第213期 ｜ 2020/08/08
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小貼士
保代：即保薦代表人，這是一個具有百萬年薪，素有投資銀行「金字塔尖」之稱的群體。其工作內容包括（一）負責證券發行、承銷項目的開發及執行；（二）與項目相關機構的主管部門（包括中國證監會、交易所、證監局、證券業協會）進行溝通，保證項目的順利進行；（三）開發與維護客戶關係。
「招聘保代！固定薪資3萬元起步、保代固定津貼3萬元/月，條件好的可以再談！」
日前，一則中小券商的保代招聘廣告進入了《每日經濟新聞(博客,微博)》記者的視線。
相當於每月6萬元底薪！還沒加項目提成，來自一家中小券商！券商保代--金融圈最神秘的一個群體，其神秘之處無疑是令常人難以想像的超高薪水。相比其他金融從業者，券商保代可謂是金領中的金領。
券商保代這樣一個神秘的群體，他們的薪酬結構又是怎樣的呢？項目獎金一年究竟能拿多少？
隨著創業板註冊制改革、新三板精選層改革、再融資改革等一系列改革齊頭並進，今年不折不扣是投行大年。在註冊制大幕開啟之際，這一金融圈最神秘的群體是否步入了又一個「黃金時代」？
保代又成招聘市場「香餑餑」
相比這兩年一直在充實自身保代隊伍的幾家頭部券商，去年中小券商在擴招保代這件事上大多動作不大。不過今年以來， 保代人才市場的"一池春水"隨著註冊制的全面推開而開始泛起漣漪。
近期，在微信群、各大獵頭網站，《每日經濟新聞》記者不時見到一些金融獵頭髮布的各類券商招聘保代的廣告。
從某獵頭最近發布的一則微信招聘廣告來看，華南某中小券商的保代部門目前正在招聘保代，該部門8名員工中目前只有1名保代，此次招聘是因為有幾單IPO急著做而需要擴充人手。
在任職要求方面，該券商提出需要做過完整的IPO項目現場負責人，年齡為80後等要求。至於薪水，據發布消息的獵頭介紹，該券商給出每月底薪為6萬元（即3萬元固定薪酬+3萬元固定津貼 ），條件好的人選還有進一步上調的空間，「6萬元的底薪標準在市場上還是有競爭力的，一些大平臺都給不到。」有業內人士這樣評價。
而據記者從華東某頭部券商內部人士處了解，該券商的保代底薪約為4萬元/月。該內部人士認為，僅從底薪（不考慮薪酬的其他組成部分）來看，該中小券商給出的薪酬還是有一定吸引力的。
記者在某知名招聘網站上發現，在最近1個月內，以券商為主的各類金融機構發布有關保代的招聘廣告有近100條。上述保代獵頭表示，今年註冊制全面推開，投行的項目多了，對保代的需求也會比以前多一些。
圖片來源：截自某招聘網站
保代薪資揭秘：「籤字費」是個啥？
保代「跳槽」或者「被挖」，繞不開的話題就是薪資問題。《每日經濟新聞》記者通過調查了解到，雖說各家券商薪資情況大不相同，但對保代薪資結構的設計卻基本相似，大體是「基本工資+保代津貼（籤字費）+項目獎金+年終獎」。如中泰證券保代的薪資結構就是「底薪+籤字費+項目獎金+年終獎」。
西南地區某券商投行人士告訴記者，他所在券商的保代收入基本為三塊：一部分基本工資、一部分保代津貼、一部分項目獎金。
「一般的保代，基本工資每月差不多是3.5萬元，以發籤字費代替保代津貼，每個月大概是3萬元。當然籤不同的項目，發籤字費的持續時間也不一樣，至於項目獎金，這個區別就很大了。」上述西南地區券商投行人士說道。
「籤字費」是指從項目上報至過會期間，保代每月得到的薪酬。而不同券商的「籤字費」水平不盡相同。據了解，上述華東某頭部券商雖然給保代開出的底薪不算很高，但籤字費則有每月5萬元左右。而某大型券商的「籤字費」這些年有所下降，從2018年之前的每月3萬元降至1萬元。如果項目在審查階段拖的時間比較久，則「籤字費」支付的時間也會有所控制，一般會有支付的時間上限。
另外，有些券商的「籤字費」支付方式不是項目上報後每月支付，而是要等到項目完成發行後再統一支付。
記者進一步了解到，以發「籤字費」代替保代津貼的券商目前不在少數，並且會分為報會後和發行後兩個時間段。
