中國市場色譜柱排行榜II || 進口非主流色譜柱篇

上一期，我整理了：中國市場色譜柱排行榜 || 進口主流色譜柱篇，有一些朋友說我列的不全，

比如Merck，資生堂，Alltech等等色譜柱怎麼沒列上，那這次在進口的非主流色譜柱排行榜上，我會全部加上，包大家滿意！

非主流篇即年銷量低於一萬支的常規進口柱，如果還有未收錄的品牌，歡迎大家留言補充！

對於Daicel，TSK等這些蛋白，手性等專用柱，我會在後期編入專用色譜柱系列，後續我還會再寫國產色譜柱和主要的色譜耗材經銷商。

中國色譜柱市場在十幾年前是個短缺的市場，信息閉塞，

那時只要有產品就能賣出去，而且供不應求，每年銷量都是快速增長。

所以這十幾年，各大公司都在搶佔中國市場，不斷有新的品牌進入中國，

或者通過總代理，或者成立中國代表處甚至中國公司。

下面九家公司是我認為的低於一萬支銷量的，最重要的九家非主流色譜柱公司，也是最有機會挑戰主流色譜柱前五強的力量！

  1   .

Merck-Sigma | 色譜柱有SM兩大系列，左手冰霜，右手火焰

默克是做大化工的，矽膠產量全球第一，順便拿了一小部分矽膠生產色譜柱和薄層板。

Merck主要是液相色譜柱，NT萃取柱，還有薄層板（進口薄層板裡的老大，遙遙領先領先第二名德國MN，其他進口品牌就忽略不計了，主要的競爭對手是國產青島海洋）；

Sigma氣相和液相色譜柱都有，還有SPE小柱和微萃取（固相微萃取基本是獨家產品，無奈產品太小眾，而萃取小柱在進口品牌中能居前三，前面應該是Waters，Agilent，不過這幾年受國產小柱衝擊較大，如艾傑爾，安譜，迪馬等）。

Merck和Sigma的色譜柱單拿出來在市場上都算不上主流，在公司裡都算小眾產品，不過合併後還是有一定分量的。

 

Merck和Sigma合併後的色譜柱在中國市場上接近1萬根，在第二梯隊中穩居領先位置。

其中Merck的主打色譜柱是Purospher色譜柱，因為矽膠是自己生產，所以產品穩定和重現性還是非常不錯的，價格為中低檔￥2000-3000，早期產品是Lichrospher卡套色譜柱，還是有很多忠實的老客戶。

Sigma的主打色譜柱是Supelco和Discovery兩大系列，價格為中低檔￥2000-3000，也是非常暢銷的產品。

此外，還有Chromolith整體化柱，ZIC HILIC親水柱，Ascentis核殼柱，Astec手性柱，也都是非常有特色的產品。

因為Merck主營業務是試劑和純水機，色譜耗材只是小眾產品，市場推廣不足，大多數Merck代理商對色譜柱也不重視，而Sigma是以直銷為主，也是把主要精力放在生化試劑上，而色譜耗材一直不受重視。

 

發展建議：

公司整合之後，色譜耗材業務得到了完善和增強，未來在中國色譜耗材市場上分量加倍了，期待默克公司把色譜耗材業務單獨運營，培養專業的代理商，共同加強市場宣傳推廣，如果未來銷售政策更靈活和激進，很有希望擠入第一集團。

 

  2   .

Kromasil | 錯失發展先機的化工巨頭

阿克蘇和默克一樣都是化工巨頭，而Kromasil色譜柱也是阿克蘇的一個小產品，並不受重視。

十多年前，Kromasil色譜柱和ThermoFisher的Hypersil色譜柱都是以進口填料國產填裝為主，並駕齊驅。與迪馬鑽石柱，蘭化所的氣相柱，並稱國產柱F4。

2010年，Thermo在中國組建色譜耗材業務部門，增加了幾十家代理商，加強了市場營銷；

而Kromasil更重視填料業務，忽視了色譜柱業務發展，直接導致兩個品牌的銷量差距越來越大。

為了提高Kromasil的進口柱的份額，曾在2008年停止供應中國市場Kromasil 5um的填料。

不過推廣力度不夠，增長不大。

2017年初取消振翔的獨家代理後，現由兩家新代理商銷售。

目前市場推廣力度不足，主要依靠簡單的二級分銷。

在中國市場，Kromasil色譜柱大概5000-7000支，價格中低檔￥2000-3000。

未來渠道穩定後，價格有可能提高。

Kromaisl能提供優異的矽膠，產品的重現性和穩定性是非常不錯的，有供應矽膠給行業內一些知名色譜柱公司做色譜柱。

 

發展建議：

應選擇更專業的幾家代理商，加強代理商目標考核，加大新客戶開發，加強市場推廣，不過因為Kromasil填料業務更為出色，對色譜柱業務難免不夠重視，我估計很難實現！

 

  3   .

