今年8月19日，廣汽蔚來創始人廖兵在北京進行了一場演講，當眾宣布既要與傳統主機廠專注於硬體與售後服務的價值模式「決裂」，也要與聚焦於用戶服務的造車新勢力「劃清界限」，稱廣汽蔚來要為消費者提供多維度、全方位的場景化生態服務。
同時還在現場公開了HYCAN合創007 TOP版本車型的物料清單，向消費者承諾廣汽蔚來的產品每一部分都明碼標價，硬體綜合淨利潤率將不高於1%，如有超出的部分則將全部返還給用戶。
廖兵在北京放的「這一炮」可謂堅決中帶著誠懇。
沒想到的是，在3個月後的廣州，廖兵在接受第一電動網創始人龐義成專訪時，放出了更令人震驚的「一炮」。
北京的「一炮」
龐義成：廖總您現在復盤一下，當初在北京放的那一炮達到目標沒有？
廖兵：基本還是符合的。
我在汽車行業呆的時間久，廣汽的各個站點也幾乎都轉了一遍，我們確實意識到在目前中國不斷變強的大背景下，大部分行業都屹立在了世界之巔。但汽車行業，說實話進步的效率會慢一些。汽車行業的人多多少少還有點執念，希望能夠促進行業多一些變化，多一些發展。
很明顯，大家能看到智能化與新能源化是一個大趨勢，但整個行業對此的敏感度和動力好像還不是很足，反倒是政府在拼命施壓。在這種情況下，我覺得我們需要給行業帶來一些新東西。行業在過去的20年裡高速增長，很多事情既是輝煌也是束縛。
之前大家對類似軟體定義汽車都還不太接受，但這一段時間開始，很多汽車集團的態度開始轉變。我們（在北京）這樣做也是希望推一把，讓整個行業產生更多新的認識。
硬體這些工藝材料的成本只是跟採購量有關，這在行業內是很透明的，只是大家誰也不願意去捅這層窗戶紙，都希望抱著以前的思路再往下走。但智能汽車的出現導致了整個價值鏈的重構，你必須要認識到以後的產業價值、企業價值是什麼。所以我們當時就推了「不靠賣鐵掙錢」這樣的想法。賣鐵掙不了錢，能維持1%的利潤，我覺得就已經算不錯了，事實上大部分都是如此，只是他們都不願意承認。這也是我們推這個說法的初衷之一。
第二，我們也推了生態的概念。我們希望在一個移動的生活空間裡，能組合足夠多的資源來滿足用戶的一些需求。我們不能只造車，認為其他生態上的需求都與我無關，這是對用戶真實需求的一種漠視。當然如果你的科技足夠發達，你也可以引領用戶的需求，讓消費者跟著我跑，那是另外一種概念。
（左：第一電動網創始人龐義成；右：廣汽蔚來創始人廖兵）
龐義成：當時喊出那句話，一方面是為了破除傳統陣營的執念，一方面是為了彰顯自己的信心：我們可以靠軟體來掙錢，對吧？
廖兵：有時候必須要把自己逼到一條道上，其實我現在就在這條路上。因為人嘛，在這種變化的過程當中，要看戰略上的定力是不是守得住。
龐義成：是不是還有另外一層考慮，就是要用這種決絕的方式為自己的企業贏得知名度？
廖兵：我們也需要讓大家知道，在兩個知名的股東之外，原來還有一個廣汽蔚來。
龐義成：為什麼需要知名度？
廖兵：因為產品和服務開始向外推出了，我們中國有個古話叫做酒香也怕巷子深，你必須得吆喝吆喝。
龐義成：就像當年茅臺參展，故意摔了一下一樣？
廖兵：是，你總得讓大家知道原來還有個廣汽蔚來，所以肯定要先廣而告之，讓大家都知道有家企業有這麼個產品，然後別人才有機會來評價好壞，而不是像很多企業一樣消失得無聲無息，因為他們從來沒有向行業亮出自己的態度。
龐義成：必須得有態度有知名度，後面的事兒才好幹。那現在處在一個什麼樣的狀態？
廖兵：確切地講，我們現在出差在外，大家看到我們的車時會說「廣汽蔚來」，而不是說廣汽或者蔚來，這說明現在起碼我們已經推開了一扇窗，當然之後陽光能照多遠，還很難說。
龐義成：廣汽新能源昨天宣布改名叫廣汽埃安，已經掛牌了，蔚來當然就叫蔚來。在廣汽和蔚來之間有一個合資公司叫廣汽蔚來，這名字本身在辨識度上的確是式微的：貼著兩個品牌，那到底是誰？你們考慮過將來改個名字嗎？
廖兵：有考慮，但目前還沒有操作。我們需要引入第三方投資者進行討論才能確認。對初創公司而言，金主爸爸的態度很重要。
