吳述鳳，1978年生，廣西柳州人，從1999年從事建築裝修行業， 2014年底進入農業領域，壺城人家是他的第二次創業。
壺城人家現有30多人，2018年銷售額3000多萬，每年投入200萬，主要負責供應鏈環節，毛利率大概是在12%左右，3000多萬的銷售額，一年200多萬的開支，一年利潤可達100多萬。
加盟店數量有37家，流通產品代理商加起來有100多家。門店分布湖南、廣東、廣西、東北、湖北、河北等多個地區。
當前，壺城人家已完成線上+線下渠道的構建，線上門店主要負責品牌宣傳，線下門店主要提供銷售和服務，線下門店的管理都是由當地的經銷商自營，壺城人家的團隊主要負責品宣，向這些加盟門店提供前端營銷策略，及後端的服務與產品，為加盟商解決後端的一切的服務，讓客戶也能賺到錢。
壺城人家的螺螄粉採用標準化生產流程
標準化的螺螄粉，這個味正
據吳述鳳透露：「在壺城人家的生產車間裡，每一包螺師粉都按照嚴格的標準生產。同時，當地政府對食品的把控也有著很高的要求，這樣生產出來的螺螄粉在品質上是過硬的。
線下實體店在管理過程中，我們都會提供一份類似於肯德基、麥當勞的標準執行表，有標準的操作流程，標準的配比規格，螺螄粉裡面所有的配料，我們都給它配好，比如：粉要燙多長時間，湯料要什麼容器，要放多少克，加盟店只需要按我們的標準去實施就好了，這種傻瓜式操作流程的目的，是讓他們沒有後顧之憂。
從開始做到實現標準化，我們也踩了很多坑，一開始不知道怎麼做，我們自己去開店，然後從開店到招人操作，這一路交過的學費，也付出了很多資金和人力成本，才得來今天標準化的產品和操作流程。」
一切從0開始，踩了無數個坑
對我來說，因為有了第一次創業積累下來的良好線下基礎，第二次創業相對容易一些，但同時也碰到了一個新的大問題，因為我是從傳統行業轉型到網際網路行業，最開始我連微博微信都不知道怎麼用，前幾年微信不停地加人，可是加了以後，不知道怎麼進行轉化，也不知道怎麼跟人家交流。
2015年的時候，也不知道怎麼做淘寶，就是到處去踩坑，到處去學習，後面做螺螄粉的時候，也不知道從哪裡開始?剛開始去找了很多代工廠，人家根本不理我們。
一年多時間，在社交平臺上，我們做了很多曝光和推廣，壺城人家品牌也基本成型，當2016年3月社交電商風口到來時，一下子幸福來得太突然，我們的銷量不是從0到1的增長，而是從0一下飆到1000，甚至是1萬，那幾個月銷量都是呈飛躍式的增長，在很多品牌電商平臺上的銷量都是TOP1，這個時候對我來說，銷量的喜悅帶給我最大的困境是資金上的壓力。
平臺都是啟用月結方式，一個平臺每個月銷售就4-500萬，這麼多資金，我從哪裡去弄這麼多錢來周轉?當時到處去借錢，但這麼大數額的錢，都不知道找誰去借，然後就想各種辦法。
我還去找過我們當地政府和商務局，向他們說了我目前遇到的困難，希望政府能給我站個臺，當時政府也很重視這個事，還找了銀行跟我們談，但最終也沒談成。
我們也找過一些投資機構，但投資人要求各種不平等條約，人家說加入壺城人家可以，但要獲得絕對控股權，這就沒法談了。
最後實在沒辦法，我厚著臉皮找平臺的老總談、財務總監談，我說我實在是沒錢，一個禮拜結一次行不行。當時人家說，你一個做螺螄粉的哪有那麼牛逼，你幹不了就別開這個公司。
最後實在沒辦法了，我說，要麼我就把產品下架好了。一個禮拜結一次行不行，否則我沒有辦法幹，你逼我我也沒辦法幹了。
當時的平臺方很需要一些成熟的品牌的支持，特別是2016年社交電商剛起來的時候，像環球捕手、雲集這些平臺，早期品牌選擇相對來說比較少，不像現在這麼多品類選擇。這些平臺經過一段時間的發展，平臺基本成熟，他們的SKU開始從早期的80個發展到1萬個。
