圖片來源@視覺中國
文 | 辦學指北
從北京飛往廣州，再從廣州乘坐大巴至鵝城惠州，我們跨越2179公裡，用半個月的時間，走訪了惠州2個市轄區、3個縣的20+家教培企業。
惠州是我們區域深耕小組的第四站，這裡有一半的人口是外來務工人員，人口流動性強；本地機構並不把新東方、學而思當作競爭對手；惠州的參培率較高，但整體的教培發展較緩慢。未來，惠州的教培市場如何？各機構的擴張趨勢怎樣？
通過調研，我們輸出了這份12561字的行業報告。希望能為惠州K12教培企業的發展提供指導性的建議，以下為報告正文：
目 錄
一、區域教培行業綜述
1、人口規模
2、教育概況
3、頭部機構
4、本地學情考情
二、區域教培行業發展環境
1、政策情況
2、經濟發展
3、社會文化
4、科技創新
5、當地高校情況
三、 市場分析
1、教培機構對當地經濟的貢獻
2、教育培訓機構的市場開拓方式
3、外來巨頭和本土的競爭
四、當地教培行業角色畫像分析
1、機構教師畫像
2、學生家長畫像
3、學生畫像
4、校長畫像
五、頭部企業的調研
1、新思路
2、行知教育
3、邦德教育
4、星火教育
六、區域教培行業的機遇與挑戰
1、優勢
2、劣勢
3、機會
4、威脅
七、結論
惠州市位於廣東省東南部，屬珠江三角洲東北、東江中下遊地區。市境東西相距152公裡，南北相距128公裡。東接汕尾市，南臨南海，並與深圳市相連，西南接東莞市，西交廣州市，北與韶關市、西北與河源市為鄰，與周圍6市政區界線846.49公裡。市政府駐惠城區江北，現轄惠城區、惠陽區、惠東縣、博羅縣、龍門縣，設有大亞灣經濟技術開發區和仲愷高新技術產業開發區兩個國家級開發區。
惠州有一個口號，「本地人、外地人，來到惠州就是一家人」。惠州有一半的人口來自外來務工人員，主要分布在惠城、仲愷、惠陽淡水、惠東吉隆等工業集中區。外來人口的增加，讓惠州本地教育培訓機構的學生生源更加多元。惠州全市常住人口有488萬人，GDP4177億元，小初在校人數47萬，參培人數19萬人，惠州的平均參培率為40%。外來人口多，家長們重視教育，惠州的教育競爭壓力也越來越大。
2019年，惠州本地的中學生參加升學考試的人數為54246人，公辦錄取比例為49%，升入重點高中的比例只有8%。在惠州，每個學生平均報名2-3科課外輔導班，每年投入課外輔導的費用為1-3萬；高中一對一輔導的平均費用為6-7萬/年。
惠州的教培生態有怎樣的特點，外來巨頭和本土巨頭如何瓜分教培市場？通過本篇文章，我們一起走進廣東惠州的教培行業，重構惠州教培市場的認知。
一、區域教培行業綜述
1、人口規模：全市常住人口488萬人，外來務工人口佔比一半
根據《2019年惠州市國民經濟和社會發展統計公報》顯示，年末全市常住人口488萬人，人口密度430人/平方公裡，人口出生率13.58%，死亡率3.49%，自然增長率10.09%。戶籍人口389.74萬人，其中城鎮人口228.15萬人，鄉村人口161.59萬人。
《廣東省人口發展規劃（2017—2030年）》明確，優化提升珠三角地區城市群。在攜手港澳共建世界級城市群共同框架下，推動珠三角地區優化城市群體系，強化大中小城市和城鎮協調發展，吸引人口合理集聚。其中提出，廣州、深圳嚴格控制中心城區人口規模，適度增加佛山、中山、珠海、江門、肇慶和惠州市的人口集聚。由於惠州地理位置的特殊性，惠州本地有接近一半的人口是外來務工人員。
2、教育概況：公辦高中錄取比例僅有46.58%,優質教育資源競爭壓力大
根據惠州市教育局發布的《2019～2020學年初惠州市教育統計基本情況》顯示，惠州共有各級各類學校數1657所。其中，幼兒園學校780所，比去年增加52所。小學學校554所，比去年增加86所；初級中學88所；九年一貫制學校146所，比去年增加5所；完全中學21所，比去年增加2所；高級中學13所；十二年一貫制學校9所；中職學校25所；技工學校9所；特殊教育學校7所；普通高校5所。
