產品經理的工作中最離不開的就是需求，需求有很多，但也要做出篩選，避免被「偽需求」支配）辛辛苦苦做出的產品功能無法真正解決用戶痛點。而本文就提出了幾條推論——基於馬斯洛需求層次理論，更進一步理解需求，了解需求背後的本質。
01
最近我刷了一部美國的紀錄片《富豪谷底求翻身》，講的是美國的一位富豪從零開始挑戰90天內創辦一家估值百萬美元企業的故事。
就劇情本身而言，男一號葛倫史登斯無疑是開了主角光環的，劇情我不作過多評價，但其中有關於經營公司的一些的思維方式是值得被拿出來說道的。
葛倫被節目組隨機「空投」到美國賓夕法尼亞州的伊利市，沒有人脈，只有100美元和一輛皮卡。到了伊利，面臨的第一個問題就是如何活下來，了解了當地的生活成本之後，他給自己設定的第一周的目標是賺足三個月生活費。很顯然，日常打零工難以實現這個目標，他想到了貿易，也就是低買高賣某樣產品獲利。於是，葛倫去了美國版二手交易平臺尋找機會。請注意，他在二手交易平臺首先找的並不是別人在出售什麼，而是別人收購什麼。最後葛倫鎖定了一個買家求購的軍用輪胎的需求，並再翻找了各個垃圾場之後撿到了適合出售的輪胎，賺得了他很大一部分的生活費。
這段故事中，有一個很重要的經營公司的思考角度，按照葛倫的原話是「先找到買主，再依照需求出售。」
之所以覺得它重要，因為這揭示了一條經營公司過程中必須遵守的金科玉律：先有需求，而後才有你的產品、服務或功能。
大多數人走上創業這條不歸路是源於這麼一剎那間的心血來潮，「誒，我要做一款**產品」「我要開發一個**APP」。
有了這個想法之後，然後再去思考誰會需要這款產品，或者根本就不去思考誰需要這款產品。
我不否認先有產品然後再去看你的產品能夠迎合哪部分人需求這種做法是有可能創造一款好產品的，但是有更大的可能性是你定義了一個偽需求，一個為了說服自己產品可行而創造出來的壓根不存在的偽需求。
出於工作的關係，經常會接觸到各種各樣新奇的項目，每每讓我提點意見的時候，我不會直接給出想法說我看好或者我不看好。
反而，我會問一句，「你的客戶為什麼要買你的產品？」「用戶為什麼要關注你平臺？」
一般的，回答這個問題帶著一絲猶豫的時候，很有可能是對方可能還沒有想清楚一整套商業模式，不建議貿貿然行動。
當然，我也見過相當一部分自信滿滿的同學，會毫不猶豫的說，「客戶因為需要***，所以會購買產品。」
這時候我會再問一句，「如果你是你客戶，你還會買嗎？」
讓別人相信的前提是自己相信，如果連自己都說服不了的時候，能成功說服別人的可能性微乎其微。
俞敏洪說，我看了一年的商業計劃書，至少有七成是偽需求。
現行正在努力經營公司的小夥伴中，有相當一部分創業者完全就是在自嗨，把自己感動到不行，就是沒有感動投資者及消費者。
那麼問題來了，到底怎麼樣才能辨別偽需求，避免自顧自嗨呢？
我們沒法窮盡所有的偽需求，但是我們可以通過定義真需求來辨別偽需求，關於「人有哪些需求」的一個很經典的解釋模型是馬斯洛需求層次理論。
02
1943年，亞伯拉罕·馬斯洛提出，人的需求從低到高依次分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。
如果你認真的把圖中的各類需求認真閱讀一遍之後，大概率會發現你做的業務跟這其中任何一個需求一毛錢關係都沒有，看來公司要涼。
其實不是的，這其中各種需求，講的是人的幾個底層且本質需求，也就是我們所做的大多數事情往下追問的話都會歸類到馬斯洛需求層次理論中其中某一層。
