用手電筒照頂蓋判斷肥瘦、看蟹鉗露肉部分判斷健康、看遊足的回彈力度判斷青蟹活力、看中足摩擦的印記判斷螃蟹交配的次數……每一隻青蟹都要經過三四道選拔才能過關。
「花了很多錢，反而買了一大堆繩子，這樣的客戶體驗是非常差的」，深知消費者痛點的李欠華夫婦，決定給青蟹「鬆綁」。
靠著真誠服務和對品質的把控，再加上以客帶客的口碑效應，蟹必剝淘寶店得到了一批忠實的老客戶。忠實度並不只是體現在復購率和客單價的數據中，更跳出了網絡，成為他們生活中的組成部分。
「花哥，十點到港，今天又有三箱豆腐魚，30斤的小白鯧都快2兩一條了。」在第一時間，收到信息的李欠華把合作漁船出海捕撈的情況記錄下來，並且發到朋友圈和粉絲群。二十分鐘過去之後，他又發出一條留言：已經全部賣完了。
打開「蟹必剝」淘寶店（以下簡稱「蟹必剝「）的首頁，沒有華麗的頁面裝修，取而代之的是店主的「海鮮買手」日記。6年前，李欠華和謝碧波開了這家淘寶店，去年，這家店的銷售額約為300萬，目前旺季的日銷售額更是達到4萬。
從一個只賣三門青蟹的海鮮小店到有魚蝦海產、乾貨、特色水果等多品類的店鋪，李欠華夫婦用「只挑選最肥的青蟹」和「賣蟹不賣繩」的做法，圈住了一大批忠實的客戶群。
最肥的青蟹和最新鮮的魚蝦
每天早上五六點，李欠華和謝碧波就已經開始挨家挨戶「搜刮」蟹農們新捕的青蟹了。用手電筒照頂蓋判斷肥瘦、看蟹鉗露肉部分判斷健康、看遊足的回彈力度判斷青蟹活力、看中足摩擦的印記判斷螃蟹交配的次數……每一隻青蟹都要經過三四道選拔才能過關。
「我們只挑最肥的一批，所以價格也比市場價高一些，」謝碧波告訴《天下網商》。
不同於自有養殖基地或是固定合作魚塘的方式，謝碧波選擇了與鎮裡青蟹大戶合作。凌晨兩三點，蟹農們就會收起自己蟹塘裡的九龍網，青蟹就鑽在裡面，幾百個蟹農把肥瘦不均的青蟹都賣給大戶，謝碧波就去大戶那裡挑選過濾。
青蟹的供貨視潮水而定：潮水大的時候塘裡換進新鮮海水，青蟹活動旺盛，鑽進網籠裡的青蟹就特別多，遇上小潮水的情況則要等上四五天。由於供貨的不穩定，擔當客服的李欠華需要與消費者實時溝通，說明發貨情況，每天打幾十個電話是常事。
從2010年9月份的第一單到現在，與女主人謝碧波同名的「蟹必剝」在三門青蟹這個品類中一步一個腳印，進入TOP商家的行列。由於青蟹的銷售周期為4月到11月，加上很多老客戶希望滿足「魚蝦蟹一站式購物」的需求，李欠華和謝碧波開始考慮拓充品類。
偶然的機會，夫妻倆找到一個新的碼頭，大大小小的漁船每天不定時靠岸，新鮮的魚蝦和罕見的高價海鮮在那都能找到。「去年5月底大梅童魚滯銷，原先和漁船合作的魚販子都吃不下貨，然後我們全部都買了下來，」李欠華說，沒想到在店鋪一試銷，客戶反響特別好，「之後漁船隻要一捕上好東西，他們都在當天夜裡第一時間告訴我。」
為了讓老客戶實時看到漁船出海後的收穫，李欠華一收到船老大的消息，就在微信朋友圈發布一條「漁汛早知道」，第二天一早去碼頭拿貨發貨。漁獲的成果全靠運氣，也許今天是45斤滑皮蝦和30斤小白鯧，明天就是40斤豆腐魚、8斤沙蒜、12斤小米魚。李欠華的朋友圈每天都是不同品種不同數量的魚蝦蟹，但是都是最新鮮的，老顧客們在下面評論購買或者直接轉帳，不一會兒就賣空了。
「由於海捕的關係，大風低溫都會影響收成，發貨時間發貨時間非常不穩定。」李欠華說，「除了常見的魚蝦蟹品種，還有許多不常見的高價貨，例如6斤左右的龍利魚一條就1000塊，3斤左右的野生大黃魚一條就要6000多塊。」
品控、高性價比和無憂售後是「蟹必剝」的招牌。淘寶匯吃平臺內容運營負責人黃航（花名：黃後）對《天下網商》說：「這個店鋪的老闆是一個特別懂貨的買手，他每天一大早去碼頭，等漁船靠岸，然後親自挑選所需要的貨，經他手的魚蝦蟹，新鮮度和肥度都是一流，因此深得消費者喜愛。」
