文丨AgeClub 黃小米
開篇：
2020年，在百合網、世紀佳緣、珍愛網等已「瓜分」市場前提下，婚戀行業衝出來一匹黑馬——伊對APP，一款主要付費用戶是中老年的直播相親軟體。
今年6月，伊對完成了B輪融資，由小米、雲九資本聯合領投。在此之前，伊對APP先後完成了由藍馳創投領投的A輪融資和由XVC領投的A+輪融資，這三輪注資共近億美金。
據悉，伊對APP日活接近百萬，月活超五百萬，月新增用戶增速在20%—30%左右。今年5月營收達到了6000萬元，預計今年全年總收入可達10億元。
伊對APP創始人任喆在接受36氪的專訪時談到了產品的目標用戶與產品的付費人群。他說，伊對最典型的用戶畫像就是性格內斂，不擅社交、收入水平中等偏下、缺少相親機會的單身人群。這類人群從18歲開始就大量存在了，但30歲以下的用戶付費率是很低的。
不僅如此，在綜合分析過快手、抖音、小紅繩等熱門直播相親平臺之後，AgeClub發現，相親直播間裡的用戶年齡普遍都集中在30—50歲，以中老年人為主。
中老年人對再婚配的需求催生了連麥、紅娘等熱門詞彙，也支撐了一款年收入預計10億元的APP。這背後，隱藏著無數單身的中老年人未被滿足的需求，還有焦慮。
01、單身中老年「陪伴」需求強烈，但因現實經濟問題對「婚配」望而卻步
中老年人口數量節節攀升，遭遇離異、喪偶的中老年人也越來越多。僅以2017年為例，我國60周歲以上離異、喪偶的老年人約有4726萬，如果將年齡限制降低到45歲，這個數字會更高。
安妮寶貝在《告別微安》裡說，我們始終孤獨，只需要陪伴，不需要相愛。陪伴是人生每一個階段的必需品，尋找伴侶也是生命裡最重要的環節之一。
在人生的後半場突然遭遇離異、喪偶對任何人來說都是很沉重的打擊。中老年人們需要很長一段時間調整自我，從消極的狀態中走出來，產生尋找新的人生伴侶的想法，迎接新的生活。
可由於年齡和道德的心理束縛，中老年人們就算產生了再婚配的念頭，大部分也不願意把這種想法展現人前。最好的方式就是找幾個好朋友聊天談心，通過熟人推薦合適的人生伴侶。
到目前為止，熟人介紹是中老年人再婚配成功率最高的渠道，而這個渠道隱藏在網際網路之下，還沒有被市場規模化、體系化。
但即便在此成功率最高的情況之下，中老年人們在民政局進行婚姻登記的也少之又少。
中國社科院某項調查顯示，80%的喪偶老人有再婚配的願望，但進行婚姻登記的不足一成。
根據另一項不完全統計，在北京以配偶形式共同生活的老人中，未婚同居者佔到60%。在某機構記者的調查走訪中，發現有超59%的老年人希望不登記結婚，能搭夥過日子就行。
與年輕人不同，中老年人經過大半生的拼搏，已經積累了一定財富，絕大部分都擁有了子女。中老年人群再婚配既需要解決他們對情感與陪伴的訴求，也需要考慮財產分割、子女贍養等實際的經濟問題。伴而不婚雖然不符合傳統的道德標準，也不符合法律程序，但是最大限度的解決了這兩個問題。
如何處理好「自我需求」與「經濟問題」是解決中老年婚戀行業核心問題的關鍵。但AgeClub綜合分析了中老年人再婚配的主要渠道之後，發現其中還存在很大的問題。
02、中老年相親「渠道」多元，但都不能充分解決需求
中老年人群尋找伴侶的需求長期存在。
目前，相親角、婚戀網站、電視相親節目、直播相親等中老年相親模式相繼走進了大眾視野。但這些渠道各自都有一些問題，導致「需求」得不到充分解決。
1、相親角：更偏重「社交」，而非婚配
