（天下網商記者 杜博奇）如火如荼的下沉市場，阿里巴巴正在集結大軍。
5月14日晚上，演員劉濤在聚划算開啟人生第一場直播。四個小時的直播，超過2100萬人次在線觀看，帶貨1.48億。
整場直播高潮迭起，最火爆環節是，五折帶貨三線城市月亮灣的萬科海景房。
這套面積79㎡，總價47萬的海景房，被瞬間搶走。
作為阿里進軍下沉市場的先鋒軍，聚划算肩負的使命是把天貓淘寶上的品牌貨賣到五環外。阿里巴巴集團副總裁、聚划算事業部總經理劉博(家洛)制定的策略包括，啟動百億補貼官方直播，並推出明星打法。
劉濤就是第一仗。
劉濤的另一個身份是聚划算官方優選官，花名劉一刀，寓意「補貼到底、一刀就夠」。她的直播在iPhone補貼大戰、五折賣車等行業玩法之外，直接五折賣房，把百億補貼拉升到更高的競爭維度。
也因此，聚划算用這樣一場直播，告訴了整個市場，什麼才是正品下沉和爆發的正確解法。
阿里下沉行軍路線圖
對於下沉市場的打法。阿里巴巴集團副總裁、天貓快速消費品&服飾風尚事業部總經理胡偉雄(花名古邁)有一個精闢的觀點——直播是就最好的下沉戰術。
眾所周知，電商直播因為極高性價比一直被調侃為「人肉聚划算」。這一次，聚划算幹得更絕，直接請來劉濤，把明星與直播結合起來，百尺竿頭更進一步，鐵了心把正品價格打到全網最低。
據家洛透露，明星直播正在推動品牌破圈。接下來將推出劉濤的廚房、劉濤的化妝間等直播玩法，用沉浸式、場景式購物拉動商品銷售。這個模式走通後將複製到更多的KOL達人身上。
聚划算的直播大計，也折射出阿里對下沉市場的冉冉雄心，以及正在逐漸收攏的合圍之勢。
在下沉市場各個戰線上，阿里陳列了重兵。今年上線的淘小鋪App主打社交電商，天貓outlets店側重於各種大牌商品去尾貨清庫存，籌謀已久的淘寶特價版對接了1688的百萬工廠主攻工廠貨上行，重啟之後的聚划算則承擔著正面戰場硬剛對手帶領品牌貨下沉的任務。
賣貨是一門技術活兒，聚划算打營銷補貼戰、淘小鋪拼團、特價版走C2M路線、天貓奧萊店大牌清庫存。加上淘寶直播這個核武器，拉動了阿里在下沉市場的急速擴張。
2019年第四季度，淘寶天貓年度活躍消費者達到7.11億，同比增長1800萬，其中60%來自下沉市場。
實際上，最近兩年，淘寶天貓平臺上幾乎每個季度都有上千萬消費者來自於欠發達地區。
下沉市場不但是淘寶天貓的用戶增長之源，也成為阿里為品牌和工廠開拓業績增量的主戰場。去年第二季度為例，天貓618成交過億的品牌突破120個，期間聚划算成交同比增長86.5%，為產業帶商家帶來4.66億訂單，還為天貓帶來了49%的下沉市場購買用戶佔比。
聚划算大升級
不久前，聚划算進行了一輪的升級。這次改版花了四個多月時間，主要變化有兩個：
一是推出渠道內專屬優惠，消費者進入聚划算頁面就可以領到專屬券，可以享受「折上折」待遇。
二是大幅度縮減「坑位」。改版以後聚划算主頁商品變成瀑布流陳列，最多顯示3.5個sku。
聚划算事業部品牌商家運營總經理陳浩(花名雲驄)表示，改版的直接目的「就是要讓我們的核心貨品更精」。同時也服務於聚划算「要做全網最大的品牌正品優惠平臺」的總目標。