有華東某中型券商投行人士告訴記者，他所在券商的保代固定薪資在3萬元左右，保代津貼是以「籤字費」發放，按在會項目數量發放，每個在會項目每月發1萬多元的樣子。
當然，報會後期間因項目而不同，以2019年以來過會的IPO項目為例，從報送申報稿到上會平均為17個月。發行後的督導期主板IPO為兩年一期，創業板和科創板IPO為三年一期。在發放金額上，發行後督導期間有可能會比報會後期間減少一半。
此外，據記者了解，除了上述薪酬組成外，一些職級高的保代薪酬結構可能還包括一些管理津貼、報銷額度等。
項目獎金一年可達千萬
當然，保代的流動，最看重的還是收入的大頭——獎金的分配。上述西南地區投行人士表示，大型券商不缺人，所以獎金分配比較少，尤其是一些大平臺，獎金還是大鍋飯。「前兩年，行情不好，在大平臺還有項目做，還能混大鍋飯，相比而言較穩定，如果去了小券商是沒有項目可做的，所以要留在大平臺。」
那麼目前的市場上，保代的項目獎金具體又是如何計算的呢？是根據一個項目（比如IPO項目）承銷保薦費收入的一定比例計算？還是另有其他標準呢？
「今年行情好了，大家就紛紛會選擇分配機制好的券商。一般來說，中小券商能挖到人，主要就是獎金分配上不一樣。比如我所在的券商，是全費用成本考核，實際上就是包山頭制，成本是你自己的，除了一部分要給總部分成，剩下的都是自己的，這樣的話，就很容易從大券商把那種想賺錢，而且手裡又有項目的保代挖過來，兌現資源價值。」上述西南地區投行人士說道。
就獎金具體的分配方法，該投行人士向《每日經濟新聞》記者表示，IPO項目是50%收入歸項目團隊，當然，這50%的收入還要覆蓋成本。可以簡單理解為，如一個IPO項目承銷保薦收入4000萬元，其中50%即2000萬元歸項目團隊，假如做項目時成本為1000萬元，剩下的1000萬元就歸項目團隊分配。
不過據了解，項目獎金在團隊內部分配通常會有所側重，一般而言項目承攬者、職級高的項目人員分到的獎金會更多。另外，即使有些大型項目承銷保薦收入很可觀，但這個項目或許是公司層面的關係獲取的，並非保代的能力，因此保代並不會分到很多。所以，一般大型券商保代都是拿固定的獎金，中小券商有可能會按照比例分成，各家由於項目不同，分成比例大小也全然不同，並非是市場上一言蓋之的大體比例可以去衡量的。
對於保代獎金的分配方法，上海某頭部券商保代則向記者坦言，「這個不確定，大部分頭部券商都不會公開具體制度。但可以理解為，保代的項目獎金會根據項目大小而變動調整。」
上述華東某頭部券商的投行人士則告訴記者，其所在券商從來沒公布過保代項目獎金的具體算法，「應該是根據每個人的貢獻差不多毛估究竟應該分多少錢，然後投行負責人最後籤字確認。」
而據多位投行人士介紹，以往在市場行情好，項目多（尤其要看大項目的數量）的情況下，一名保代一年的項目獎金收入可以多達幾百萬元。「要看項目大小和數量，多的情況下一年獎金三四百萬也是有的。」上述頭部券商投行人士指出。
北京某券商投行人士則表示，「在好的時候獎金有幾百萬，不好的時候可能都沒有獎金，要看保代的能力了。」
在一些投行人士來看，目前業內保代的薪資應該呈現兩頭大、中間小的格局，即實力強、項目多的大券商和雖然沒什麼項目，但有意吸引人才的小券商會給保代高薪，但中遊的券商雖然有一些項目，但盈利狀況又不如大券商，所以保代的薪資水平可能不及兩頭。
不過《每日經濟新聞》記者在調查中發現，中小券商給保代開出高薪究竟有多大的吸引力，一些業內人士對此持保留意見。
上述華東某頭部券商人士認為，一些中小券商給保代開出的底薪還是蠻高的，但對頭部券商的保代而言可能吸引力不大，因為頭部券商的項目多、激勵好，中小券商的項目少，一年可能也沒幾單。而在記者採訪的投行人士中，持類似觀點的並不在少數。
據某投行業內人士介紹，在10多年前保代還是「通道」，而且數量還比較稀缺的時代，一名保代一個月的津貼都在10萬元左右，一個項目的「籤字費也有100萬元左右。在市場好的時候，年終獎平均也有100萬元左右。如果有的保代是團隊負責人，有的具備承攬能力，而其所在券商項目獎金比例很高的話，那麼一名保代一年收入超過1000萬元也並非不可能。