全市各級各類學校在校生人數1296520人。其中義務教育階段在校生841967人，比去年增加40683人。幼兒教育招生人數94649人，在校幼兒數229843人。小學招生人數113801人，在校生人數609393人；初中招生人數84317人，在校生人數232574人；高中招生人數34029人，在校生人數95151人；中職招生人數16775人，中職在校生人數48687人；普通高校招生人數17011人，其中本科5266人，專科11745人。在校生人數49160人，其中本科17812人，專科31348人。通過數據可以看出，在惠州，學生進入好的學校、接觸好的教育資源較難，優質教育資源競爭較大。
2019年，惠州市參加高考被錄取的學生人數為34838人，考入中專人數11575 人；本地普通高等院校招生17011人；高中畢業生升學率96.62%；初中畢業生升學率99.26%；小學畢業生升學率100%；幼兒入園率98.41%。全年新增幼兒園61所，新建、改建中小學校35所。
惠州市的重點小學有惠州市十一小、惠州北師大小學、長湖苑小學、惠州四小、惠州市東坡小學；惠州的公立初中有惠陽一中，惠陽高級中學，崇雅中學，惠陽二中，惠陽四中，惠陽三中，高級中學在惠州，其餘的都在惠陽區淡水鎮。其中，前三所成績不分上下，後三所按照學校名次進行排序。惠州市屬高中有惠州一中、華羅庚中學（惠州八中的高中部）和惠州實驗中學。
惠州高中排名一覽
從下圖可以看出，惠州每年參加考試的考生有4w-5w，這一數據基本與全省各地參加中考的人數差不多，學生升高中的壓力非常大。
（2011-2019年惠州中考參看人數圖）
2018年，全市普通高中（含公民辦）招生計劃為31008人（其中公辦生25002人，民辦生6006人）；參加中考人數43078人；普通高中（含公民辦）錄取率是72.0%，公辦高中錄取率是58%；2019年由於全市取消中職春季招生，參加中考人數比往年增加，為54246人，比2018年增加了11168名；普通高中（含公民辦）招生計劃為33937人，公辦高中錄取率是49%。
數據顯示，廣東省各地升入高中的概率均為50%左右。而今年暑假，惠州市有56674名應屆初中畢業生，這些學子中，能夠被高中錄取的人數為26400人，也就是說，惠州只有46.58%的畢業生能上高中，教育競爭的壓力越來越大。
圖為：2019年惠州市普通高中招生計劃
3、頭部機構
4、本地學情考情：以人教版為主，小升初考試取消
目前，惠州市的教育教學主要使用人教版和北師大版，其中，主要以人教版教材為主。在升學制度上，2019年，惠州市已取消小升初的考試，目前，小升初的過程中，學生的招生方式主要採取劃區域和搖號的方式進行。
2020年7月9日上午9點，惠州市市直和惠城區民辦學校義務教育階段招生現場電腦隨機搖號開始，地點設在惠州市麥地小學。現場搖號主要分三個階段：第一先完成校內小學直升初中的學校搖號；第二由搖號系統隨機分配參加一年級和七年級搖號的民辦學校次序；第三各學校按照搖號次序，派家長代表啟動電腦隨機搖號程序，完成本校學生的搖號工作。
小升初考試取消後，少部分的家長會選擇自由升學，但惠州大部分的家長仍比較重視孩子的教育。行知教育的劉校介紹：「小升初雖然今年做搖號，但是學生入學後能否跟上整體的學習節奏，也是家長們非常關心的。三科的話，語文拉開的差距較小，數學拉開的差距最大，所以家長們還是比較重視數學，會繼續在數學學科上發力。」
與此同時，各個教育機構也開始調整重心，不僅重視小學，也開始重視初中的教培市場。惠州行知教育從小學開始做起，小升初考試取消後，其小學和初中的差距越來越小，目前各佔比一半。行知教育的劉校解釋說：「初二以後，語文的學生就少了，但是物理、化學的學生多了，所以，行知教育的學生小學和初中基本上各佔一半。」
二、區域教培行業發展環境
1、政策情況：小升初考試取消，名校實驗班成立
近兩年，對惠州教育培訓市場影響較大的政策主要是華杯賽和小升初的取消，以及建立名校實驗班三個方面。華杯賽和小升初的取消，減少了惠州各教培機構的部分生源，與此同時，名校實驗班的成立，為惠州的教育機構增加了學生生源。
