二手電商市場分析:閒魚VS愛回收VS轉轉「三國殺」

作者丨菲茲

電商大戰進入後半程，增量市場逐漸轉向存量市場。

根據艾媒諮詢預測，2020年中國在線二手交易用戶規模超過1.8億人次。《二手經濟下的用戶觀察報告》也顯示，目前線上二手買賣渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人，九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會進行一次二手手機交易。

在這個前提下，二手電商市場迸發出巨大潛力，秉承著與一手電商完全不同的商業邏輯，國內二手電商經過多年發展已形成「三足鼎立」的格局，閒魚、愛回收和轉轉作為這條賽道裡最知名的品牌，已在消費者中形成廣泛認知。本篇將以三家典型企業為代表，揭開「二手貨」萬億市場前景的面紗。

二手電商定義及主要玩家

隨著國內消費升級大潮，消費者對數碼新奇特產品的嘗試以及輕奢產品的更新上周期都越來越短，二手產品的存量及品類豐富程度都具有都漸具規模。

這裡所指的二手電商為專注於閒置商品交易的電商平臺。主要交易形式有二手買賣、二手置換、二手回收等，但不包括二手車、二手房等大件商品。

從分類的角度來看二手電商的玩家包括五類，第一類是二手綜合類，包括閒魚、轉轉、享物說、胖球等；第二類是二手電子產品類，如找靚機、愛回收、回收寶等；第三類為二手時尚類，涵蓋花粉兒、紅布林等；第四類是二手奢侈品類，如只二、心上、胖虎等；第五類為二手書類，比如孔夫子舊書網、典書、漫遊鯨等。

從市場格局來看，二手電商初步形成了「三大巨頭+多個寡頭」的市場格局。三大巨頭分別為閒魚、愛回收、轉轉，另外在多個垂直方向裡也存在寡頭，如二手奢侈品平臺紅布林和二手書平臺孔夫子舊書網均在自己的領域中處於頭部。

同時二手電商也在引起越來越多的玩家關注，阿里、京東和58同城等網際網路巨頭先後加入競爭為二手電商賽道注入全新玩法和大量資金。究其原因可能有以下三點，首先是二手市場規模已趨成熟且潛力巨大。較早入局的閒魚和愛回收模式都已跑通，且實現了盈利，巨大的市場需求是巨頭們不願割捨的原因之一。

其次，二手市場還是巨大的流量池。2019年我國二手電商用戶規模為1.44億人，預計2020年有望突破1.8億人。這億級的消費人群在賣掉二手商品後，大多數需要購買新的、更貼合自己需求的產品，這註定他們天然會成為電商平臺的付費用戶。

而一旦新舊產品都可以在同一平臺上實現交易，這將極大提升使用者的黏性。另一方面，部分體積較大的商品可能需要購買者自提並運輸，這也是網際網路巨頭實現社區化、本地化、生活化的一大抓手。

最後，二手渠道能幫助店家去庫存。阿里、京東這些電商巨頭關注二手電商的一個關鍵理由就是可以將一部分外包裝損壞但不影響二次銷售的商品通過二手渠道消化掉，進而實現資源的內部流轉和效益最大化。

目前，國內二手電商尚處於成長階段，整體滲透率不到8%，與全球20%左右的滲透率仍有差距，這意味著二手店商平臺未來仍有很大的發展空間；另一方面，隨著徵信體系、二手物品質量評測標準的完善，以及第三方支付的普及，二手電商在未來幾年仍有望保持高速增長。

二手電商交易規模數據

一二線城市在電商崛起帶來的「買買買」熱潮後，人們家中閒置的大量物品亟需發揮二次價值的場地，消費者需求也從「升級」走向了「多樣化」；三四線城市隨著收入增長和消費需求的爆發，以「小鎮青年」為代表的消費群體開始追求高性價比的品質生活。

在此背景下，二手電商存量價值凸顯，加上消費者在電商購物節的非理性消費行為帶來商品二次轉手需求日益增長，國內二手電商交易規模增速明顯。

來自易觀的數據顯示，2015-2019年國內二手電商市場交易規模快速發展，2019年中國二手電商交易規模2596.9億元，同比增長53.2%，2020年雖然增速可能出現下滑，但整體交易規模仍可能接近3500億左右。

