礪石導言：從廣遭詬病的傳統房產經紀行業起家，到成為炙手可熱的，市值高達422億美金的新經濟企業代表，貝殼找房是如何做到的？
華生 | 文
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2020年，國內最引人矚目的兩起大型IPO應該就是螞蟻集團與貝殼找房了。8月13日晚，作為中國「居住服務平臺第一股」的貝殼找房率先在紐交所完成上市，發行價為20美元/ADS，共發行1.06億股ADS，募資規模21.2億美元。
開盤當天，貝殼找房股價便大幅上漲87.2%，最後收盤於37.44美元/股，市值達到422億美元，折合2930億人民幣。按此計算，這個市值如果放在整個網際網路產業，已經可以比肩網易與百度，進入中國主流網際網路企業的行列。根據最新數據顯示，百度當前市值為429億美金，微弱領先貝殼。而如果放在整個居住產業，貝殼找房的市值也已經超過萬科、恆大與碧桂園等所有的知名房企巨頭。
那麼，貝殼找房憑什麼會受到投資者的追捧，在上市首日便取得如此表現呢？
筆者在長期對資本市場上一些表現優秀的企業進行跟蹤研究時發現，這些最具投資價值的企業多是在行業中最獨一無二的企業，所謂獨一無二，就是相較其他競爭對手具有明顯的差異化優勢，且這種優勢很難被對手複製，例如智慧型手機領域的蘋果，新能源汽車領域的特斯拉，社交領域的騰訊，電商領域的亞馬遜，空調領域的格力等都是這樣的企業。而在居住服務產業，貝殼找房堪稱是一家最獨一無二的企業。
熟悉貝殼找房的行業人士都了解，貝殼找房旗下包括了鏈家、德佑與貝殼找房平臺三個核心業務。即使我們將這三個業務獨立看待，其每一個業務都是在所處領域內獨一無二的。例如，鏈家在全國擁有超過8000家直營門店，經紀人數量近13萬人，是當之無愧的房產中介領域第一品牌；德佑則是中國房產中介服務領域最大規模的加盟品牌；而貝殼找房線上平臺更是在消費端擁有超過2億的用戶規模，並且是這些用戶在獲取房產信息服務時的首選平臺，在供應端，貝殼找房也連接了行業內數百家的新經紀品牌、數萬家的經紀門店與數十萬的房產經紀人，是助力整個行業更好開展生意的行業基礎設施。
而由鏈家、德佑與貝殼找房平臺三個獨一無二的業務組合在一起的貝殼找房，更是擁有全行業獨一無二的「兩張網」。第一張網是擁有數億線上消費者的「數據與技術驅動的線上運營網絡」，這張線上網絡可以幫助消費者做出更精準的消費決策，促進平臺服務者之間互惠協作，提升行業效率。第二張網是貝殼找房平臺進駐全國103個城市，連接265個新經紀品牌、45.6萬經紀人與4.2萬家經紀門店，所形成的一張「以社區為中心的線下門店網絡」。
當前市場上雖然也存在一些與鏈家、德佑類似的線下房產服務品牌，但這些品牌都幾乎不可能再構建起一個類似貝殼找房這樣能夠聚集如此大規模用戶與流量的線上平臺。市場上也存在類似58同城、搜房網這樣獨立的線上房產信息平臺，但它們都根本無法組織起與貝殼找房相提並論的線下服務體系。
強大的線上線下協同效應，也為貝殼找房帶來業績的快速增長。根據招股書披露，貝殼找房平臺2019年成交總額（GTV，Gross Transaction Value）達到21280億人民幣，同比2018年增長84.5％。GTV的增長也帶動貝殼找房2019年的收入同比大幅增長60.6％至460億元人民幣。
其中，在貝殼找房平臺21280億人民幣的GTV中，除了傳統優勢業務的存量房交易GTV，從2018年的8219億人民幣增長至2019年的12974億人民幣，更引人矚目的是，貝殼找房平臺的新房交易GTV從2018年的2808億人民幣大幅提升到2019年的7476億人民幣，這讓貝殼找房不僅成為中國存量房領域的最大交易和服務平臺，還成為中國最大的新房銷售平臺。巨額的新房GTV，也帶動貝殼找房2019年的新房交易和服務實現203億元收入，已經接近存量房交易的246億元收入。