（1）小升初考試取消，教育機構開始向初、高中發力
2019年，惠州市已取消小升初的考試，目前，小升初的過程中，學生的招生方式主要採取劃區域和搖號的方式進行。在惠州，頭部機構新思路、行知、邦德最開始都是從小學開始做起，小升初考試取消後，一方面，惠州市的教育培訓機構仍然重視小學市場；另一方面，各個教育培訓機構也開始向初中、高中發力，與政策同步，開拓市場。
（2）華杯賽取消，機構學生生源相對減少
2018年華杯賽取消，對惠州本地的頭部機構影響較大。新思路的學科負責人王老師介紹：「2017年、2018年，新思路教育增長較快，到了2019年新思路的學生人數，基本上維持現狀，主要原因是華杯賽取消，學生生源減少。」
（3）創立「名校實驗班」，增加學生生源
2017年，在惠州開始陸續設立「名校實驗班」，重點考察學生的思辨與創新方面的能力，在惠州本地增加了學生生源。新思路教育的李校介紹：「在惠州開設的名校實驗班，我們能佔比30%-40%的份額，對於我們的品牌起到了拉動效應。」
2、經濟發展：二三產業佔比95%，入選2018WFBA中國最具投資潛力城市50強
惠州是廣東省的地級市，背靠羅浮山，南臨大亞灣，境內東江蜿蜒100多公裡，屬珠江三角洲、粵港澳大灣區東岸。惠州毗鄰深圳、香港，北連河源市，東接汕尾市，西鄰東莞市和廣州市，是珠江三角洲中心城市之一。轄惠城區、惠陽區、惠東縣、博羅縣和龍門縣，設有仲愷高新技術產業開發區和大亞灣經濟技術開發區兩個國家級開發區。惠州又是廣東省的重點發展地區，經濟發展迅速，成為珠三角東部新興的工業化城市。
據廣東省統計局核定，2019年惠州市地區生產總值4177.41億元，增長4.2%。其中，第一產業增加值205.50億元，增長1.8%；第二產業增加值2169.12億元，增長2.3%；第三產業增加值1802.79億元，增長6.8%。三次產業結構調整為4.9:51.9:43.2。人均地區生產總值為86043元。
2020年3月，國家統計局惠州調查分隊發布2019惠州市城鎮居民人均可支配收入調查數據顯示，全年全體居民人均可支配收入37160元，增長9.5%。城鎮常住居民人均可支配收入42999元，增長8.7%；農村常住居民人均可支配收入23027元，增長9.5%。
2019年1月，惠州市入選「2018WFBA世界特色魅力城市200強」榜單，同月，惠州入選「2018WFBA中國最具投資潛力城市50強」榜單。
根據《2019年惠州市國民經濟和社會發展統計公報》顯示，全年規模以上工業企業2509 家。規模以上工業增加值增長1.8%。分行業看，電子行業增長1%;石化行業下降3.9%; 汽車行業下降0.4%。分企業類型看，外商及港澳臺投資企業下降2.0%;國有控股企業下降0.8%。民營企業增長11.9%。規模以上工業企業銷售產值下降0.1%，其中內銷產值增長5.2%;出口交貨值下降10.7%。內外銷比例為70:30。先進位造業、高技術製造業增加值佔規模以上工業增加值的比重分別為66.9%、41.7%。全年規模以上工業產品銷售率96.9%，實現利潤總額281.07億元，下降18.0%。
3、社會文化：客家文化、廣府文化和潮汕文化的交匯地帶，有客家僑都之稱
惠州是客家文化、廣府文化和潮汕文化的交匯地帶，各種文化相互交融、兼收並蓄，廣東漢劇、漁歌、山歌、舞龍、舞獅、舞春牛、瑤族的舞火狗等各種文化活動盛行。作為國家歷史文化名城，惠州在隋唐已是「粵東重鎮」，一直是東江流域政治、經濟、軍事、文化中心和商品集散地，素有「嶺南名郡」、「粵東門戶」、「半城山色半城湖」之譽。惠州還是客家人的重要聚居地和集散地之一，旅居海外華人華僑、港澳臺同胞居客家四州之首，被稱為客家僑都。