Hichrom | 我是色譜柱收割機，結果??萬萬沒想到??我也被人收割了！

大家可能很少聽說Hichrom這個公司。

Hichrom公司主要有Hichrom和ACE兩大色譜柱系列，

最近幾年，陸續收購了Whatman，Beckman和Grace-Alltech的色譜柱業務，幹得風生水起。

結果自己在2015年被VWR集團收割了！

Hichrom公司是一家靠填裝色譜柱起家的小公司，

不僅有自己的色譜柱品牌，還代理了市場上幾乎全部品牌的色譜柱，

這與Phenomenex公司在海外的經營思路非常相似。

Grace-Alltech 之前的代理商，藉助Alltech的蒸發光檢測器，在中國經營多年後，有一批忠實客戶。

這些代理商分區域經營，發展的也算中規中矩，

所以Grace色譜柱在中國本來就有一定銷量。

而 ACE 和 Hichrom 的色譜柱之前被躍勝代理十年，

作為一家做得風生水起的溶劑代理商，對小小的色譜柱業務難免不夠重視，銷量一直沒起色。

2012年初，Hichrom公司取消了其總代理資格，改為幾家一級代理一起做。

 

Hichrom 的各系列色譜柱，在中國市場年銷量5000支左右，價位為中檔，大概￥3000-4000，

目前各子品牌的銷售情況應該是：Grace>ACE>Hichrom>Whatman>Beckman。

 

發展建議：

中國市場已經過了跑馬圈地的野蠻發展階段，未來必然增速放緩，總代理制已經過時。

如果要繼續保持增長，那就需要細分市場，讓多家代理商精耕細作各自優勢區域，廠家和代理商緊密配合，共同努力才有發展機會！

 

  4   .

資生堂 | 我不光賣化妝品，還賣色譜柱，還好，現在終於脫手了！

2017年，資生堂的色譜業務（包含色譜儀器），以6000萬人民幣的價格賣給了日本大曹。

我看完感覺賣的好便宜啊，真的好羨慕大曹，

這麼知名的產品，賣的這麼便宜！！！

從此我感覺，行業內的國際收購其實離我們也並不遙遠嘛！

對於化妝品巨頭資生堂來說，這塊業務盈利能力太弱了，連雞肋都算不上，賣了更省心吧。

資生堂的色譜柱在行業內口碑還是非常不錯的，技術一點不雞肋，

其主營化妝品，所以盛產高品質的矽膠。

將化妝品合成中的粉末表面處理技術首次應用於矽膠填料加工，為矽膠填料包覆上一層聚合物，俗稱膠囊技術。

這次跨行業的技術轉移得非常成功，使其色譜柱峰型和柱壽命都表現得非常出色。

 

資生堂色譜柱在中國年銷量5000支左右，價格￥4000-5000，算中高檔。

目前採用直銷的方式，

這種方式需要不斷增加更多的銷售人員才能帶來業績的大幅增長，而且單一產品線的銷量低，很難支撐起足夠數量的銷售，

所以直銷銷售人數難以持續增加，自然不能覆蓋足夠多的客戶，導致其未來的增長潛力有限。

大曹收購資生堂業務之後，其填料與資生堂色譜柱是非常相關的產品，是一個很好的補充，可以提高單一客戶的回報率！

 

發展建議：

中國的人口紅利已過，現在色譜行業的用人成本很高，靠直銷的模式不夠經濟，無法覆蓋足夠多的客戶。

畢竟中國市場大，而且因為發展快導致瞬息萬變，客戶不僅數量非常多，而且經常發生變化，需要大量的銷售人員與客戶實時溝通。

所以我認為資生堂應與代理商共同推廣產品，採取更靈活的銷售模式。

 

  5   .