新房GTV與營收的暴增，正是貝殼找房獨一無二的平臺價值的體現。過去在以鏈家為主的自營模式下，其主業只能聚焦在二手房與租賃兩個領域，新房很難上規模。而基於貝殼找房線上平臺形成的龐大用戶規模，可以讓貝殼找房以較低成本進行新業務擴張，實現各個業務之間的交叉銷售，其中新房業務便是最重要的突破。除了新房交易服務，貝殼找房平臺還進一步延展到了裝修與社區服務業務，形成了覆蓋所有居住場景的「二手房+新房+租賃+裝修+社區服務」五大業務矩陣。
過去，鏈家以存量房交易為主的單一業務場景能觸達的用戶有限，而貝殼找房的多業務場景覆蓋可以為平臺帶來更多的新增用戶，而新增用戶的增加，讓貝殼找房平臺對各類服務者的吸引力進一步加大，服務者的豐富又進一步吸引用戶的匯聚，從而形成一個欣欣向榮的新居住生態。這與美團最早從團購切入，然後不斷延展出貓眼電影、美團酒旅、美團外賣、美團打車與美團買菜的邏輯高度相似。
另外，多業務場景覆蓋與龐大的交易規模，也為貝殼找房創造出了在交易佣金之外的金融、廣告等更加多元的商業機會。根據招股書顯示，貝殼找房2019年新興業務也實現了12億元的收入，隨著新業務的落地，這一部分收入勢必還將進一步成長。
進入2020年，雖然受新冠肺炎疫情影響，但貝殼找房依然表現出了較為強勁的增長勢頭。根據最新的2020年第二季度數據顯示，貝殼找房平臺單季度GTV達9992億人民幣，營收為197億人民幣，同比去年上漲72.4%，淨利潤更是超27億元，同比去年增長589.3%。
另外，據相關機構研究報告顯示，中國住房市場規模在2019年達22.3萬億元人民幣，預計到2024年將達到30.7萬億元，同時，中國住房市場的經紀服務滲透率將從2019年的47.1％增長到2024年的62.2％，這也意味著，貝殼找房所在的居住服務產業還有巨大成長空間。
一方面是獨一無二的平臺效應，另一方面是巨大的市場空間，二者疊加起來的商業想像力，最終讓貝殼找房得以受到投資人的追捧。
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今天我們看到的貝殼找房，其在公眾心目當中已經儼然是一家科技公司形象，並且還位列微信支付九宮格，成為與京東、美團等著名網際網路公司並列的最炙手可熱的新經濟企業。
但當我們把時間拉回到鏈家創建的2001年，當時中國房地產中介行業還是一個「虛假信息」、「隱瞞問題」、「吃差價」與「坑押金」等亂象泛濫的行業，還被社會冠以「黑中介」的名號。當時鏈家只是「黑中介」行業中的一個微不足道的新成員而已。
當對比2001年時的鏈家與今天的貝殼找房時，會發現其變化之大讓我們感到不可思議。另外，今天的房產中介行業也較2001年時有了非常大的改觀，行業改觀背後，貝殼找房在其中也發揮了至關重要的價值。那麼，貝殼找房是如何從如此糟糕的行業環境下起步，不僅實現了自身業務的成長，還促進了行業的整體健康發展的呢？筆者認為，這根源在於貝殼找房創始人左暉對長期主義始終如一的堅守。
左暉在創建鏈家第一天就意識到房產中介行業存在的巨大問題，所以他從一開始便有著極為清晰的願景，就是致力於改變行業的一些頑疾，讓行業變得更規範，讓用戶獲得更好的服務，讓經紀人更有尊嚴，其之後的所有業務動作都是圍繞著這一長期願景去展開的。
2004年，鏈家在行業內首推「透明交易、籤三方約、不吃差價」的陽光操作模式，2011年推出真房源行動，2013年又推出包括「籤前查封損失墊付」和「物業欠費先行墊付」在內的四大安心承諾，這些變革性舉措都曾在短期給鏈家的生意帶來傷害，但從長期來看，都讓消費者對鏈家建立了巨大信任，消費者還將這種信任分享給親人朋友，最終形成了很好的口碑效應，讓鏈家的「安全」成為行業共識與社會共識。當這種共識形成以後就勢不可擋，只要有鏈家的城市，其便成為當地大多數人心目中的首選品牌。
其中，在鏈家推出的眾多改變行業的變革當中，最值得一提的是「真房源」行動。所謂真房源，就是提供真實存在、真實在售、真實價格、真實圖片的房源，並提出「假一賠百」的承諾，「凡是舉報不符合『四真』標準的舉報者，均提供100元人民幣現金獎勵」。