舉個例子，我們工作日點外賣這件動作滿足了我們的哪些需求。
首先，外賣就是我們的食物，滿足了我們的生理需求，這點不需要過多解釋。
問題的焦點是，為什麼我們要獲取食物的方式是點外賣而不是出去吃呢？
有可能是昨天晚上沒有好好睡覺，你想省下時間來補充睡眠，睡眠對應到我們最底層生理需求。有可能是外面下雨，你不想因此淋感冒了，健康對應到我們的安全需求。有可能是你需要跟女朋友打電話，片刻也不能離開，愛情對應到了我們的社交需求。你可能有一萬種理由不出去吃飯。但需要注意的是，馬斯洛需求層次理論是一個很經典的解釋模型，經典不一定意味著完全正確，所以直到11年以後1954年，馬斯洛在他的著作《激勵與個性》中提到新的兩種需求，求知需求和審美需求，他認為，這二者應居於尊重需要與自我實現需要之間。
基於這兩點，這就能解釋我們為什麼有人選擇留在公司等外賣，並在這過程中在各種品牌的口紅中挑挑選選了，這對應了我們的審美需求。
這也能解釋為什麼有人點外賣而是省下時間來學習編程知識，這對應到我們求知需求。
這裡需要辨析的一點是，如果是完全出於求知而學習什麼東西，我們可以理解為求知需求，而如果只是為了獲得更高的收入的目的而去學習什麼東西的話就不能這麼對應了，初中政治課本裡的知識，錢是一般等價物，它可以兌換這七大需求的大部分需求，所以對於金錢的追求本質上的落點還是這七大需求。
我剛剛說了，經典不一定意味著完全正確，其實直到馬斯洛1954年這一版本的需求層次理論中，他也有解釋效力不足的地方。
比如，我點外賣就是想留在公司刷會抖音、追會電視劇、開把王者去坑隊友，或者說壓根就不為了別的具體什麼事情，純粹就是懶得動。這些需求好像就對應不到這其中某一層次之中了。
史丹福大學說服技術研究實驗室的主任福格博士提出了一個福格行為模型，B=MAT，其中B代表行為，M為動機，A為能力，T為觸發，翻譯過來就是，要想讓人們行動起來，動機、能力、觸發三個要素必不可少。
福格認為，使人行動的動機M(能力A跟觸發T後續文章會講到)無外乎三種：追求快樂，逃避痛苦；追求希望，逃避恐懼；追求認同，逃避排斥。
我們把這三種動機對應到馬斯洛的理論中會發現，追求希望可能本質上可以對應到成就、名聲等第四類尊重需求（當然也可能是其他，這取決於你希望什麼東西），追求認同可以對應到社交需求。
而追求快樂，逃避痛苦這一點恰恰就可以解釋我們為什麼刷抖音、為什麼追劇、為什麼打王者了，但是馬斯洛的需求層次理論中並不存在這一點。
如果我們把馬斯洛1954年新提出的人有審美需求延展一下的話，我們可以認為，美的東西會使人心情愉悅，也就是會使人快樂。如果我們把審美需求改成快樂需求，整個需求模型的解釋力就會大大增強。
也就是說，人的需求從低到高依次分為生理需求、安全需求、社交需求、快樂需求、求知需求、尊重需求和自我實現需求。（求知、尊重跟自我實現是很大程度上就是對於快樂的追求，全部劃給快樂這一層次也行，不過這不重要，儘可能的向經典致敬）
以上這段內容可能稍微有點學術，如此費盡心力的介紹一個理論模型，然後修正、補充、驗證直到演化一個新的模型，為的還是服務這個目的：如何區分什麼偽需求與真需求？
基於這個模型，絕大多數產品或服務所解決的用戶需求往下追問，都能對應到其中某一層。
應該有人看到過一個吐槽無人超市的視頻。
其實於普通用戶而言，無人超市並沒有帶來更便宜的商品，更有效率購物方式，所有馬斯洛需求層次中提及的需求，都被無人超市巧妙的避開了。
因此，於用戶而言，無人超市是一個偽需求，用戶不關心超市是有人還是沒人（我這裡加了個限定語，於用戶而言，事實上無人超市是服務於商家的。）