YMC | 其實我也是最優秀的色譜柱和填料生產商之一

YMC色譜柱在中國年銷量5000支左右，色譜柱中低檔，￥2000-3000。

目前在中國沒有成立公司，

2009年以代表處方式經營，主要依靠幾個代理商經營中國市場。

日本公司普遍在考核方面都不太嚴格，代表處以及各個代理商對YMC產品的推廣活動很少，除了一年參加1-2次展會基本沒有市場活動。

 

發展建議：

模式沒有問題，不過現有的代理商沒有危機感，都在吃老本，應加強代理商管理和考核，代理商應該能上也能下。

 

  6   .

Restek | 背靠大樹好乘涼，不過請不要在打雷的時候

Restek色譜柱在中國年銷量5000支左右，主要是氣相柱，色譜柱中高檔，￥4000-5000。

曾經是島津氣相儀器的標配，所以氣相柱的佔有率還是非常不錯的。

而液相柱在市場上非常少見。

目前在國內有幾家代理商，推廣活動寥寥。

雖然Restek在幾年前已經在中國註冊了公司，但是對代理商管理鬆懈，沒有看到市場上有效的推廣，主要還是吃老本。

而島津的儀器這幾年開始改配自己品牌的色譜柱，Restek銷量很受影響。

如市場推廣再沒有改進，銷量必然持續下滑！

 

發展建議：

與YMC相同建議，重點是加強代理商的管理和考核！

 

 

  7   .

Ecosil | 籍籍無名的性價比之王

Ecosil色譜柱在中國年銷量3000支左右，價格低檔￥2000+。

雖然是廣州綠百草的品牌，但是由日本和德國知名的色譜柱工廠生產，當之無愧的性價比之王。

然而知名度太低，市場推廣不夠，主要依靠直銷和經銷商，目前沒有合作的代理商。

 

發展建議：

加強直銷，增加產品知名度，這樣就有更多有實力的代理商慕名而來，從中挑選有實力的區域代理商，共同推廣當地市場，可以打開局面！

 

  8   .

PE | 被光譜的光芒掩蓋了色譜產品，其實色譜柱還不錯！

PE色譜柱在中國銷量3000支左右，價格中高檔，￥4000-5000。

光譜算主流，市場上比較多見；

氣相色譜還可以，而液相色譜市場上很少。

所以PE的色譜柱主要是氣相柱，數量不多，主要通過直銷銷售，代理商少，推廣不足。

發展建議：

增加更多的市場活動，穩定的代理政策，靈活的推廣活動。

 

  9   .

COSMOSIL | 代理政策一直搖擺不定，目前的政策也有缺陷！

COSMOSIL色譜柱在中國年銷量3000支左右，色譜柱中低檔，￥2000-3000。

之前是多家代理，目前應該是改為一家獨家代理。

市場上推廣活動很少，畢竟一個代理商的人力有限。

長此以往，COSMOSIL的銷量能維持都有困難。

 

發展建議：

代理政策一定要穩定。多家代理雖然會引起價格競爭，但是市場推廣還是需要更多的推動者，選擇合適的代理商一直是廠家最重要的課題。

 

  10   .

