獵雲網註：自2010年以來，資本市場的口腔行業投資熱不斷升溫。根據一份不完全統計，僅2016年前11個月就發生口腔行業相關融資事件63起，涉及金額35億元人民幣。口腔行業近些年的快速發展主要來源於新消費觀的驅動，也許口腔電商是個不錯的生意。本文轉自東方富海醫療基金，作者張智星。
牙口好，吃麻麻香，一句家喻戶曉的廣告語，道出了口腔健康的重要性。
我國人口基數龐大，口腔患病人數眾多，按照2005年第三次口腔健康流行病學調研的結果，全民口腔病患率高達90%，而就診率不足10%。隨著城鎮居民整體消費水平提升，老齡化人群的不斷增加，口腔消費的增長潛力仍待挖掘。
從醫療的全產業鏈看，口腔行業是屬於市場化、成熟度和縱深程度非常高的醫療垂直細分行業，而口腔行業本身又包含了服務、耗材、設備、加工、商業流通、藥品等眾多細分子領域。總體來看，口腔行業相關市場是一個超過千億級別的巨大市場。
自2010年以來，資本市場的口腔行業投資熱不斷升溫。根據動脈網的一份不完全統計，僅2016年前11個月就發生口腔行業相關融資事件63起，涉及金額35億元人民幣。
口腔行業的崛起：新消費觀
中國的口腔市場尚處於初級階段，與印度基本相當
從每百萬人牙醫數量來看，中國只有100名左右，遠低於歐美發達或中等發達國家500-1000名的水平；而同為發展中國家的巴西每百萬人的牙醫數為870名，印度為33名，但中國人口的平均年齡已超過35歲，高於巴西和印度。隨著老齡化的到來，口腔醫療的需求同醫生供給之前的矛盾將愈發強烈。
口腔行業近些年的快速發展主要來源於新消費觀的驅動
過去的口腔行業以治療（牙周治療、根管、鑲復）等基礎服務為主，而隨著口腔保健護理觀念的提升，消費者願意為口腔健康支付更多的資金，享受更多樣的口腔服務。由此，以口腔護理、牙齒美白、正畸、種植牙為代表的中高埠腔服務的需求開始高速增長。據統計，近些年，我國口腔市場的增速保持在20%以上，遠高於全球平均5%的增長水平，而這個趨勢將一直持續到2025年之後。
口腔行業需求的增長主要得益於三大群體
首先，年輕家長的口腔護理觀念更為科學，小兒的保健性治療越來越多（如在發達地區，窩溝封閉已經實現了普及）；其次，年輕人對時尚、求職、保健消費的追求，牙齒美白（潔牙）、牙齒整形（瓷貼面等）、正畸（過去正畸更多是針對12-16歲兒童）的數量不斷增加；此外，中產階層步入中老年階段（我國35-44歲人群平均留牙數為29.4顆/32顆，65-74歲人群的平均留牙數為20.97顆/32顆），種植牙的市場滲透率在不斷提升（種植牙近些年的增長率超過30%）。
在新消費觀驅動和三大群體需求增長的共同作用下，口腔行業正在飛速崛起！
下面，筆者將從口腔服務、高值耗材、數位化口腔設備、義齒加工廠、網際網路口腔等五大板塊細數口腔行業的10大投資機會
口腔醫療服務：民營口腔的資本大戰
民營口腔的資本大戰
口腔醫療服務機構屬於市場化程度較高的醫療服務，也是近年來醫療投資關注的焦點之一。口腔服務機構包括：公立口腔醫院、民營口腔醫院/連鎖、口腔診所等。在投資標的的選擇上，由於公立口腔醫院的特殊屬性及其改制的繁雜，目前口腔醫療服務投資仍以民營口腔醫院/連鎖為主流。其中，民營口腔醫院的現金流較為穩定，是諸多上市公司理想的併購標的；而因為愛爾眼科在資本市場的巨大成功，以佳美，拜博，亞非，馬瀧，愛康健為代表的民營口腔連鎖也獲得了諸多國內知名投資機構的追捧。