明白了那些可以通過追問就能辨別出來的偽需求後，基於馬斯洛需求理論，我有以下推論我認為你很有必要知道。
03
第一，所有的產品、服務、功能，都不是需求，而是解決方案
客戶跟你說他要一個四分之三英寸的鑽頭，要你提供包郵服務，要你的APP中有深色模式的功能，這都不是需求，這是客戶臆想出來的解決方案。
你要知道，客戶要的不是那個鑽頭，甚至也不是牆上的那個四分之三英寸的洞，而可能是他打了那個洞之後掛上一幅名畫的而給他帶來的審美愉悅感（快樂需求）。
要你提供包郵服務，其真實目的更多的是為省錢以實現其他需求。
蘋果威脅微信開發深色模式的功能本質上是為了緩解夜間用手機的用眼疲勞，一定程度上可以減少對視力的影響（健康，即生理需求。這裡科普一下，暫時沒有證據表明深色模式可以保護視力，更多的是一種安慰劑效應，但是這不重要，我們姑且這麼認為。）。
鑽頭產品、包郵服務、深色模式功能這些解決方案我更願意把它們稱之為訴求，身為創業者或者產品經理，你一定要知道他們之間最大的區別就是，需求一定合理，而訴求不一定合理。
我很建議創業者或產品經理養成一種自動屏蔽訴求的能力，用戶（也包括你的leader）提出的任何解決方案你可以暫時屏蔽，然後不斷追問為什麼，直到能對應到需求層次理論中的某一個層次為止。
這麼做有兩個目的，其一是為了區分是否真需求，其二是為了從本質需求中嘗試再向上推出別的解決方案。
我拿用戶提出需要一批「更快的馬」這個訴求來舉個例子，首先你要做的就是忘記這批馬，因為馬是產品，產品不是需求本身而是用戶臆想出來的解決方案。忘記產品之後不斷追問為什麼，我想對話大概是以下的畫風：
為什麼您會想要一匹更快的馬？因為我想要更快的到達我想去的地方。那為什麼您想要更快的到達想去的地方呢？是不是傻，這樣的話我就不用把時間浪費在這種旅途這種無聊沒有意義的事情上了。那您想把時間用在哪些方面呢？我可以去工作。那您為什麼想要省下時間來去工作呢？廢話，掙錢啊。
基本上問到這一層就可以落到馬斯洛需求層次理論上了，雖然用戶提出了要一匹更快的馬，但你往下追問的話，你會發現他想要創造財富，而創造財富本質上是通過錢這個一般等價物去兌換大部分需求。
當然，這是一個個例，你還會得到其他很多答案，比如想要更多時間去陪伴家人，這對應了人的情感和社交需求，再比如覺得旅途太無聊想要省下時間去城裡聽京劇，這對應了人的快樂需求。
但無論如何，這麼追問一番，可以初步得出結論，用戶要一匹更快的馬這個訴求是合理的，因為它可以反映到更為本質的幾個需求之中。
那麼這時候，產品經理們是不是就要去絞盡腦汁的養一匹更快的馬了？
不是的。
追問的第二目的是從本質需求中反推出來更加合適的解決方案，這裡的關鍵詞是合適。
假如，我是說假如，最後所有的用戶都跟你說，我想更快到達，是因為想節省時間，節省時間是因為我想要更多的工作，更多的工作是因為我想要錢。
於是，你決定開始向用戶撒錢。
很顯然，我們不能這麼幹，本質上我們不是做慈善的，而是養馬的。
了解到本質需求後，我們需要從用戶的真實需求一路往上推，逐層分析客戶的推理邏輯。
我來把問題簡化一下，用戶所謂需要一匹「更快的馬」本質上是需要「掙錢」，而他所「掙錢」的解決方案是「我要工作」，但是我們同樣可以選擇先忘記「我要工作」這個解決方案。（注意，我的意思是「我要工作」也是客戶臆想出來的解決方案，但未必是解決「我要掙錢」唯一可行的方案，還是如前文所說，需求一定合理，訴求不一定合理）。
