臺灣保險業者看好大陸市場

　　2003年1月8日星期三播出

　　主持人 李峰：近幾年有不少的臺灣同胞加入迅速成長的祖國大陸保險業隊伍，他們有的是高層管理人員，有的是保險業務人員。那麼他們為什麼會選擇到大陸來創業，對於大陸保險市場未來的發展有著怎樣的見解呢？今天我們演播室邀請到了兩位嘉賓，他們是太平洋安泰保險公司總經理、臺灣同胞張全福先生和北京大學經濟學院副院長兼保險系系主任孫祁祥教授。

　　上海太平洋安泰保險公司的總經理張全福先生當年在臺灣就已經是一家保險公司的高級主管。1997年10月他來到上海，開始進行公司開業的籌備工作。

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：從找房子開始，找自己住的房子。開始找房子，然後找辦公室。所以我們剛開始籌備的時候就找了一個公寓，租了很小的一間。回憶起來這個非常有意思，好像一個公司從零開始，然後慢慢茁壯、長大。艱辛的那一段，確實非常值得我們回憶的。

　　籌備過程中最難熬的就是忐忑的心情。和張總一起從臺灣來上海創業的高昭文先生和陳立中先生半開玩笑地告訴我們這樣一個小故事。

　　太平洋安泰人壽保險公司 精算企劃部總經理 高昭文：因為準備有家人過來，所以都會買很多器具，什麼鍋碗瓢盆、棉被、枕頭，這些東西都會買一大堆，等於就大採購一番。然後籌備籌備，發現還需要等待，因為合資公司需要很多的溝通跟協調，還有文本的討論。發現這個時期好像是感覺起來蠻漫長的。所以大家都開始懷疑，到底成不成啊，到底這公司開不開得起來，就開始開玩笑說，萬一開不成怎麼辦？我們買這麼多東西怎麼辦？那我們想說，我們可能就會留在上海，開個五金店，然後拍賣這些鍋碗瓢盆。

　　五金店終於還是沒開成，經過異常緊張地籌備，太平洋安泰人壽保險公司在1998年10月份開業了。

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：1998年那兩個月我們是非常艱苦的。我們只有100多個營銷人員、代理人，業務量也不大，非常艱苦，但是因為剛開始，大概大家也都清楚。

　　幾位公司的元老對創業初期的艱苦仍然記憶猶新。

　　太平洋安泰人壽保險 兼業代理部總經理助理 王鶴云：只有上班時間，沒有下班時間，做到晚上一、兩點鐘是不稀奇的。我記得我兒子跟我說過這樣一句話，我兒子就說，媽媽，你還像個媽媽嗎？人家已經洗碗了，我們家飯在哪裡還不知道。

　　太平洋安泰人壽保險 兼業代理部副經理 鈕勁峰：我的辦公室就在現在所謂的一個廳裡面，搭兩個這樣的一個長條桌，我這裡坐兩個同事，我對面也坐兩個同事，我們四個就這樣面對面，甚至於他臉上的任何表情，有幾根汗毛我都可以看得出來，就那麼近的距離，我們就這樣辦公。

　　1999年是公司真正打基礎的一年，張全福總經理回憶說，他們的經營在這一年經歷了痛苦地調整。

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：原先的計劃是做得比較樂觀的，比較進取的。可是1999年執行到一半的時候，我們發現不對，很辛苦，沒有辦法完成。這個是很痛苦的一段回憶。

　　記者：當時也很有壓力？

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：非常有壓力，壓力非常大。

　　或許是因為壓力都轉化成了動力，2000年，太平洋安泰公司開始起飛了。當年，公司的代理人從上一年的800多人猛增到了3000多人，辦公室也搬到了新的大樓。

　　太平洋安泰人壽保險 資訊技術部副主任 陳慧倩：在搬家的時候，有一個印象讓我非常深刻。那個時候張總帶領我們大家，因為人也不多，在這個新大樓的門口，應該是有供一個祭品之類的，然後我們就對新大樓那邊做一下「拜拜」。就是這種樣子，就好象是預示著我們前途無量的意思。

