（原標題：少年有品的三個煩惱）
文/郝曉茹
編者註：經過幾輪洗牌，少數智能硬體初創公司站穩了腳跟。它們的產品開始得到消費者的認可，接下來面臨著就是批量生產製造和銷售的難題。跨過這道坎，才能找回創業做硬體的「初心」。雷鋒網將陸續報導幾家這樣的公司，看看它們怎麼面對成長的煩惱。
有品（Picooc）公司CEO張悅對手環有種特殊感情。公司成立之初，除了體脂秤，手環（或者說運動追蹤設備）也在計劃之中；後來決定等時機成熟了再做；但最終死了做手環的心，一心扎到體脂秤上。
現在想起來，張悅為自己的公司沒有早早涉足手環領域而感到慶幸。他常常思考手環到底有沒有解決實際問題，這幾年目睹了手環達到頂峰又歸於平靜，「有沒有解決實際問題」這個答案的天平，逐漸傾向否定那一端。他說，長遠來看，手環是個過渡型產品，智能硬體不應該做手機能做的事。
做體脂秤就是另一番景象了。這個行業談不上寂寞，創業公司來來去去，做過好幾撥兒。但始終沒有「巨頭」入場，所以有品贏得了寶貴的時間磨鍊內力。做了大概 3 年之後，他終於可以說，國內同行裡已經沒有可以對標的公司，他們要對標的是香山——那個年出貨量可以達到千萬級的「傳統」電子秤之王。
說這句話的時候，他語氣異常堅定，但說完又有些後悔，生怕媒體把自己描述成一名浮躁的、愛喊話的創業者。張悅的意思應該這麼理解，當這個產品真正走向大眾市場的時候，消費者關心的並不是「體脂秤哪家強？」而是「體脂秤是什麼？」所以，與其把目標放在智能體脂秤這個狹窄的領域，不如真正把自己當成一家做衡器的公司。這個道理像所有其他道理一樣，說起來簡單做起來難：智能手錶先要是一支好手錶，智能路由先要是一個好路由，智能體脂秤先要是一臺好秤……
做硬體
2015年，雷鋒網做過一些線下活動。每次請張悅過來講點兒什麼，都被婉拒了，他說因為確實沒什麼可講的。根據常識判斷，這樣的創業者有兩種，一種是真沒什麼可講的，另一種是還沒到可講的時候。2016年5月，張悅終於可以鬆一口氣，稍微講點什麼了。因為困擾他最大的問題，終於解決得差不多了。這個問題就是，怎麼以更高的毛利把幾十萬臺秤源源不斷地生產出來。
他感慨，做硬體沒有25%以上的毛利是不行的。去年（2015年）有品每做一臺秤都要固定虧多少錢。今年有品卻能以更低的成本，做出質量更好的產品。手機廠商已經教會不少消費者「產能爬坡」的概念，張悅進一步解釋，把產品做出來的難度和把產品大規模量產還能保證質量的難度完全不是一個數量級。這一年有品擴張了自己的產品線，參與到百元級產品掀起的體脂秤普及潮中，量一下子大了起來，解決生產的問題迫在眉睫。
張悅請來在深圳開過工廠的資深人士負責供應鏈，自己也花一半的時間在深圳盯生產。對於有品這樣一個從移動網際網路闖入智能硬體領域的團隊來說，2015年是一段瘋狂補習「怎麼做硬體」的時間。他坦言，硬體製造規模到達百萬量級，就會發現之前的管理方法都是錯的，「物料怎麼管理，供應鏈怎麼管理、庫存怎麼管理、生產計劃怎麼管理……我們經歷了這個行業頂尖選手都會遇到的成長煩惱。」
在這個過程中，硬體研發團隊積累的製造經驗是一筆巨大的財富。張悅舉了個例子——早期有品的秤在工藝上都做了「包邊」的處理，從2015年開始全系列的產品，不管低端高端都不再包邊。因為他們發現這項工藝實現成本很高，但消費者根本不在意。「我們稱之為另一種形式的』沉默成本』，就是設計師會非常在意，但實際消費者不在意的細節。」用庸俗的話總結，這些坑都要親自踩過才會懂。
做推廣
天上究竟會不會掉餡餅呢？張悅就遇到了這樣的好事。當一家新進入市場的土豪創業公司（M開頭），砸各種線上線下廣告的時候，有品的銷量得到顯著提升。他半開玩笑說，大家還以為是我們做的廣告，可能是因為產品主體都採用了「超白玻璃」材料，看起來比較像。
