編者按：本文來自微信公眾號「Tech星球」（ID:tech618），作者：楊業擘，36氪經授權發布。
鏈家發展19年仍在路上，貝殼找房僅用2年零4個月，資本市場就迎來了中國居住服務平臺第一股。
北京時間8月14日凌晨，貝殼找房在美國紐交所掛牌上市，IPO發行價為20美元/ADS，募資規模達到21.2億美元。這是自2018年3月愛奇藝IPO以來，中資公司在美國最大規模的IPO。
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上市首日，貝殼股價漲87.2%，達到37.44美元/ADS，市值達到422億美元。這一市值與2018年美團市值上市時的483億美金處於同一體量。貝殼的上市表現並不令人意外，無論騰訊、高瓴資本還是紅杉，都在「食」領域投資了美團，「行」則投資了滴滴，「衣食住行」四大領域最後的住領域，也都在篤定會誕生一個網際網路新小巨頭，貝殼似乎已經給出了答案。
流量到服務本位之爭
在貝殼上市當晚 ，58集團董事長姚勁波在朋友圈寫道：「今天貝殼上市，向左暉總表示祝賀。但負責任的將我們相信開放平臺Android會大於封閉，58安居客退市後會全方位進入/賦能產品。」
這邊貝殼剛剛上市，老對手58就來下了戰書。一直以來，貝殼和58安居客就在競爭誰能成為「住領域的滴滴/美團，」只不過二者走了一條不同路徑。
58作為O2O時代成功上市的企業，平臺上聚合了房產中介、工作招聘、家政服務等多種中介信息，所以58本質是信息撮合平臺，盈利模式也是收取B端客戶的廣告費。這一模式的根本問題在於很難介入交易環節，流量本位模式容易滋生虛假廣告問題。
先從信息開始切，打破信息不對稱，這是網際網路在很多領域最自然的切入模式。早期的鏈家自己的線上平臺「鏈家在線」也是這種模式。當時鏈家請IBM做信息化諮詢，彭永東是IBM方面的負責人。兩人詳談漸歡，左暉直接把彭永東挖了過到鏈家負責網際網路化。那時候彭永東負責的網站名字叫「鏈家在線」，作為鏈家自己的房源上網的一個展示窗口。
但左暉漸漸意識到，純粹的網際網路信息提供的價值有限——在複雜、不確定的二手房交易領域，商機到成交中間還有十萬裡。2014年順義一家咖啡館，他與華興資本董事長包凡交流了自己的方法，並決定鏈家要從內部做改革。包凡當時投了贊成票。這次上市，華興資本也順利成為貝殼的承銷商。
貝殼找房董事長左暉在上市敲鐘現場
彭永東再次受命。這一年，貝殼找房的前身「鏈家網」上線，相比與純自家房源展示渠道，鏈家網最大的意義在於，它已經開始向服務本位進發，平臺能做一些關於結價、計價類似方式的服務，也開始在後臺對數據進行沉澱，可以展示歷史成交價、房屋帶看數字和評價等，對於打破房產交易的複雜場景提供一些更多手段，方便消費者選擇。
2015-2017年，網際網路對傳統產業的「顛覆」到了高潮。滴滴和美團與其競爭對手，近乎打了移動網際網路最激烈的肉搏戰後勝出，兩大超級獨角獸已經顯現。此時網際網路房產領域發展卻進入瓶頸期，安居客驟然倒在上市前夜，被58收購；從線上往線下切的搜房、愛屋吉屋相繼告負。
「衣食住行」四大領域，唯獨「住」的領域全軍覆沒。而原因並非是市場不夠大，根據CIC（中投公司）報告，中國新房、二手房與房屋租賃市場在2019年時規模為22.3萬億元，如今在房產交易市場，有2億套二手房交易盤，目前年複合增長率至18.1%，2024年的市場規模為30.7萬億元。
只是純粹流量交易模式下無人勝出，只為鏈家自己服務的 「鏈家網」也不是答案，網際網路地產需要顛覆變革者出現，方能出現下一個「滴滴/美團」。而左暉給出的答案就是「貝殼」。
為什麼一定要做貝殼？
其實到2017年，鏈家相繼「熬死」眾多網際網路對手後就已經一騎絕塵。貝殼的推出在當時很多人看來都是個大意外。但鏈家並沒有就此高枕無憂。
如今貝殼交易平臺總經理伊凱依然記得當時他從百度過來鏈家網面試，彭永東告訴他內心的堅信：第一，全中國下一個能被網際網路化的行業就是居住了。第二，誰能把他做成，我覺得只有鏈家能做成。