雲驄說：「淘寶特價版和天天特賣獨立發展之後，聚划算的目標是非常聚焦的，就是要讓消費者在這裡買到最划算的品牌貨。我們的思路很清晰，就是幫商家爆發，給用戶低價。」
這意味著，聚划算選品將更加苛刻，一旦入選品牌也將得到更多的資源來打爆銷量。這從劉濤聚划算首場直播帶貨清單上也可以得到印證，從戴森吹風機、飛天茅臺、阿迪椰子鞋到蘋果手機萬科海景房……幾乎都是高人氣、大品牌、高價值的網紅單品。
聚划算的爆款公式可以總結為：淘寶天貓流量+全網低價+爆款尖貨=銷量大規模爆發。（聚划算百億補貼相當於加強版聚划算，本質是一個特賣區，一個在平時做「大促」的平臺。）
最終斬獲的結果有兩個：一是幫消費者發現全網價格最優的商品，二是幫商家最高效率的營銷獲客。
這次改版對於消費者的體感是，聚焦尖貨，在價格和品質上的競爭力更突出了；對於商家來說，減少了坑位意味著每個貨品能夠得到消費者更多的關注，有利於實現銷售端的爆發。
雲驄說，「商家會更直接地感到：一上聚划算就能『賣爆』，那麼他們上聚划算的意願會更強，在聚划算給出的價格會更優惠，他們也能夠通過聚划算更好地觸達下沉市場，獲取更多的新客戶。」
雲驄認為聚划算推動品牌正品進軍下沉市場有兩大優勢。「一背靠淘寶有龐大的用戶基礎，二有非常強的品牌正品心智，絕大多數特價貨品來自品牌官方旗艦店。」
淘寶特價版的產業雄心
今年3月上線的淘寶特價版與聚划算分別扮演著淘寶天貓戰略下沉的左膀右臂。
聚划算主攻品牌尖貨，淘寶特價版主攻產業帶貨品。說得更直白一點就是白牌貨。區別在於，聚划算解決的是品牌貨生產出來以後的賣貨問題，特價版解決的是消費者對工廠的反向供應鏈問題。
由於直連消費者，沒有中間商賺差價，也不存在庫存問題，所以淘寶特價版可以做到工廠價直接開賣。
用阿里副總裁、C2M事業部總經理汪海的話說，「這套模式讓工廠發揮製造強項，又可以簡單地直面消費者」。
3月26日，淘寶特價版正式上線。淘寶天貓8億活躍用戶直連1688百萬工廠，實現需求與供給的對接。
鼓點密集，號角聲響。
4月，入駐淘寶特價版的外貿工廠新增數環比增長30%，銷售環比增長近300%。
浙江金華一家毛巾工廠上線的一款洗臉巾，9小時賣掉30萬條，刷新了淘寶特價版的單日銷售記錄。
汪海說，「前端的消費者在想什麼？想要什麼？用數位化呈現過來，給到上遊工廠，去優化生產流程、提升供應鏈效率。就是這個模式的先進性。」
以前，工廠不直面消費者，商品通過全國性的分銷渠道，一層一層達到消費者手上的時候，最終的零售價已經包含了運輸、倉儲、庫存、損耗等成本。
淘寶特價版把整個生產經營鏈條的效率優化掉，讓工廠直面消費者，減少中間環節，直接裸價銷售。「消費者得到實惠，工廠也賺到了錢」。汪海說。
零售商解決的核心問題是賣貨。由於鏈條上各個環節存在的很多不確定性，生產出來的東西不一定都能賣掉，所以需要通過營銷的方式去減少庫存。而淘寶特價版直接用C2M模式化解了這些問題。
今年3月上線後，淘寶特價版奪冠蘋果應用商店免費榜，擊敗拼多多成為下載量增速最快的下沉市場App。
根據questmobile，淘寶特價版3月最後一周活躍用戶環比增長47%，新增用戶約76%來自下沉市場
目前，安卓應用商店的淘寶特價版App下載量已接近7000萬，是京喜APP的三倍多。
