上周，我們發了一篇《網絡時代的老年人：30 後、40 後的世界，我們願意懂嗎？》的文章，介紹老年人的生活情景和消費心理。
市面上，針對老年人的創業項目並不少，養護、清潔、智能硬體、電商，種種門類可見創業者們對這塊蛋糕的垂青。
從人口規模來說，「老年人市場是下一片藍海」的說法並非誇大其詞；但是老年人對智能產品依賴性弱、生活習慣改變難度大、消費意願不強等等，又讓不少該領域的創業者們喟嘆，老年人市場，「只是一片看上去很美的荒漠」。
有錢又有閒的老年人，真的是網際網路時代的邊緣人嗎？讓我們聽聽創業者們怎麼說。
數據說話：老年人蛋糕究竟有多大？
我國是世界上老年人口最多的國家。
國務院辦公廳2014年印發的《社會養老服務體系建設規劃》指出，目前，中國是世界上唯一一個老年人口超過1億的國家，且正在以每年3％以上的速度快速增長，是同期人口增速的五倍多。《規劃》預計到2015年，中國老年人口將達到2.21億，約佔總人口的16％；2020年達到2.43億，約佔總人口的18％。
放眼全球，「老齡化」被各國政府視作洪水猛獸，龐大的老年人口之於國力無疑是沉重的負擔。但是對於市場而言，有錢又有閒的老年人群體則是一塊分食者不多的大蛋糕，意味著似乎唾手可得的機會。另一項研究數據表明，2010年我國老年人口消費規模超過1.4萬億，預計到2030年將達到13萬億元。
（圖片來源：新華社）
再具象一些，這兩年中老年群體進入大眾視野最蠻橫強勢的形象便是：跳廣場舞的大爺大媽。2015年年底，淘寶發布2015中國網際網路消費趨勢報告，其中特別提到中老年群體的線上的舞蹈消費數據：「2011年，中老年人舞蹈消費佔比幾乎為零。但在2015年前三季度中，中老年人消費超過三成，其中購買舞蹈類產品的中老年深度用戶佔比超過8成，且移動端佔比呈爆發式增長狀態。」
報告中的另一項數據是，50歲以上的中老年淘寶用戶已經達到175萬人，其中男性佔比48.7%，女性所佔比例略高於男性，有130萬人成功完成過網上交易。
人群消費存在的規律是，口子一旦開了，流水便沒有逆流的道理。蛋糕就擺在那裡，至於怎麼吃，就要看商家各自的神通了。
廣場舞大媽的錢袋子
浙江90後小夥方惠就瞅準了廣場舞大媽的錢袋子。創業的契機來自一次閒聊，當時同伴說起自己的媽媽是廣場舞領舞，領舞的職責是，自己要先從網上學會跳舞再帶領大家跳。
但是同伴的媽媽對電子設備完全不感冒，於是同伴每次回家，都要幫媽媽把舞蹈教學視頻下載到電腦、再轉到行動裝置上，有時候還要轉格式、剪輯長短等等，操作異常麻煩。
不久方惠去美國做交流，當時有個項目就是關於讓父母把網際網路的應用用起來，有感於彼時廣場舞席捲全國、衝向世界的架勢，方惠覺得很有必要通過網際網路幫助媽媽輩的學習廣場舞。
「一位廣場舞大媽曾經告訴我們，如果她跳的足夠快，她的孤獨就追不上她。」
為了印證自己想法的可行性，方惠還用了幾個月的時間專門做了一份詳盡的中國廣場舞調研報告，去年10月授權36氪發布，題為《我們的下一片藍海，是一億的廣場舞大媽》，在方惠看來，「廣場舞大媽「是我們這個時代神奇的存在，她們「上可買黃金攪局華爾街，下可做配送搞定 O2O，出可佔領紅場羅浮宮時代廣場，入可讓神曲火遍大江南北。」
而他們的神奇更在於，隱形的消費能力。去年就有銀行理財業務員混進廣場舞隊伍，在大媽中間搞定500萬元大單的新聞。
考慮到廣場舞人群的特點，方惠和團隊放棄了做網站和APP的想法，專做面向廣場舞群體的平板電腦。
夠不著的鑰匙
從設計來說，方惠和同伴不斷給平板做減法，專注廣場舞的點，使用起來算得上便捷。定價來說，699元的價格對於買身舞蹈服動輒幾百元的大爺大媽們來說，也不是承受不起。
但遺憾的是，產品從去年5月上線，並沒有達到理想中的場景，在為這款名為「大福」的平板電腦開設的淘寶店中，幾個月來訪問者寥寥，成交記錄也很慘澹。
倒是線下賣出去的一些，大爺大媽的反饋都還不錯。但是對於一個年輕創業團隊來說，經驗不足、人脈不夠，又趕上這一輪悽風掃落葉的資本寒冬。所以並沒有多餘的力量去鋪設線下渠道。
市面上也有不少產品是指向子女的，但是按照中國人的傳統經驗，給父母送個電子產品，似乎遠不如保健品、水果、保暖內衣來的簡單直接。
大爺大媽不是沒錢，但創業企業不可能像銀行理財或房地產企業那樣財大氣粗搞地推，所以方惠最終的總結是，網際網路時代老年市場的關鍵在於分發，不是需求的問題，也不是錢的問題，關鍵在於產品和老年消費者之間至今仍不存在的平臺的搭建問題。
年輕人關心的產品設計是不是完美，用戶服務是不是到位，在同大爺大媽們搭上線之前，似乎都是偽命題。
