「我們對中國保險業的未來滿懷信心。雖然在波動加劇的市場環境下行業面臨短期承壓，但長期向好的趨勢不會因此改變。我們所要持續關注的，是內生競爭力的培育和延續，從而打造可持續性的自身優勢。」在8月18日的友邦人壽保險有限公司（以下簡稱「友邦人壽」）成立儀式上，友邦人壽執行董事及總經理張曉宇在談及公司未來的發展策略時這樣強調。
2020年6月17日，友邦取得中國銀保監會批覆，將友邦保險有限公司上海分公司改建為外資獨資人身保險公司——友邦人壽。友邦人壽將落戶上海, 這也是在中國內地首家獲得設立批覆的外資獨資人身保險公司。友邦人壽已著手申請在中國內地其他區域設立新的分支機構。
友邦人壽的成立，是中國新一輪金融對外開放所取得的又一個裡程碑，意味著友邦有機會在不久的未來把業務拓展至除北上廣深江蘇以及天津、石家莊之外的內地其他市場。踏上「故裡新途」的友邦人壽如何看待當下及未來的中國保險行業？分改子之於友邦而言意味著哪些機遇？進入二三線乃至更加下沉的區域市場時，友邦人壽將會有怎樣的發展策略？
友邦人壽成立儀式上，張曉宇及公司管理層對這些外界關注的焦點議題一一做了解答。
友邦人壽成立，意義不止於地域拓展
「友邦人壽成立所帶來的機遇一定是巨大的，我在友邦工作二十多年，這幾乎是每一代人都最期盼的事。友邦人壽的成立，意味著友邦有望突破多年的政策限制，將業務經營範圍拓展至更廣泛的區域。」談及友邦人壽成立的影響，張曉宇倍感興奮地評價道，「此外，這次改建的成功，帶給友邦的意義還體現在多層次、多維度的運營和發展上。」
「首先，友邦人壽的成立意味著更加優化靈活的組織架構，讓我們可以更快速地做出市場反應。」友邦人壽成立後，分公司與子公司之間、公司內部的組織架構將利用這次機會得到重新梳理，實現更加高效、敏捷的運作。「友邦人壽的成立，有望改變以往各地分支機構在日常經營業務上『各自作戰』的局面，實現共享運營平臺。共享運營平臺帶來的規模效應將大幅提升運營效率，降低營運成本，留出更多精力與資源集中投入到持續提升用戶保險服務體驗的工作中。再比如以前做投資帳戶，我們要在不同城市創立七個帳戶，一個投連險產品的穩健帳戶，需要友邦上海、友邦廣東等所有區域公司的文件，但改建後，整個流程效率會提高非常多。」張曉宇舉例道。
此外，友邦人壽的成立，意味著友邦在中國內地將擁有一個統一且獨立的法人實體，除了能夠將業務拓展至更多區域外，其在內地市場的業務內容與模式也將擁有更多可能。「理論上，我們的投資組合、商業模式都會從分改子中獲益，原本沒有辦法做的領域，譬如投資房地產、全國範圍的網際網路保險業務等，未來都有機會去嘗試。當然，我們會在合理分析自身發展策略、競爭優勢與市場環境的前提下去尋找這些機會。」
人口紅利消失，修煉內功成為必修課題
然而，在張曉宇眼中，眾多機遇背後，友邦人還應該清晰地看到近年市場趨勢和現實所帶給行業的客觀挑戰——一方面，隨著中國城鎮化速度的不斷加快、中產階級的迅速崛起，中國民眾對於保障的需求正在繼續提升，政府與監管部門亦在鼓勵、推動商業保險的普及，從而實現與社保的有效補充[ 每日經濟新聞(博客,微博)：《銀保監會將鼓勵保險業發展多種形式的商業健康保險，加大產品供給》，2019年9月]，這意味著中國內地保險業的發展仍舊具備巨大潛力和空間；但另一方面，伴隨著產品同質化加劇、渠道和行業創新減緩，以及人口紅利消失、利率下行和新冠肺炎等「黑天鵝」事件層出等因素，壽險行業正在面臨著不可避免的挑戰。
他這樣分析友邦人壽所面對的市場現狀：「中國內地市場的長期趨勢一定是向好的，從客戶端的角度看，增長空間巨大；但是短期內會承受一定的壓力，因為供給端存在空缺與短板，譬如隨著人口紅利的逐漸消失，中產階級對於風險保障、養老保障以及服務品質的需求在不斷提升，但是行業的創新力和服務力還沒有跟上，加上短期內還有各種市場波動，每家保險公司都存在能力提升與轉型的課題。」
不懂科技沒有未來，不了解人更沒有未來
在此背景下，為了自身更好地實現業務拓展及發展，也為了應對客觀市場環境的變革，友邦人壽將如何制定自身發展策略？張曉宇給出的答案是：「以客戶為中心，堅持長期主義，堅持做對的事，始終以使命驅動業務成功與文化建設。」
這樣的策略背後，是友邦人壽立足當下與未來，圍繞客戶需求、團隊建設、創新趨勢乃至金融服務本質等方方面面的深入思考。張曉宇表示：「金融服務是最需要時間檢驗的行業，保險服務的本質仍舊是人，友邦人壽會重點加大對創新能力、科技建設和各渠道的投入，而這些投入最終要達到的目的，是把我們的注意力轉移到客戶價值上去。」