從用戶規模來看，2015-2019年中國二手電商用戶規模逐年增長，到2019年二手電商用戶規模達到1.44億人，同比增長34.6%，2020年預期增速在30%左右，彼時用戶規模將超過1.8億人。

從消費能力來看，超半數二手電商用戶處於中高消費層級，其中中高消費人群佔比48.2%，高消費人群佔比8.6%，另中等消費人群佔比22.9%處於佔比第二大的位置。目前線上二手電商渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人，九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會進行一次二手手機交易。

目前業內公認的二手電商「獨角獸」共三家，分別是閒魚（2015年估值30億美元）、愛回收(估值25億美元)、轉轉(合併找靚機後估值18億美元)。從所在地分布來看，三家二手電商分別位於杭州、上海、北京。

在資本方面，二手電商領域近年來略有降溫。2015-2019年我國二手市場融資數量及金額均呈現波動變化態勢。其中融資數量在逐年減少，2015年共發生62筆投資事件，而2020年前11個月則只發生了14筆。融資金額的波動變化較為明顯，其中2016年和2020年11個月為低點，總融資金額分別為42.88億和35.36億。

閒魚VS愛回收VS轉轉業務分析

閒魚、愛回收、轉轉被譽為二手交易「三強」，且未來很長一段時間，三家的競爭仍將持續。二手電商平臺主流的模式可以分為C2C、C2B、C2B2C三種，三強鼎立的格局之下，閒魚、愛回收、轉轉的「特質」也不一樣。

1.閒魚「愛社交」

2014年6月28日，「閒魚」在阿里西溪園區的茶水間誕生，6年後這隻「閒魚」GMV突破2000億元，同比增長100%，每天在線賣家數超過3000萬人。

而為了能讓「閒置物品遊起來」，閒魚著力沉澱社交屬性。由於閒魚天生具有很強的C2C性，賣家像發朋友圈一樣將閒置商品發布出來，有需求的用戶看到之後與之互動並促成交易。隨後，將互動社區具象化成為「魚塘」，用戶可以在魚塘中互相分享、種草，在社交的進行中刺激交易。

根據閒魚媒體小課堂上披露的數據顯示，目前每天有約100萬人在閒魚上發布閒置個人物品，數量超過200萬件，累計發布的閒置物品數量已超過14億件。

2.愛回收線上線下「兩手抓」

眾所周知，3C領域是二手交易中的「肥肉」，也相對更容易標準化。愛回收在成立後一直主營3C數碼業務，在該領域已經深耕許久，但相較於閒魚的體量仍有差距目前位於二手電商第二梯隊。2019年6月，愛回收與京東旗下的「拍拍」合併，在3C領域的地位與優勢進一步鞏固。

今年9月，愛回收宣布將用「萬物新生」取代「愛回收」作為全新集團品牌，其業務將從3C垂直拓展至全品類。布局全品類後，不但可以獲得更多增量，也能更好地把握京東帶來的資源優勢，未來，愛回收大有向第一梯隊進軍的勢頭。

值得注意的是，愛回收的一大特點便是線下門店的布局。根據公開數據，愛回收目前已經在全國數十個城市建立超過700家門店，線上與線下的流量比為4:6，通過與京東商城、手機廠商、商店門店的場景結合，最大限度解決了信任黑洞問題。

從目前趨勢來看，線上線下融合已經成為電商賽道的大趨勢，二手電商也不例外。愛回收是二手電商賽道首個大力發展線下門店的平臺，隨著線上的紅利消失，線下市場也將會成為二手電商們爭奪的另一領地。愛回收在線下市場深耕許久具備一定先發優勢，在未來的市場競爭中也許會更加順利。

3.轉轉「負重」前行

轉轉成立之初便主打全品類的二手交易，和閒魚有些類似。重點覆蓋了手機、數碼、電腦、圖書、服裝鞋帽、家用電器、母嬰用品等多個品類。但轉轉戰略合併二手手機B2C交易平臺找靚機後，轉轉似乎有意偏向於二手手機這一垂直細分領域。

轉轉發展至今經歷過多次轉型，一開始轉轉在C2C全品類上與閒魚爭奪流量，但是背靠阿里的閒魚實力過於強大，走的又是輕資產模式，於是轉轉在競爭中逐漸落了下風。隨後轉轉又轉向了C2B2C模式，C2B2C既要求平臺提供鑑定服務，直接介入了用戶之間的交易流程，又得把後端質檢及運營能力建立起來。