相親角最早出現在2004年的北京龍潭公園，後來被複製到了多個城市，北京中山公園、上海人民公園、武漢中山公園、重慶洪崖洞等都是國內著名的相親角。
這裡最初只是給爸爸媽媽們提供的一個場所，讓他們能在這裡為自己的孩子找到合適的結婚對象。但經過十幾年的發展，相親角越來越規模化、體系化，大型相親角有專門的開放時間，對年齡層次也有細緻的分類。例如北京中山公園、重慶洪崖洞都出現了「中老年人相親區」。
AgeClub實地探訪了武漢中山公園相親角，這裡「白髮人群」居多，小路旁邊、圍欄上都布滿了密密麻麻的徵婚單，閒逛交流的中老年人很多，現場氛圍十分火熱，但婚配率卻並不高。
針對這一現象，獲得中山大學、法國巴黎政治學院雙博士學位的孫沛東進行了長達五年的探索研究。她說「相親角更大程度上是在滿足父母輩的需求，他們需要一個場所排遣對兒女婚配、自我婚配的集體焦慮感，需要日常交流的空間」。
簡而言之，相親角滿足的其實是中老年人對於社交的需求，而不是對於婚戀的需求。
2、婚戀網站的中老年滲透率低，為中老年「定製」服務的潛在市場廣闊
2005年前後，世紀佳緣、百合網、珍愛網相繼成立，各種婚戀網站在行業裡茁壯成長。
2015年，百合網併購世紀佳緣成功上市，估值達65.34億人民幣，2017年，珍愛網估值達27.4億人民幣。他們緊跟網際網路浪潮，相繼推出了APP、微信小程序等，進一步滲透消費者的日常生活。
但無論是百合網還是珍愛網，他們的主要目標都還在年輕人身上，雖然也有業務針對離異、喪偶的中老年人群，但滲透率極低。
不僅如此，根據艾瑞諮詢發布的《2019年中國網絡婚戀交友行業研究報告》，從整體上看，我國婚戀交友行業的用戶大部分都是本科學歷，中等以上收入，且年齡主要分布在26—34歲之間。
到目前為止，我國網際網路婚戀行業對中老年人群的滲透遠遠不夠，又或者說，我國中老年互聯行業還沒有被市場細分出來。
但中老年需求龐大，亟待被挖掘。面對急速膨脹的中老年婚戀市場，婚戀品牌要針對中老年人的特殊情況，優化和改進現有的服務方式，在探索企業發展模式、建立企業發展模型方面還有很長的路要走。
在這個方面，美國一個叫Ourtime的中老年線上相親平臺，提供了很好的案例。
這是一個專門給中老年人尋找伴侶的主題社區，在2012年、2014年、2016年被評選為最佳中老年人相親網站，2016年營收入1200萬美元。
除了網站設計和操作界面符合中老年人審美與操作習慣之外，Ourtime最大的特點就是能給中老年人提供專業的約會信息與專業的約會指導。
從如何使用網際網路，到如何展示自我，再到如何使線下約會更有趣，如何在約會中保護自己，Ourtime網站上都有大量的文章做了介紹。
除此之外，用戶在操作上的每一步都可以獲得指導，在網站上與異性交往的過程中，也可以獲得情感專家的幫助。有助於消除中老年人使用網際網路的障礙，培養他們情感交流的能力。
3、電視相親節目對嘉賓設立「高門檻」，追求收視＞滿足需求
國內第一檔中老年人真人相親節目叫做《桃花朵朵開》，於2012年在湖北經視播出，播出以來，每期節目觀眾達到600萬以上，連續蟬聯湖北地方臺收視冠軍。
此後，北京生活頻道的《選擇》、湖南經視的《幸福來敲門》、黑龍江衛視的《門當戶對》等中老年相親節目相繼走進人們的視野，在播出時間內都引發了熱烈的討論。
中老年真人相親節目的出現，雖然在一定程度上緩解了中老年人婚戀市場的壓力，但是作為電視節目具有局限性。