華南某頭部券商的資深保薦人告訴記者，一般超過年收入100%的獎金都需要遞延三年，三年時間存留項目、遞延收入，以及三年期間再做的項目，大型券商資深保代一年拿千萬元的項目獎金也是可能的。
圖片來源：攝圖網
而除了獎金分配政策，職級上升也是保代流動的重要因素之一。
前述華東的中型券商投行人士表示：「領導被挖，一般會帶著團隊或者心腹一起跳槽，這樣領導是比較有話語權的，會要求給自己的團隊漲薪和升職。」
該人士進一步解釋：「比如在薪資方面，一個普通的保代，如果是從大券商跳到小券商，即使職位同小券商的相同，但在領導的交涉下，也有可能會談協議薪資。在職級上，比如這個保代在大券商是VP，但到小券商就可以會升到SVP，或者直接到D也是有可能的。但如果沒有跳槽，按部就班升級，一般情況是三到四年才會升一級。」
業內認為三大原因造成保代招聘熱
對於今年來大幅擴招保代的現象，聯儲證券投行條線負責人尹中餘認為主要是三個方面的原因。一是投行的風口來了，科創板、創業板、精選層三個板塊的註冊制同時開閘，IPO、再融資、債券同步放量，一系列利好使得券商愈發重視人才儲備；二是保代本身就是項目骨幹，能力方面有「背書」，加之其有籤字權，所以成為各家爭搶的專業人才；第三是大券商更有聚攏人才的品牌效應，中小券商只能通過挖人方式來彌補自身人才梯隊的不足。
當然，上述第一個原因是主要因素，北方某中型券商上海投行部總經理同樣向《每日經濟新聞》記者表示，「今年註冊制全面推開後，投行的業務多了，不少券商出現搶項目、搶保代的情況。」
Wind數據統計顯示，今年上半年滬深一級市場股權融資金額達6486.63億元，同比提高5.91%，其中IPO融資較去年大幅提升130.86%，增發募集金額也較去年提升19.28%。
圖片來源：攝圖網
不過，記者也注意到，除了項目增多的原因外，每家券商也有不同的情況。據某專職負責保代招聘、與多家券商有業務合作的金融獵頭向記者介紹，今年萬和證券大幅擴招保代，應該和換了新領導有關，「我了解到，已經有好幾個投行團隊去萬和了。萬和保代的薪酬之前還是不錯的，新領導來了不知道有沒有進一步上調。」
去年3月，萬和證券前董事長被罷免一度在業內沸沸揚揚，去年8月公司新任董事長就職。
從公開信息來看，通過引援的方式做大投行業務似乎是萬和證券的既定戰略。據萬和證券2019年年報披露，「2019年，公司加大推進投行業務布局，從市場上引入能力較強的業務團隊組建了企業融資部……」
談及今年保代崗位的市場行情，上述金融獵頭向記者表示，「今年業內保代招得比較多的是團隊，或者個人承攬的，承做崗位偏好年輕的保代，因為性價比高。」
記者在與多位業內人士交流中獲悉，目前券商「挖」保代大多持較為務實的態度。北京某券商投行人士就表示，中小券商開出的薪酬不算低，但錢也沒這麼容易拿，「手裡沒項目的話可能很快也會開掉的，單純的技術人員不值錢。現在最好的是又會承做，同時手裡又有項目的人。」
此外，尹中餘將保代的招聘方針更為簡潔地總結為：能帶團隊、有項目經驗、有項目資源。
某獵頭最近在朋友圈發布的多個保代團隊招聘信息
記者在調查中發現，如今有項目資源成了保代招聘中重要的條件。如一組保代團隊招聘信息中，在招聘要求裡就提到類似於「具有成熟或者待申報的IPO或再融資項目」的帶項目入職要求。
上述金融獵頭認為，如今之所以各券商熱衷招聘保代團隊，是因為「這些團隊都是有成熟項目，可以短時間內變現。」另外，他表示，手裡沒有項目儲備的保代現在不算「吃香」。
但這樣的趨勢還會持續多久呢？尹中餘認為，中小券商一擁而上，很有可能成為「包袱」。
尹中餘向記者表示：「對於中小券商而言，還是要選擇繞開大券商比拼市場份額的紅海戰場，尋找適合自身發展的特色化道路。因為市場的總量是有限的，好的IPO資源逐步枯竭，加上擬IPO企業對大券商的品牌有天然的好感，身處中位的券商再去選擇競爭，性價比不高。」
