給客戶好的風險可控和投資保障！

2，教育類招商

招商模式分為經銷商MINI店，旗艦店和區域代理，以加盟費， 品牌使用費和管理費為主要盈利模式進行品牌拓展。

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舉個例子：GYMBABY運動寶貝是一個垂直兒童早教類品牌，目前一年可以做到一個億。

3，餐飲類招商

招商模式分為單店和區域代理，以物料費，技術轉讓費，品牌使用費和加盟費為主要盈利模式進行品牌拓展。

舉個例子：漢釜宮 老街燒烤 黃記煌

4，網際網路類招商

網際網路類招商模式就比較多元，有代理商和城市合伙人，分公司和渠道合作，以代理費，加盟費和品牌使用費為主要盈利模式進行品牌拓展。

那麼，我們都知道網際網路公司都是資金實力雄厚的，為什麼不做直營做加盟呢？那是因為網際網路公司會把資源專注在北上廣深一線城市最核心的市場，而一些相對次級市場和不願意付出人力物力的總部便採用了招商加盟的模式。

舉個例子：關於網際網路企業，現在的58同城就是在二三四五線城市通過渠道的模式跑出來的。還有現在的美團外賣，餓了嗎也在全國不斷的跑馬圈地。

以上就是市場上常見的幾個分類，其中還有一個定價的細節：怎麼定價？押金和保證金的區別是什麼？押金是你的負債，保證金有可能是你的收益，招商企業制定出完美的在利他中完成利己的招商模式是重中之重。

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二

高築牆，建案例，給力扶持

第一步：建立品牌和模式壁壘

今天，再小的企業也要有自己的品牌。

在前期，品牌沒有資本介入，也請不起明星，那麼，創始人就是企業最好的代言人。

1，項目合作方的背書和壁壘。你自己做直營市場做了哪些了不起的 case？比如智能家居的企業，自身公司都可以拿到類似萬科，綠地，恆大這樣的甲方招標項目，那這就是你在招商過程中最好的樣板市場和案例。

2，項目直營模式的可行性。假如你的項目自己直營都賺不到錢，很難盈利，缺乏可行性。那我建議千萬不要做招商，因為後期招惹的官司和麻煩事要比你招商營收的費用還要高。如果你的項目是要靠規模化，全國布局和大市場化才能盈利，那招商也是一種比較不錯的方式。

3，包裝創始人，打造情懷。比如說我們購買華為手機，就是因為任正非對於國產製造的情懷，背後的隱藏內容是愛國，而不是手機本身。

4，企業所在地和裝修逼格。您覺得在北京和五線城市，同樣做品牌招商，哪個會使人有信賴感？假如說代理商去了您的城市，還發現辦公職場是商住兩用，試想，代理商城市級別比你高，實力比你強，您覺得敢投資加盟你的項目嗎？欲先成其事，必先利其器。

第二步：沒有成功案例就沒有成功的招商連鎖複製

1，直營模式的盈利情況與數據情況。作為談判手要即時呈現給加盟商關於直營門店的所有數據，甚至有可能的話調撥出現場營業視頻直播。換做是你，看到良好的經營數據，看到火爆的現場營業狀況？你會按捺不住成交的！

2，在全國至少有五個核心區域可供考察。我們招商團隊承諾100句不如合作盟商的1句話，這就是打造樣板市場的必要性。

3，為什麼你的團隊可以標準化扶持，複製成功？一定要通過不斷的盟商門店扶持實現總部自身團隊的強化和打造，能確保每一家合作夥伴的服務跟進，市場跟進，售後跟進。授人以魚不如授人以漁，大區總監，區域督導必須實時共享數據，實時同步培訓，保障每一家合作商的業務有效推進。

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第三步：第一季度的招商打樣板，大力扶持成功盟商

1，數據導向的選址和市場調研服務及下區域市場1V1精準扶持

2，第一批的招商群體提供服務周期拉長，為團隊積累經驗

3，盟商和團隊共同成長，遇到問題扶持當先

4，儘快讓合作商進入盈利的跑道上

5，幫助和你榮辱與共的盟商做PR

6，發展你的一批展業盟商，第二季度你要漲價啦

[ ▇▇▇▇▇▇ 此段省略256字，暫不對外公布，參加黑馬城市合伙人訓練營2期，20位導師系統學習招商 ]

三

廣積糧，快複製，邊走邊變

第一步：做一個有現金流儲備的項目。因為你不知道你何時要花大錢

1，在招商第二階段：渠道增加，優化團隊，招商團隊擴大兩倍，運營端引入精英大咖加入

我們招商團隊是以銷售業績為目標導向的，但是初創期缺乏品牌系統運營架構的高端人才。在發展到第二階段，我們極客未來就引進了蘇寧運營大咖，在北京管理蘇寧50家店。於是在經歷了團隊陣痛之後，我們整個組織結構進行了優化升級。

2，提高單值，準入門檻有篩選，合作夥伴有標準

3，明星代言，這時候你估值要飛起來了

4，一切為了招商，為了擴大體量必須儘快布局上下遊

第二步：網際網路 移動網際網路 線下 電視廣告

是時候該砸一砸了！

1，百度競價。

2，今日頭條

3，連展平臺：28，78，3158

4，線下展會及電視媒體

有一個比例是大家要去考慮的，就是廣告投放和渠道回款比例：你的廣告預算和營收的比率怎麼劃分？1：10是你的成本，做到1:20就是你的收益，所以大家一定要充分考慮自己的成本核算，再去做好投放預算的分配。

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四

緩稱王，資本助力，沉澱優質渠道

第一步：優選渠道商，建立管理機制，考核忠誠度

優選的渠道商是什麼樣子的？首先是賺到錢的，服從總部戰略需求，還有就是在本地屬於高情商的地頭蛇。當然「地頭蛇」不是說指社會人士，而是指針對地方有很強的業務能力和資源能力和影響力的商業精英。

最後一步：實現下一輪融資，從資本市場帶著合伙人上市

優質渠道商加盟轉直營

劣質渠道商的合理化放棄

加快自身直營模式布局和佔領

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五

黑馬城市合伙人訓練營是首個針對網際網路企業的招商加盟模式進行實戰系統培訓，幫助企業落地線下實現規模增長。訓練營邀請了20多名在經營企業中通過開放加盟取得巨大成功的導師，完整學習從制訂招商政策到加盟籤約等實戰方法論。

第一期學員在48小時之內快速完成50名學員招募，目前正在進行第二期招募。第二期部分導師：在全國擁有6000多家加盟店的翰皇偉業創始人辛玉波、一年時間內實現180家智能硬體連鎖店的極客未來李亞傑，原28商機網創始人、每月新增70-90家店的身臨其境vr創始人劉宣付，還有特勞特（中國）首席諮詢師李湘群等。

* 本文系李亞傑在【新連鎖丨新代理丨新效率】主題沙龍上的分享，整理成玉林，未經授權轉載必究。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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