　　不知道是不是老天爺聽到了他們的祈禱，2002年，公司的業績好得讓張全福自己都不敢相信。

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：2002年是出乎意料的。

　　記者：超乎想像地好。

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：超乎想像。

　　這一年，太平洋安泰的保費收入超過了4億元人民幣，代理人人數也突破了8200人，張全福成為上海最大的外資保險公司總經理。當初陪他一起來上海創業的張太太對此深感驕傲和欣慰。

　　張太太：剛來的時候，真的很多人不會認為我們一定會很好，人家只是在觀望。可是五年後，很多人，包括我們現在回臺灣，人家都會說，你們很有遠見，當時怎麼會就想到要決定。還有人就說，還好你們卡位卡得早。

　　主持人：公司派您來大陸發展，是因為您是臺灣籍同胞嗎？

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：我想有這樣的考慮，因為美國安泰它在進入臺灣的時候，它也用了這樣一個相同的政策，就是當地人去治理當地人的市場，那麼也得到了一個很成功的經驗。所以沿襲這個經驗，它同時當然就很自然地想到，既然臺灣有中國人的人才，那我們今天發展大陸的市場，為什麼不利用一下同樣是中國人市場的人才。主

　　持人：那麼張先生，據您的觀察，現在有很多臺灣的從業人員來大陸發展，他們發展的這種具體情況怎麼樣？

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：分兩種，一種就是公司派來的，高階的管理人員，這一階有陸續增加的趨勢，根據我的觀察。另外一種人就是業務的主管的人才這個部分，也是最近兩年增加的速度非常非常之快，尤其是我們大陸幾家中資保險公司好像對臺灣背景的業務主管，最近兩年也有一些偏愛，所以臺灣有很多這種業務出身的主管，來到大陸幾家保險公司做骨幹，這個趨勢一直在增加。

　　主持人：那孫教授您怎麼來看，現在有越來越多的臺灣的保險業者，包括這種高級的管理人員，還有普通的從業人員到大陸來發展，而且有很多公司都在大陸設立辦事處，您怎麼來看待這個現象本身？

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：這個就說明他們對大陸保險市場看好。大陸的市場，我們現在有多大呢？我們現在的投保率很低，總體來說，有一些數據表明不到20％，百分之十幾，像很多發達市場，像日本，它的投保率早就超過百分之百，已經飽和了。像歐美這些國家也是，百分之七八十、八九十這樣一個飽和市場。那麼大陸的市場很大，投保率低，那麼說明它的潛力很大。再加上我們這二十年，我們的經濟發展速度相當快，我們的GDP年均增長9％，這是第一，它給保險業的發展提供了一個巨大的經濟支撐。第二我們這些年搞社會保障制度改革，所以很多原先由政府來管理的一些領域要退出，那麼由商業保險來進入。所以這個應該說，社會保障制度改革給商業保險的發展創造了一個巨大的空間；再一個我們有13億人口，人口規模相當大。所以從這些角度來看，大陸的市場非常大，潛力非常大。

　　主持人：張先生您所在的太平洋安泰公司在大陸發展已經有五年的時間了，從您這五年的業績來看，能看出什麼樣的規律？太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：以我公司的例子來看，剛好是跟大陸保險市場成長的速度是可以相契合的。譬如說我第一年的時候，我的保費收入才2800萬（元人民幣），但是我今年是將近4億（元人民幣），超過4億（元人民幣）。在四年的時間，每年都成倍數地翻一番。這個證明了，整個保險市場活躍起來之後，對於整個所有的保險業，任何一家公司，都是一個機會。

　　主持人：據您的了解，臺灣這個保險業市場的一個基本的狀況是怎麼樣的？

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：到目前為止，臺灣的平均投保率已經超過120%，換句話說每一個人其實都已經有保單了。

　　主持人：那保險的從業人員人數達到多少？

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：30萬，這個是一個帳面上的數字，實際在運作的，大概將近20萬。

