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2020-01-16 11:54
精準商機如何獲取，來了詢盤如何轉化，有了轉化如何長期維護，相信一直都是眾多外貿企業最為關心的三個核心問題。
條條大路通羅馬，不同規模、不同發展階段的企業總有不同的解決辦法，所以多聽些他人的心得體會，總是多多益善。
牛Sir今天要帶大家認識的，是一家成立剛剛三年，來到國際站還不到三個月的光伏貿易公司。他們的商機故事，可以先用一句話來概括：
機遇，總是留給有準備的人，在每一個看似偶然的光輝背後，都有它不可或缺的必然。
一、從內貿轉外貿，一家初創公司的三年沉浮
2017年2月，江蘇天晴新能源工程有限公司（以下簡稱「天晴新能源」）成立，公司總經理陸超，和他的朋友沈成，由於此前已經積累了一些光伏企業的人脈，一開始為公司定的方向是做光伏EPC工程總包，受項目業主委託，開展光伏項目設計、採購、施工等全過程的承包。這樣的工作毫無疑問是身處於整個光伏行業的最下遊，利潤自然就是相對薄很多。
因此到了2018年上半年，天晴新能源進行了第一次轉型，開始涉足光伏組件貿易，並幸運地拿到了隆基、天合、尚德等光伏巨頭的高級代理。此後一直到2019年9月，天晴新能源都從事光伏組件的國內貿易，雖然實際利潤仍談不上有多厚，但勝在規模可以快速做起來，2018年一整年，營收便做到了億級規模。
然而老天總喜歡開玩笑，正如光伏行業命運坎坷一樣，深處這個行業的天晴新能源也不斷面臨挑戰。自2018年6月以來，天晴新能源就深受光伏531政策的影響，利潤越來越薄。本來傳統內貿就單子大、利潤低，墊資高還容易周轉困難，現在補貼也沒有了，再做下去似乎更加無利可圖，下一步去往哪裡？
這個時候，平時主要跑業務的沈成想到了外貿。「此前也曾通過廣州的朋友做過幾單線下出口貿易，對外貿的利潤率記憶猶新，不如我們去做外貿吧。」沈成說。
不過，要讓一家傳統的、積累的主要客戶群體都在國內的光伏內貿公司一下子就ALL IN 外貿，顯然有些不現實。作為國內最大的B2B跨境電商平臺，阿里巴巴國際站於是成為首選。從9月開始溝通意向，到2019年11月5日天晴新能源在國際站的店鋪正式上線，看似行動迅速的一小步，卻成為可能改變它日後發展方向的一大步。
二、又幸運，又給力，外貿新手怎樣翻盤？
沈成至今還經常說起兩個高頻詞：幸運，給力。
「幸運」，特指天晴新能源與頂展詞包「solar panel」（太陽能電池板）的緣分。
「大概11月中旬的時候，客戶經理找到我和陸總（陸超），告訴我們行業大詞『solar panel』的頂展詞包馬上就要放出來了，問我們要不要。我和陸總沒多想就回答，要，無論怎樣都拿下。」沈成回憶說。
結果確實很幸運，天晴新能源的客戶經理真的就搶到了這個珍貴的大詞，最終成交價格還遠低於沈成他們的預期。
「給力」，則可以分兩方面來說。
首先，是頂展詞包的引流表現相當給力。作為一家剛進入外貿領域沒幾個月的新手，天晴新能源缺乏足夠的數據積累，在星等級、信保額度等自然排名方面並不佔優勢，這個時候，就必須要增加曝光度。
拿到頂展詞包的首月，沈成就體感明顯，有種坐上業務加速器的感覺：「整個12月，我們的店鋪曝光量12萬多，其中點擊量在2400多，其中有80多條詢盤。這些詢盤中，我們現在已經談下了三單，一單已完成，另外兩單還正在出口。」
沈成不知道的是，這次頂展詞包的效果之所以這麼直觀，與國際站在流量產品端的升級密切相關。「智能流量拓展」，是主要原因。
