來源：36氪
一場重資產、重運營、重政府關係的遊戲。
文| 王琳
來源 |Tech星球(ID：tech618)
封面來源 | IC photo
一輛4.2米長的大卡車，踩著夜色從倉庫中緩緩開出來，車上一批共享電單車整裝待發。城市的夜晚靜悄悄，但老徐的工作才剛剛開始，他的任務是將這批共享電單車投放到城市的街道上。
這份工作沒有多少技術含量，但想要做好卻著實需要動一翻腦筋。老徐一般選擇在深夜出動，因為城管很少在深夜上班，車子被拖走的概率極低，而投放的成功率直接關係到他的收入，一切不容有失。
像老徐這樣的夜行者不在少數，在每個夜晚的11點左右，他們在泉州、合肥、長沙、寧波、青島等二三線城市魚貫而出，載著巨頭的出行夢，一股腦湧入城市的街頭。
他們的背後，一場共享電單車的新戰事正在悄然上演。
曾經，共享電單車只是小玩家的戰場，但經過三年的洗牌，小玩家所剩無幾，只留下小遛共享、松果出行等頑強活著；如今，由於政策鬆動、盈利可期，美團和滴滴都來攪局，他們要從先行者哈囉嘴裡搶下一塊肉。
這是哈囉的生存保衛戰 ，也是美團和滴滴向超級獨角獸進階的必經之路。在這場重政府關係、重資產、重運營的遊戲裡，他們註定還會遭遇多維挑戰。
較量開始，補貼復活
在全面盈利後的第二年，有了足夠多彈藥的王興，再也按捺不住對出行版圖的野心。
2020年3月，黃色的美團電單車開始大規模出現在市場。
「4月的時候，美團的價格非常便宜，基本上就是免費騎行，再加上車型比較新，一推出就很受歡迎。」美團電單車運營徐亮亮表示。
入局共享電單車，美團可謂謀劃已久，「美團其實去年就開始小規模投放」。
1月15日，美團摩拜助力車在全國開始招募渠道經理。據了解，美團電單車業務在全國採取直營和加盟並存的模式，加盟模式分為兩種：一種是代理商全資購買美團的電單車，價格約2000元，收入全部歸代理商，另一種是美團總部提供車輛，代理商負責投放，最後按照7：3的比例分成。
加盟是搶佔市場最快的辦法。「3、4月，美團開始大規模鋪渠道了，」哈囉出行助力車城市群經理黃鶴表示，「4月，美團已經開始大規模投車了」。
4月底，美團在內部發起了百日戰役。「目標就是今年年內，做到全國第一」，徐亮亮說。彼時，電單車市場的老大是已經深耕該賽道三年的哈囉出行，其市場份額一度佔據行業的70%。一位哈囉出行內部人士表示，去年哈囉助力車創造了7億的淨利潤。對此，哈囉回應稱：不予置評。
美團的到來打破了這種格局，它直擊對方要害，「美團最先打得是哈囉的頭部城市，明星城市，比如，泉州，合肥，長沙。二季度結束的時候，哈囉的很多頭部城市，市場份額都縮減了很大了，最多的超過一半」。據美團第二季度財報顯示，二季度已向市場投放電單車30萬輛，而今年，它的目標是投放規模達到百萬級。
「這個不光是因為美團，滴滴也沒有閒著，滴滴跟其他品牌加起來，也是不小的市場份額。」上述哈囉人士表示。
4月，美團向富士達、新日等電單車生產企業下單百萬臺共享電單車的消息傳出後，而滴滴青桔單車隨後被曝融資超10億美元，這也是共享單車有史以來最大規模的融資。
今年8月，滴滴青桔推出了三款新車型。滴滴表示，未來不僅會延伸青桔IP化屬性，同時會更細化拆分使用場景，推出較傳統共享單車更加小巧輕盈的新車型等精準需求產品。而在補貼上，滴滴幾乎是三家力度最大的。電單車成為青桔今年重點發展業務，兩輪也成為滴滴如今擴招最多的部門。
這讓哈囉多多少少感覺到了危機。據了解，哈囉從今年6月底開始對助力車和單車進行合併，一位哈囉員工表示，合併至今還沒有完成，「這其實是參照滴滴，之前滴滴不就成立了兩輪車事業部嘛」。
新冠疫情外加巨頭的衝擊，哈囉的計劃被打亂，「我記得當時說的是今年要有20個億的淨利潤，但現在肯定不行了，美團和滴滴都在大規模投車」。對此，哈囉回應稱：不予置評。
在美團和滴滴的步步緊逼下，哈囉調整了策略。據了解，如今哈囉也正在大規模發展渠道，採取加盟模式。過去，在單車戰爭中，哈囉全部採用直營模式。