客家人是惠州人中人數最多的群體，客家文化是惠州文化中不可或缺的重要組成部分，客家話是惠州市境的第一大漢語方言，分布在下轄各縣(區)的大部分地區，惠州的客家人500萬，聚居的鄉鎮有63個，佔全市鄉鎮的四分之三，客家人口佔全市總人約80%多。從使用人口上看，惠城區的本地居民都使用客家話，惠東縣約40萬，惠陽市約33.5萬，龍門縣約8萬(這部分人同時使用龍門話，即粵語)，博羅縣約24.39萬。
4、科技創新：擁有兩大經濟支柱，一家經濟技術開發區科技創新園
惠州是廣東省下轄的一個地級市。位於珠江三角洲東北端，南臨南海大亞灣，瀕臨深圳。在古代即有「嶺南名郡」、「粵東門戶」、「半城山色半城湖」之稱，惠州毗鄰深圳，有TCL、德賽、華陽等大型本土國有（控股）企業集團以及僑興、富紳等本土民營企業集團，數碼、石化是惠州的兩大經濟支柱。北靠羅浮山，南擁大亞灣，東江環城繞，西湖碧玉間；中國優秀旅遊城市，中國特色魅力城市，全國文明城市之一、珠三角經濟區。
全市具有旅遊開發潛力的景點有900多處，屬景點高密度分布區，並具有資源多樣性的特點，集山、江、湖、海、泉、瀑、林、澗、島為一體，融自然景觀與人文景觀於一身，其中被列入國家級、省級風景名勝及自然保護區有6處。2013年7月1日，舷號為596號惠州艦入列駐港部隊。
惠州成立了大亞灣經濟技術開發區科技創新園，是大亞灣區委、管委會於2010年啟動建設的綜合性科技園區。園區規劃面積50萬平方米，總投資15億元，規劃建設了總部經濟區、研發孵化區、公共服務區和生活服務區四大功能分區，著力打造「科技研發+企業孵化+加速成長+產業升級」一體化的科技創新體系。2016年12月，科創園以全省第一的成績獲評國家級科技企業孵化器，是廣東省首家精細化工專業孵化器。目前園區已建成2個國家級博士後科研工作站、1個國家產學研合作創新示範基地、11個省級創新平臺；累計引進研發機構、總部經濟、科技孵化企業等機構115家。
5、當地高校情況：僅有一所二本院校，高校發力不足
惠州共有5所高校，其中本科高校1所，惠州學院；專科高校4所，3所公辦，1所民辦。惠州衛生職業技術學院、惠州城市職業學院和惠州工程職業學院為公辦學校，惠州經濟職業技術學院為民辦學校。總體而言，惠州的高校影響力不足，僅有一所二本院校，還需不斷發力。
三、市場分析
1、教培機構對當地經濟的貢獻
惠州有2個市轄區，3個縣，分別是惠城區、惠陽區、惠東縣、博羅縣、龍門縣。惠州共有各級各類學校數1657所。其中，幼兒園學校780所；小學學校554所；初級中學88所；九年一貫制學校146所；完全中學21所；高級中學13所；十二年一貫制學校9所。
在惠州本地一共有1686家教育培訓機構，其中惠陽區、大亞灣經濟技術開發區有698家機構；惠城區、仲愷高新技術產業開發區有519家；惠東縣296家；博羅縣119家，龍門縣54家。惠州有常駐總人口488萬，小初在校人數有47萬，參培人數19萬元，惠州的平均參培率為40%。
在惠州，學生報名一科課外班的平均費用為5500元/學期，學生平均輔導的科目為2-3科，一年投入課外輔導的費用區間為1-3萬，高中一對一課外輔導的費用平均6-7萬元／年。
2、教育培訓機構的市場開拓方式
在廣東惠州，各教育培訓機構開拓市場的方式主要有特價班裂變營銷、多科連報優惠、口碑轉介紹、戶外廣告等。特價班近兩年才開始在惠州興起，主要有0元、1元和99元等不同的模式，作為營銷策略，做特價班主要是進行引流，惠州的教培機構主要通過限額的形式，吸引家長關注和報名，同時，通過海報裂變，以3人團報和6人團報的形式，分別給開團的團長和團員發放福利，讓家長們轉發，吸引新的學員加入，競爭非常激烈，在惠州，做特價班最多的主要以星火教育等大型教育機構為代表。
在多科連報優惠中，惠州本地的教育機構喜歡用暑秋等連報的方式，讓學生們繼續續班學習，穩住生源。例如，小學學段一科減200元，兩科減600元，三科減1200元；初中段一科減400元，兩科減1000元，三科減2000元；高中學段一科減400元，兩科減1000元，三科減2000元；四科減3000元。