那麼我們的問題就變成，創造出了一條能幫用戶掙錢的馬。
你可能會有這樣的解決方案，在馬背上安上兩根架子，兩根架子之間拉一條橫幅，橫幅上面寫「廣告位招租」，用戶每出行一次就可以找廣告贊助商領一筆錢。
這是不是就滿足了用戶所謂的需要一批「更快的馬」的訴求呢？
當然，你未必能想到一條掙錢的馬這樣的解決方案。我們這時候可以看看用戶提出的「我要工作」這個方案，同樣，我們先忘記客戶為了解決「我要工作」而提出的「節省時間」這個方案。
現在，我們的問題變成了創造一匹可以幫助用戶工作的馬。
我想你可能會演化出這樣的產品。馬腿上安裝一個避震裝置，然後再馬背上安裝一個類似小桌板的東西，這樣，人們就可以一邊騎馬一邊寫各種文件，即便在騎馬也可以完成各種簡單的工作。
你覺得，這款產品是不是也滿足了用戶所謂的需要一批「更快的馬」的訴求呢？
如果你還是想像不到用戶一邊騎馬一邊工作的方案，我們再往上一層，用戶說希望可以「節省時間」，同樣，我們先忘記用戶為了節省時間而臆想出來的「更快的馬」。
我們的問就變成了，用戶需要更加節省時間的「馬」。
你會不會跟亨利福特一樣，演化出世界上第一輛屬於普通百姓的汽車-T型車，因為你深知，基於馬的生理極限，已經沒有太多的時間能夠被節省下來了。
這樣一款產品是不是同樣也能滿足用戶所謂的需要一批「更快的馬」的訴求？
當然，最最不濟，當你在以上的任何一個層次都沒有找到解決方案之後，你還是可以依據這個需求是真實需求這個判斷，去研究馬的配種科學而造一匹更快的馬出來。
理論上，任何一個用戶的訴求你都可以演化出無數的產品出來，而產品與產品之間必然有優劣之分。
因此我們不能拘泥於用戶的訴求，而要去深挖用戶的需求，分析只停留在表層，等待你的可能又是下一個馬車被汽車淘汰的故事。
寫到這裡，先停一下，我先自誇一番，簡直要被自己的機智折服得不要不要的，這麼有腦洞的案例都想出來了。
其實我還是想回應下這一節的重點，一定要正確的區分訴求與需求，自誇是訴求，自我實現（第六層）才是需求。
高段位的產品經理的工作價值應該是體現在深刻洞察需求並定製最合適的解決方案。
產品經理不能聽風就是雨，用戶跟你說要什麼產品、功能、服務，你就提供什麼，如果你的技能只是在做產品升級的之前發份調查問卷下去，然後把收集上來的用戶所謂的「更快的馬」訴求，轉交給研發團隊開發。
那麼請問，你的價值在哪裡？
第二，不同的人對於同一種需求的迫切性不同，需求錯配同樣會導致偽需求
我們看一下馬斯洛需求理論這一張圖，它被畫成金字塔形，之所以這樣展現是想說明，需求也是分層的，只有當底層需求被滿足的情況下人們才會追求更高一層的需求。
對照圖中來解釋，只有當生理需求被滿足的時候人們才會考慮更高一層的安全需求。
如你去問一個流浪漢（我是說真的流浪漢）：「兄弟，買保險不，買了重疾險你得癌症可以理賠50萬？」，不客氣一點的人家會直接讓你滾蛋，客氣一點的會跟你商量「保險我不要了，給我一塊麵包怎麼樣？」
不同的人對於同一種需求的迫切性是不同的，流浪漢更希望要一塊麵包（生理需求）而不是一份保險合同（安全需求），伊拉克的同學更希望一片不會被戰火連累的土地（安全需求）而不是一個女朋友（社交需求）。
前幾年共享經濟很火的時候，市面上出現了各種各樣的共享產品，類似於共享籃球、共享雨傘、共享衣物各種產品層出不窮。
我們來分析下衣物共享這個模式。
首先，不能否認確實有一部分同學會覺得自己的衣物掛滿一柜子，一年都不穿幾次，會充滿深深的罪惡感。因此，如果有一個平臺可以把自己的閒置的衣物共享出去，還能額外掙點收入，不失為一種好選擇。