在其看來，住的領域，之所以網際網路地產公司前僕後繼都失敗了，核心原因還在於房產交易的重資產交易模式，單純解決信息不對等，並不能徹底讓交易更順暢，看房、選房、籤合同、打款等諸多環節仍需要服務升級。
那時候還沒有產業網際網路的概念，成立貝殼找房，左暉要做一場「打敗鏈家」的故事。要知道在2016年底，鏈家全國門店數量約8000家，旗下經紀人超過13萬名，左暉的魄力可想而知。
而貝殼在將「鏈家」裝進平臺，還做了兩件事變革行業。
第一就是將中介服務分成不同的環節，經紀人不再以成交單量為唯一考核標準，而是以每個環節的服務質量為考核標準，實現新服務模式的底層產品就叫「ACN網絡」（Agent Cooperation Network，經紀人合作網絡）。
以前中介/經紀人為了搶單，互相拆臺搶客戶，「飛單」、「私單」現象嚴重，只為在最終成單後拿到更高的抽傭。有了ACN網絡，最開始服務環節被拆成6個角色，現在細化到10個環節。每個經紀人都需要在自己分內做好服務，否則都會影響最終的成單。而「貝殼分」信用體系的推出，則為量化管理經紀人的服務品質提供了標準。
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第二件事，則是利用數據和技術驅動產業網際網路平臺。早在鏈家時期就已經著手房產資源數位化，截至2020年6月30日，樓盤字典涵蓋了約2.26億套住房，是中國最全面的房源資料庫。
這些房源數據，幾乎是中國最全也最有價值的商業房產數據，在貝殼與58等競爭的「真房源」發展中，也發揮了重要作用。
另外，在交易流程的數位化和標準化打造上，貝殼的個性化搜索、VR看房、IM等技術創新也頗有特色。Tech星球此前曾在《20分鐘三維重建一套房，商用VR攪動30萬億實體商業》一文中介紹，發展了4年的貝殼VR，如今已經可以實現20分鐘三維重建一套房。
截止日前，貝殼已對超過450萬套房源實現三維重建，打造出全球最大的VR房源資料庫。
正是這些模式和技術的顛覆性變革，貝殼才有機會後發至上，目前貝殼是中國最大的房產交易和服務平臺，以及中國第二大商業平臺。
小心卻迅速的2年轉型
左暉和彭永東有預料到貝殼的前景，但未必預想到貝殼的發展及上市速度。
遙想2018年4月底，貝殼找房邀請黃軒作為品牌代言人，在很多城市瞬間上線了地鐵、公交廣告燈箱，媒體平臺，後面甚至贊助了俄羅斯世界盃廣告位，一時全民皆知。
很多人還在疑惑，貝殼進鏈家退的背後，左暉在打什麼算盤。很多人不知道的是，左暉做這場決定背後，要付出的勇氣。
不同於滴滴和美團創業伊始，都是從零開始，打通商業模型後藉助資本瞬間起飛。鏈家已經是可以做到200多億年營收的企業，將鏈家全部裝進貝殼，意味著鏈家此後只是貝殼平臺上，與21世紀不動產等一樣的房產中介服務商，鏈家的規模優勢也會被削弱，押注貝殼會不會把鏈家玩沒了？
這種選擇，在貝殼模式還麼有徹底跑通前，對很多人都算得上「艱難的決定」。
左暉的決定是ALL IN 貝殼！不僅將鏈家的多家公司轉到貝殼旗下，自己重心也放到貝殼上，身份也變成了貝殼董事長。
貝殼小心翼翼開始了推廣，其最核心的武器就是被視為貝殼「作業系統」的ACN合作網絡——這套經紀人合作模式和背後的規則體系最早在北京鏈家上由一萬個經紀人打磨，後來擴展到全國十萬人，現在四十五萬人發揮效用，成為貝殼最大的底氣。
在這個過程中，彭永東曾以為會遇到很多困難，不想困難沒遇到，卻遇到兩個沒想到。
第一個沒想到，是出乎意料順利。上線不到4個月，貝殼找房APP月活躍用戶突破800萬。
就此，鏈家董事陶紅兵發了一條微信朋友圈，稱前幾天有董事問貝殼CEO彭永東：貝殼幾個月來發展速度和目標實現超預期，那有什麼預期外的挑戰和困難？Stanley（彭永東）想了半天，回答說他也很困惑，到目前為止還沒有找到挑戰，或許這就是最大的挑戰。