2016年春節過後，資本寒冬中，其他創業公司都沒什麼聲量的時候，有品反而燒錢做起了線下廣告。3月18號到24號的一周，北京首都國際機場和上海虹橋機場的上千塊廣告屏出現「有品魔秤」的廣告。張悅透露，有品這次推廣預算達到千萬人民幣級別。機場廣告很貴，但符合這家公司對目標用戶的定位——一二線城市的注重生活品質的人群。廣告的效果確實立竿見影，月銷量達到去年同期的 7 倍左右。這也為2016年有品衝擊80萬到100萬臺的年銷量帶來信心。
但是，張悅還有額外的發現。有5%到10%的用戶，把體脂秤買回家之後不會使用。根本不知道要去下載app，更不知道要連接手機才能顯示更多數據。這也從側面說明，體脂秤的大眾認知度還不是那麼高。客觀數據也能證明：淘寶和天貓（淘系）的搜索數據顯示，人們搜索電子秤體重秤與體脂秤的比例是 28/1，一年前這一數據則是 35/1。行業正處快速發展在早期階段，不到猛砸廣告的時候。張悅表示，不打算持續砸品牌廣告（也沒那麼多錢），但準備每年做一次面向目標用戶群的推廣活動。
新事物被人接受的難度總是比想像中要大，有件事可能行業外的人想不到。在電商平臺上，有品和其他公司生產的「智能體脂秤」，通常是歸智能設備的部門負責的。這些大型電商平臺上，負責智能設備的部門和傳統電子秤的部門，也面臨著內部競爭。一邊是年銷量上千萬的大客戶，一邊是目標僅百萬的新軍，同一個關鍵詞「電子秤」或者「體重秤」的流量應該導向何方呢？答案不言自明。在業內這被稱為「流量保護」，也是每種新設備發展早期都會面臨的問題。所以賣一種新設備的時候，但凡粘上智能二字，其實就沒一家真正賣得好的。
做服務
公司融資的時候，「智能」二字就非常管用了。幾乎每一家「智能硬體」領域的公司，都會在商業計劃書中講到，賣硬體並不是公司根本目標，通過硬體獲取的用戶以及將來提供的服務才是。
張悅從不懷疑體脂秤對人們健康生活方式的作用，但他明白軟體服務要達到一定規模才能呈現出商業價值。現在，有品用戶的日活率 12% 左右，今年六七月份日活量會達到 10 萬。雷鋒網之前的文章介紹過，用戶每一次上秤，都能獲得十餘項身體特徵的數據。怎麼提供更精準的數據分析以及怎麼利用持續獲得的數據提供進一步的健康服務，都對做體脂秤廠商提出了挑戰。體脂秤採用的是國際通用的BIA生物電阻抗測量法，說白了最終拼的是算法，就像搜尋引擎一樣，怎麼根據一個關鍵詞就能給出用最想要看到的內容，靠的是算法和網頁收入量。
在一篇官方文檔中，有品寫道：「樣本模型和數量其實是一家體脂秤廠商能否從』玩具』走到醫療級應用的壁壘，不過大多數體脂秤廠商都不想講太多，因為這些廠商自身的實力還沒法構成真正意義上的壁壘。」這方面張悅也不能講太多，要等明年這個時候專利布局完善了才能講。但他介紹，在產品性能上，有品的對標產品是日本百利達。這家公司醫療級的體脂秤是很多醫院營養科的御用產品，有品則希望自己更進一步，把消費級產品也能做到百利達醫療級產品的水準。
張悅坦承，現在有品在服務上的收入確實是零。儘管他們已經在app的「發現」欄目中，嘗試做了一些產品和健身房的推薦，但還沒有找到合適的商業模式。他在思考怎麼連接這些非標準化的服務，但現在還沒有成型的結論。可以肯定的是，當用戶基於體脂秤的體徵數據做出一些決策時，有品希望自己提供的服務能獲得用戶的信任，從而拉開與其他體脂秤品牌的差距。
最後的話
有品有兩個靠山，B輪投資方騰訊和京東。張悅介紹，騰訊的投後服務在業內有良好的口碑，當有品遇到人員迅速擴張後的公司組織管理問題時，得到了企鵝的幫助（曾幫助騰訊提升組織能力的楊三角理論也被用在其他騰訊系公司）。京東則在渠道和電商數據分析上，為有品帶來資金外的額外價值。
「我不知道你怎麼看智能硬體的發展，我是越做越清醒，反而沒那麼激動。」張悅最後說，「硬體就是要一步一個腳印去耕耘，說那些也沒有用，要把它做出來才行。」