衣物的供應也許不成問題。
再來看看需求端，有沒有人會願意穿別人穿過的衣服呢？
有，但不是生活都市的普通工薪階級，很多人在觀念上就不會接受穿別人的衣服，而願意接受的很大一部分群體可能是來自於偏遠山村等經濟極其不發達的地區。
需求確實存在，只不過，這裡有個需求錯配的問題。那些都市的白領們有能力租賃別人的衣物穿，但是他們沒有租賃別人衣服穿的意願。而那些願意接受穿別人衣服的貧困地區的同學，首先，你得讓他有部手機。
這樣的例子不少，再比如，各種奢侈品品牌，無論經濟如何如何不景氣，打死他們都不降價。
人們購買奢侈品並不是為了滿足生理需求的，而是為了更高層次尊重需求（展現身份地位），降價會帶來「需求錯配」。
第三，如果是為了追求商業利益，並不是所有的需求都值得被滿足
我上高中那會是個典型的學渣，好好學習這件事在我所有要做的事情裡面的優先級是很低的，每每當我良心發現時腦海中有個小人蹦躂出來跟我說，「上課了，趕緊拿出書本好好聽講。」一般這種時候，一定會有另外一個小人跳出來說，「聽講？上課睡覺它不香嗎？」
然後，我就睡覺去了。
所以當我發現我要上大學而連大學都考不上的時候，給我留下的時間只有最後一個學期了。
如果對高考還有印象的同學應該還記得，高考語文一定有一道必考題是詩詞默寫題，我高考那會這類題型總計六分。
按理說，這是最容易拿分的題目，但凡智商達標然後努把力，按照我們老師的說法，這是絕對不能丟的分數。
但是，我當時不是這麼想的。因為我發現，要得到這六分，我需要把高中三年所有應背詩詞全部拿出來背一遍，字還不能寫錯。隱約覺得這麼幹「成本太高」，於是，這類題型被我戰略性放棄，這題「隨緣」。
我是這麼考慮的，時間很有限了，要用來拿那些最「容易」得的分而不是最「容易」得的分，前一個容易指的是時間付出最少，後一個指的是題目的難易程度最易。
比如，我知道數學的三角函數必考，可能我只需要花上一天的時間去做三角函數的題目，我就有很大的概率拿滿這道題型的分數。
所以，當時我放棄了很多那種看起來簡單易得但耗時過多的分數，這個決定在很大程度上決定了我能否考上大學。
回過頭來想，這樣決策很難做出來嗎，其實一點也不，但是前提是認知裡必須要有相應的概念。
這個概念可能是「投入產出比」，可能是「性價比」，可能是「費效比」，也可能是「機會成本」，這裡任何一個概念，都有可能幫助我做出這樣的決定。
當然，不管是以上的哪個概念，他都對應到同一個問題：代價。
我經常性的會接觸到各種各樣的創業想法，往往在項目的一開始，很多的創始人都會把餅攤得特別大，這個也想做，那個不想放棄。
其實這就跟我高考時間資源不足一樣，任何一家公司都面臨資源不足的問題，面臨一個個未被滿足的用戶訴求，決定自己不做什麼比決定自己要做什麼更重要。
我前文提到，俞敏洪曾表示他看到七成左右的商業計劃書是偽需求，而這七成的偽需求中有相當大的比例是不具備商業化的可能性。
說得通俗點就是掙不到錢，因為市場空間很有限。
首先我辨析一下，這一篇文章在偽需求的定義上跟俞敏洪是有所區別的，俞敏洪所謂的偽需求並不是沒有需求，可能少部分人或特殊人群有這個需求，但是全部加起來這個生意也做不大，或者做這個生意花的錢比掙的錢要多。
而我所指的偽需求是指不能通過往下追問對應到馬斯洛需求層次理論中的任何一層的需求，我要強調的是，可能大多數的需求都是真需求，但並不是每一個需求都值得被滿足。
考慮某個訴求是否值得你費盡心思去滿足你首要考慮的一點是市場容量。