到這個時候，他們開始壓價，並出臺各種不平等條約。要求我在平臺上月結，這是我無法同意的，因為每個月就有幾百萬，風險太高。
現在我去面對這些平臺，幾乎都是他們願意跟我合作，我願意跟他們合作，那才是平等交易。
做少數派，走不尋常路
我最早期做百香果的時候，我要走的路線和別人不一樣。現在壺城人家螺螄粉的定位也很明確，要做某一個圈層的品牌，要走的是品牌路線，而不是價格路線。
到了2017年，我發現不能太依賴平臺了。因為一直跟著平臺走，平臺會壓低價格，其他渠道都會受很大的影響。
現在不管是在每日一淘還是淘系平臺，壺城人家的價格都是很穩定的，我不允許平臺降一分錢，因為壺城人家螺螄粉在其他圈子，特別是在農特圈裡面，是有一定的品牌認知基礎的，是復購率很高的產品，不是低端價位的產品。
隨著自己的對品牌和價格的堅守，同時得到更多優質平臺的認可，這些平臺只做優質的高端品牌產品，象一條生活館之類，他們的用戶是不看價格只看品質的。
順勢而為，我每天都在市場前端，我經常思考市場需要什麼產品，我們會去跟上推出新品。我們有哪個地方做的不好，做的不夠的，我們得迅速的去改進。
市場需要什麼樣的服務，然後我們也得去提升，我們得要一切的跟著市場走，企業的核心就是壺城人家這個品牌保持不變，但我們要變的是什麼？
變的是我們如何去開拓其它的市場，去做一些不同圈層的東西，這樣有了分層，才能生存下來。
價格戰，只會加速行業死亡
我一旦做便宜的螺螄粉，那壺城人家這個品牌就會毀掉。為什麼這麼說？
因為螺螄粉要想便宜要想快，就必須用便宜的混合料來做粉條，酸筍、豆角、腐竹等配料，也只需要粗加工一下就包裝進行銷售，這樣成本就很低了，做一個產品一包才掙一毛錢，別人就專掙這一毛錢兩毛錢生意，這有什麼意義？我們又不是追快的那種人。
淘寶、拼多多上面現在很多5包還19塊9包郵，我們現在給一級合作夥伴的批發價都是5包45塊，是他們的兩倍三倍。
壺城人家從來不參與這種價格戰，加上我在傳統行業的從業經歷，我們知道社會需要什麼，市場需要什麼，所以我們一直堅持走高端路線，走好自己這條路，哪怕難一定也不會改變。
便宜的售價和價格戰其實是在加速行業的死亡：第一，低價格必須壓縮生產成本，原材料哪個便宜採購哪個，生產過程為了加快速度，湯料也不熬，調一下就進行包裝，酸筍也不煮了，水洗一下就包裝，只要檢測合格就行。
第二，低價位還會滋生更多問題。每天做低價快銷的這些公司，他們也不能停，一停的話，資金鍊就會斷，這些都是不好的現象。
我有個身份是柳州市電子商務協會的秘書長兼執行會長，經常會去市裡面開各種行業討論會，但大家籤完軍令狀之後，還是不了了之，政府也管控不了，因為畢竟是市場行為，加上市場淘汰機制，行業會自然進行洗牌，搞得下去的，自然就倒掉了。
我看到很多傳統螺螄粉企業，原來是開實體店的，經不住這種網際網路的誘惑，從各種渠道籌到錢，投入幾百萬，最後都被那些杭州浙江的各種電商代運營公司，墊在淘系上面燒錢，最後不了了之，血本無歸甚至負債纍纍。
極致服務，差異化不同
我經常跟團隊所有人講，我們要做到極致服務，極致溝通，好的產品是基礎也是企業生存的硬性指標。我們要跟別人的差異化在哪裡?我們做服務的，就要做到極致服務。
客戶跟我們合作都要做到後顧無憂。他們什麼時候需要補什麼貨，需要我們怎麼幫他做活動，需要我們怎麼支持，我們都會提前跟他們溝通。客戶有什麼困難，有什麼問題我們都會及時解決，讓他輕裝上陣的去賺錢。
我們要做的就是做服務不同，現在的人太浮躁了，跟著我們會出一些新品，別人沒有的我們做，別人有的我們不做，我們做差異化服務。
比如說，我們線下店，我們開發新品螺螄鴨腳煲、嗦螺等產品，有很多北方的朋友，不愛吃粉，就喜歡吃麵，所以我們就開發出衝泡型螺螄面，在學校宿舍辦公室裡五分鐘就能解決問題。