與星火教育、邦德教育高投入市場、瘋狂砸戶外廣告提高品牌認知不同，本地的頭部機構新思路和行知教育主要通過口碑轉介紹來吸引學生生源，這兩家本地的頭部機構主要通過提高教學質量，提高學生成績，來獲得學生和家長的認可，通過口碑轉介紹讓新學員加入。
3、外來巨頭和本土的競爭
在惠州，外來巨頭有學而思、新東方和星火教育。其中，學而思、新東方在惠州僅有一家分校，星火教育有20家分校。2018年，學而思入駐惠州，主要做數學單科，有學員一兩千人，後期計劃拓展語文和英語兩科。新東方在惠州有一家分校，但是經營情況一般，去年因為業績原因，負責新東方惠州分校的校長進行了替換。
星火教育惠州分校有20家分校，目前總部遷去東莞，主要做中小學全科輔導，為6至18歲的中小學生提供教育服務，於2003年進入K12教育行業。星火教育在惠州本地對市場開拓的投入力度大，通過廣告營銷做免費班，同時，做了大量的戶外廣告，提升星火教育在惠州的品牌認知，在惠州本地發展較好。
在惠州，新東方和學而思等外來巨頭並沒有發力，學員規模相對較小，惠州本土機構也並不把新東方和學而思當作競爭對手，星火教育由於市場投入力度大，會引起本地巨頭的關注。
本地巨頭新思路的李校介紹：「我們不把學而思和新東方作為我們的對手，對我們衝擊比較大的是本地的學子教育，星火教育會對新思路造成壓力，他們廣告投入力度大，免費班多，入口年輕。」
面對外來巨頭的衝擊，本地巨頭行知教育主要通過提升教學質量，憑藉口碑和轉介紹來招收新學員。行知教育的劉校表示：「我們不想像星火那樣對戶外廣告進行大投入，我們更希望通過口碑傳播和學科運營的方式傳播，擴大學生生源，提高行知教育的品牌認知和影響力。」
四、當地教培行業角色畫像分析
1、機構教師畫像：不同規模的機構本科學歷佔比不同，薪資差異化明顯
在惠州的1686所教育培訓學校中，教師的平均年齡為25-28歲之間，平均教齡5年以內。一周授課時長平均10小時，一個月40小時。每名教師平均帶4-5個班。在學歷方面，大型的教育機構本科學歷能達到90%-100%；中型教育機構教師的本科學歷佔比80%左右；小型的教育機構教師的本科學歷佔比達70%多。其中師範類背景的教師佔比60%-70%。
在惠州，教師的薪資由基本工資、課時費、續班費、節日禮金和其他各類獎金構成，薪酬範圍在4000-12000元之間。其中，大型教育機構的教師可以拿到1萬以上，平均薪資6000-8000元；中等規模的機構教師的平均薪資為5000-6000元，小型教育機構的平均薪資為3000-5000元。
2、學生家長畫像：月收入一萬以上的家庭佔比50%以上，重視教育投入
惠州是一個外來人口的城市，異地務工子女特別多，本地人和外地人各佔一半，外地人特別重視教育。相比於廣州、深圳，惠州的生活節奏會更慢一些，生活方式更加悠閒。在惠州，月收入一萬以上的家庭佔比50%以上。
從家長的職業角度來看，在參加課外輔導的家長中，佔比最多的是公務員和教師家庭的孩子；其次是公司的白領、中小企業的老闆。在惠州，公立教師的工資基本上都在7000—10000元之間，總的來講，家長對教育比較重視。
3、學生畫像：平均參培率為40%，高中一對一平均6-7萬/年
在惠州，三年級開始參與培訓的學生較多，在教育投入方面，學生報一門課程輔導課的平均費用為5500元/年，每名學生平均報2-3科，學生每年參加課外輔導的平均費用為1-3萬。惠州小學參與課外輔導的人數較多，惠州市教育培訓機構集中，教育意識較強的惠城區參培率可達50%-60%，惠州市的平均參培率為40%。
在參與培訓的費用方面，不同年級和班型的費用差異較大。小學學段一年需要10000-15000元；中學一年需要15000-20000元左右，高中年級的費用更高，一對一的輔導一年的平均費用為6-7萬。
4、校長畫像：背景多元，教育類背景佔比55%
在惠州的教育培訓行業中，校長是教育背景出身的佔比可達55%，校長是私企業主的佔比達20%，校長是運營管理的佔比15%，校長是公務員和事業單位出身的佔比10%。