「此外，無論是中國自身改革的需要，還是在國際市場上尋求競爭，存量上市公司的優化重組才是重點。」尹中餘笑著向記者說道：「不管選擇什麼樣的道路，最終還是要走出自己的特色化道路，我們目前就是在著力打造『併購+債券』的路線。」
部分券商今年保代數量成倍增長
在保代招聘升溫的同時，今年來行業內不少券商的保代隊伍也已出現不同程度的擴容。據《每日經濟新聞》記者統計發現，多家2019年沒有擴充或者保代規模有所縮減的中小券商今年大幅擴充了保代隊伍。
據Choice數據統計，截至今年7月28日，今年來保代人數增幅居前的券商分別為萬和證券（增長了3倍）、國盛證券（增長了2倍）、華金證券（增長了1.6倍）、渤海證券、德邦證券、浙商證券等。
今年來保代人數增幅居前的券商（點擊可放大）
數據來源：Choice數據
某頭部券商保代分析認為，「出現這樣的情況可能是因為今年這些公司完成發行的項目多，很多人籤了協辦後完成了保代的註冊。」如德邦證券今年新增的4名保代就大多屬於這類情況。
而諸如「三中一華」這樣的頭部投行，今年新增的保代大多也屬於上述情況。據統計，今年中信證券(600030,股吧)新增的近50名保代大多是在公司內部完成了從一般從業人員到保代的蛻變，還有多名新增保代來自今年剛完成合併的中信證券華南公司（前廣州證券），其他新增保代則來自於廣發證券(000776,股吧)、申萬宏源(000166,股吧)、華英證券、招商證券(600999,股吧)、興業證券(601377,股吧)等其他券商。中金公司、中信建投、華泰聯合今年新增的保代，同樣大多是上述內部完成「升級」的情形。
不過記者通過中國證券業協會的信息比對發現，今年幾家中小券商新增的保代多數是從其他券商引進的。如萬和證券今年新增了10名保代，都是今年從其他券商「引進」，其中有7名保代的上家為英大證券，此前曾在英大證券工作多年。此外還分別從華創證券、世紀證券、中信證券華南公司各挖來1名保代 。
而國盛證券今年新增的6名保代，則全部來自光大證券(601788,股吧)，且這6名保代入職國盛證券的時間都為今年7月15日。
華金證券今年新增的7名保代則分別來自國盛證券、民生證券、方正證券(601901,股吧)承銷保薦。
粵開證券今年新增的3名保代中，有一名的老東家是海通證券(600837,股吧)，還有一名來自信達證券。
而浙商證券今年新增的10餘名保代中，除了部分來自中泰證券、申萬宏源、東興證券、太平洋(601099,股吧)、中信證券華南公司、中泰證券等券商外，其餘都是在公司內部完成了「升級」。
值得一提的是，原就職於中信證券華南股份有限公司的多名保代今年開始改換門庭。除了部分保代「平移」至中信證券外，浙商證券、萬和證券都有從中信證券華南公司引進保代。據Choice數據，在2019年年初中信證券華南公司還有25名保代，現在只剩下8名。
另外，在保代隊伍超100人的大型券商中，廣發證券是唯一最近兩年保代數量連續下降的券商。據證券業協會的統計，今年中信證券、華泰聯合、中金公司都有從廣發證券引進保代。
另據Choice數據統計，截至今年8月3日，承銷保薦收入超1億元的大型IPO項目共有18單，而這些項目大多被「三中一華」、海通證券這樣的大投行所瓜分。其中，今年以來截至目前最大的IPO項目——中芯國際的承銷保薦費接近7億元（該承銷保薦費規模在A股歷史上排名第三，僅次於中國太保(601601,股吧)、建設銀行(601939,股吧)的IPO項目），所涉及的保代共有鄭瑜、陳城、魏先勇、李揚四人，分別來自海通證券、中金公司。其中鄭瑜、陳城來自海通證券，除了2名保代外，海通證券此次負責中芯國際項目的還包括項目協辦人、項目經辦人在內的其他16名工作人員。
截至8月3日今年承銷保薦費排名居前的IPO項目（點擊可放大）
數據來源：Choice數據
據海通證券某內部人士告訴記者，現在公司給保代的項目獎金不菲，中芯國際項目的獎金應該會更高。
截至8月3日今年券商IPO承銷保薦收入排名（點擊可放大）