龐義成：對，很重要。我想未來的投資人肯定不希望叫廣汽蔚來，即使叫廖兵也肯定要更好。
廖兵：對，起碼這是你獨有的，形象也是清晰。所以我們也在做這方面的研究，也有一些方案，但都要等後面投資方的確認。
5億支撐2年半
龐義成：你們正在進行的是第幾輪融資？
廖兵：現在才是第一輪。
龐義成：就是初始投資之後的第一輪獨立融資——當時初始投資是多少錢？
廖兵：雙方一共出了五億。
龐義成：多長時間了？
廖兵：兩年半。
龐義成：兩年半總共就只有5億資金？有沒有銀行貸款？
廖兵：有一些政府的支持和銀行的貸款，但量都不大。所以說，我們算創造了行業內的（奇蹟），在這麼少的資金情況下，我們用最短的時間就把車推出來並實現了銷售，我們花的錢可能都不到蔚來花的1%吧。
龐義成：廖總不簡單（笑）。你應該找「爸爸媽媽」訴訴苦：既然把我生下來了，你們得負責。
廖兵：訴苦不是我的風格。如果遇到困難，首先肯定是自己想辦法努力去解決，不要給兩個股東製造麻煩，因為股東自己也挺艱難的。
龐義成：2021年，您估計能賣多少？
廖兵：目前來看，我們估計應該在5000~1萬臺之間。
龐義成：合創007應該是埃安LX的改款，或者說是LX平臺的延伸產品。車型的定義也是由廣汽研究院定的？
廖兵：定義是我們自己定，改過部分的供應鏈是我們的供應鏈。沒有改過的，也就是平臺那部分是廣汽的供應鏈。
（合創007）
龐義成：在你們整個供應鏈中，改過部分的供應鏈佔比有10%嗎？
廖兵：不止。
龐義成：主要智能化軟體這一塊？
廖兵：也包括一些硬體，當然不太多。外觀和內飾也做了一些調整。
龐義成：車現在賣多少錢？
廖兵：現在25.98萬、27.98萬和34.3萬。
龐義成：基本上跟埃安LX在同一個價格區間。
廖兵：因為我們的終端價格是不動的。所以實際終端價格，我們應該會比他們貴一點。
龐義成：你們現在有多少家門店？
廖兵：我們的門店很少，要不然也不會只花這麼一點錢。到現在為止，我們的線下銷售渠道大概只有30個，其中包括了直營店和加盟店。只做我們產品的大概10家左右。
龐義成：11月份的出貨量能做到多少？500臺？
廖兵：做不到。出貨量與交付第一受限於工廠的排產，第二也取決於在終端上的資金消耗能支撐多少。明年打算賣到大概1萬臺的銷量，那麼按單店的能力去算決定布多少渠道，渠道又需要消耗多少資金，所以最初我們並沒有把每個月必須要達到多少作為一個主要的目標。現在的主要目標是先明確我們的投資者，把基本方向重新定義，定義完了，再根據目標去做渠道的鋪設。
龐義成：如果明年的目標是1萬臺的話，大致估一下，直營店最多20家就夠了。直營店的年度投入，算高一點，差不多6000萬。
廖兵：我們投的都是這種小型店。
龐義成：租金裝修加人力一年就算300萬，300萬×20個店就是6000萬。
廖兵：對。
融資要解決什麼問題：打造自有純電平臺
龐義成：現在融資要解決的問題主要是什麼？
廖兵：一方面是對運營資金的補充，維持日常運營、銷售渠道、市場費用和剛才講的品牌建設。第二就是我們必須得有自己的產品開發，要不然就沒有獨立發展的基礎。
龐義成：想有獨立發展的能力是對的，但如果要投研發的話，就不是小錢能解決的。您估計需要多少錢？
廖兵：目前來看，我們評估大概15億~20億能讓我們做出一個平臺和最多一款產品。
龐義成：需要多長時間？
廖兵：兩年左右吧。
龐義成：假如你們很順利，在今年底完成15~20億的融資，2023年新產品上市。那麼在2023年來臨之前的兩年裡，您準備怎麼辦？
廖兵：在原有平臺裡還可以做很多延伸，不光是小改。
龐義成：現在是從廣汽「爸爸」那裡拿平臺，有沒有可能從蔚來「媽媽」那兒拿一個平臺用用？
廖兵：道理上講肯定是可以的，關鍵是商業模型能不能成立。蔚來的成本在那放著，你的品牌能不能接得住很重要。
龐義成：現在的核心團隊除了你之外，主要構成是怎樣的？