第二個沒想到，就是當貝殼通過線上線下兩張網絡，不斷得到C端用戶和B端服務者信任後，平臺效應開始發揮出巨大價值——連接了40多萬經紀人後，貝殼在二手房這個基本盤外，新房銷售市場也增長亮眼。
招股書顯示，貝殼2019年的460.15億的收入中，來自二手業務收入245.69億，新房收入202.74億，後者增速非常明顯，顯示出模式走通後，合作協同帶來的平臺效應多元驅動力明顯，而這為貝殼提供了更大的想像空間：裝修、金融、社區服務等，未來都可以是聯動的新賽道。
貝殼迎戰自己追趕TMD
在今日貝殼上市之際，彭永東曾向騰訊科技表達，做貝殼實際也有難題，這個最大的難題是：高估了我們的能力，原來我們認為垂直的鏈家做完了，一做平臺之後發現，平臺能力是個複雜的高維的東西。低維是簡單的因果思維，高維是系統均衡思維，如何找到平衡點是難點。
彭永東舉例說明，比如頭部的門店要接入進來，每個店東都是創業者，創業者最關心現金流怎麼樣。但鏈家原來做自營的時候，店長不是創業者，只是員工。
在貝殼模式下，籤完二手房和新房，現金回流大概需要40到60天，店東作為創業者，要給經紀人發工資，這怎麼辦？「做貝殼做到兩三個月的時候，我們才意識到還有這麼個事。」
經紀人還是原來的經紀人，店長還是原來的店長，但是每個人背後代表的角色都變了。角色轉變可以短期內能適應，更大的問題是思維的轉變。
貝殼平臺上集合了工程師和經紀人兩派角色，如何形成統一？「產品賦能思維」和經紀人的「業務打單思維」是怎麼融合？從實際情況看，我們也能看到這種轉變確實快了一點。此前鏈家的主要員工是幾十萬經紀人，中介佣金是這家企業的收入模式。
而在貝殼崛起後，營收快速增加，2017年到2019年貝殼營收分別為255億元、286億元、460億元，平臺服務費成為主要營收模式。然而貝殼的服務，無論是ACN網絡還是VR看房，背後都有很重的技術加持。
此前左暉曾指出中介行業流動太快了，很多經紀公司的離職納新頻率是6個月一茬。現如今貝殼升級為科技服務行業後，很多經紀人入行的時間就被拉長了。
貝殼也意識到這種轉變的複雜度，專門推出貝殼經紀學院為全國經紀人提供培訓，同時還上線了花橋學堂，這是貝殼平臺第一所幫助店東職業化加速的課堂。
一邊加速培訓內部員工、經紀人、店長等角色，幫助他們適應角色轉變，貝殼也同時加速提升外界對其認知。
一方面是需要經紀公司越來越認可貝殼的平臺模式，目前貝殼找房的GTV（交易總額）在2017年到2019年，分別為10144億元、11531億元、21277億元，呈不斷上漲的趨勢。
而彭永東也在接受騰訊科技採訪時提到貝殼平臺模式會加強：大趨勢一定是鏈家在增長，但佔比會變低，我判斷五年後，會是四分之一到三分之一中間。
另一方面，是促進用戶感受到服務本位帶來的體驗升級。2019年，貝殼平臺上超過70%的存量房交易都是通過ACN跨店合作完成的。
以2019年店均存量房GTV計，貝殼的效率已達到行業平均水平的1.6倍，貝殼平臺連接門店的店均GTV也由2018年下半年的1090萬元，增長至2019年下半年的2030萬元，增幅高達86.2%。消費者用腳投票，貝殼的服務促進了交易的提升。
最終，貝殼實現了一種超出預期的解決模型：全新組合Agent+Engineer，E將數據帶來的知識包裝為工具，不斷的訓練A，讓他們通過更多工具和數據的武裝和線上線下服務場景的交匯運用，更好更專業的服務消費者。
左暉回顧時也說：我們比較幸運的就是鏈家在中介裡面是用戶思維比較強的，比較早的時候我們就在打造用戶導向的文化。「你看上去可能內部衝突可能很大，前線說我要達成交易，後臺說要把產品做好，大家工作習慣、工作方式等會有差異，但大家都從用戶出發，價值觀上統一，實際上就不衝突了。
也正是這種將數據、技術融入產業的模式，成就了貝殼找房在居住產業網際網路領域的獨特成功。以2019年2萬億的成交額來看，貝殼目前的交易量僅佔市場的體量不足10%。市場發展空間依舊廣闊，正如包凡形容貝殼是房產交易領域的亞馬遜一般，貝殼加入「TMD」級別陣營似乎不會太遙遠。