你開一家早餐店，理論上附近三公裡所有有吃早餐習慣的全部人員數量，就是你的市場容量上限。這足夠養活一家早餐店，但是在當你涉足一個全新的領域、全新的市場，在滿腔熱忱的投入之前請務必考慮下這個領域或市場的市場容量跟投入產出比（ROI）。
很多同學聽說過這樣案例：
英國跟美國的兩家皮鞋工廠各自派了推銷員去開闢太平洋上某個島嶼的市場，到了之後驚奇的發現，島上的居民都不穿鞋子。英國推銷員向母公司匯報導：這座島上沒有人穿鞋子，我打算明天第一時間回去。而美國的推銷員則匯報導：這座島上沒有一個人穿鞋子，看來是一片很大的市場。
如果只講思維方式的話，美國的推銷員明顯更有想法。但是，如果故事繼續往下進行，「這是一片很大的市場」這個結論下得可能有點倉促。
首先，我們來看市場容量，這個島上全部居民的人數就是它的市場容量上限，假如這座島上全部居民只有1000個，綜合考慮到市場容量、轉化率、島民的支付能力跟額外新增的運輸成本的話，投入這麼多的經歷能否帶來多大的回報還是需要慎重考慮。
很多的產品經理都會慎重對待的用戶提出的各種訴求，這是好事。
究其原因，絕大多數非頭部產品的可能一年都收不到幾個有價值的用戶反饋，因此，每一個真實有效的用戶反饋都會分配很大的權重，這時候往往就很容易忽略一個問題：這名用戶到底代表了多少人的訴求？
很多時候我接手一個新產品時候，會問到：「這個地方為什麼要這麼處理？」
會得到這樣的答案：「曾經有個用戶提出來*****。」
看起來這個邏輯順理成章，無可厚非。但這其實反映了我們很多人自己都未必察覺到的一個底層價值觀：用戶的訴求必須滿足。
如果不附帶著思考一下「這個訴求代表了多少人的訴求？」，一味的這樣處理問題，往往就會通向了一個這樣的結果，為10%的用戶，開發了90%的功能。
所以，如果你發現，某個訴求僅僅只是少數人的需要，你可以考慮暫時放棄或永久的戰略性放棄，把資源用到更有價值的地方上去。
早期的智慧型手機用戶也許會知道，直到2010年，iPhone 4代才破天荒的出現了「複製粘貼」的功能，比起安卓手機不知道慢了多少年。
沒有一款產品是完美的，況且，產品有點瑕疵怎麼了，又不是不能過了。
第四，訴求分常發性跟偶發性訴求
如果我問你，薇婭跟李佳琪等淘寶主播們推薦的大部分的產品都有一個共同點，它會是什麼？
你可能隱約會覺得這些產品基本日常可見，但又不能具體說出來日常跟非日常的分界線在哪裡。
從需求的角度來講，我把他們稱之為常發性訴求跟偶發性訴求。
常發性訴求指的是不管什麼情形下，我們都在追求的東西，常發性訴求的發生沒有特別的原因，通過說服很容易達成交易。
例如，我們的女同學永遠覺得少那麼一支色號的口紅，缺一個漂亮的包包，衣櫃裡面永遠少一件衣服。這些都是常發性訴求，天然的就存在，沒有特定的原因觸發，因此很容易達成交易。
偶發性訴求的一個特點是，通常是「事出有因」才有需要，並且但凡用戶沒有購買的動機，你幾乎沒有辦法說服他購買產品。
李佳琪直播的時候可以賣不粘鍋，即便他知道看他直播的人幾乎家家戶戶都有一口鍋，在他直播前可能沒有哪個粉絲是打算去買不粘鍋的。
但是，他的鍋仍然有很大的可能性賣不出（如果直播不翻車的話），因為他推薦的鍋可能質量更好（鍋是常發性訴求）。
偶發性需求就不一樣，想像一下，如果是賣一臺挖掘機，即便李佳琪天天在你耳邊念叨「OMG，買它買它」。我估計你也多半會覺得，「這怕不是個智障吧？」
偶發性訴求還有一個特點是通常他的需求窗口期很短。
我們只有在身體不舒服的時候才想到去藥店購買藥品，只有在結婚的時候才會需要婚慶策劃服務，只有在有法律問題的時候才需要律師服務。