由於持續火熱的民營口腔資本大戰，行業的估值已明顯偏高，如果投資者對於口腔服務行業不甚了解，則很有可能「高位站崗」，因此，你需要了解如下的一些事情：
行業具有顯著的地域性
口腔醫療服務機構的營收與所在地人口規模、年齡結構、消費習慣、經濟狀況等息息相關，而其內生的增長也與地區經濟增速有顯著關係（一般不超過20%）。因此，對於口腔醫院/連鎖可採用DCF模型進行估值。
行業發展的主要制約因素在於優質口腔醫生的短缺
一方面體現為口腔醫生的學歷職稱整體偏低：根據衛計委的一份統計，我國口腔醫師本科以上學歷佔46.9%，職稱在副高以上17.6%，相比臨床醫生明顯偏低，這一情況在民營口腔機構中更為明顯；另一方面體現為優秀種植、正畸醫生匱乏：據統計我國的種植牙醫生不足3萬，具有「較高水平」的更是「鳳毛菱角」，民營口腔為爭奪稀缺的種植醫不惜血本，外籍（如韓國、日本、德國及臺灣地區）種植牙醫生「 打黑工」在民營口腔更是成為常態。
民營口腔未來的核心競爭力將是服務本身
魏則西事件後，主管部門嚴格限制醫療廣告的媒體投放，並對網際網路拉客進行整治，這給以廣告投放、網際網路為主要營銷渠道的民營口腔造成了極大的壓力（一些民營口腔的銷售費用佔到收入的五成），過往民營口腔「重推廣輕服務」的觀念受到極大的衝擊。經過此次事件的教育，越來越多的民營口腔意識到其工作重心應回到服務本身上面來，通過高水平的口腔醫療服務（包括口碑、高水平的醫生、醫院的硬體等），打造出過硬的品牌形象，而吸引「自來水」。
口腔診所將面臨洗牌與整合
據不完全統計，國內個體口腔診所近9萬家，其中大部分面臨著客源不足、成本日益增加、客單價不斷下滑、連鎖口腔醫院的擠壓等問題。由此推斷，口腔診所將面臨加速洗牌與整合，大量服務能力一般的口腔診所將被淘汰，部分水平較高的診所會形成品牌效應，此外，抱團取暖形成連鎖口腔門診可能會成為一個趨勢。
高埠腔服務需求增加
隨著中高產人群的擴大，對於高埠腔服務的需求進一步增加（更好的治療服務和就醫環境）。公立醫院高水平的口腔醫生「飛單」成為常態，從而誕生了「口腔工作室」這一新業態；而嗅覺敏感的民營醫院也相應推出了VIP套餐服務，獲得了不錯的效果。然而筆者需要提醒的是，對於口腔醫生「飛單」項目（如飛單平臺，或工作室）， 需要重點考察其醫生資源的真實性和可得性，以及平臺在整個交易中所起的作用（單純的「信息中介」或「二房東」就沒有太多的商業價值）
民營口腔投資退出仍將以併購為主
我國民營口腔發展歷史不長，大部分民營口腔的經營管理仍舊粗放，財務上現金收款（佔收入比例90%以上）、無票採購、無票銷售、偷漏稅等問題突出，規範成本較高，甚至出現規範後利潤「清零」的極端情況。此外，由於監管部門對於醫療服務企業IPO的態度較為謹慎，在未來一段時間，民營醫院投資者的主要退出渠道仍舊是併購。
牙科耗材與設備：國貨尚需努力
正畸：更美觀更便利永恆的追求
