分眾傳媒創始人江南春
網易財經4月24日訊 「中國獨角獸峰會暨第八屆黑馬大賽啟動儀式」於2018年4月24日在北京新雲南皇冠酒店舉行，分眾傳媒創始人江南春發表了題目為《中國獨角獸如何完成關鍵一跳》演講。
分眾傳媒創始人江南春表示，獨角獸公司從原來不主流的市場，殺進來，後來變得主流。你看到一個什麼現象，十年前的廣告行業，沒有人要看廣告，看電視，消費者要看的是節目，並沒有人要看廣告，內容越精彩越可以看，廣告成了中斷和打擾，消費者沒有人要看廣告，等電梯坐電梯這種時間，使信息打進，非常重要的是高頻。
實際上今天我們看到的，更多廣告，和用高頻道，最後整個市場有非常多的，信息是非常雜亂的開放式的空間我不喜歡，我相信越單純的空間，越狹小的空間，收視更強，在移動網際網路時代，還是有一個真理沒有變，用戶沒有選擇，才是廣告最好選擇。
演講實錄：
分眾傳媒創始人江南春：請問百事可樂怎麼打，我爸爸的可樂，我的百事可樂，新一代的選擇，你爺爺你爸爸都喝可樂，老二的做法，把老大的優點變缺點。這個廣告會成功嗎？你更努力是主觀表達，給消費者帶來什麼樣的價值和利益，我到了美國，下去到機場，看（英文）店，我們是老二，這個是把老大的優點變缺點。這個是叫佔據特性，王老吉說，我也不解渴，但是預防上火的飲料。紅牛也不解渴，當你的領導品牌，佔據的時候，你怎麼去找這個特性，西門子當時最大的公司，老闆怎麼做，如果老闆說我做了十年技術品質跟你抗衡，我倒過來說我跟西門子價格比你便宜一點，會成功嗎？不會，把優點變缺點，把西門子的優點變缺點，西門子最大的品牌是德國製造，在技術品質方面的認知，說謝總你是做西餐的出生的，你就買西門子吧技術品質都比較好，你們家是做中餐出生的，中國人炒菜油煙大，用大吸油煙機，情況大亂，也做大吸油煙機。佔據特性，第三個垂直聚焦唯品會專門做特賣的網站，每個人找到自己獨特的定位，開創新品，瓜子二手車，沒有中間商賺差價。
其實一個廣告語大家不要覺得僅僅是個廣告語，廣告語背後反應的是競爭戰略，獨角獸公司競爭戰略是什麼？這個競爭戰略是選擇你不選擇別人的理由，描述對不對三個標準，第一顧客認不認？第二員工用不用，對手恨不很。涼茶是預防上火的，銷售人現場會用的不是老闆會用的。第三句話對手恨不恨，很重要，中國白酒業如果問問白酒行業老闆最恨的是國酒茅臺。這就是有殺傷力的廣告，這三條標準，你是在找不到這據廣告語，我有三個方法論，第一種叫Diss老闆，第二叫尋找商戶。小第三個找最忠誠客戶。裝也者都用中關村銀行，一定在外面傳播，專門的專忠誠客戶向別人推薦你用的第一句話，這就是廣告要推進，今天廣告語怎麼寫，你寫完廣告語消費者就相信你了嗎？消費者還有一個特點，沒有安全感，消費者你去跟消費者做的時候，一定要有信任狀，怎麼讓消費者相信你，你的主觀用語，化成客觀的語言，當你銷量遙遙領先的時候，大家認為你品質高，技術好。一般讓顧客相信這句話有七種想法，熱銷。熱銷叫從眾心理。大家可以看看釘釘，我們都在用釘釘讓工作更專注。意見領袖青睞，紹興黃酒，紹興人更愛喝的紹興黃酒，紹興人是應屆領袖。瓜子二手車直賣網，成交量遙遙領先。第四種叫專家品牌。歷史悠久王老吉186年獨家配方。第六講開創者，最後一點叫製造方法，安吉爾AU淨水器這就是我們剛才說製造方法，如何讓製造方法，更信任，所有行業當中，讓消費者相信90%的方法，我們這行業很多人覺得是廣告創意團隊，廣告文化創意產業，這世界滿滿的都是逃路。
總結一下我認為獨角獸公司，取得指數級增長，五個方法，第一個部分一定找到了差異化，第二個抓住了時間窗口，第三個採取飽和攻擊，佔據心智優勢，實際上企業有兩個基本功能，第一你創造差異化的產品和服務，第二部分你用市場營銷，成為消費者心裡的首選，這是兩點企業最重要的，企業另外一個非常重要的，時間窗口，我剛才講很多企業成功都是抓住了時間窗口，中國第一個太空人叫楊利偉，中國第二第三第四個第五個升空的還有人記得嗎？你覺得體力比楊利偉差嗎？讓我去，我有機會做太空人，我等升火星的時候再去。先入為主，一旦強佔了品配，關掉其他對手五的入腦子只有門。時間戰場往往現在稍縱即逝，幾個月一年，誰在時間戰場上抓住了滴滴抓住了機會，成為了這個行業的領導，後面全死掉了。