齊魯晚報齊魯壹點記者 蔡宇丹 邱明 黃翔
在臨沂小商品市場龐大體量下，直播電商在臨沂爆發式增長，使得生產製造、倉儲物流、供應鏈等一系列生產要素進行了重塑。加入這場戰局！一系列資源正飛速向臨沂集結，告訴你答案：為什麼是臨沂，成為中國直播電商的高地？
全文6306字，閱讀約12分鐘
國人服飾要在直播間裡找什麼？
在臨谷電商科技創新孵化園，從選品到物流，沿街已形成一條直播電商的產業鏈。現在，這條街上牌子掛得最多的，不是快遞公司，而是各種名號的供應鏈公司。
乍一看到這些掛著「XX嚴選」的供應鏈公司，讓人腦子發懵。印象中正牌做供應鏈的，應該是怡亞通這種高大上範兒，這種充滿「臨沂味道」的供應鏈公司，通俗點說是選品公司，他們給帶貨主播提供直播的貨品，前身是各種品牌的代理商。
這些大的經銷商和代理商，在被淘寶京東搶去一部分生意後，在探到「直播帶貨」這股風口後，帶著之前積累資本轉型為供應鏈公司。他們培養了一批主播，掌握渠道、貨源，能從廠家直接拿貨，能和廠家談定製。
這些大的代理商，有的做玩具，有的做衣服，有的做食品代理，他們有的合夥成立一個直播公司，將產品豐富化，手中的網紅資源共享，比如徐小米所在的君合國際就是這種類型。業內人士透露，現在臨沂大的供應鏈公司有十來家，全部是大的品牌代理商轉化來的。
而順和母嬰直播電商小鎮二樓的批發商戶潤康國際，之前營業額逐年下滑，去年開始做線上線下融合，2019年6月到今年8月，營業額漲到1000來萬。潤康國際把原有從他那拿貨的小商戶變成線上客戶，再教他們直播帶貨，潤康國際線上2B、2C都做，結果原有的批發渠道沒有縮小，反而放大。
在掌握了「人」、「貨」、資本這三大直播電商的要素資源後，供應鏈公司在產業鏈上的話語權急劇擴大，甚至深入到生產製造環節。
齊魯晚報記者在臨谷電商科技創新孵化園採訪時，正碰上國人服飾的邵磊正在和一家供應鏈公司「源頭偵探」談合作。
國人服飾正在謀求轉型，產品從西服擴展到做線上的中低產品，運動裝、休閒裝、夾克等。
邵磊之前對直播帶貨有顧慮，認為擾亂市場，對實體店有影響。
源頭偵探的負責人張巖拿了一款「斷奶神器」說，一個直播間上萬粉絲，這個新產品到底能賣不能賣？拿到直播間一試就知道了，這比大規模的市場調研更精準。
張巖說，每個主播的人設都不一樣，定位很準。粉絲信的不是產品，是「實力寵粉」的主播。品牌商用直播間這個渠道走貨，測試新產品的市場反應，以最快的速度獲得消費者洞察，達到很好的曝光率，而年輕粉絲通過直播間知道「國人」這個品牌，從而引導他們去國人服飾的實體店買上千塊的西服。
在直播電商面前，淘寶已經成了不折不扣的傳統電商。
兩年前的雙11，快閃店風靡一時，電商平臺幫助品牌方測試新品的市場反應，現在試水的地方放在了直播間，更精準，更有效，成本更低。
京東三年前開始力推C2M模式，通過消費大數據搞反向定製，爭奪製造端的話語權。京東商城CEO徐雷說，未來3年京東將推出10億件C2M反向定製產品。
但現在，直播電商來了！張巖說，「我們也有大數據，直播電商和C2M模式最大區別是，主播相當於意見領袖，可以引導消費，這就是現在為什麼直播電商走在前面的原因。」
邵磊說，中小企業請不起頭部主播，可以對接粉絲在100萬的主播，點對點轟炸。剛出的新款服裝，進直播間能直接產生銷量，產生利潤。關鍵是，有了「源頭偵探」這樣的公司幫助做前期市場調研，使得新品設計更簡單了，不需要配置大的資源去做，而國人服飾則專注於品牌塑造。
一個傳統「管家」的脫胎換骨：走出去 ！複製臨沂模式（小標題）
「推動帳號前行的，除了內容，還有資本。「順和母幼電商直播小鎮總經理郭建峰說，直播電商是一個風口，但真正做起來的有多少？這需要資本推動。
業內人士透露，2日，徐小米的「破億之戰「，光付費流量就花了超過700萬。徐小米背後的君合國際，成了這場盛宴的最大推手。