傳統的牙齒矯正方法是使用鈦合金絲牽拉亞託槽形成牙箍，利用牽引力實現牙齒矯正，這些工作需要正畸醫生擁有豐富的經驗（往往需要5年甚至更多的經驗）和耐心細緻的工作。而矯正的過程，既不美觀（女生經常被叫做」鋼牙妹「），也不便利（矯正過程繁瑣，對醫生水平要求高），更是十分痛苦（吃飯、刷牙都是痛苦）。為解決上述問題，國內外的廠商紛紛推出了有創造性的解決方案。如隱適美和時代天使的隱性正畸方案， 舌側正畸3M和瑞通的舌側正畸方案，這些方案創造性的把新材料、數位化製造等技術與正畸技術結合，解決了美觀和便利性的問題。當然，正畸行業的進步永無止進，即使是隱形正畸和舌側正畸也遠非完美，如隱性正畸還存在著材料強度不足，舌側正畸還存在著矯正過程繁瑣的問題。因此，尋求強度更好的新材料、更美觀的正畸方案、更簡單的治療方法仍然是正畸行業投資的主旋律。
義齒：新材料與品牌的形成
義齒俗稱假牙，從能否摘取可分為活動義齒、固定義齒、種植牙（也被單獨分為一類）；從製作材料可分為金屬義齒、塑料義齒、烤瓷牙。儘管種植牙做為一類新的技術，其應用範圍不斷擴大，但傳統的義齒在成本、適用範圍等層面仍有不可替代的地方。義齒行業的主要發展在兩個層面，一個是義齒材料的進步，傳統的義齒材料為金屬材料和氧化鋯陶瓷材料，而部分廠商也也推出了鋰瓷、玉瓷材料的義齒，後者在製作中省去了靜壓的環節，可以大大節約製作時間，目前美加的高端義齒已經開始大量使用鋰瓷、玉瓷材料。另一個層面在於部分高端義齒品牌的形成，過往的義齒並沒有品牌，但隨著消費者認識的加深，一些義齒材料廠商或加工廠有意識的開始打造自主品牌，如Dentsply的Vitallium支架系統，金悠然的MEGA義齒等。
種植體：進口替代前路慢慢
目前市場上的種植體以韓國和德國的進口產品為主，知名的品牌包括Osstem、Medentismedical、Dentsply、Dentium等。在十多年前，曾經有國內企業做過國產種植體的嘗試，但因爆發質量問題而黯然收場，此事也給國產種植體的信譽造成了極壞的影響。經過十多年的發展，國內的種植體製造技術有了長足的發展，Osstem和ICX的許多產品也由國內廠商代工，從技術上國產種植體已無障礙，但十多年前那場風波的影響仍然揮之不去。俗話說得好「信用一旦毀滅，就很難重建」，國產種植體之路任重道遠。
耗材與設備：國產廠商在路上
牙科的耗材包括樹脂、矽橡膠、根管填充、牙尖膠、車針、銼等，高端的牙科耗材品牌以進口產品為主，包括3M、MANI、Dentsply、Henry Schein、DMG、Ivoclar Vivaden等，國內產品還是主打性價比；牙科的設備則包羅萬象，包括公用設備和專用設備，公用設備如牙椅，綜合治療臺，口掃CT等等，專用設備如牙周治療儀、光固化設備、根管治療設備、超聲潔牙機、超聲骨刀、種植機等等。牙科設備也有著相似的競爭格局，高端設備仍以進口產品為主（KaVo、Sirona Dental、W&H、MANI、NSK等），低端產品基本為國內廠商所佔據，而一部分國內廠商則在中端市場發力，如宇森、啄木鳥、精美、西北、品瑞等，先後切入了手機、種植機、牙周治療儀等市場，隨著國內廠商口碑的樹立和研發的加強，相信切入高端設備市場指日可待。
數位化口腔：重塑口腔行業
再造口腔服務流程的數位化口腔