這些訴求通常事出有因，並且需求窗口期很短，也就是說，在客戶有需求的那個短暫窗口期之內如果沒有成交，很有可能這輩子都很難再有機會成交。
你一定想問，明白了這一點有什麼作用。這裡我們先討論到概念環節，我會在後續文章中再跟你討論如何常發性訴求與偶發性訴求的產品設計方案及營銷策略。
另外我想強調的是，明白各種各樣的定義他一定是有用的，很多東西你不會用是因為你還不夠了解它。
再舉個慄子：
3月12日，美股出現了有史以來的第三次熔斷。我們知道，股市觸發熔斷機制這種事歷史上總共就發生了三次，上一次發生還得追溯到2020年3月9日。
於是，在這麼一個背景下，有一部分同學就認為抄底的機會來了。這裡，我的看法是，如果只是玩玩，散戶最好不要貿然入場。
從定義出發，我們來了解下一家公司的市值到底代表什麼，首先，它等於其每股股票的市場價格乘以發行總股數。而其市值反映的本質是這家公司未來預期收入的折現和。
仔細看看這個定義，折現和是一個關於貼現率的問題，這裡我們不做深究，我們重點來看這個關鍵詞，未來預期。
提問，什麼能決定我們對於一家公司的未來預期？
我的答案是，每一個投資者當下對於這家公司的信心。
所以很可惜，我覺得很多傳統的技術流派看K線圖，看MACD、KDJ及各種曲線、各種指標試圖去判斷市場走勢，作用微乎其微。
因為K線圖指標反映的是過去，過去在一定程度上能影響未來，但起決定作用的是每一個投資者在當下對於這家公司未來的判斷。
而影響未來判斷的是一個個新的利多或者利空的消息。
也就是說，你辛辛苦苦通過技術手段分析，看漲某隻股票所獲得的利潤，很有可能會因為俄羅斯跟沙特之間的一場石油價格戰打回原形，你也可能會因為企業創始人緋聞而導致帳面身價大幅縮水。
這些事情，你哪一件預料的到？
所以，如果你連一家公司的財務報表都看不懂，你連這家公司的產品跟服務都沒有使用過，你連公司的創始人背景跟企業文化都不了解，你不當韭菜誰當韭菜。
其實基於這條定義，我們很容易想到，投資裡面可能唯一正確的操作就是賭這家公司長期趨勢，而這個前提是，你能向巴菲特一樣，深入了解這家公司的方方面面，決定之後長期持有，靜待時間的回報。（只表明立場，不代表投資建議。）
04
寫完才發現有點跑題了，好，我們跑回來。
剛剛我們說到，了解各種各樣定義一定是有用的。
整篇文章我一共講了四條推論，還記得講了些什麼內容嗎？
我猜你已經不記得了，但其實根本不用刻意記憶。
我給你回顧一下整篇文章的行文結構：
首先，我花了很大的篇幅改造了一版馬斯洛需求層次理論，而後文所有的推論都是源於一個很樸素的定義，即人的全部需求都可以對應到馬斯洛需求層次中的某一層。
當然，我沒有一一驗證，如果不出意外的話，所有的需求往下追問最後都會落到馬斯洛需求層次中的其中某一層，如果沒有，那麼就是這門生意就不值得投入。
既然需求只有這麼幾樣，很自然的能想到第一條推論，所有的產品、服務、功能，都不是需求，而是解決方案；
了解了產品、服務不是需求之後，我們接下來討論了如何解決需求，這就有了第二條推論，由於不同的人對於同一種需求的迫切性是不同的，所以要警惕需求錯配導致的偽需求；
當你跨過了偽需求的坑之後，第三條推論講的是，我們還需要明白並不是所有的所有需求都值得被滿足；
到此，如果我們明白了什麼樣的需求是可以被滿足之後，我們又辨析了常發性訴求跟偶發性訴求的差別，為後文從需求到產品及從產品到營銷策略的奠定了基礎。
所以，你會發現，只要能明白我最開始的定義，這些推論都能從定義中推理出來。