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：你們有四、五十家公司對吧？四、五十家公司在那兒，所以它發展的空間比大陸要小。所以這就是為什麼這些臺灣的管理人員，尤其是高層管理人員，他想到大陸發展一個主要原因。所以人們尋求發展，總是要到充滿希望、充滿機會的地方去。大陸按照我前面的分析，它的潛力、它的發展空間太大了。所以在臺灣這些高級管理人員來看，我已經有著比較豐富的經驗，我已經有了十年、二十年，甚至更長時間這樣一個保險從業經驗，那麼如果我到大陸來以後，我不是一張白紙，不是從零開始，所以我會得到一個比較好的這樣一個職位，一開始就來一個比較高的職位了。那我在臺灣呆呢？那我恐怕永遠，或者不說永遠，至少在未來的十年、五年，恐怕就這個職位了。但是到大陸不一樣。

　　主持人：現在是越來越多的臺灣從業人員已經加入進來了。那您認為會對大陸的保險業市場到底能夠帶來些什麼？

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：我覺得會帶來，比如說第一就是管理方面的經驗。第二就是在經營理念方面，保險產品從某種意義上它就是服務產品，售後服務非常重要，你的被保險人發生了保險事故的時候，你要進行理賠，你怎麼樣達到及時理賠，你在客戶需要你幫助的時候，你在客戶打電話向你詢問一些問題的時候，你能及時地、便捷地給他們這些服務，你是不是能提供所謂的七天、二十四小時的服務等等。我覺得這些都是比較基本的一些東西。所以這一點我覺得，臺灣在幾十年的發展中間，他們積累了一套比較好的這樣一種服務方面的經驗，我覺得這個可能在他們到大陸來以後，能給我們的大陸的保險從業人員和公司帶來一些非常好的一些經驗。

　　主持人：除了這種好的經驗之外，您認為會不會給他們帶來更加激烈的競爭？

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：競爭是個很好的東西，我總覺得，如果說競爭是在一個比較規範的市場中間，大家都按照公平的原則來進行，那麼競爭它只會造成這個市場產品的豐富，服務的改善，消費者利益的最大化。

　　作為與大陸文化背景相同的臺灣保險業者，從90年代初開始，就著手對大陸市場進行調研，並積極爭取突破臺灣當局的政策限制，進入大陸市場。1992年，臺灣保險業者首次組團赴大陸訪問，隨後兩岸保險業開始展開定期與不定期的交流訪問及學術研討活動。九十年代末，臺灣一些保險公司率先在大陸設立據點，如友聯產險公司在上海就設立了辦事處。在加入世貿組織的壓力下，臺灣當局於2000年底開放臺灣保險業者赴大陸設立辦事處，隨即有十多家臺灣保險公司向臺灣當局提出了申請。祖國大陸於2001年1月首先批准了國泰人壽、新光人壽與富邦產險在北京設立辦事處，同年12月批准明臺產險在上海設立辦事處。到2002年臺灣共有五家保險公司在大陸設立了辦事處。目前儘管在大陸設立辦事處的臺灣保險公司按規定不得經營保險業務，但是他們積極地與臺商進行接觸，並通過臺灣的母公司爭取臺商的保險業務，同時爭取時間，儘快熟悉和了解大陸的保險市場。

　　主持人：雖然現在這個辦事處還不能直接開展業務，您怎麼來看待他們這種事先布局？

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：至少他們必須要在這兒設代表處有兩年時間，他可以利用這個時間，他去收集大陸保險市場的一些信息，他去做充分的市場調查，他去與當地的保險公司、與保監會接觸，他去了解消費者等等，這些行情他可以去做。那麼如果說他把這個市場他了解透了，等如果將來拿到了營業執照，他再開業，他對於市場已經有一個比較充分的了解，他去設計產品，他去賣保單，那麼這個可以說給他奠定了一個比較好的基礎。