包括中老年真人相親節目在內，大多數綜藝節目的利潤都來源於冠名費、廣告植入費，因此，他們對收視率都有很高的要求。
中老年人真人相親電視節目會篩選嘉賓的個人背景、生活條件、對伴侶的要求等，他們會更傾向於具有趣味性、話題性和故事性的嘉賓，甚至針對嘉賓的特殊情況，還會有節目前的訓練和彩排。
湖北經視《桃花朵朵開》的製片人胡曉凡說：「很多嘉賓從來沒有在多餘5個人的場合說過話，所以我們錄節目前是有培訓的。」
北京電視臺《選擇》的製片人李雨莎在接受《南方人物周刊》專訪時也說道：「我們首先會篩掉親屬不同意再婚的嘉賓，我們也會和世紀佳緣這樣的網站合作，由他們篩選過後再推薦給我們。」
據了解，《桃花朵朵開》牽手成功的人中只有10%左右最後結了婚，《選擇》裡成功結婚再回來告訴節目組的一年也只有10對左右。
毫無疑問，中老年人真人秀相親節目建立在中老年人互聯市場巨大的缺口上，利用了中老年人群對自我婚配的焦慮，製造話題傳播，贏得了收視率。
這是一個很好的真人秀節目選題，但目前看來，卻不是真正能解決中老年婚戀行業難題的良方。
4、「直播相親」魚龍混雜，亟待規範
直播是繼短視頻之後，網際網路行業又一創業風口，並在近兩年迅速席捲了各行各業。
視頻直播遠程連接方便快捷，並且擁有很強的及時性、互動性，也能最大程度的保證真實性，很快就在婚戀行業開闢出了賽道並衝出了黑馬。
伊對APP強力出圈之後，各類直播相親軟體應運而生，相親寶、小紅繩都佔據了一定的市場份額。珍愛網、百合網、騰訊、陌陌、映客等都紛紛試水。
直播相親平臺的直播間一般都是公開的，裡面都有一個角色叫做「紅娘」，主要作用就是牽線搭橋，為男女雙方進行話題引導，避免尷尬。
以伊對APP為例，用戶註冊後進入直播間就可以免費圍觀，自由進出。在這個過程中，用戶如果對嘉賓產生了興趣也可以申請上麥，視頻交流。
申請連麥需要送「玫瑰花」，也就產生了付費。連麥成功之後，紅娘也會不斷的明裡暗裡催促用戶「送玫瑰」、「刷禮物」以表心意。
AgeClub在實際體驗的過程中發現，這些看似火熱的直播間裡，隱藏了許多問題。
首先，在用戶信息的真實性上，目前，包括頭部產品伊對APP在內，幾乎所有的直播相親平臺都會與用戶註冊的手機綁定，但是在「實名認證」方面沒有做強制要求。只需上傳頭像，填寫暱稱、生日、所在地、學歷等基本信息就可以進入直播間與嘉賓連麥。
直播平臺門檻低，幾乎跨越了所有的社會階層，在核實用戶信息的真實性，預防詐騙等方面，都亟待完善。
其次，紅娘作為直播間裡的關鍵角色，缺少專門的培訓成長機制。
以伊對APP為例，要成為紅娘，只需要滿足50個小時的相親時長。在AgeClub圍觀的多個直播間裡，紅娘的質量參差不齊，有的一直催促男嘉賓「刷禮物」；有的沉默寡言，幾乎不怎麼說話；有的甚至把鏡頭轉向一邊，不在直播間裡露臉。
最後，直播相親收入來源於營造前端場景，再婚配成交，後續服務是缺失的。對於中老年行業的生意來說，打造產業閉環，建立良好的服務體系，提升品牌的信任度，是至關重要的一環。
03、針對中老年的相親市場前進廣闊——熟人社交、服務升級
婚戀行業逐漸在往高齡人群滲透。經過對目前中老年婚戀行業主流模式的分析，結合中老年人的實際需求，AgeClub對中老年人婚戀企業的發展方向做了幾個大膽的預測：
1、「熟人社交+推薦」模式
熟人介紹是中老年人再婚配成功率最高的渠道，但是，到目前為止，這個渠道還藏匿在網際網路碰不到的小門小巷之中。