其他500支以下的品牌 | 品牌太多，而銷售數量太少

這一系列的品牌眾多，我在此列出品牌，就不再一一介紹了！

日本Develsil，Mightysil，Imtakt，Wakosil，CERI L-column，Shenshu，Frontier，

美國Sielc，Cloversil，Zichrom，GS-TEK，ES industries

德國MNNucleosil，MZ，Bischoff，Knauer

澳大利亞 SGE

英國Fortis

如果有我沒有列舉完全的，歡迎大家留言補充，我非常願意學習！

對未來色譜柱市場推廣和發展的建議：

與主流五強色譜柱不同，非主流色譜柱都沒有強大的儀器配套背景，

也不像Thermo和Phenomenex擁有完整的色譜耗材產品線，

而且進入中國的時間也晚一些。

目前競爭的激烈程度已經遠大於十年前，我們可以預見，未來想要讓一個不知名品牌殺出重圍成為了主流色譜柱，這幾乎是不可能完成的任務。

在非主流色譜柱之中，我認為最有希望的依次是Merck，Hichrom，資生堂，Kromasil。

這幾個品牌的產品還是非常不錯的，知名度也可以，

只要採用了最合適的且穩定的代理政策，選對代理商，經過幾年的努力我認為還是有機會挑戰前五強！

什麼樣的代理政策是最合適的？

目前見到的模式主要有廠家直銷，全國總代理，完全分銷，區域代理。

當然不管採取什麼政策，一定要穩定持續，頻繁的搖擺非常不可取。

一些公司換領導就換政策，公司整合也換政策，這都會對業務產生不良影響，影響合作夥伴的信任度。

色譜柱業務雖然小眾，但與其他儀器、試劑等相關產品銷售方式不太一樣，最好能獨立運營，要有穩定的戰略，靈活的戰術。

1、  直銷模式

強勢的廠家都很喜歡直銷，因為銷售的執行力更強，更專業，資源最多，可以很快看到數字增長。

我認為廠家直銷成本太高，並不是一個經濟的選擇，長期增長是不可持續的，

因為廠家養活一個銷售需要600萬以上的數字，代理商養活一個銷售需要300萬以上的數字，

如果達不到這個數字，要麼公司虧本，要麼銷售嫌收入低會離職，

這種問題不僅發生在代理商身上，在一些品牌廠家同樣發生。

所以直銷的方式只是適合服務少量的核心大客戶，對於大多數的中小客戶還是需要代理來管理。

2、  全國總代理制

這是一個存在了幾十年的古老方式了，在市場不大時還是有意義的。

當今市場充分競爭，越來越多的廠家加強控制和管理，只是放個總代理就萬事大吉的方式必然輸得很慘。

中國儀器市場這麼大，已經佔到了全球市場的15%以上，這個方式已經非常落伍了，

一個總代理公司怎麼可能覆蓋到全中國的客戶，

所以必然是大量的依靠分銷，這樣的推廣效率可想而已。

3、  完全分銷

有些公司進入中國後，採取最簡單的銷售模式：

誰買都賣，客戶和經銷商全部一視同仁。

其實這算是總代理的一個變種，區別不大！

沒有代理商幫助推廣，全靠產品自發增長，是非常低效的方式。

4、  區域代理制

因為中國市場非常大，據我了解行業內沒有哪家代理商能完全覆蓋全國的業務。

需要按各自優勢區域分片區經營，加上廠家的市場推廣，並且對代理商進行嚴格管理和考核，

通過獎勵和懲罰，共同推廣市場，我認為這是目前最適合中國國情的方式。

 

那麼什麼樣的代理商是最應該選擇的呢？

色譜耗材代理商目前在全國範圍內並沒有發現規模很大的，單靠色譜耗材能做到1-2億規模的公司更是鳳毛麟角，能同時擁有幾十人的耗材銷售團隊的公司也是非常的少。

大都是區域性的公司，而且通常是儀器和耗材同時做。

因為色譜耗材的業務量不高，所以專職的耗材銷售數量並不是太多。

這自然會影響到品牌的推廣能力，所以很多代理商會藉助分銷，這對於市場推廣幾乎沒有太大作用。

所以尋找區域內的色譜耗材集成代理商至關重要，

多品牌互補，不完全衝突，給客戶提供最完善的解決方案。

可以提高單個銷售的輸出，自然可以集結更多的銷售力量，覆蓋到整個區域。

如果在全國，你能找到4-6家耗材業務億元左右的地頭蛇，在各自區域內都有幾十個專業的耗材銷售幫你推廣市場，必然無往不利。

作為廠家要做的是提供有效的激勵方案，確保代理商足夠努力，廠家與代理商共同推廣市場！

與一些廠家溝通過程時，發現總有廠家會覺得廣州綠百草同時代理這麼多色譜耗材品牌，

什麼品牌都賣，是不是會影響對廠家產品的忠誠度？

其實作為廠家，只要你的渠道激勵政策有效，能讓代理商全力配合推廣活動，這已經比尸位素餐的代理商強太多了。

如果一些代理商其他品牌不推，自己代理的產品也不推，對廠家算完全的忠誠，這才是真正可悲的事情吧。

美國Phenomenex和歐洲Hichrom，都是色譜柱行業最專業，發展的也最好的色譜耗材代理商，

他們不僅有自主產品，還代理幾乎全部的知名色譜柱品牌，這應該就是目前中國代理商發展的方向吧！

 

PS：

對於色譜柱技術和市場感興趣的朋友，歡迎加入色譜柱討論微信群，因為色譜柱是小眾產品，希望加入的朋友是相關的，所以限50人加入！

加入方法：請關注廣州綠百草公眾號，在對話框輸入「色譜柱群」即可獲得入群方式！

 

未完待續，後續我還會更新專用色譜柱，國產色譜柱，以及主要的經銷商等，敬請期待！

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