「今年主要是更重渠道發展，但畢竟哈囉的渠道體系才剛剛開始搭建一年多，很多管理方面的抓手還不具備，美團有完成的渠道招商，運營管理體系。」一位哈囉中層分析道，「我們也是儘可能的多投車，但是也儘可能的保證騎行頻次不會被拉低」。
不止滴滴和美團，區域玩家也開始頻繁發力。據一份小遛共享BP（Bussiness Plan）顯示，在寧波市場佔有率第一的小遛共享，今年的目標是增加投放100個城市的覆蓋，新增投放37萬輛車。
更多的玩家，更多的資源湧入，共享電單車一下子熱鬧起來。
大廠遊戲，下沉市場的充分競爭
共享電單車並不是一門新生意。
2017年，當共享單車進入「彩虹大戰」時，成本更高的共享電單車也開始入局，不過當時主流VC幾乎全部缺席，投資者大部分是傳統電動車的上下遊製造商。
2018年，一級市場錢荒來襲，自我造血能力不足的玩家因此退出市場。
「本來我們融資了幾百萬，後來也有一筆新融資進來，但是就在投資方要給我們打款的時候，他們的P2P項目暴雷，投資方創始人被抓，我們的資金鍊就斷裂了。」一位共享電單車項目創始人談到，如今，他已經轉型共享充電櫃了。
2018年，國內市佔率最高的電單車品牌享騎電單車遭遇經營危機，用戶擠兌299元「誠信押金」之後，公司停運，最終被迫變賣電瓶發放員工工資。
少數倖存者，也並不受資本青睞。目前，寧波市場佔有率第一的小遛共享至今沒有披露融資消息，松果出行獲得過一筆天使輪融資後，也再也沒有新融資披露。
可以說，2018年-2019年，整個市場，哈囉一家獨大。但這並不意味著這是一個藍海。「共享單車早就是一個充分競爭的市場。大部分城市，有哈囉就有美團和滴滴，一旦這個城市的政府沒有指定合作商，或者沒有指定給哪一個獨家合作商，那基本就是擠佔原有小玩家的市場份額。」
除去小遛共享、松果出行，還有很多地方的區域性品牌。「他們一般和政府關係很好，因此可以拿到投放指標。」一位共享電單車行業人士表示，「他們的盈利能力比誰都強，只是沒有錢，所以沒有辦法做大」。
因此，新的共享單車戰事又變成了大廠之間的博弈。「它的潮汐效應太過明顯，久而久之就剩下滴滴、美團、哈囉這樣本來就有大量的用戶，邊際成本越來越低的企業，它還可以與原有的業務做一些協同，這種的模式才更有意義。」一位共享電單車創業者表示。
美團依舊在延續高頻打低頻的策略，王興在最新的財報電話會議上表示，共享電單車具有高頻消費場景的特徵，可以彌補美團用戶對於平臺業務需求頻次不足的問題，對於美團的長足發展，具有長遠的戰略意義。
對於滴滴而言，兩輪車承擔的不僅僅是其完善出行版圖的野心，也意味著，某種程度上滴滴更想實現訂單量上的增長，藉此來挽救持續下跌的估值。
眼下，美團和滴滴都在通過補貼來換取一定的市場份額，這也意味著某種程度上來說，增長的需求遠遠大於盈利。
對於哈囉來說，情況全然不同。從公司規模上來看，哈囉明顯處於劣勢。一位哈囉出行中層表示，打仗是對組織能力的考驗，美團的組織能力是行業內數一數二的，具體到業務上，也是其地推核心能力的擴展。
在資金儲備、組織能力上，哈囉雖然處於劣勢，但是作為行業先行者，哈囉的優勢在於其長期積累的精細化運營能力，比如，哈囉要求所有的共享電單車在停放時與馬路邊界成90°角擺放。
更重要的是，由於政策原因，共享電單車沒有辦法像單車一樣在北上廣深等大城市投放，換句話說，共享電單車的戰爭大部分都在三四線城市，也就是所謂的下沉市場。
這正是哈囉起家的，也是其擅長的市場。
三四線城市的運營邏輯和一線不同。「電單車在一線城市因為政策在逐步放開，所以在這個放開過程中，大城市相對比較少一點，在大城市中在比較複雜的核心熱點環境中，第一去抓上下班的具體潮汐熱點，同時要配合城市管理的治理。
小城市的峰值和大城市並不完全一致，大城市典型的集中在上下班的高峰期，小城市是更平的曲線，它會在不同的時間段都有出行的需求，而且去的這些地點會和大城市明顯不同。」哈囉出行單車事業部總經理褚軼群表示。