然而，二手商品多是非標品，需要平臺針對每個品類、每個類型的產品都建立一套精準的評估體系，這需要花費大量人力物力，這無形中增加了轉轉的運營成本。

許是因為成本原因導致了轉轉在C2B2C領域上不如人意，轉轉又開闢了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內的多種業務模式，以完善自己的產業鏈和用戶生態，但是收效甚微。

今年轉轉合併找靚機之後，估值達到18億美元，換算成人民幣大約117億元。但是，根據《2019年度中國二手電商市場數據報告》，轉轉當時估值200億人民幣，找靚機的估值是10億人民幣，二者相加210億元左右。理應是1+1大於2的一次「合併」，但卻得到了一個估值近乎「腰斬」的結果，有媒體將這種現象稱為「負重難前行」。

此外，三家在閒置商品來源、交易方式和交易保障方面也各有不同。但無論是閒魚的社交發展、愛回收的品牌升級，還是轉轉的專精化，都在表明一個問題——二手電商賽道發展日趨精細，各平臺均有明確的「標籤」且頭部效應越發明顯。

二手電商價值探討

中國電商領域，阿里和京東兩大巨頭各有各的價值。

阿里系電商入場較早，做了第一批分散性平臺的整合工作，後來又完善了支付體系和信用評級；京東則做了提質增效的工作，花了大量時間在產業鏈的優化上，同時自建了倉儲和物流體系。

如果作為類比的話，閒魚其實也做了類似淘寶早期做的事情。一是閒魚讓很多消費者真正的接觸到二手電商，算是做了第一波普及。二是閒魚摸索出了C2C的模式，並且事實驗證了其可行性，並藉助阿里系的力量解決了二手交易中最關鍵的信任問題。

愛回收也像京東做了提質增效的工作，針對二手手機外觀檢測，愛回收自主研發出的外觀檢測設備可在57秒內自動檢測手機的外殼邊框背板的劃痕、磕碰等情況，有效降低質檢人力成本提高質檢準確度。

針對二手手機功能檢測，愛回收通過雷射定位、圖像處理、機器學習等技術，可在2分鐘左右時間內，實現自動識別手機型號、自動質檢，完成手機相關功能的質檢任務，準確率在99%以上。用「機檢」取代「人檢」，這在一個非標品市場是十分難得的事情，標準化的回收體系的建設對整個產業都是利好。

轉轉脫胎於「58同城二手頻道」，本是基於本地化二手閒置資源的再利用嘗試，恰恰高度符合現在社會提倡節能環保、物盡其用的準則，可以算是環保理念的先行者。

所以，二手電商價值並不僅僅體現於交易額、用戶數和活躍度，對整個電商供應鏈的變革和推動使其在整個網際網路歷史中都應有一筆。

有媒體借鑑心理學中「花盆效應」概念評價上述三家二手電商企業稱，花盆是一個半人工、半自然的小生境。它有三個特點：一是它在空間上有很大的局限性；二是由於人為地創造出非常適宜的的環境條件，人工介入後作物和花卉可以長得很好，但一離開人的照料便會迅速的枯萎。

二手電商行業同樣遵循這一原則，在二手市場中，平臺本身的資源和優勢就是花盆的養料，流量獲取就是人工介入，而流量模式，就決定了它是否有枯萎的危險。

從目前來看，三大平臺中閒魚背後有阿里，有魚塘社區文化；愛回收背後有京東，有線上線下場景能力；轉轉較為「中庸」，它本身沒有二手生態優勢（生命養料缺乏），背後是微信九宮格和58集團（有人工介入培養），但是流量採買模式的缺陷又限制了它的自生長能力（離開精心照料）。

儘管整個二手市場容量可達萬億級別，發展潛力也非常巨大，但經過近十年的發展，各二手電商平臺都已經建立了非常高的壁壘，未來資源會越來越向頭部品牌靠攏。但這並不意味著後來者沒有機會，新玩家需確保好的品質和服務，找到自己的細分領域和優勢，打造核心競爭力，仍有可能在巨頭夾縫中覓得發展良機。