而這個平臺的建成，需要時間、資本以及大量的人力去養成老年人的消費習慣。通過調研，方惠觀察到是，現階段針對廣場舞群體來說，最有效的方法是搞定廣場舞團隊中的領舞，就像一首新曲子的傳播一樣，一旦領舞覺得這個東西好，示範效應相當明顯。
像他的「大福」平板，領舞覺得好推薦給周圍的舞伴，購買行為就很好促成。網際網路時代的智能產品，要倒騰到老頭兒老太太手裡，最有效的方法仍是遵循舊的傳統。
在老年人消費市場，找到準確的意見領袖，往往是那把最關鍵的鑰匙。這讓方惠看到機會的同時、也倍覺苦惱：這真的是個大工程。
不是「difficult」，是「impossible」
出生在典型「421」家庭的朱英楠David運作過一個慈祥貓的項目，主打老年電商導購平臺。
David有著典型的精英光環，10歲出國，哥大畢業，23歲進入高盛。涉足老年創業完全是家人的一次生病給他的觸動。
過了幾年光鮮的精英生活，習慣用錢表達孝心的David發現，生命中最重要的幾位老人在漸次老去，而身邊飛速前進的大時代，好像把老年人群體拋下了。
他決定創業，目標定的很大，也很真誠：讓老人在我們的幫助下也可以分享到網際網路大時代的紅利，讓我們的孝心能夠更簡單便捷的傳達給家人，改善我們這一代人和父母老人的關係。
慈祥貓試圖做老人用品和服務領域的垂直電商平臺，幫助年輕人快速挑選適合長輩的健康、娛樂、出行、理財等方面的產品和服務。
但幾乎沒怎麼經歷過失敗的他卻在這次「all－in」了全部情感和精力的創業項目中遇到了波折，歷時半年，他的慈祥貓團隊宣布解散。
關於原因，David給出的答案是，老年人市場看上去規模龐大，但是也「僅是看上去」。除了智能產品依賴性弱這個硬指標，在網際網路熱潮中迎來暮年的老人們經歷了物資最為緊缺的年代，節儉與其說是習慣，不如說是本能。
David說起有次全家去臺灣旅行，回家的時候發現奶奶的行李箱鼓得變了形，他打開看，發現奶奶把全程用的酒店的衛生紙都裝了進去。
每年春節回家，David都包幾個萬元大紅包給家裡的老人，但沒過幾天，奶奶就把這筆錢換成連號人民幣，以壓歲錢的方式給他，希望他一年順利平安。
「這樣的老人，你讓他們打開個APP，為自己消費？」
在一腔熱血慢慢冷掉之後，David對老年市場有了更理智的思考，也見了許多志同道合的夥伴及投資人，關於通過網際網路改善老年人生活質量的想法，大家都認可，也期望成功。但通過網際網路讓老年人掏錢：
不是「difficult」，是「impossible」
功夫放在線下
如此一來，「做重」似乎成了通往蛋糕的唯一一條路。
有過多年養老領域工作經驗的侯薈一開始就決定把功夫放在線下。
2015年5月，二毛照護成立，這家主打居家養老服務平臺的創業企業至今沒有APP，網站也基本沒花心思。
侯薈和同伴在四季青社區開設了「二毛照護」線下體驗中心，依託此處高端老年客戶集中的優勢，紮根老年人群，以此打造二毛照護的品牌。
二毛照護的主要服務人群鎖定在 70 歲以上的老人，主打護老保姆服務：包括助行（出行）、助醫（就醫）、助餐（吃飯）、助裕（洗澡）、助急（緊急情況處理）以及助潔（居室清潔）等。
侯薈說，「網際網路＋」是個時髦詞兒，但具體到網際網路對養老產業的改造，不應該是「網際網路＋養老」，而應是「養老＋網際網路」。
比如老年人戒備心理強，通過線下活動，平臺上的很多志願者，包括侯薈和自己的合伙人，都同社區內的老年人成為了朋友。再推廣他們的照護服務，就變得水到渠成。
雖然戒備心強，但信任一旦建立又往往異常堅固，用網際網路的詞兒說，「老年用戶的黏性很強」。
老年人不會用智慧型手機，就組織社區老年人學習微信。老人們熱衷養生保健知識，就舉辦相應的講座活動吸引他們。
比如上門清潔服務，最開始的時候不少老人牴觸，放陌生人進門覺得不放心。但是通過各種活動熟絡起來，老人開始自己預約固定的人員上門提供服務。
類似廣場舞的邏輯，社區老人間的小社群也遵循著口碑營銷的法則，許多的客戶是熟悉的老人介紹而來。
今年，二毛將陸續開設四家體驗店，繼續在線下做功夫。
老年人市場不好突破，侯薈說起有次做調研的時候，有位空巢老人一個人住一百多平的大房子，子女不在，也不知道怎麼打發多餘的時間。
從晚輩的視角看，侯薈和同伴想去改變這番暮年孤獨場景。而從商業的角度看，這也意味著老年市場極度封閉、缺乏信任。
在這種情景下讓老人去敞開心扉、接受改變，去擁抱網際網路，尤顯任重道遠。
但也有好消息，隨著渠道的鋪開，許多老年人周邊產品找上門來，希望尋求合作。這方面侯薈目前仍保持謹慎，不熟悉的產品不會盲目介紹給老人，但這也讓她看到了這個市場未來的可能性：搭建平臺，提供渠道。
「難是難，但若真是做成了，就很難被撼動了。」
PS：如果你在做關於老年人的創業項目，並樂於分享你的故事，歡迎聯繫我（微信:lu150403，郵箱：lufen@36kr.com）。