據褚軼群介紹，哈囉早期在合肥試點，就是通過哈囉大腦來提高運營效率的，而哈囉大腦幫助他們在電單車的前幾個開場中，省去了大量的規劃和試錯的時間，「很快就把這個模式建起來了」。
一位哈囉出行運營人員表示，哈囉電單車的使用頻次為旺季每天5-8次，淡季每天1-3次。
「一個城市好的位置有限，這幾家也會競爭，比如當地的運營經理就會PK，比如拆掉你的電池，或者把你的車推到其他地方。」一位共享電單車創業者表示。
美團的城市經理周楊就遇到過這樣的情況。「我根據後臺位置去找車，去的時候發現沒有電池了，明顯是被盜了，因為每個電池裡面都有追蹤器。」
不管美團、滴滴們最後的結果如何，他們的需求切切實實帶動了共享電單車的熱浪。
「最近兩輪瘋狂立項，平時正常的開發流程要幾個月，美團這個項目就只有一周。今年的訂單是我們虧本也要做的，因為其實美團我們介入比較晚，我們也想以價格做籌碼，這樣明年我們才會有訂單。」一位寧德時代參與美團項目的人員表示。據他的消息，美團明年的訂單都在百萬級。
賺錢，並沒想像的容易
哈囉用過去兩年的經驗告訴從業者，相比於共享單車，共享電單車是一個更容易賺錢的生意。
這或許和當時的競爭環境，以及哈囉的投放策略有關。2020年以前，哈囉一家獨大，其一度佔據市場份額的70%以上，一位哈囉出行內部人士表示，當時哈囉的投放策略講究的是獲利能力，投放數量有限，這也就造成了單個電單車的盈利空間非常大。
但滴滴和美團的出現改變了這種模式。一位在美團和哈囉都工作過的員工表示，美團電單車的採購成本要遠高於哈囉，因為哈囉更多是助力車，只能一個人騎，而美團的座椅更長，前者採購成本不低於4000元，而後者的價格在3200-3700元左右。這意味著，這是有錢玩家的遊戲。
更高的成本來自運營。「運營成本主要在換電部分：正常換一個電池4.5元，實際上目前5塊一個電池都沒有人去換，因為大部分換電師傅都要集中在凌晨工作，還要自帶三輪車，冒著被交警抓的風險，不是每個城市都像長沙一樣好運營，交警，政府問題都很難處理。」一位共享電單車行業運營人員表示。
「在佛山，美團運營的所有城市中，第一月訂單總量破100萬的城市都在虧錢，更別說其他城市了。」美團佛山運營人士喬邁表示。
更大的不確定性來自政府。「今年年初，原來哈囉在上海閔行區投放的上萬臺電單車被要求撤離，當時哈囉已經運營了大半年時間，這是一筆很大的損失，所以共享電單車只能往三四線城市投放。」共享電單車從業者麥昆表示。
如今，三四線城市的管控力度也在加大。8月中旬，汕頭幾家共享單車、助力車的品牌陸續發布公告，稱共享助力車、共享單車要陸續回倉、保養；9月3日，江門市要求哈囉、美團等平臺全部回收投放的共享電動自行車……
喬邁明顯感覺到政府的管控越來越嚴格。「一次性上百輛車被扣，一線員工要被扣錢，扣績效的，美團這邊安排城市經理去贖車，一輛車100塊，交給城管。」
「城市的管理能力有限，其原有的公共出行體系原本就已經可以完全滿足市面的出行需求，新的出行方式或者新的品牌入駐，城市只會更加擁堵。」麥昆坦言。
更重要的是，共享電單車的到來打破了原有的利益格局，「會和原有的計程車體系形成對衝，這也是政府不願意看到的」。
事實上，這種情況已經發生了。
9月20日，內蒙古鄂爾多斯的計程車組成浩浩蕩蕩的隊伍，每一輛車的後備箱裡都裝有一輛共享電單車，他們要把城區的共享電單車運至郊外。而在四川內江市威遠縣，當地計程車已經兩次抵制共享電單車投放，在南充市南部縣城上千輛共享單車被計程車司機拖到城邊......
如何平衡好新舊玩家之間的關係，這極大地考驗著政府的管理水平。
這是一場重資產、重運營、重政府關係的遊戲，主流玩家在有限的空間裡搶奪不多的時間窗口。一個可以確定的結論是，電單車的戰爭結束得遠比單車要迅速。
（文中周揚、喬邁、徐亮亮、黃鶴、麥昆均為化名。）