所謂智能流量拓展，可以基於購買的頂展詞所綁定的品，在站內／站外進行流量補充，保障用戶效果，對抗購買詞流量波動的風險。當綁定的品信息質量越佳，品越豐富，流量拓展機會越高。對客戶來說，買了10個詞，除了這10個詞確定性在第一位之外，還有可能在100個詞甚至更多詞下動態排在第一位進行流量擴充。
其次，是跨境貿易爆發出來的可能性非常給力。天晴新能源12月搞定的三個單子中，有一筆特殊的訂單，沈成表示註定會永生難忘：「那是一個約旦客戶，從我們頂展詞包剛上線起就有在聊，12月中旬還找了中間人來驗廠。聊到月底了客戶表示比較滿意，才和我們說了實情，原來他們是在尋找固定的供應商，如果人和貨都沒問題，以後都是1個星期走一個櫃，也就是1個月下一筆20萬美金的訂單。」
如今這個約旦潛在大客戶的第一筆訂單已經在路上了，雖然中途沈成還因為要向客戶科普信用保障的用法耽誤了不少時間，但總歸客戶最終接受了這個「新」事物，交易得已完美落地。
沈成打算年後去約旦面訪這個客戶，以示尊重，也是為公司2020年的第一筆百萬美金級訂單再加一層保險。
三、實力+機遇，掘金跨境貿易新藍海正當時
天晴新能源的表現，在旁人看來或許有運氣的成分，但在沈成看來，只能說是機遇總是留給有準備的人。他分享了幾點他通過國際站做跨境貿易的心得體會：
1、 首先要以客戶價值為中心，做好每一個客戶的服務。
實際上，那位明確表達出要籤訂兩年長期合作協議的約旦客戶，曾一度讓沈成和他下面的業務員感到抓狂。「一直都追著你聊，而且還問得很細，價格呢，也砍得比較厲害。」沈成回憶說。加之約旦與中國還有6個小時的時差，常常中國這邊都已經凌晨一兩點了，這位約旦客戶那邊才晚上7、8點，正是最high的時候。「這個到後面我才想明白，因為人家是想找明確的長期合作的夥伴，所以很在意細節。於是這個客戶聊再晚，我都會親自陪著，有問必答。」
2、 堅持品質優先，不為了短期的營收而丟掉自己對品質的把控。
由於國內的光伏行業比較成熟，各個埠只要足夠「聰明」，總能找到生財之道，比如一心去做貼牌生意，走快、走量，不過天晴新能源還是選擇了較慢的一條路。一方面因為有著曾經做內貿的底子，可以從質量有保障的上遊拿到價格合適的貨，另一方面，也布局了自己的線下工廠，與同行合作，成立了自己的生產線，等於說將光伏太陽能板的核心技術握在手中。
「我們自己的東西足夠好，質量過得硬，價格又有優勢，這是能促成訂單的最終因素。」沈成表示。
3、 與阿里小二、服務商保持密切溝通，隨時了解平臺最新政策、最新動態。
在沈成看來，天晴新能源作為一家新入局跨境貿易的企業，和阿里小二、服務商始終都在密切溝通，是走得非常對的一步路。「現在就是一個拼信息、拼聚合能力的時代，不能再一個人單打獨鬥了，必須要聯合起來。」沈成說。
據了解，天晴新能源從入駐國際站起，就一直與和他們同處一座辦公樓的阿里服務商密切溝通，在整個過程中，包括後臺如何操作，外貿直通車如何運作，頂展詞包怎樣利用，企業的招人、育人，服務商都一路陪伴，始終支撐。
「新人」剛一入場就有大單，說明時代確實在變；阿里巴巴國際站這場重構跨境貿易之旅，正在讓此前很多「不可能」，慢慢變為可能。
在此祝福天晴新能源的同時，也讓我們拭目以待，下一個創造奇蹟的小夥伴吧！（來源： 阿里巴巴國際站）
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