在惠州，教育機構的校長是公立教育背景出身的，主抓教研較多，懂運營管理；校長是運營管理出的，策劃運營活動較多，通過不同的活動拓展學生生源，提高機構的品牌認知和影響力；教育機構校長是公務員和事業單位出身的，藉助B端公司來發力的較多，提升教研能力和教師的標準化。
五、頭部企業的調研
1、新思路
（1）公司簡介
惠州新思路教育，創立於2008年，是經惠城區教育局、惠城區民政局批准成立的中小學生校外培訓機構，主要專注中小學生全科培優，新思路教育的在校日常培訓學生人數達3800餘人、專兼職教職工達80餘人、年培訓人數約12000餘人。
（2）發展歷程
惠州新思路教育旗下有三家品牌，新思路、新學聯和文理開花。目前共有18家分校，江北區域2家、龍豐區域2家、東平區域2家、金山湖域2家、麥地區域3家、下埔區域1家、仲愷區域1家、惠陽區域3家、博羅區域2家、龍門區域2家，新思路靠教學質量在當地積累起口碑，是惠州本地老牌教育機構的代表。
（3）學生規模
惠州新思路教育，創立於2008年，目前共有18家分校，7000+學員，以15人的小班課為主，小學和初中學段分別佔60%和40%。
（4）擴張模式
在擴張模式上，一方面，新思路教育主要是通過解決教師的標準化問題，呈現課程效果，標準化複製管理流程進行擴張；另一方面，新思路選擇往縣城、鄉鎮下沉，到惠州本地的博羅縣、龍門縣來進行擴張。新思路教育的李校規劃說，接下來，新思路會往惠州市外的一些城市，來進行加盟合作，提升品牌影響力。
（5）盈利模式
新思路教育主要做小學，小學的續班率達80%，是新思路營收的重要來源。在盈利模式上，口碑轉介紹是新思路教育獲得新學員的主要途徑，此外，通過微信公眾號，推送小學低年級學段的周末免費體驗課來招收新學員也佔據了少部分的比例。
（6）班型設置
在班型設置上，新思路主要有15人的小班和一對一，其中主要以15人的小班課為主，小學與初中學段的佔比為3：2。
2、邦德教育
（1）公司簡介
惠州邦德華納教育成立於2004年9月1日，是邦德教育集團旗下管理品牌。邦德教育是一家專業從事中小學課外培訓與綜合素質發展的教育企業，當前開設的課程覆蓋小學、初中、高中各年級，涵蓋語文、數學、英語、物理、化學、生物等多門學科，並開設了一系列的藝術、國際考試、STEM教育的課程。
（2）發展歷程
惠州邦德教育，在讀人次將近10000，以小學初中為主，全職員工200餘人，原名華納教育，後被深圳邦德收購成為子公司，只有惠州本土叫做邦德華納教育，其他涉及的分校如河源、贛州等都屬於深圳邦德後拓展機構，名為邦德教育，邦德在江蘇、廣州均設立子公司，覆蓋面比較廣，在惠州當地有23家分校。
（3）學生規模
目前，邦德華納已遍布惠州各大片區，在校日常培訓學生人數10000餘人，主要以小學和初中的輔導為主。
（4）擴張模式
目前，邦德教育在惠州擁有悅洲總校、青少年宮分校、上排分校、南壇分校、東平分校、濱江分校、仲愷分校、江北、惠陽開城分校、惠陽金惠分校、河源分校、陳江分校等23所分校。
（5）盈利模式
在盈利模式上，邦德教育主要通過成立招生團隊、戶外廣告、限量6折優惠、暑期班限時減1000元等優惠形式，限制報名人數，促使家長和學生報名。例如，清北雙師課秋季6折搶報，體驗你AI智能學習新模式；同時，邦德還設立了「中考獎學金」和「中考分數1分抵1元學費」的活動。
（6）班型設置
在班型設置上，邦德主要有同步小班、一對一、一對六和班課。其中，同步小班適合小學三年級至高三的學生，包括提高班、培優班；一對一和一對六適合小學至高中的全齡段學生，針對學生的薄弱板塊，定製學習方案；此外，邦德還設置了特色課程、名校直升班、初中會考衝刺班和藝考生文化課特訓。
3、行知教育
（1）公司簡介
惠州行知教育，創立於2012年，以「愛滿天下，樂育英才」為教育精神，貫徹「知行合一」的教學理念，是經惠州教育主管部門審批開辦的一所集文化、藝術教育為一體的綜合性培訓學校。在行知教育，文化課程中心主要開設了小學、初中、高中全科輔導課程，一對一個性化輔導，精品小班；藝術中心設有舞蹈、美術、跆拳道、鋼琴等課程，今年新增「機器人編程、古箏等器樂類」課程。