廖兵：我們的主要人員構成中，做傳統硬體的基本都是原來的汽車人，做數字產品與智聯繫統的基本都是網際網路華為、騰訊的出身。
龐義成：您是CEO，有COO和CTO嗎？
廖兵：都沒有，因為我本身是技術出身的，所以差不多是CEO兼CTO。然後我們下面有幾個VP，分管營銷、研發和綜合事務。
龐義成：目前還沒有CFO？
廖兵：因為我們有兩個股東，剛開始大家各佔45%，所以兩個股東各派了一個財務總監。
龐義成：整個團隊持股大概10%左右，你大概持股多少？
廖兵：1%。
龐義成：為什麼只持1%？
廖兵：當初（兩大股東）設計好的。得等著後面在不斷發展中去做變化。
龐義成：如果我是投資人，您只持這麼一點，我肯定不敢投。
廖兵：是有這方面問題。
龐義成：現在既然允許你們獨立融資，那就應該允許管理層和投資人一起去合理化股比。假如投資人提出要讓廖兵持股到5%甚至更多呢？
廖兵：如果是第三方控股，那肯定他說了算，多少都不是問題。
龐義成：OK，如果「爸爸媽媽」已經接受新的投資人成為控股人，這對你們是重大利好。
廖兵：是，但是所有東西都要最後落實了才算。
龐義成：在融資過程中，可能面臨著兩大挑戰：第一是沒有核心技術，目前儲備不夠。第二是沒有資質。您認可嗎？
廖兵：是，第一個的問題會更嚴重一些，我們有一些技術，但確實像你所說不成體系，這也是為什麼我們要做一個全新的平臺。資質也是一個問題，但不是最主要的，因為現在政府允許代工了，而且現在全國有這麼多有資質的公司，當地政府也會很樂意連廠帶資質送給你。
龐義成：贊同，是不是還有另外一個問題，目前的核心團隊可能還需要再強化？
廖兵：對，必須要根據新戰略和發展規劃，重新構造團隊。
龐義成：老廣汽現在已經有三波人在造智能電動車了，小鵬一波，埃安一波，你們一撥。當時夏珩他們出來幹的時候，很多老廣汽的朋友覺得，那幫小孩兒在鬧著玩，怎麼可能幹成。
廖兵：我不會這樣看，我覺得這算是一個比較有意義的嘗試。其實他們在最初的新能源車開發上已經有了一套想法，只是沒有機會變成現實，而何小鵬給了他們這樣一個機會。其實廣汽很早就開始做新能源了，只不過一直都沒有把它變成實際產品。
龐義成：如果你們能夠完成融資，不再叫廣汽蔚來，新投資人控股，並且團隊持股比例更高了，可能對老古（古惠南）團隊來說也是個重大利好。埃安現在面臨的下一個坎兒，就是能不能引入外部投資者並且獨立融資上市，這直接決定了埃安能不能長治久安。
廖兵：你說的很有道理，但每個人想問題的角度可能不太一樣，他可能想的不一樣。
龐義成：變革往往在比較薄弱的地方容易發生，廣汽集團沒有把注意力放在你們這兒，所以比較容易實現體制突破。團隊現在已經持股10%，如果完成戰略投資的引入，實現完全市場化，在這過程裡，您覺得原有兩大股東，有可能進一步稀釋股份給管理層嗎？
廖兵：我想可能性更大的是新的投資人。這相對比較合理，原來的股東也更容易接受。
龐義成：原股東不會尋求賣老股吧？
廖兵：從道理上講應該不會，除非新的投資者要求。
龐義成：因為賣老股對組織不公平，一般戰投也很難接受買老股。
廖兵：取決於戰投的定位和想法，如果說戰投基於某種考慮，不希望某個股東存在，可能就會把它送掉。一般來講，戰略投資者不希望有股東退出。因為對於後面的發展是不利的，而且畢竟這兩個股東當下對公司還是有支持作用的。
龐義成：你們管理層也不希望吧？
廖兵：在形成我們自己的產品品牌之前，我們當然也不希望發生變化。
「老廣汽」廖兵
龐義成：您非常坦率，很欣賞您的風格。作為一個老廣汽，您在廣汽內部的歷程是什麼？
廖兵：開始是在廣汽本田，廣汽零部件，然後是廣汽乘用車，廣汽菲亞特克萊斯勒，廣汽研究院。就是生產、質量、研發、戰略、產品規劃都幹過。總共20年。
龐義成：也就是說2000年，剛畢業就加入廣汽了嗎？
廖兵：不是，我94年畢業，在加入廣汽之前，我是在一家做軍工專用車，專門做洲際飛彈的公司。
龐義成：在廣汽集團的最後一個崗位是什麼級別？
廖兵：廣汽研究院的院長助理。
龐義成：您是哪一年的？
