WeCode少兒編程：關注OMO新教育
昨天我的姑姑給我打來電話，想請我幫忙疏解一下我弟弟的備考壓力，我的弟弟在遼寧省的省會——瀋陽上小學，即將迎來小升初的畢業考試。為了考到好一點的初中，我姑姑從一年級開始就給弟弟報了很多輔導班，線下輔導和網課都有。而且考完試之後弟弟緊接著就要上一個銜接初中的線上課程。
聽到這個消息我感到十分驚訝，對於我這個本身在小縣城長大的學生來說，自己唯一上過的補課班就只是高中學校老師開設的。而和我在同城市生活的叔叔家的弟弟，只能上我們縣城離家最近的初中，叔叔嬸嬸也沒有想過給他假期報一個補課班學習。兩廂對比，不禁感嘆差距之大。
01
鄉鎮市場潛力巨大
中國的三線及以下城市、縣鎮與農村地區的市場，是我國人口基數最大、面積最大、潛力最大的市場，其消費群體佔據全國人口的七成左右，幾乎覆蓋了95%的國土面積，潛力巨大。《2019教培行業及下沉市場研究報告》詳細闡述了下沉市場中幼兒園、K12課外輔導、線上教育、線下教育等關鍵詞及背後代表的數據和市場容量。數據表示，下沉市場用戶規模在6.7億左右量級，佔據超過一半市場規模。
由此數據可見，教培機構在鄉鎮地區具有很大的市場發展潛力。但是教育OMO等教育改革的新趨勢卻甚少在城鎮提及，全國性品牌都曾懷揣著在下沉市場有所作為的願景，但最終還是發展在一二線城市，真正下探到鄉鎮市場的卻少之又少。據統計，K12課外輔導行業CR5（行業集中度前五）總體市場佔有率僅為4.7%，鄉鎮市場的話語權依然掌握幾十萬中小教培機構的手中。這些中小教培機構，在某種程度上承載著中國城鎮教育的樞紐作用。
02
教培機構在鄉鎮市場的挑戰
事實上，隨著社會的發展，人口基數更大的三四線城市與鄉鎮居民，他們的消費路徑開始向線上轉變，消費需求也越來越迫切。但是困於長期以來的思想桎梏，鄉鎮居民的消費水平和消費觀念還是不能和一二線城市的居民相比，居民對價格敏感度較高。對於教培機構來說，單校區的天花板也肉眼可見。學生的上限則決定了鄉鎮校區的規模上限。此外，鄉鎮市場的客單價往往低於城區，故而利潤低，完全以鄉鎮市場為主戰場的機構並不多，這也是大部分機構沒有考慮「農村包圍城市」的顧慮所在。
而且在鄉鎮地區，除了價格，優秀的師資也是家長們主要考慮的因素。由於鄉鎮地域教學資源的閉環現象凸顯，當地學校的老師開設的補課班和教培機構，擁有當地學校的優秀教師資源，極易獲得家長和學生信任，再通過熟人介紹等方式傳播，從而獲得較大市場份額。而盲目打入當地的外來機構則缺少這種地域優勢使得教培機構發展變得難上加難。
而對於本地的教培機構來說，人才引進與師資招聘是目前鄉鎮校區繞不開的難題。條件艱苦，交通不便，越來越多的教師不願意來到農村，更希望在城市居住。更主要的是鄉鎮教師待遇比一二線城市低得多，雖說早有教師待遇不低於或應該高於公務員待遇的規定，而且關於教師的法律《教師法》，《義務教育法》都明文規定。但實際上卻行同虛設，教師待遇差，對畢業生缺乏吸引力。有的鄉鎮校區甚至一年都招不來一個老師，更有2019年廣西教師招聘報名倒數第二天，2749個崗位無人報考的尷尬局面。
而由於疫情，「活下去」成了中小教培機構的重要課題。疫情讓在線教育迎來高速增長的窗口期，但線下機構卻因成本或轉型問題遭遇大面積關停。
03
如何破風而生？
而處於鄉鎮的中小教培機構「活下來」靠什麼?是做好老學員的關係維護，自身的品牌效應，還是以往的教學效果?到底什麼才是教培機構活下來的關鍵點？
是續報率。由於鄉鎮是典型的熟人社會、存量市場，比高線城市的居民有更強的社交關聯，一味拉新並不現實，應該將招生的重心放在續報及老帶新上。
家長、學生選擇教培機構的目的是「找到好老師、真正提升學習效果」。那麼教培機構如何滿足需求進而留住學生，提升續報率？硬體方面如教學環境、校區運維確實在一定程度上影響家長的決策，但長遠來看，好的老師、好的內容才是關鍵。
但是面對當地教師資源稀缺的問題，我們可以採取利用網際網路優勢進行師資引進和拓展。雖然疫情中在線教育對當地教培機構的衝擊不小，但是線下機構具有無可比擬的情感紐帶和教學環境優勢。雖然鄉鎮地區收入水平不高，但是想要改變的人也不少，網際網路意識的普及，優質教學資源的流入在加大競爭力的同時也會刺激當地市場煥發強大生命力。隨著抖音等短視頻的滲透，短視頻也成為教學渠道之一，可以通過線上教學直播輔助線下教育的方式彌補師資力量的不足。
也可以和具有極高性價比的專業教學工具提供方合作，利用雙師課堂等方式擴展教育新方法，提高續報率。雖然這些新事物的本土化，肯定不會太簡單，而這也正是我們身處下沉市場的機構該主攻的方向。
對於想要進軍鄉鎮市場的外部教培機構來說，不少本地機構在所在片區有強大號召力，不少經營得當的本地機構，更熟悉當地市場情況，並且在家長群體中有較好的口碑，如果及時用上也未嘗不能持續擴大本地市場。
教育是個慢過程，整體鄉鎮的藍海，依然任重道遠，但是只要心懷希望，利用有效的宣傳招生手段，提升師資水平，穩定教學環境，鄉鎮教培機構的破風，指日可待！