從公開報導來看，徐小米去年粉絲只有70萬，今年7月漲到300多萬，到11月2日「億元之戰」時，粉絲量已達645.9萬。業內人士透露，君合國際拿出利潤總額的20%-30%給徐小米漲粉。
現在，在快手平臺增加1個粉絲成本是3塊錢，這就意味著孵化頭部主播必須走商業化道路。
2019年6月，快手開始打造快手小店，啟動商業化，快手內部稱之為「K3戰役」，快手在公司掛上橫幅：事情不搞大，怎麼做老大！
在臨沂商城電商創業園，則掛著這樣一塊宣傳牌。
2019年8月，快手推出極速版，主攻下沉市場；9月11日與臨沂蘭山商城管委會籤約，設立臨沂惟業直播基地，平臺收費由5%降為2%，此舉每年為臨沂網紅節約3億費用；同時，快手電商將全國首個服飾產業帶設在臨沂，使臨沂率先在全國開啟了短視頻電商的「黃金時代」。
在臨沂，最早一批抓住短視頻電商風口的，是山東聚建潭網絡科技有限公司（以下簡稱聚建潭）。2018年6月，聚建潭創建山東第一個電商直播基地，並創立了「聚雲潭」這個直播電商生態品牌。2019年4月，聚雲潭一手打造的順和母幼電商直播小鎮開業，曾經的大型批發市場改頭換面，成為直播電商這個新賽道上的創業熱土。而對面的順和家具城，也改造為順和直播小鎮。
順和母幼電商直播小鎮臨街門面房上的這個招牌，把直播帶貨產業鏈的關鍵詞全包了。
這個面積達5.2萬平方米的直播小鎮，在成立的第二個月每天出貨量就達到10萬單，目前日落地單量22.8萬單，入駐直播電商167戶，實體轉型商家124戶。按照小鎮管理層設想，今年順和母幼電商直播小鎮線上交易額將突破25億元。
這座電商直播小鎮所在的蘭山商城，目前擁有專業批發市場86處，商鋪和攤位約6萬個，經營商品涵蓋小商品、五金、建材、板材、園林機械、勞保用品等27大類10萬個品種，基本覆蓋了生產資料和生活資料主要門類，為直播電商提供了充足的貨品。截至2020年9月底，蘭山商城實現電商交易額約386.4億元，其中直播電商約148億元；已建成順和母幼電商直播基地、山東惟業快手電商直播基地等13個直播小鎮，其中今年就新增11個，目前蘭山商城的直播小鎮總建設面積約50萬平方米。
臨谷電商科技創新孵化園是臨沂蘭華集團對原輕紡食品城進行提升改造後建成的，匯集了超級丹、陶子家、阿聰家、阿宣家等臨沂頭部主播。
在急劇擴張中，聚建潭在直播電商這個新賽道上的定位也越發清晰，他們從2018年就介入短視頻直播培訓，成立MCN機構，從北京請來大腕搞培訓，「量產」帶貨主播，在這條「生產線」，最快3天，平均一個多月就能培訓出一位主播。現在直播電商培訓成了順和母幼電商直播小鎮的一大優勢。從這一優勢切入，聚建潭從前收取租金的傳統物業一舉蛻變為為直播電商提供主播培訓、數據服務、倉儲、供應鏈金融等一系列服務。
聚雲潭建起了一整套交易軌跡資料庫，服務於供應鏈。後臺通過數據監控，為C端用戶畫像，知道用戶年齡、性別，分布區域，線上消費習慣以及產品投放直播間後的好評率、復購率，每導入一個粉絲所產生的直播間的價值，從而做出一個精準粉絲群，匯聚成一個快手帳號。
帶貨主播掌握用戶畫像和整個交易軌跡後，選品，換品的精準度就大大提高，可以有效指導商品採購、庫存管理。那麼，怎麼到直播爆款？
郭建峰說，從交易軌跡來看，通過前段時間促銷，日化產品中洗衣液銷量增長很快。聚雲潭就去找一些貼牌資源，給主播提供一些可供直播的、性價比較高的洗衣液產品，價格控制在9.9元-19.9元，利潤率控制在1%-3%。這就是通過數據挖掘打造爆款。
直播小鎮一商戶經常賣滋補品、上衣，通過數據分析發現，她的粉絲中5.88%都買過鹹菜。聚雲潭建議這個商戶上架海帶絲，結果一晚上賣了六七百單。
順和母幼電商直播小鎮對面的順和電商直播產業園，大廳裡的新快數據大屏。這個產業園主播總數超過350個，粉絲總數近8000萬。整幢樓一天出單量達15-20萬。（60多萬單？）