廖兵：73年的。
龐義成：屬牛的。所以三年前決定加入廣汽蔚來時您44歲。為什麼想幹這件事兒？
廖兵：怎麼說呢，有一些偶然的因素在裡面，正好又有這樣一個機會。在他們全球招人的時候，正好我跟李斌在上海參加一個論壇，一起坐在後面聊天，他就說，你來幹吧。
龐義成：李斌點的將？
廖兵：對，廣汽當時只是給些推薦，裡面包括我，也不知道李斌接受哪一個。當時的想法是公司以蔚來為主，但李斌那邊當時派不出人，很快又遇到了很大的困難，完全沒有精力來顧及這一塊兒。所以我們得獨自先跑個幾百米。
龐義成：當時集團的推薦機制是怎麼樣？為什麼要推薦您？
廖兵：內部的機制具體如何也不清楚。
龐義成：您毛遂自薦了嗎？
廖兵：最初廣汽和蔚來兩個董事長見面的會議我也參加過，當時我在會議上也表達了一些態度，可能當時領導們心裡也有一些印象。
龐義成：所以集團領導準備推薦的時候，是直接找您談話？
廖兵：直接打電話問我要不要試一下，我說可以。
龐義成：誰給您打電話了？
廖兵：主要領導都打了，就是一句話，說現在廣汽蔚來這個項目，集團推薦你去，你覺得怎麼樣。我就說好。然後說告訴我準備一下，跟李斌見個面，看李斌同不同意。
後來我就去了一趟上海，大家比較官方的見面聊了幾句，但實際上沒有結論。結果馬上轉身去上海參加一個論壇，和李斌聊了現在汽車行業的問題，聊了差不多一個小時，之後我就上飛機了。下飛機的時候，李斌助理打電話給我說，「就你了。」
龐義成：那時候他們的投資投過來了沒有？
廖兵：沒有，今年6月份才過來。他的日子也很艱難，內部也有蠻大的阻力，已經這麼艱難了還要拿錢出來支持我們。當然，籤約了其實屬於義務，但事實上很多時候這種義務並不代表一定要去做。
龐義成：您跟李斌之間交流多嗎？
廖兵：經常會通電話，但是一般都是半夜，因為大家事情都很多，有時間了就會電話交流一下。
龐義成：當時決定來的時候，想過會面臨什麼嗎？
廖兵：當時沒想到這麼難，廣汽內部也沒想到會這麼難，外部也沒想到蔚來會突然變得那麼困難，我們有兩個股東，不管哪個股東出了問題，對我們來說都是double的傷害。
龐義成：那您為什麼不可以退出呢？
廖兵：既然已經拉開這個弓了，為什麼要退出？肯定要打到最後一刻。
龐義成：您是不是把自己套牢了？比如花了不少錢買股份。
廖兵：花錢買的股份也不代表什麼。只是說已經走了這一步，已經帶著一個團隊付出了這麼多努力，產品已經出來了，而且很多用戶還是蠻認可。有很多用戶在社區裡@我，給我提建議。有一個四川68歲的老人，跟我說這是他的最後一臺車，這是有一種情感在裡面的。
龐義成：我理解，而且這麼多人跟著您一塊兒幹，對大家都有責任。現在團隊多少人？
廖兵：三百多一點。
龐義成：您現在撒不了手，也不準備撒手。
廖兵：不到最後一刻，肯定不能。這是我的職責所在，我的position就是這樣。
生或死，3個月後見分曉
龐義成：問一個極端問題，如果融資不成功，能堅持到什麼時候？
廖兵：如果融資不成功的話，會有backup的方案，當然大家不願意最後走這一步，但是backup的方案也不是說不能接受，起碼最後可以解決員工和其他的問題。
龐義成：能堅持多長時間？
廖兵：很難說。
龐義成：既然是創業，生死都可能發生，您能接受嗎？
廖兵：那當然。不接受的話幹嘛來做呢？
龐義成：對，創業是公平的。蔚來融了那麼多錢，但到今年3月之前，很多人都覺得它快掛了。每個創業者都值得祝福，但我必須得問，如果融資不成功，你們能堅持多長時間？
廖兵：如果你算現金流的話，我想時間還比較長，不止半年。但實際上事情不會等到那個時候才有結論，也就是說，如果融資不成功，很快我們就會有一個backup的方案，把整個盤子解決掉。
龐義成：那大概需要多長時間能做出決策？
廖兵：我想兩三個月之內。
龐義成：預祝你們成功。
來源：第一電動網
作者：張碩
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