不是數一數二，第三第四第五第六命運就非常坎坷，在時間戰場上如何抓住窗口期。瓜子二手車不是第一個做C2C二手車的企業，但瓜子抓住了開創新品配的心智窗口期。其他領先，商業模式的開創，創造三個月六個月，最多不會超過一年的窗口，關鍵抓住這個時間窗口，在消費者心中把這個等號等死。強佔心智，才能遏制同質化對手進入壓制的對手。我們覺得牛市賺錢了之後，我們大家還會放過它嗎？你說你做加速器我們不會嗎？大家都往加速器方向走，這個市場就出現，這個時候非常軸要的問題所有新物種出現。遏制同質化對手進入的可能，非常重要的是要強佔先機把這個等號劃死，不僅要有時間窗口，關鍵在時間窗口上，一小跳比一大跳容易得多，你初期抓住時間窗口，一定要猛而且要快。
中國會成功的企業我認為基本上是兩個，一種公司擁有智慧財產權，華為因特爾，這些公司不可逆的智慧財產權，在中國每年花幾百億的研發投入，中國99%的企業沒有不可逆的智慧財產權，一定要心智產權。你可以發現廣告是什麼？廣告就是消費者心智的用戶，我們反覆講心智，心智認知，認知才是真正的事實，農夫山泉有點甜，這個詞種到你心裡，你不斷的發酵，農夫山泉比別人甜一點，一個信息侵入消費者心中。獨角獸在成長過程中，非常重要的是要打贏這場認知戰，競爭對手來了之後，價格戰，促銷戰，流量戰只是必然。要做遙遙領先的第一。最後我給大家花五分鐘分享分享，你有了差異化價值，有了時間窗口，什麼是最有效率的這個方法，中國媒介市場…17.1%，網際網路轉了22%，2016到2017年，電梯媒體繼續成長20%，44.8，網際網路從22到18.5，整個過程中很簡單過去三年，在這個媒體環境中為什麼會出現當時狀況，因為移動網際網路的崛起，移動網際網路崛起之後，我們發現兩個現象，第一信息已經多元化，碎片華，PM2.5，都是粉塵化的世界，出現兩個信息爆炸，兩個特點，第一移動網際網路+信息爆增。消費者主要在看內容，網際網路的收視時間在過去5年當中超過了所有傳統媒體的收視，大家大量的時間在什麼，在看微博微信，在刷手機，刷三到5個小時手機，都是在看內容，在手機上如何做內容？第二部分電視原來是娛樂的方式，現在電視很多人不看電視，年輕人基本不看電視，看視頻，視頻成為節目最主要的播放源。視頻發展過程中選擇另外一個道路，去付費。付費觀看沒廣告，這個時候我們帶來的問題，視頻本身通過付費取得自己高速的成長。
15年之前我作為一個創業者，我覺得現在也還是個創業者，我自己看到的商業機會，很重要的商業機會，中國未來十年二十年，最大的改變，一定是城市化，城市化最基礎的設施，我認為是電梯，我當時覺得如果一旦電梯成了城市化基本設施，銀錠會成為引爆住列人群的基礎設施。獨角獸公司從原來不主流的市場，殺進來，後來變得主流。你看到一個什麼現象，我發現我之前從事十年的廣告行業，我發現廣告是個反人類的行業，沒有人要看廣告，看電視，消費者要看的是節目，並沒有人要看廣告，內容越精彩越可以看，廣告成了中斷和打擾，消費者沒有人要看廣告，等電梯坐電梯這種時間。當時我選擇了把我未來下半生跟電梯捆綁在一起，我覺得電梯意味著什麼，第一意味著主流人群，第二意味著畢竟主流，第二意味著高頻、低幹擾。他們是意見領袖和口碑冠軍，他們成為品牌最重要的定義這，他們有許多選擇，他們可能看電視，看什麼都有更大的選擇，選擇過程中，實際上核心的空間當中是必經的第三在時間戰場上，使信息打進，非常重要的是高頻，個人買家，沒有中間商賺差價。實際上今天我們看到的，更多廣告，和用高頻道，最後整個市場有非常多的，信息是非常雜亂的開放式的空間我不喜歡，我相信越單純的空間，越狹小的空間，收視更強，在移動網際網路時代，還是有一個真理沒有變，用戶沒有選擇，才是廣告最好選擇，20%看視頻，20%搞微博微信，10%打遊戲看直播，最後我們發現最後這些人沒有選擇最好的選擇，未來諮詢模式在巨大的變化，我們如何去擁抱變化，然後另外一個方向是變化當中電視變成手機視頻，我們回到另外一個方向，其實生活場景生活空間，音樂響起，我該退場了，謝謝大家。
本文來源：網易財經 責任編輯： 楊倩_NF4425