那麼，如何把這種模式搬到網際網路上去呢？
實名制職場社交平臺脈脈APP已經提供了可操作的模型。脈脈基於「實名認證」和「人脈網絡」拓展社交圈，可用於商務合作、求職招聘多個領域。
在中老年婚戀行業的場景中，同樣也可以擁有一款這樣的APP。它符合中老年人審美，擁有便捷的操作流程，並且設置實名認證，建立廣場舞、旅遊、象棋等興趣標籤，以用戶為中心建立「人脈網絡」，發散中老年人的社交圈。
幫助中老年人群匹配相同的興趣愛好，快速的接觸到朋友的朋友，在社交中找到志同道合的伴侶。
2、開發男性再婚配市場
根據國家統計局發布的數據，2019年，我國各年齡段男女人口比例情況呈現如下趨勢：年齡越大，男女人口比例的差異就越小，女性人口逐漸追平男性人口，並在60—64這一階段達到平衡，在64歲之後的年齡段裡，女性人口逐漸超過男性人口。
AgeClub在採訪快樂50創始人黨越的時候了解到，學員的男女比例差異非常大，大約有90%的學員都是女性。
女性比男性長壽，女性也比男性更熱衷於各種社交活動，中老年女性再婚配意願也比男性要強，這一點我們可以在中老年婚戀行業現有的幾種模式中發現端倪。
去年，AgeClub實地走訪了部分線下婚介所，發現中老年男女會員比例普遍是4：6，甚至是3：7。根據婚介所的介紹，如果是因為離異導致的單身，男性再婚的選擇範圍大於女性，高齡女性的單身概率就更高了。
北京電視臺真人相親節目《選擇》製片人李雨莎在一次採訪中提到，來參加節目的50歲以下的男女比例大概達到了1：5，很多女嘉賓排隊甚至要排兩三年，但男嘉賓報名後，很快就能上去，有時候甚至需要贈票找男嘉賓參加。
女多男少的情況如此嚴峻，入局中老年婚戀行業的創業者們對男性再婚配市場的開發就尤為重要。
在觸達中老年男性用戶方面，可以和以同類用戶為主的運動俱樂部、金融機構、棋牌遊戲等企業合作，或者下沉到三四線城市，通過地推等多種引流方式，收集用戶信息，建立中老年男性用戶資源池。
3、重服務，建立法律諮詢體系
中老年人對再婚配的需求日益顯現，但是到目前為止，中老年人婚戀行業還依附在整個婚戀行業中，沒有被細分出來。
在傳統的婚介機構或者婚介網站裡，對中老年人只做了簡單的年齡區分，方便匹配到合適的伴侶。他們對中老年人的服務，從選擇伴侶到確定婚配，都與服務年輕人時差不多。
但其實，中老年人群再婚配的需求與年輕人談戀愛的需求，有很大的不同。
中老年人的受教育程度、健康狀況、家庭關係、社會關係等都是影響他們再婚配的重要因素。
細緻化服務的缺失給了後入局的創業者們廣闊的發揮空間。
中老年婚戀服務企業在打造細緻化服務的過程中，AgeClub認為以下兩個方面的建設尤為重要。
其一是前期的情感諮詢服務。
中老年行業是一個以人為中心的行業，尤其是在婚戀這個細分市場，幫他們尋找伴侶，獲得後半生的幸福，本身就是一件充滿人文關懷的事情。
建立前期的情感諮詢，可以滲入到早期挖掘市場需求，幫助他們走出離異、喪偶的陰影，重建生活信心，了解他們的情感狀態、家庭狀態、對婚姻的態度、對伴侶的態度等，為他們匹配到更合適的再婚配對象。
其二是後期的法律諮詢體系。
財產分割、子女贍養是影響中老年人群再婚配的重要因素之一。建立法律諮詢體系，核實雙方的財產資料，確保信息的真實有效性，根據實際的經濟情況在法律體系內製定合適的解決方案。
例如明確婚前財產和婚後財產的歸屬，確定子女以及家庭其他成員的義務贍養範圍，避免日後的經濟糾紛，保證婚姻關係的合法性。