（2）發展歷程
截至2019年1月，行知教育共開設「陳江行知教育城、陳江天益城、仲愷瑞泰、惠陽新圩、惠城麥地」等5個校區，總營業面積近萬平方米，其中，2019年4月，營業面積超4000平方米的行知教育城正式開業。
（3）學生規模
行知教育共有在讀學生超8000人，教職工100 餘人。行知教育起家是語文學科，2015年開始做數學，以20人以內的班課為主，其中，小學學段和初中學段各佔一半。
（4）擴張模式
行知教育的擴張主要是往城區發展和往鄉鎮發展兩個方向。行知教育的劉校長介紹：「行知在鄉鎮起家，一方面，我們會繼續往城區發展，通過服務和教學質量為行知在城區發展助力，提升行知教育在惠州區域的影響力；另一方面，我會通過在線的方式來進行下沉，很多10公裡以外的學生也想來行知，未來，我希望通過在線的形式，讓有需求的學生和家長，也能享受城市的優質教育和服務。」
（5）盈利模式
在盈利模式上，新思路主要通過口碑轉介紹和微信公眾號的線上運營。在口碑轉介紹上，新思路主要是通過提高教師的教學質量、學生的成績和對學生的服務來打造口碑，進行轉介紹，且佔比較大，微信公眾號的運營，新思路主要是通過一些線上運營的活動，如6月30日，新思路舉辦了「年中福利：免費體驗課本周末開始！」的活動，連續3個周末，語文、數學、英語，3門學科，濱江、江北一、東湖等5所分校共同舉行，每班限額15人，吸引學生和家長報名參加，為秋季招生做準備。
（6）班型設置
在班型設置上，行知教育主要有班課、一對一和精品小班三種班型。文化課程中心的班課主要有小學、初中和高中全科輔導課程，幫助學生提高學習能力、提升學習成績、擴展教育資源；一對一個性化輔導，主要是根據學生的需求和喜好量身定製輔導方案，匹配全職的專業輔導小組進行一對一的輔導；精品小班主要是行知教育通過建立直升通道的形式，提供行知語文、思維數學、行知英語的競賽平臺，激發學生的興趣，提高學生的綜合素養。
4、星火教育
（1）公司簡介
星火教育，主要是做中小學全科輔導，隸屬於曉教育集團。於2003年步入教育行業，總部設在東莞。2011年星火教育紮根惠州，共有全職教師500多人，每年輔導學生近1萬人次。開設的課程有一對一個性化輔導、同步強化班組課、特色提分課程、三大考承諾班。星火教育在惠州的廣告投入力度大，在當地的品牌認知較強。
（2）發展歷程
目前，星火教育已開設150多個校區，覆蓋全國16個省份、34個分公司。星火教育在惠州主要有23家分校區，主要包括麥地校區、東平校區、中考目標班校區、江北校區、老一中校區、水口東方城校區、淡水天虹校區、淡水開城校區、惠東華僑城校區、博羅羅陽校區、博羅園洲校區、博羅新城校區、A+同學麥地校區、江北萬科校區、東平朗琴灣校區、大亞灣校區、仲愷校區、惠東飛鵬嶺校區、星火教育小學課堂江北校區、A+同學惠陽校區、星火小學課堂東江明珠校區、星火小學課堂東平校區、星火網校。
（3）學生規模
星火教育目前在惠州每年輔導約1萬人，主要是做小學、初中和高中的一對一輔導。在惠州本地，星火教育的初中、高中學生生源比小學的佔比大。
（4）擴張模式
在擴張模式上，星火教育主要是由城區向縣區擴張，進行下沉。作為一家連鎖品牌，星火教育對市場的投入力度大，目前星火教育在城區有18家校區，在博羅縣和惠東縣有5家校區，接下來，星火教育還會由城市向縣區進一步擴張發展分校。
（5）盈利模式
在惠州，星火教育主要是通過巨資投入市場，以戶外廣告、0元免費班和多科連報來進行盈利。在惠州當地，星火教育的戶外廣告，遍布城市的大街小巷，計程車司機對星火教育的品牌認知最為強烈，惠州的家長和學生對星火教育的認知度也非常高。此外，星火教育還會通過限定3000名額的形式，用0元免費班的形式，吸引用戶報名參加輔導班。
多科連報獲取折扣和優惠也是星火教育的慣用做法，例如，針對新初一的學生，星火就出臺了暑秋連報，1科7折，2科65折，3科6折的形式，吸引惠州本地的新生報名。
（6）班型設置