雖然「魚蝦蟹夢想3件套」都已經初步完成，不過，令李欠華煩惱的是，隨著上架的海鮮品類越來越多，不同的魚蝦由不同的漁船抓捕，又在不一樣的時間靠岸，大量時間花費在聯繫漁船、去碼頭進貨和挑選貨品等工作中。對於品質成色的執著又驅使他們事事親力親為，組建團隊也成為了弱點之一。
「每天扔掉好幾千塊錢的繩子」
把最肥美的青蟹搬回家後，李欠華夫婦並沒有直接把它們打包發走，而是要進行一道特殊的工序：給「五花大綁」的青蟹換繩子。
為什麼要換繩子？青蟹市場的行業亂象由來已久，吸水的綁蟹繩成為價格貓膩的一大禍首，此前更有「青蟹綁31米繩 繩子比青蟹還貴」的媒體報導，陸續有消費者向李欠華反映類似的擔憂。「花了很多錢反而買了一大堆繩子，這樣的客戶體驗是非常差的」，深知消費者痛點的李欠華夫婦，決定給青蟹「鬆綁」。
換繩子的環節不僅讓工作量大大增加，青蟹的損耗率也相應上升。再熟練的工人也偶爾會被青蟹的大鉗子咬傷，鬆綁的青蟹會互相打架，斷鉗子斷腳是常有的事，只能低價賣給老客戶或者自己煮了吃。
「在旺季的時候，收貨量大，每天解下來的繩子就值好幾千，家裡的幾個垃圾桶都裝不下。」謝碧波也嘗試和蟹農們溝通，綁蟹的時候是否可以按照他們的綁法標準，然而由於自己的需求量不夠多，蟹農們的大部分青蟹要賣給青蟹市場，只能作罷。「只有偶爾做聚划算之類的大促活動，需要大批量供貨的時候，會和供應商達成一致，用我們統一的綁法，當然價格也會貴好些。」謝碧波無奈地說。
除了「賣蟹不賣繩」的堅持，夫妻倆在產品的包裝上也一直嘗試迭代創新。捆綁物5%內、水分損耗5%內、死蟹瘦蟹包賠……這些承諾的背後，是過硬的包裝標準和物流服務體系的支撐，可能他們自己也沒想到，堅持了5年的準則，今年居然被青蟹協會當成網銷青蟹標準進行推廣。
「剛開始沒經驗，直接把青蟹扔進紙盒裡就發走了。結果青蟹會吐水，包裝又不透氣，顧客收到的時候是溼漉漉的包裝盒和已經死掉的青蟹，只能一個個打電話，請他們來退款。」說起剛創業時的經歷，謝碧波哭笑不得。
現在，「蟹必剝」使用加厚的泡沫箱包裝青蟹，並且泡沫箱上有透氣孔。內置的吃蟹工具不僅是小禮物，更是固定青蟹位置的小心思。「用小包裝代替大包裝、用小片泡沫擋板或蘆笛草減少青蟹爬動、冬天放木屑保溫……目前江浙北上廣能夠做到隔天收貨，並且損耗率幾乎為零。」這些，都是謝碧波在無數次嘗試之後得出的經驗。
「生鮮的保鮮和運輸是個問題，加上冰袋保鮮以後快遞續重費用很貴，利潤率很低。」李欠華說，「我們只想挺直腰板做生意，把貨源控制好才是最關鍵的。」
主婦們的「海鮮買手」
2016年3月，李欠華建立了一個名為「漁獲早知道」的微信群，群成員多為購買頻率較高的老買家，並且幾乎都是家庭主婦，到目前為止，精選入群的成員已經有150人左右。
每天漁獲結果出來以後，李欠華都第一時間發布到群裡，偶爾還會直播碼頭的趣聞趣事，新捕獲的罕見品種，給群裡的老客戶們「漲姿勢」。5月，李欠華夫婦還邀請群裡的成員們到台州三門遊玩，在自己家辦了一場主題為「吃吃吃」的買家大會，帶著二十餘位買家及家屬乘船出海捕魚、下廚烹飪、親自去碼頭挑選海鮮。
「做淘寶6年，幾乎收到過全國各地的特產，甚至還有孩子玩具和衣服，自行車等禮物，我們和買家們已經不僅僅是買賣關係，而是以一種朋友的身份在相處。」說起這些，謝碧波非常感動。
「還有每年做大活動，買家都會過來幫忙當客服。去年聚划算的時候有5個買家客服，有些都是買了好幾年東西的，對店裡產品了如指掌。店裡經常來幫忙的美工也是以前的買家。」李欠華補充道。
靠著真誠服務和對品質的把控，再加上以客帶客的口碑效應，蟹必剝淘寶店得到了一批忠實的老客戶。忠實度並不只是體現在復購率和客單價的數據中，更跳出了網絡，成為他們生活中的組成部分。
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