數據來源：Choice數據
數據顯示，雖然今年IPO市場的整體蛋糕有所變大，不過能切到最大份額的還是「三中一華」。據Choice數據統計，截至今年8月3日，今年IPO承銷保薦收入排名前三的券商分別為中信建投、中金公司、中信證券這三家老牌投行，而排名前10的其他券商也都是一些投行業務歷來排名靠前的「老面孔」。相比之下，上述幾家今年來保代規模擴容速度較快的中小券商如萬和證券、國盛證券、華金證券、渤海證券等今年大多還沒有獲得IPO承銷保薦收入。
註冊制改革落地推動投行業務模式「嬗變」
儘管在註冊制的大背景下，今年的保代招聘看起來要「風生水起」，不過據一些業內人士觀察，保代的黃金時代已經「一去不復返」。
上述金融獵頭向《每日經濟新聞》記者表示，註冊制給投行帶來了一定「紅利」，但隨著IPO市場的競爭趨於激烈，以後保代的收入增長勢頭也面臨較大的不確定性，「2015年的時候，當年的承銷費是現在的3倍，但投行從業人員的數量僅僅是現在的1/3。反過來說，現在承銷費只是當年的1/3，投行從業人員的數量卻是當年的3倍，在這樣的情況下，投行人員的薪酬怎麼可能會大幅上漲？」在她看來，未來保代市場會經歷一輪洗牌，「那些上了年紀，或者沒有項目資源、承做能力不行的保代必然將面臨淘汰。」
而對於在註冊制時代扮演推薦主體和審核主體雙重角色的券商投行，有分析認為，雖然註冊制試點一年來，核准制時代投行的那些傳統業務模式還能延續，但長遠看註冊制必將推動投行的業務模式發生改變。
一般而言，券商的投行業務主要可分工為承攬、承做、承銷三大主要環節。由於在過去IPO發行採取核准制時代，監管機構對IPO項目的審核較嚴、項目過會率波動較大，而一旦拿到核准批文後，在長期「新股不敗」的背景下，股票的發行幾乎不成問題，所以承攬、承做環節是投行展業的關鍵。
去年註冊制在科創板落地初期，市場一度認為，承銷環節將是投行業務的關鍵。不過由於近一年多來，「新股不敗」的故事繼續在科創板上演，承銷環節依然不是IPO的關鍵。
「目前投行的從業人員以會計師等專業人士群體為主，他們不太喜歡婆婆媽媽的銷售，覺得求著別人買很沒意思。」上述投行人士表示，「資本市場部的問題是，之前過的太舒服，並沒有真正承銷的壓力。而且他們不在現場承做，對項目其實是不了解的，很難架起投資者和被投資企業之間的橋梁。」
在一些投行業內人士看來，未來隨著註冊制的持續推進，承銷環節在項目執行中將扮演越來越重要的角色，習慣了股票不愁賣的券商投行現在需要「居安思危」了。
今年6月12日，證監會發布了《證券發行上市保薦業務管理辦法》（以下簡稱《辦法》），《辦法》指出，證券業協會制定保薦代表人自律管理規範，組織非準入型的水平評價測試。此外，《辦法》也不再要求保代需要有項目協辦經驗 。
截自證監會官網
記者近期從某券商人士獲得了一份由監管機構下發的《證券發行上市保薦業務規則（徵求意見稿）》（以下簡稱《規則》），該《規則》指出，調整保薦代表人資格管理，將保薦代表人準入資格考試改為非準入型的水平評價測試，增加了保薦代表人專業水平評價的其他方式。
對此，上述北京投行人士向記者表示，從最近的這些政策來看，監管對保薦代表人的資格放寬了不少，「這也是伴隨註冊制出的配套政策。什麼意思呢？削弱了保薦代表人的地位。這實際上是告訴投行，今後要往承攬和承銷兩個方向發力，承做的地位會越來越低。」
他坦言，承銷目前還不能帶來真正的生產力，但未來會不一樣，「隨著註冊制的推進，承銷會逐漸轉化為投行的生產力。在註冊制下，我們也可以不保薦，就直接切承銷額度。我們的目標就是在承攬和承銷環節做一家專業的精品投行。」
「都說要順勢而為，註冊制背景下的中國資本市場，投行也要順勢而為，做大趨勢的事情，相信在承攬和承銷深耕未來還是有很多機會的。」他向記者指出。
記者：王海慜 陳晨
編輯：謝欣 趙雲
視覺：陳冠宇
排版：謝欣 馬原
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（責任編輯：季麗亞 HN003）