廣義上的數位化口腔涵蓋網際網路口腔、數位化口掃、數位化全景機、數位化口腔內窺鏡、數位化義齒加工設備（CAD設備、3D印表機）等，數位化目前已貫穿從導醫、諮詢、診斷、治療、修復的服務全流程，並在持續滲透的過程中對口腔行業進行重塑。以數位化修復為例，傳統的口腔修復需經過磨牙、取模、倒模、咬蠟，分模、刻蠟、鑄造、燒結、上釉等幾十道瑣碎程序，全程僅憑醫生的經驗手工操作，期間患者需要多次複診。隨著數位化設備的應用，整個過程的精細程度和效率大大提升，從口掃CT拍片、數位化印模、再到CAD一次性成型，義齒的製作時間從動輒數月減少到數周，大大節約了人力和成本。
口腔數位化設備的進口替代
伴隨著數位化口腔的發展，在數位化設備方面，也誕生了一系列投資機會。如廣州朗呈2014年推出的數位化印模解決方案（口掃），打破了牙齒數位化口內取模均為進口器械的尷尬局面；美亞光電（002690）的口腔X射線、CT系列產品，也初步實現了進口替代。
CAD/CAM與3D列印
在數位化義齒加工方面，CAD/CAM正在逐步取代技工成為主流，3D列印短時間內還無法對其產生衝擊。但3D列印設備速度快、耗材少的優點很可能會引領義齒加工數位化領域的二次革命。
國內專業的口腔3D印表機生產商有瑞通、釤鏑三維、美迪特等。其中瑞通生產的大型雷射3D印表機，每月可生產義齒1萬顆以上，美迪特的小型印表機則為醫生列印樹脂基底喬冠、工作冠、臨時冠、診斷冠等提供了極大的便利。
當然，我們也應該意識到，由於數位化CAD設備大大提高了義齒加工廠的效率和集中度，反過來加工廠對數位化加工設備的需求也會相對減少，因此設備生產商向下遊（義齒加工服務）延伸也是大概率事件。
義齒加工廠：整合與蛻變
義齒加工廠曾屬於勞動密集型行業，往往需要成百上千的經過長期訓練的技工，彼時全國各地分布著4000餘家大大小小的義齒加工廠，而其中的三分之二又集中在珠三角地區，來自海外的豐厚訂單和巨大的人工成本差養活了這些工廠。
現如今，隨著CAM-CAD技術的廣泛應用，義齒加工已然成為了技術-資金密集型行業，在大型義齒加工廠中，往往幾十名設計師和十幾臺CAD設備就能完成過去數百名熟練技師的工作。來自全球各地的口腔數字掃描影像匯總於大型義齒加工廠的設計中心，經過設計師調整的義齒設計方案由CAD設備一次性製作完成。過去往往動輒數周甚至數月才能製作完成的義齒，如今只需要幾天。
目前，義齒加工領域已經形成了以現代齒科（已在H股上市）、家鴻（擬申報IPO）、洋紫荊、金悠然、新致美等為代表的大型加工廠+眾多中小加工廠的格局。
隨著義齒加工需求的不斷增長和數位化製造設備在行業的滲透，義齒加工行業的集中度會不斷提高，眾多的中小加工廠不堪技術改造的高額成本和低下的效率而被淘汰。但另一方面，以「維他靈」高端義齒為代表的小眾義齒工作室憑藉其口碑和高端的品牌形象也會異軍突起，在加工行業中佔據一席之地。
網際網路口腔：2B、2C 、2D or SaaS
一條主線與三個分支
隨著春雨、丁香園、平安好醫生等"綜合類」網際網路醫療企業布局的完成，按病種垂直細分成為了網際網路在醫療領域深入滲透的必然結果，網際網路口腔應運而生。縱觀網際網路口腔，其演進過程可以歸納為「一條主線三個分支」。
早期的網際網路口腔基本為醫院HIS系統的簡化版，如為口腔門診提供ERP軟體；第二個階段，是雲服務對於口腔管理軟體的滲透，加入在線問診、導醫、耗材管理等功能，進而形成了口腔SaaS；第三個階段，商業模式的進一步分化，單純的口腔ERP軟體供應商被淘汰，一部分口腔醫療SaaS服務商（如領健、好牙醫等）脫穎而出，另一部分企業則對某一項服務繼續深化。由此衍生出三條不同的分支：口腔耗材電商（2B），如愛牙網、悅牙網、地狗網等；在線問診和導醫平臺（2C），如一牙網、樂牙網、好牙醫等；專注於醫生端（2D），做醫生的教育、培訓、社群，如牙醫幫、牙客薈。
