網上買件衣服為了免郵費，辦了會員；
視頻網站上追劇為了搶先看，辦了會員；
剪個頭髮為了有個折扣價，辦了會員；
……
現在的人，沒有幾個尊貴的「會員身份」都不好意思出去混了。
要問餐飲誰家最會「搞會員」，肯定就是星巴克——會員消費是非會員的3倍，這樣的成績，難以有人能望其項背。
今天，小曼就從會員營銷的三個階段：
【成為會員】
↓
【習慣會員身份】
↓
【高頻消費】
循序漸進的幫你弄懂星巴克的會員「套路」
說到賣會員卡，我們很容易就想到了地鐵口辦健身卡的，「健身遊泳館看一下？」
這種見人就問的，轉化率低不說，還容易引起用戶的反感。
星巴克的店員，通常會逮著那些買兩杯咖啡的人下手，因為會員卡所帶的福利【買一贈一券】是買兩杯的人最需要的，對於那些只買一杯咖啡的，他們就很少去推廣會員卡。
除了星巴克，其他企業在推廣會員的時候，也會看準時機，在顧客最需要優惠的時候推會員。
像是在網購平臺，通常是在你結帳買單時，來個小浮層「辦會員享優惠」，這個時候你最容易被「套路」成會員。因為此時辦會員的費用可以被優惠抵消，這份錢花了是為了省更多的錢，而不是浪費錢。
▲ 網易考拉購買界面
會員的本質是讓用戶有目標的買買買。要讓顧客從很隨性的買買買，變成有使命感的買買買，關鍵在於會員等級的設計。
星巴克的會員有 3 個等級。
初始等級是銀星級會員、然後不停的買買買就可以升級為玉星級會員、再不停的喝喝喝就到金星級會員。
為什麼會有那麼多顧客願意聽話的在它那買咖啡，其實這得益於星巴克的會員等級設置的技巧——讓會員覺得升級很簡單！
比如當你把初級會員裡的 3 張買一贈一券用完後，在準備購買第 4 杯的時候，店員小哥哥就會跟你說：
「如果再買 1 杯，可以升級為玉星卡會員了，您就能免費領到一張咖啡兌換券了。」
從銀星級到玉星級只用 250 元，從玉星級到金星級只要 1250 元。為了降低顧客升級的感知難度，星巴克還推出了「小星星」策略。
小星星是一種積分方式，用星星來替代消費金額，消費金額每滿 50 元會產生一顆星星（類似於虛擬積分）。
在星巴克 App 裡，還可以看到你有多少顆星，可視化的升級進度讓你更加頻繁地去星巴克消費。
當你集滿了相應等級的小星星數量時，就意味著你可以解鎖下一等級的特權了。星巴克等級特權，簡約而又充滿套路，總是給你一種超值的感覺。
好的會員特權是在讓顧客覺得超值的同時，商家還能夠「非常快速的」掙到錢。
星巴克就是會員特權設計的高手。
銀星級的特權主要是用來培養新會員的消費習慣；
玉星級的特權主要是用來提升會員的消費總額；
金星級的特權主要是用來提升會員的消費次數。
1）買 1 贈 1 券
▶ 對顧客來說：免費得一杯！超值！
▶ 對星巴克來說：顧客必須買一杯後才能夠免費拿到另外一杯。誰閒的沒事幹，買兩杯自己喝？大多數情況顧客會和同伴一起去喝，這就為星巴克帶來潛在用戶。
2）免費早餐券
▶ 對顧客來說：上午 11:00 之前，獲得免費的中杯咖啡。
▶ 對星巴克來說：利用免費早餐券，進行跨品類的商品推薦，讓顧客在購買咖啡時也買一些早餐糕點。
3）升杯券
▶ 對顧客來說：可以不花錢將中杯升大杯，將大杯升到超大杯。
▶ 對星巴克來說：這是一張快速提升讓會員滿意度的神券。
4）買 3 贈 1 券
▶ 對顧客來說：相當於花 3 杯咖啡的錢，喝到 4 杯！
▶ 對星巴克來說：雖然免費送了一杯咖啡，但是這也意味著顧客單次消費近 100 元，提升了客單價。
5）消費 10 次任意金額，獲贈 1 杯
▶ 對顧客來說：不管消費的金額是多少，我消費的每一筆，星爸爸都給我記錄著，到達 10 次，就能再獲得一杯咖啡。
▶ 對星巴克來說：顧客在想買咖啡的時候都會想著去星巴克。
6）專屬金卡
▶ 對顧客來說：擁有專屬名字的金卡，超級有優惠感！
▶ 對星巴克來說：不僅滿足了顧客的虛榮心，並且在他每次拿出卡片的時候，免費為星巴克做了一次廣告。
在設計會員權益的時候，請一定根據本文的結構，進行3重思考：
1. 如何讓顧客心甘情願成為會員？
2. 如何讓他們對會員身份上癮，而不是可有可無？
3. 如何設置會員福利，取得雙贏的局面？
這三個問題都能回答清楚，再去做會員營銷，就能形成一個良性的增長閉環。
北京地區有覺得自家會員做的不錯的店嗎？
歡迎留言自薦
說不定小編的周末探店，就去你家吃哦！
統籌丨小力
編輯丨小曼