對於沒有接觸過房地產經紀行業的人，真房源聽起來並不稀奇，但對於房地產經紀從業者來說這無疑是一種顛覆。因為假房源一直是房產中介行業慣用的手段，其目的在於通過低價假房源吸引到店顧客，再向顧客兜售其它高價房源。如果中介企業只發布真房源，導致可展示的房源信息就很少，更重要的是真房源的高價格會讓顧客流向同行那裡，所以假房源信息曾經在房產中介行業極其泛濫，幾乎所有的行業從業者也都對此習以為常，無心也無力去改變。
但左暉認為，企業欺騙一次顧客，就會喪失信任並造成負面口碑，從而導致生意越來越難做，但是如果贏得了客戶認可，客戶就可能介紹自己的親戚朋友。並且左暉判斷，隨著「存量房」交易時代的逐步到來，房產中介將是一個長期的生意，但是各家都在用一些很「low」的手段進行競爭，顧客非但沒有得到很好的服務，還總提心弔膽，害怕受騙，而鏈家要做長久的生意，就應該突破行業傳統，革新除弊。
為了落地「真房源行動」，鏈家提前做了很多準備，其中最重要的就是開展數據基礎設施建設，對存量房屋進行信息採集，建立了行業首個房源資料庫，也就是著名的「樓盤字典」，「樓盤字典」為真房源管理提供了強有力的技術支撐，從根本上遏制了「信息不透明」、「房源不真實」等長期存在的行業弊病。
在推動「樓盤字典」建設過程中，鏈家還聘請了IBM為其提供數位化改造的諮詢，貝殼找房CEO彭永東正是IBM當時派駐鏈家的諮詢顧問。在合作過中，彭永東得到了左暉的高度認可，2010年受左暉邀請，正式加入鏈家出任副總經理，負責鏈家的數位化業務。
彭永東的加盟，是鏈家發展過程中的一個重要節點，這意味著鏈家的核心高管團隊開始兼具了傳統的線下運營與新興的數字科技兩股力量，這兩股力量的融合為之後貝殼找房的線上線下兩張網絡的形成奠定了重要基礎。
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在鏈家自營業務取得巨大成功後，左暉並沒有滿足於現狀，而是牢記最初希望能提升全行業服務品質，徹底改變全行業面貌的願景，但要實現這個願景只依靠鏈家自營門店的力量很難實現。在這樣的情況下，左暉便開始思考通過創建一個線上、線下結合的行業開放平臺，將鏈家長期深耕所積累的服務標準與服務流程，通過賦能的方式向全行業開放。左暉當時對這個行業開放平臺的設想，就是今天貝殼找房最早的雛形。
但當時整個房產居住行業的數據收集、整理、鑑別能力都處於萌芽狀態，有限信息被分布在一個個孤島裡，很難連通和共享。除了行業的基礎設施還很薄弱之外，鏈家當時調動與整合資源的能力也還沒那麼強大，所以做行業開放平臺的時機並不成熟。於是，在左暉的推動下，彭永東先是在2014年成立鏈家網，推動鏈家自有體系從一個主營線下的房產經紀公司，進化成為以數據驅動的全價值鏈房產服務平臺。經過幾年的積累，鏈家網在大數據、產品技術和運營規則等方面都建立了足夠的實力。
2015年，鏈家在線下先後在上海、北京、深圳、成都、杭州、重慶等一二線發達城市，以投資併購的方式合併了伊誠地產、德佑地產與易家等共計11家房地產中介企業，讓鏈家快速實現了全國化的線下門店網絡布局。
成立線上鏈家網，以及通過併購實現全國擴張，讓鏈家線上、線下兩張網絡的雛形初步形成。在完成這兩張網絡搭建的同時，鏈家還創造性地發明了一套旨在促進經紀人合作的機制——「ACN（Agent Cooperation Network ）」。
過去在絕大多數的房產中介公司裡，經紀人之間的業務關係是競爭而非合作。究其原因，是因為在一單交易中，只有最終促成交易的經紀人才能獲得佣金，其他付出的經紀人得不到收益。這種機制導致經紀人沒有動力將辛苦獲取的資源進行分享，更無法通過分工實現工作效率的提升。而ACN經紀人合作網絡就是旨在解決這一問題，其一方面打破現有的信息孤島，將所有房源和客源在經紀人之間共享。另外，還制定了一整套完善的規則，將過去集合多種職責於一身的經紀人，拆分成多個業務角色，讓多個經紀人圍繞一筆交易進行合作成為可能。
