來源：新京報網
新京報訊（記者 王卡拉）12月16日的國家醫保談判現場，除了備受關注的PD-1之外，還有多種抗癌藥、中藥等也在展開談判。面對這場「大考」，不少企業是「新考生」，初來乍到，諸多不了解。還有企業是「三進宮」的老手，久經沙場。但最終成功與否，還要看企業的報價是否能夠按規則「達標」。
談判後：
有人「感覺自己當了回明星」，也有藥企呵斥記者不懂事
醫保談判「大考」，幾家歡喜幾家愁。在全國人大會議中心大門外，20多名媒體記者蹲守一天，但與前兩日相比，企業的口風更緊了，絕大多數企業不願透露任何信息。個別企業透露「談判成功」，有一家甚至在門口拍照留念。有的企業談判人員身上背著的包透露了企業信息，如麗珠、百濟神州。也有的企業在排隊入場時被點到了名字，如安進、諾華、三生國健。
企業代表在門口拍照留念。
上午11點05分，一家企業參與談判的三人滿臉洋溢著喜悅走出大門，面對記者的追問，其中一人笑著說：「挺成功的，在我們預期之內，但不讓說。」這位先生笑著坐上了車，關門前他拋出了一句話：「感覺自己當了一回明星。」
而在他們之前出來的另一家企業似乎並不順利，三人在一群工作人員簇擁下上車準備離開。面對新京報記者的提問直接擺手，在聽到追問「能否透露是哪家企業」時，直接說了句「你怎麼這麼不懂事」。
12點45分，又一家企業結束談判。「談得不錯，都在預期之內，今年談判仍然很嚴，但沒有出現靈魂砍價。」上車前，這位企業代表給自己點了支煙。當新京報記者追問企業是什麼品種時，對方表示「我們什麼都有，好多品種。」
上午場臨近結束時，一家下午即將進場的江蘇藥企談判人員來現場打探，笑稱自己是打醬油的。「我們藥品新上市，骨科的中成藥，第一次談，也不太了解具體情況。」該女士表示，公司為了這次談判準備了半年時間，但沒有談判經驗，期待成功。而這家沒有經驗的「新手」最終談判成功，下午3點20分，他們出來後向記者透露了好消息，但也直呼壓價相當狠，超出了他們預期。「降幅讓保密，但大大超出預期，價格有點低。」
下午場談判企業排隊入場。
而對於老手而言，此次談判相當熟門熟路。一家企業帶頭談判的老總稱自己這次是「三進宮」，這次帶來了兩款藥，跟在他後面的兩人一人手持一疊資料和一個計算器。不過談判結束後，他們並未向記者透露結果。
三生國健一名在場外等候的工作人員表示，公司此次有兩個品種參與談判，其中一個是依尼妥單抗。依尼妥單抗剛於今年6月獲批上市，獲批適應症為治療HER2過度表達的轉移性乳腺癌。該工作人員表示，目前醫保紅利只有3%，可能與疫情也有一定關係，但進入醫保對於產品銷售額的幫助仍然很大。
新疆金世康藥業：「壓得太狠，觸碰到成本線」
這一日，大部分企業談判人員走出大門時步履匆匆，面對媒體的圍追堵截隻字不談。只有新疆金世康藥業董事長王豪鵬在談判失敗後道出了自己的心聲。
「壓得太狠了，60%多了，觸碰到了成本線。」王豪鵬指出，一個藥從研發到上市，至少需要15-20年的時間，研發成本高且成功率非常低，如果把價格壓得太低，企業很難生存，如何驅動創新發展？「我建議至少給創新性藥物開闢通道，給創新藥三五年適應市場的時間，有了份額後再來降價格。藥品剛一上市就是低價，如何鼓勵企業創新，企業如何發展？」王豪鵬稱，公司這款治療類風溼病的中成藥，已經上市三年，針對類風溼疾病。他悲觀地表示，如果進不了醫保，小企業只能讓人參股或賣掉。
新京報記者在國家藥監局及公司官網查詢到，新疆金世康藥業目前僅有一款藥品批文，為祛寒除溼散，該藥用於類風溼關節炎寒溼痺阻證，症見關節疼痛、關節腫脹、關節壓痛、晨僵等。來自烏魯木齊高新技術產業開發區（新市區）官網發布的信息顯示，祛寒除溼散是一劑祖傳的治療類風溼病藥方，政府力挺企業研發，給予了諸多資金支持，使該藥成為新疆十年來首個通過原國家食藥監局認證、擁有自主智慧財產權的新藥，研發企業新疆金世康藥業也憑藉此藥從新疆醫藥行業脫穎而出。
「新藥是經過動物試驗、II期、III期臨床試驗獲批上市的藥，療效和安全性肯定都是非常好的，像這類藥就應直接拉入國家醫保，讓市場去進行檢驗幾年後再進行價格談判，給企業一個緩衝期。」王豪鵬認為，醫保局找的參照品要在功能上相似，或者拿新藥與新藥對比，而不是把新藥和老藥對比，和仿製藥對比。
而在北京鼎臣醫藥管理諮詢中心負責人史立臣看來，獨家品種以中藥居多，所謂的獨家藥物有的只是該產品是獨家，但治療某個疾病的產品不一定是獨家，國家醫保和獨家產品談判依靠的是替代性，替代性越強，壓價幅度越大，因為完全可以使用別的藥品替代。
分析：企業應吸取教訓學會談判策略
「醫保支付未來應該是30%用於支付仿製藥，70%用於支付罕見病用藥和重大疾病、臨床急需的新藥。」史立臣告訴新京報記者，醫保保的是基本，針對重大疾病、臨床需求量大的藥物，國家醫保目錄會持續調整結構，逐步放入。而最終能否進入目錄，還要看企業的定價策略和降價幅度。
據了解，本次醫保談判採用比價談判，與此前的競標式談判相比更為溫和。國家醫保局先確定醫保支付預期價，由企業報價兩次，兩次報價均超過預期價15%的藥品將會出局，落在15%以內就算談判成功，企業只需考慮醫保局官方測算價格，這成為談判關鍵。
「有的企業完全是靠碰運氣，沒有策略可言。」史立臣指出，好的報價策略，應該先仔細研究國家帶量採購、各省份集採及2019年的醫保目錄談判情況，現有競品的價格體系及替代性強的產品的價格體系，甚至有可能想辦法獲得競品或替代性強的產品的報價策略。醫保談判和國家帶量採購不是一個量級的價格談判，這時需要企業核算自身的生產成本、經營成本、相關的營銷成本，再加上合理的經營利潤來形成企業可接受的底價。要衡量這個底價與其他競品可能底價之間的關係，也就是說自己的所謂底價是不是到了行業最低線，是不是有明顯的價格優勢和成本優勢。
「從2019年的醫保目錄談判就可以看出，醫保目錄的價格談判和國家帶量採購價格談判相比，明顯要緩和一些，所以藥企應在自身可接受的底價基礎上有一個合理的增幅，在增幅之上進行報價。」史立臣指出，從2019年至今，國家帶量採購、醫保目錄談判、各省份集採如火如荼地進行，醫藥產品進入降價的趨勢已不可避免，企業經營壓力驟然放大，很多產品的利潤已經無法滿足支持龐大的營銷團隊的需求，預計到2021年，將有很多藥企對營銷團隊進行整合、裁撤，預計2021年中國的醫藥行業將進入第1次較大規模的調整期，甚至成為中國醫藥企業發展的分水嶺。
校對 薛京寧