現在，租金已經不是聚建潭主營收入了，這個商場管家從運營思維上進行了徹底轉型，並且開始從省內向省外進行模式複製。
目前，順和母幼電商直播小鎮的模式已經在濟南、臨沂、青島、威海、濰坊、淄博、聊城、濱州、泰安、濟寧、東營、日照，12個地市複製，並且在廣州、鄭州漯河、福建石獅建立了電商產業園。
「聚雲潭」的擴張路線圖中，即墨的特色產業是針織服裝，高密是家紡，鄭州漯河是中國食品之都，福建石獅以服裝著稱，中國校服80%產自這裡，都有非常鮮明的產業帶，急需配套一套服務閉環把直播電商做起來。
這些圍繞產業帶的服務輸出，道出了直播電商爆發的的底層邏輯：圍繞「貨」在轉，誰掌握了貨品，誰就把握了命脈。
「第一生產力是人+貨。我們建立了閉環，建立了生態，就有了對外複製能力。」郭建峰說，聚雲潭現在可以和京東、騰訊坐在一起談，關鍵是雙方協同效應。相比四通一達這樣的傳統快遞，未來，聚雲潭打造的直播電商服務閉環在全國輸出後，和京東雲倉的產業協同效應將進一步強化。
「未來可能發展成這樣一種模式，比如臨沂的主播想賣即墨的貨，她可以去即墨找到工廠，在當地開播賣，這種方式速度和效率會降低。有了雲倉後，可以先去全國建倉，建完倉，把優勢的品牌拉到我的倉裡來，可供全國網紅開播。這樣臨沂的主播可以從我的總倉裡拿即墨商品的樣品在臨沂開播，粉絲下單後貨從即墨打包發出去。」 郭建峰說。
50來歲的郭建峰歷經了臨沂小商品市場的起伏。前幾年受電商衝擊，臨沂小商品市場的銷售半徑在萎縮，銷售額在減少，但今年疫情期間，短視頻突然爆發，在直播電商這個新模式刺激下，全國小商品集散地的虹吸效應重新被激發出來。第一生產要素再流量，第二生產要素是貨品，
去年，聚雲潭商學院進行了133場培訓，前後培訓了8539人，臨沂人佔60%-70%，其餘來自東北三省、山西，河南，江蘇，安徽，年齡在23歲—35歲左右。
郭建峰發現，接受培訓的主播在有了商播的能力後，一般都會留在臨沂。臨沂有131處專業批發市場，很多外地帳號有粉絲，但當地沒貨源，他們來臨沂尋找產品，然後賣貨，人就留在了臨沂。
記者在臨谷電商科技創新孵化園採訪時，短短20分鐘就遇到兩撥外地來考察的，一個來自阿里巴巴，一個是北京的公司，後者想在臨谷電商科技創新孵化園找地方搞直播帶貨。
臨沂是物流之都。這樣的用戶規模，使直播電商對於快遞企業擁有了議價權。公開報導披露，現有四通一達全部入住臨沂「陸港片區」，3公斤以內的發貨單在2.6元以內，1公斤以內的小件基本都在2元左右，小物件有的還在1.3元左右，直播電商的物流成本低。
而整條產業鏈各個環節受益於急劇增長的帶貨量。郭建峰說，現在臨沂一天幾個億銷貨量，連打包工一個月工資都在五六千，而別的地方只有三四千。
杭州總部，聽見山東一線的隆隆炮聲了嗎？
「我們必須讓總部聽見一線的隆隆炮聲。」傳化智聯臨沂傳化智慧物流園總經理梁文鵬說。
傳化智聯的總部，就在電商之都杭州。目前，傳化智聯在全國已建和在建的100多個公路港，臨沂公路港是其中之一。
這個「一線的隆隆炮聲」，就是超級丹、徐小米等臨沂頂流主播不斷刷新的銷貨記錄，這種從1到100的井噴式增長，連梁文鵬都有些措手不及。
2019年6月，傳化智聯在臨沂布局建設的公路港，目前已經升級為傳化智慧物流園。對於臨沂直播電商發展速度，梁文鵬當時預估會有30%-40%增長，沒想到疫情期間一下全面爆發了。
對於「勤勞吃苦腦子活」的臨沂人，梁文鵬這個外來戶有著深刻印象。疫情期間，臨沂很多大的經銷商好幾個月賣不出貨，還要交房租。這個時候就要變通，要先活下去。