這樣，在一筆交易中便可以有多個經紀人共同參與，不同經紀人只要在交易中有貢獻，都會獲得相應業績。例如，得到房源的委託會有一份業績，對房源的拍照會鎖定相應業績，對客戶的吸納也會有相應業績，提供成交後的服務也會有，系統會將最終成交經紀人佣金中的對應部分劃歸到不同的貢獻人帳戶。
ACN合作網絡使得經紀人與經紀人之間的零和博弈變成win-win的共生關係，為經紀人提供了大量參與交易的機會並得以在行業中沉澱下來，從而使得為消費者提供優質服務成為可能；優質的服務必將帶來消費者的正反饋，同時又會激勵服務者提供更好的服務，這樣就形成了一個無比強大的基於品質的正循環。
ACN網絡在鏈家內部的成功實踐，讓左暉意識到其也有可能打破過去不同經紀品牌之間非合作的囚徒困境，實現跨品牌的協同，一旦能解決不同經紀品牌經紀人之間的協同合作，那麼意味著打造一個真正的行業開放平臺成為可能。於是，便有了2018年鏈家推出貝殼找房線上平臺，將鏈家網的「天網」從鏈家自有體系延伸到全國更多的城市、更多的經紀品牌、更多的門店與更多的經紀人；幾乎同時啟動之前在上海收購的德佑品牌，將其定位為房地產經紀加盟品牌，加大「地網」的延伸，以配合線上「天網」的搭建。
一方面得益於過去在線上線下的深厚積累，另一方面貝殼找房平臺也確實為很多經紀品牌與經紀人所需要，這讓貝殼找房與德佑發展的順利程度遠超內部與外部預期，一躍成為近兩年最受關注的明星企業之一。
在貝殼找房剛上線時的公開信中，彭永東曾談到貝殼找房的發展願景是希望覆蓋全中國超過300個城市，服務超過2億的社區家庭，連接10萬職業經紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌。但僅僅兩年的時間，貝殼找房便已經實現巨大的跨越，這讓貝殼找房在今年新居住大會上，又將願景升級為「服務3億家庭」。
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最近兩年，「長期主義」一詞開始在商業界廣為流行，但也存在很多的誤用，很多不具備長期主義特徵的企業，也將自己包裝為長期主義。那麼什麼才是真正的長期主義呢？
「長期主義」一詞是相對短期功利主義而言的，短期功利主義指企業沒有長期願景，或在短期困難與短期誘惑面前對長期願景缺乏耐心。而長期主義擁有長期願景，並在短期困難與短期誘惑面前對實現長期願景保持戰略耐心，敢於犧牲短期利益。
我們復盤鏈家的19年發展史，無論其最早推出的陽光作業模式、真房源行動與安心服務承諾，還是打造樓盤字典與ACN網絡，以及後來推出貝殼找房的線上平臺與加盟品牌德佑，其都是始終圍繞著讓行業變得更加規範這一長期願景而持續做著正確但艱難的事情，這些「難而正確」的事情往往帶來的不是短期收益增長而是下降，但最終在完成充分的能力積累後厚積薄發，形成了獨一無二的價值，並獲得了的商業成功，其是真正圍繞長期願景保持長期定力的最佳長期主義典範。
另外，讓我們欣慰的是貝殼找房在獲得巨大的商業成功後也始終牢記著長期主義的價值。貝殼找房創始人左暉在上市前的致股東信中與對外路演時並沒有強調貝殼找房的宏大未來，而是不厭其煩地解釋貝殼找房的長期主義，他說，「我們這個組織的獨特性在於，我們堅定的選擇長期利益，選擇做『正確』的事情而不是快速成功的事情，我們對走捷徑有天然的反感」，「我們更關注長期能力的培養和建設，哪怕這些能力得到財務的回報很漫長，我們甚至對越困難和越漫長的回報越有興趣」。
貝殼找房CEO彭永東也在上市當天的致員工信中表示，「我們從不相信有什麼捷徑可走，今天所取得的所有或大、或小的成就，都是對之前選擇『做難而正確的事』最大的褒獎」。
一個處在巨大市場空間，且具有獨一無二的行業領先優勢，同時還能長期堅持做「難而正確」的事情，這樣的貝殼找房，才是最值得我們繼續期待的。