2020年的新冠肺炎疫情給包括保險業在內的各行各業都帶來了巨大的業務挑戰，但在張曉宇看來，這次疫情也是對友邦策略的最好試金石。「這次疫情好比一場大考，友邦的風險管理體系和業務可持續性都經受住了檢驗和洗禮。」他不無自豪地說，「我們的企業文化、團隊素質、管理體系，以及在『新五年計劃』中對人才和科技的投入，都在此間顯示出了效果。這些策略幫助我們在不確定性和挑戰增加的市場環境中，始終保持競爭力，也將在友邦人壽的未來發展中得以延續。」
在年初疫情期間，友邦的確展現出了強大的戰鬥力和獨特的企業價值觀。一方面，友邦在極短的時間內就全面實現了雲培訓、雲招募、雲管理，並成功推出了全保障系列產品的「空中籤單」，以及首款單病種產品線上易投，充分展現了其出眾的科技基礎和團隊創新能力；另一方面，友邦員工積極參與捐款捐物，營銷員與運營團隊利用各種線上平臺確保客戶服務的不間斷，中臺同事爭分奪秒推出多項針對新冠肺炎的服務優化和產品責任拓展，後臺團隊則竭力維護內外勤的健康與安全，「以客為先，追求卓越」的價值觀以及靈活的組織架構能力得以體現。
張曉宇強調，友邦的這種創新，需要做到「以終為始」——從客戶需求的角度出發拓寬風險管理的外延，通過生態搭建和創新形式的豐富，實現價值鏈的延伸。近年來，友邦著力打造的健康生態圈，也是這一創新思路的集中體現：通過構建涵蓋「日常健康管理，多重健康保障，護航疾病康復」的完整體系，從而滿足客戶日益增長的健康保障需求，實現「全程健康友保障」。這樣的創新理念將會在友邦人壽未來的業務拓展中繼續發揮重要作用。
與此同時，在後疫情時代，如何繼續利用金融科技手段，進一步在保險機構向線上化轉型的道路上贏得先機，已然成為各家險企角力的重點[ 中國財富管理50人論壇，《周延禮：保險科技助力健康險發展，在突發公共衛生事件管理中發揮積極作用》]。「數據業務化，業務數據化」是張曉宇近期重點推動的工作之一，他認為友邦的科技策略正在向縱深發展：「人工智慧、大數據、雲計算等領域，我們前幾年就已經開始探索了，並在疫情期間得到了的證明。但光有技術平臺是不夠的，想要真正贏得市場長跑，我們必須要更加懂得科技背後的數據邏輯——渠道的行為模式、客戶的行為、客戶的喜好等等，都可以通過這些技術進行數據分析，從而構建出對客戶和渠道團隊更精準的認識。一旦你準確了解了他們的特點和需求，自然能夠推出符合期待的產品和團隊管理模式，最終完成從電子化到智能化的升級，在內部管理上實現精細化，在客戶服務層面努力達到精準化。」此外，友邦人壽亦在同步進行規模化運營模式的轉型，通過建設不同大區的作業分享中心，讓原本略顯分散的業務運營模式能夠更好地集中，充分發揮科技所能帶給業務的協同與賦能效應。
強調科技的重要性乃至戰略地位，並非友邦一家。事實上，在過去數年，不少保險公司已經開始將科技定位由過去的業務支持轉為引領業務發展的驅動力[ 士研諮詢：《專家專訪 | 塗海濤：保險的科技化未來：機遇與挑戰並存》，2018年10月]，甚至考慮用智能化手段取代人。面對這樣的思潮，作為首個將營銷員渠道引入內地市場的保險公司，友邦人壽給出的回應是：「不懂科技沒有未來，但不深刻了解人更加沒有未來。」「保險是一個需要長期陪伴客戶的產品，我們認為科技始終是無法取代人的。」 張曉宇強調：「在友邦，卓越營銷員不是銷售工具，他們的目標是要成為專業化、技術型的人才，是要陪伴客戶穿越經濟周期的夥伴，最終要把自身打造成保險企業家。只有真正把營銷員團隊的定位提高這個高度，才能和客戶建立持久的信賴，讓科技不會淪為業績數字增長的附庸。」
不難看出，無論是創新背後的出發點，還是科技與營銷員渠道之間的關係思考，友邦人壽正從頂層設計上搭建出一個既符合大勢所趨又極具自身特色的發展策略：始終關注客戶的價值需求，通過各種方式推動自己竭力去理解人、驅動人，隨後利用包括科技手段在內的創新形式服務人，從而為客戶創造更大價值。
「市場的拓展下沉於我們而言機遇一定大過挑戰，友邦人壽的成功會建立在幾個重要因素之上，首先是已經被證明的拒絕大進大出、大進不出的商業模式；第二是強大的人才團隊與能力；第三是建立在科技創新、現有經營範圍的資源優勢基礎之上的規模化運營能力。」張曉宇總結說，「隨著中國加大對外資的開放力度，我們相信這個市場的競合會越來越激烈，使命驅動的業務策略是友邦人壽的核心競爭力，會推動我們更加接近『中國最受信賴的保險公司』的願景和目標」。
（責任編輯：牛江 HF085）