在班型設置上，星火教育主要以一對一為主，少部分班課，為學生提供語文、數學等全科的輔導。同時，星火教育通過藉助技術力量，重塑「1對1」、「10人課堂」和「雙師課堂」等多種課堂模式，改善學生的學習體驗。
六、區域教培行業的機遇與挑戰
1、優勢
● 隨著教育競爭加劇，家長的教育意識增強。
● 外來人口多，學生的參培率較高。
● 經濟發展，居民購買能力較強。
● 房租、工資等企業擴張成本低，便於企業快速發展擴張。
2、劣勢
● 本地機構發展緩慢，缺乏萬人校。
● 缺乏大型領先的教培上市企業做帶頭示範作用。
● 本地巨頭教研能力不足，亟需進一步開發。
● 對技術不敏感，缺乏模式創新和技術創新。
● 教育資源發展不均衡，縣級等更大市場開拓較慢。
3、機會
● 北京上海的技術服務下沉，帶來技術機遇。
● 外來務工人口多，本土教培機構存在快速擴展發展的機會。
● 家長教育意識強，學生參培率高。
● 學生家長具有教育輔導消費習慣，消費能力被驗證。
4、威脅
● 新東方、學而思等全國性教育巨頭入場。
● 外來人口輔導存在不確定性，人員不穩定。
● 當地本土教育的崛起和擴張。
● 其他替代性教育產品和服務出現。
（1）優勢+機會
利用惠州外來人口多和成熟的教培行業經驗和資源，大型教育機構可以利用先進的技術和管理，加強教研和教學，在市區內擴張的同時，注意縣級地區的市場下沉，加強渠道建設。
（2）優勢+威脅
一方面，教培機構可以加強本土教研的研發，提升機構自身的教研能力，定製化教培輔導學生，有效提升成績；另一方面，又需要避免陷入既有的成熟套路模式，注意教培行業的新技術、新產品和新服務。將兩者相結合，規範個性發展。
（3）劣勢+機會
惠州的教培行業可以加強品牌定位，注重品牌升級，預測外來人口的不穩定性，適當地向人口規模較大的縣級地區擴張，形成品牌和產品的差異化，利用新技術解決教師匱乏的問題，利用新營銷解決招生獲客問題，通過向縣級下沉擴張，解決生源的不穩定問題。
（4）劣勢+威脅
首先，教培機構需根據自身發展特點，注重中小學教育制度、教育課程和教材變化的影響，加強教研、教學和服務，建立教培行業的品牌和口碑；其次，教培機構需要根據惠州人口構成的特殊性，提前預測部分學員的不穩定性；最後，教培市場的開拓需要加強教研、品牌和人才的同時，進一步注重規範，加強創新。
七、結論
相比廣東省廣州市、佛山市，廣東惠州的教育培訓行業總體發展較慢，本地巨頭教研能力尚不足，缺乏一到兩所規模大的萬人校。目前，惠州共有各級各類學校1657所，全市各級各類學校在校生人數1296520人，根據教培機構市場規模=生均學費·參培率·在校生規模公式計算，惠州的教培市場規模可達80億。
外來人口多、規模龐大的教育市場搭配惠州本地較高的教育意識，讓惠州的教培市場吸引了外地巨頭星火教育的快速擴張和新東方、學而思的入駐，讓本土機構有一定的危機感，不斷調整策略，增強教培行業的核心競爭力。新思路教育在加強教研能力的同時，正完善升級機構的服務能力；行知教育在打造口碑的同時，正加強活動運營與策劃的能力，同時以教學質量打造口碑，為接下來的進一步擴張做準備；星火教育高投入市場，狂炸廣告，以戶外廣告和做免費班，提高在本土的品牌認知和影響力。
不過，在本土教研能力、新技術和新供給上，惠州教培企業還需要進一步加強，用開放的思維，迎接新技術，新挑戰，通過技術為自己賦能，通過提升教研能力增強競爭的砝碼，用自身的底層邏輯和原理，快速擴張，搶佔市場，在惠州的教培市場上發展得更加壯大。
目前，惠州本地的教育培訓機構亟需發展幾所萬人校，通過本地教研、教學、品牌和服務搶佔家長心智，打造自身獨特的差異化競爭力；另一方面，由於惠州本地人口的特殊性，外來人口多，機構在制定發展戰略時，需要考慮外來人口多所帶來的機遇與挑戰，總體而言，惠州的頭部機構不僅有向本地的縣級區域進行擴張的趨勢，更有發展跨區的計劃。
是的，儘管不少地方需要提升，但極具主場優勢、擴張野心和實力的本土機構，足以將強勢入場的外來巨頭拖入持久戰的泥潭，噩夢開始。