　　主持人：做了一些事先的準備。那麼一提到大陸的保險市場，我們剛才談到它是一個非常新興的一個領域，但同時它又充滿各種各樣的挑戰，正是因為它新，可能人們的認識程度還需要有一段時間的磨合。太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：大部分的情況是這個樣子。譬如說我舉產品的例子來看，目前我們在經營的過程當中，我們覺得目前大陸的市場、老百姓，消費者，他最需要的保險的商品，其實是一種保障的商品才對。但是我們看到整個市場的變化，卻沒有辦法讓真正想要經營這個市場的經營者，回歸到這個比較基本的正常面去經營。因為大部分的人觀念卻是引向我買保險，我要獲利。買保險要獲利那是第二階段，第一階段買保險應該是我要有保障，有了保障之後，有了這個保障做基礎，第二個階段我們才來考慮要不要獲利。

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：消費者對保險這樣的一種理解，這恐怕是一個很大的問題，不一樣。為什麼，我可以這樣跟你說。我們在1959年，整個大陸停辦保險業，到1980年才恢復。就是說二十年的時間我們沒有保險業，沒有商業保險這個概念。我們講「存在決定意識」，如果說你沒有這樣一個概念，沒有這樣一個所謂的存在，人們很難去形成這樣一個所謂保險的理念或者觀念。所以我覺得這些年來，保險公司在推銷他們的業務的時候，或者說他們在展業，這個特直接的展業的過程中間，恐怕最大的一個問題就是說，他們要去教育我們的消費者去認識保險這個產品。

　　主持人：其實我們現在可以欣喜地看到，現在保險的觀念在大陸已經開始慢慢深入了。那麼張先生您是捷足先登者了，因為在大陸發展已有五年的這種經驗了。我很想從您這個角度來說，對於那些有志於來大陸發展保險業的從業人員來說，您有什麼樣的一些好的忠告？

　　太平洋安泰人壽保險公司 總經理 張全福：臺灣的這些從業人員要來大陸，要抱著一個什麼樣的心態來？你在臺灣可能一個月你的收入已經五萬、十萬，你覺得你不滿意，這樣子你感覺到、聽人家說大陸市場好大，一片黃金，所以我來，我到那邊去以後，本來五萬，我可以賺十萬，我可以賺二十萬。如果你是用這種心態初期來到這邊，我相信你將來面對的，就是非常非常坎坷的一條道路。但是如果你抱著大陸的市場未來這麼大（的想法），所以我現在要趕快，先去佔位置，可是現在去佔位置的時候，我一定是辛苦的，我是要吃苦耐勞的，這樣一個心態過來這邊發展的話，你才會得到甜蜜的果實。

　　主持人：那麼孫教授您對於未來大陸的保險業的發展，特別是臺灣的朋友要到大陸來發展保險業的話，有什麼的一些建議？

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：我覺得首先你們要看到，大陸有這麼一個很潛在的，利潤非常豐厚的這樣一個市場，但是你們要估計這樣一個市場上，可能給你帶來一些預想不到的問題。什麼問題呢？我覺得恐怕，第一很多問題你恐怕也不太了解大陸的，因為我們一些做法，可能跟臺灣人的一些行為、舉止等等，恐怕還是有一些差異的，所以在跟大陸人接觸的過程中間，恐怕你也有個慢慢地適應和磨合。

　　主持人：要了解社會民情。

　　北京大學經濟學院 副院長兼保險系系主任 孫祁祥：這一點我覺得很重要。第二個我覺得你要了解大陸的一些法規、政策、規則等等這些東西，它跟臺灣可能有很大的一些差異。我覺得這些文化規則方面的一些差異，慢慢地去了解，去適應以後，總體來說，我對臺灣同胞到大陸來從事各方面的經營，我是充滿信心的，我覺得他們會在大陸得到他們預期想得到的東西。

　　主持人：大陸擁有十三億人口，投保率只有百分之十幾，這裡的保險市場有著巨大的潛力。但保險業也是充滿挑戰的行業，要想在大陸的保險業中取得成績，除了天時、地利、人和之外，還要有堅定的信心。（編導：柴玉潞、晏萌）