社交裂變
下沉市場並非一個地理概念，而是一種消費屬性的劃分，它反映的是消費者對於高性價比產品的追逐。
當四六線城市瘋搶1499元的飛天茅臺時，一二線城市的媽媽們也拼團採購紙尿褲。
社交，是直播之外第二把下沉的核武器。
今年一月份，淘小鋪app低調上線，這是一款兩級分銷的社交電商，由淘寶團隊操盤。
用淘寶帳號登錄淘小鋪App自動成為體驗掌柜，完成5人訂單即可升級正式掌柜，解鎖22000款商品。
簡單地講，淘小鋪就相當於從淘寶天貓平臺上進貨，搭建了一個自己的網上小賣鋪，不用發貨，也不用處理售後，只需利用人際關係網絡進行分銷，實現「一鍵開店創業」。
一位廣東的媽媽表示，「我看中它，主要因為淘小鋪是阿里100%控股，現在分享經濟增長太快了。如果本身做微商，或者有空閒時間，做淘小鋪是可以的，多賺些零花錢」。
「做淘小鋪主要是多直推掌柜，網上各種工具都行，百度抖音微信微博做推廣。直推掌柜多了就輕鬆了，不需要經常分享賣貨就行，你的收益都不會差。以後掌柜自己賣東西，你都會一直有佣金。」
目前，淘小鋪App只有22000款商品，後期將接入更多的天貓商品。一位掌柜表示：「前期都是一批想賺錢的人，加入的多，看起來頭部佣金蠻多。後期推廣上，還要有爆款商品跟上持續輸出。」
淘寶直播X新零售
在阿里巴巴副總裁汪海看來，「下沉市場人群對於價格相對敏感，對於品質的要求其實一點也不含糊。」「消費者也在分層，但是不管有錢沒錢，大家其實都不想花冤枉錢」。
淘小鋪用社交拼團+關係裂變的方式解決了不想花冤枉錢的問題，而天貓則是用新零售+直播帶貨的方式提高了信息的透明度和商品流通效率來解決不想花冤枉錢的問題。
一個可以佐證的例子是：過去一年，四至六線城市有1.9億人在天貓購買消費電子產品，有8700萬消費者購買家裝產品。這種高客單的大件耐用消耗品正在下沉市場快速增長。
針對這一趨勢，阿里採用門店進行數位化改造的新零售戰術，推動品牌商戰略下沉。
阿里巴巴集團副總裁、天貓家裝和消費電子總經理楊光(花名吹雪)透露，天貓大家電物流體系可深入中國2700個縣城，天貓消費電子和家裝兩大業務在400多個縣域完成門店數位化改造，不僅完成了商品的數位化，還具備了店鋪直播的基礎。
今年1月，天貓優品上線門店自主直播功能，河南靈寶市的天貓優品電器體驗店掌柜店掌柜寧寧直播了6小時，共賣出消費電子產品近20萬，累計觀看10萬人次、互動100萬次。
直播在下沉市場上表現出極強的滲透力。按照淘寶內容電商事業部資深總監漫天的說法，「過去一年，數十萬商家天天開播，把淘寶直播變成了做電商的一個標配工具。」接下來淘寶直播還將降低門檻，與短視頻聯動，「引導新興消費佔比，幫助品牌進行消費者破圈」。
另一方面，直播幫助品牌向下沉市場快速滲透的同時，也成為推動農產品上行的加速器。
2019年3月，淘寶啟動「村播計劃」，將農民培訓成主播為本地農產品帶貨。一年來，全國2000多個縣域有5萬多農民加入直播，完成了120萬場直播。海南瘦哥一場直播銷售了貴妃芒30多萬元；湘西九妹通過淘寶直播，兩天賣出去價值四十萬元的滯銷獼猴桃。
今年，淘寶升級村播計劃2.0，將聯合16個省區市的商務和農業部門，孵化20萬農民主播。