網際網路口腔的驅動力
梳理網際網路口腔行業發展的內在邏輯，我們不難發現：其遵循著網際網路醫療發展的一般規律，但也深受口腔行業自身特點的影響。
一方面，網際網路醫療15年的高潮和16年的遇冷，說明了網際網路醫療的本質在於「醫」，因此一切的創業項目核心應當是圍繞著「醫」來進行，能否取得足夠的醫療資源，才是一個項目能否成功的關鍵；另一方面，口腔行業在醫療行業中的市場化程度較高，醫但本身口腔服務的提供商較為分散，又有著部分C端的特點，如果以單純做B端的思維去做網際網路口腔的2B業務，無疑會陷入「補貼大戰」「投入高於產出」的怪圈。
關於網際網路口腔的若干猜想
網際網路口腔會走向何方？根據有限的行業經驗，筆者大膽做一些猜想：
單純以導醫和問診為主業的平臺可能將面臨困境（2C）
此類服務大多面向口腔門診，而單個門診的服務半徑有限（一般為2公裡以內），病人在線問診的痛點沒有那麼強烈，且極易為全科問診平臺所替代。
口腔SaaS將會與特定應用場景深入融合（SaaS）
口腔SaaS的邏輯在於為口腔診所、連鎖提供從導醫、問診、耗材管理、病理管理等一站式的解決方案，提高醫生的效率和管理能力。儘管從邏輯上是十分合理的，但單純的口腔SaaS平臺依然面臨著，如應用場景有限（中小診所對電子化的動機不甚強烈），客戶粘性差（同質性較嚴重，可替代性較強），無法直接變現等系列問題，而後者對處於資本寒冬中的網際網路醫療企業來說，是一個致命的問題（口腔SaaS供應商目前還處於燒錢跑流量的階段）。為解決這個問題，口腔SaaS企業要麼選擇成為純軟體公司，向口腔醫院或口腔連鎖直接銷售管理軟體獲利；要麼選擇與保險和電商相深入融合，利用保險支付、供應鏈金融服務、耗材電商綁定用戶，獲取收益（羊毛出在豬身上，猴子買單）。
現階段看口腔電商可能是個不錯的生意（2B）
網際網路口腔耗材電商，主要是針對常用的口腔耗材，為牙醫提供一站式整體的解決方案（做網際網路口腔界的Henry Schein）。目前口腔耗材電商已有幾個玩家，如愛牙網、悅牙網、地狗網，他們大多也取得了不錯的流水。但值得注意的是，口腔高值耗材電商整體的毛利並不高（20%左右），平臺需要做到一定的規模才可能盈利。可以預見的是，隨著越來越多的企業意識到2B端的重要性，口腔高值耗材的終端價格可能進一步下移，再加上網際網路醫療電商共同面臨的串貨問題，未來口腔耗材電商的競爭可能愈發激烈。是否有先發優勢，是否有獨家代理權，是否有規模效益，能否形成商業模式閉環，將成為考量口腔耗材電商是否有發展空間的核心因素。
抓住醫生也許是另一個突破口（2D）
所謂的to doctor模式，即為正畸、種植醫生提持續的培訓、學習、交流本身是一件非常有意義的事情，從一開始就培養醫生的粘性和忠誠度，進而掌握眾多的口腔醫生資源，最終發展成為口腔界的「丁香園」或鬆散的醫生集團也許是個不錯的選擇。但可以預計，這個模式本身需要數以年計的時間和大量的精力去打磨，對於某些追求短時間爆發力的資本來說也許不是一個好的選擇。