梁文鵬去拜訪客戶，看到各個門頭主動邀請小網紅去拍段子，「幾萬、十幾萬、二十萬粉絲的，來來來，你拍，免費拍，拍我的門頭，拍我的貨，只要上我這拿貨就可以。」 梁文鵬說，臨沂人抓住了這個風頭，而且這個風頭颳得強勁，而義烏一些門頭，網紅去拍，商戶怕影響實體店銷售，還趕他們走，挑他們的粉絲量。
去年超級丹搞活動，一天賣了400多萬單，梁文鵬就在現場。超級丹的員工只有30多個，他臨時僱了很多打包工，整個倉庫同時有200人在打包。整個臨谷電商科技創新孵化園，一樓的在打包，二樓往下扔貨，一天幾萬件貨，快遞運輸車都在這裡排隊等貨。
梁文鵬感到機會來了，直播電商在臨沂爆炸式增長，但倉儲物流的標準化水平並沒有跟上，400多萬單的貨物要及時、準確發運，必須智能化分撥，必須配套智能雲倉，物流倉儲相互聯動，頂流主播必須對接專業的第三方，倉配運全託管。
臨沂傳統物流市場
目前，臨沂市在冊物流企業2800多家，物流園區大大小小16個，專線數量全國最多，覆蓋全國所有縣級以上城市，通達全國所有港口和口岸，可實現600公裡以內次日到達，1500公裡隔日到達，3000公裡以上3-7天到達，物流價格比全國平均低30%。
這樣一套物流基礎設施，放在傳統電商時代足以應對，但在超級丹、徐小米這些臨沂頂流主播一天幾百萬單銷量面前，就必須升級到智能化，商流、物流、資金流、信息流必須完全打通。
梁文鵬敏銳地感到臨沂商貿物流的流向，正在從B端轉向C端，一個顯著數據變化是，臨沂快遞量原來在山東排名第三，疫情期間漲起來，現在在山東排名第一，而臨沂直播電商90%單量落到了快遞公司頭上。據悉，目前京東在臨沂的分撥中心已超負荷，又和合作夥伴投資600萬新建了一個分撥中心。
每次，梁文鵬向杭州總部講述「臨沂故事」時，都讓他感覺到動作必須快點，再快點，才能抓住這波機會。
這種變化下，臨沂傳化智慧物流園將交倉時間整整提前2個月，提前到下個月交付。這座最新出爐的智能物流園區的配置，已經形成匹配電商直播的物流新業態。
這座智能雲倉一天出貨峰值一百多萬單，目前和臨沂傳化智慧物流園籤約的電商直播公司，其主播的粉絲量都在一百多萬，並且還在急劇增長中。這些公司一天出單量10多萬單，搞活動時平均30萬單，倉配運全部託管給臨沂傳化智慧物流園。
這個配備了對接直播電商的雲倉，正在嘗試倉播。主播直接在倉庫直播，這邊下單，那邊接著出貨，連打包場景都直播出去，像板材、家具等大件很適合倉播，這一類產品正是臨沂小商品城的優勢產品。
現在，梁文鵬正考慮將傳化支付金融服務對接進來，在倉庫租金、進貨資金上進行支持。至於風控，貨主每個月流水，銷量，產品貨值，資金到帳情況，雲倉信息系統都實時掌握。
就在記者採訪前不久，傳化智聯在膠州的傳化（上合）國際物流港海關監管場所資質正式獲批，依託海關監管場所建設涵蓋出口配送型海關監管倉庫、跨境電商監管中心、公共型保稅倉、TIR國際道路運輸集結中心的複合型海關監管中心，打造上合全球中心倉。而傳化在臨沂的智慧物流園區可以和青島的上合全球中心倉協同，給臨沂的直播電商提供海外產品。
梁文鵬說，直播電商在發展的每個階段，主導力量都不同，最開始是網紅培訓機構，緊接著是供應鏈公司。發展到徐小米、超級丹、陶子家這些上百萬粉絲量的大主播頻出時，倉儲物流，供應鏈金融就很重要。
傳化智聯這種平臺型企業進駐臨沂，將起到鯰魚效應。與此同時，臨沂本地的物流企業也在一步步升級，而羅濱遜物流這樣的新勢力正在快速崛起。此次徐小米的「破億專場」，就提前對接羅濱遜物流的智慧雲倉。
羅濱遜物流投資5個億建起的羅濱遜智慧雲倉日分揀量達30萬單，是普通倉儲的10倍以上，把直播電商、物聯網、機器視覺等技術全部納進來。
這家新型物流企業的創始人周紀念，2013年帶著5名工程師回到臨沂創業，目前已發展成為擁有218人的團隊，平均年齡27歲，2019年GMV達到80.2億元。
和徐小米、超級丹、陶子家一樣，他們正成為臨沂90後的代表，也代表了新一代臨沂人的氣質。