我們的湯料有大骨有豬油，有些圈層不喜歡吃豬油，喜歡吃素的，我們也根據需要開發出素食螺螄粉。
壺城人家還和餓了麼、美團籤訂了一些戰略合作協議，只要我們的實體店開到哪裡，他們都會去給予流量的支持。也就是客戶的服務和體驗，這些就是現在壺城人家的核心競爭力。
品質是企業生存的根本
在柳州，2016年有生產牌照做螺螄粉的有81家，經過這一二年洗牌淘汰，真正生產螺螄粉的就剩下20家，這個數據我非常之清楚，有些工廠是死掉了，有些工廠開始轉型做上遊配套產品，比如有一家轉型做腐竹的，就做到行業獨角獸，他們的品控和標準化做得非常強，很多小廠沒有竟爭力就死掉了。
壺城人家廠房從700平方到現在6000平方的廠房，生產包裝設備也從很簡陋開始，然後是半自動化，到現在的全自動化。
為保證產品的標準化和品控，螺絲湯、辣椒油、酸筍、豆角、木耳是自己熬煮加工的，我們唯獨需要外部採購就是腐竹和花生。
而我們要求對外部採購的工廠不超過三家。現在我們工廠裡面有實驗室，每採購一批原材料，我們要先通過檢測，等測檢測報告出來之後才能去使用。
所以不管是從源頭還是對外採購，我們都有一套嚴格的標準。
區域公共品牌，需要政府和企業共同維護
對於螺螄粉。現在我最擔心的就是這些低價產品，因為低價，會導致消費者不會再有信任，我們再去教育就很難了，價格低除了品質不可控的風險外，還有一些做螺螄粉的，他不是靠產品來掙錢的，這些因素也是蠻多的，等於都是外行人在做。
比如前三兩年很火的網紅小吃：火雞面和重慶小面，他們線上做一波，線下做一波，通過低價陷入惡性竟爭，到最後大家都不做了，這個小吃就基本消失了，如果螺螄粉再這樣走下去，它就會成為第二個火雞面和重慶小面。
但柳州螺螄粉它基本上它不會滅亡，它會一直存在。因為柳州市政府已經很明確，而我也是柳州螺螄粉產業小組的成員，柳州市政府將由副書記帶頭來抓這個產業，到2020年前，要實現螺螄粉產業雙100億工程，就是線上銷售要100億，供應鏈配套也要實現100個億。
所以這是市政府的目標，政府不會讓它出大問題，那些小的低價企業都會被市場淘汰，最後會剩下頭部的幾家企業，其實一切風險還是於來自於企業自身決策的問題。
我們現在做一個企業，而不是做一個生意。
如何做好一碗不臭的地道螺螄粉
做螺螄粉之前，我做的是百香果，在做百香果的過程中，可能大家對柳州地標認知是螺螄粉，所以不下20個人對我說：大王，你為什麼不做螺螄粉？今天有人問，明天有人問，我就開始思考，覺得這個產品是不是有市場可以做，然後我開始去重視這個產業。
我找來幾個小夥伴一起做螺螄粉。最開始要確定一個品牌名，當時想了130多個名稱，然後用排除法一個個排除，最後因為古代對柳州有「三江四合，抱城如壺」的美譽，被稱為壺城，所以最後確定啟用壺城人家這個商標。
為了做一碗地道的螺螄粉，我吃遍了柳州大街小巷各種各樣的螺螄粉，並用聽了很多關於螺螄粉的故事，半年下來，柳州五年以上的螺螄粉店我都去吃過，最後導致嘴裡吃啥都是螺螄粉味。
當我把產品生產出來的時候，我把壺城人家的螺螄粉發給全國各地的朋友品嘗，發了1萬多份樣品出去，快遞費都花了幾萬塊，然後讓他們把吃完後的感覺告訴我，他們都說除了酸筍臭，其它都沒毛病。
喜歡螺螄粉的人，酸筍是螺螄粉的靈魂伴侶，而對於不喜歡螺螄粉的人，會覺得酸筍臭不可聞避而遠之，我們的品牌早期主要針對是外地客戶，沒做本地客戶，所以為了讓酸筍不臭，我們先通過炒和煮的方式減少酸筍的發酵味，最後用傳統的紫蘇物理降解法把臭味覆蓋掉，做到讓酸筍不臭。
壺城人家的市場定位是服務原產地之外的客戶，我們的市場不在柳州，主要是讓外地客戶吃正宗的原味螺螄粉，所以當有人想做壺城人家柳州總代理時，被我果斷拒絕，到今天為止，柳州還沒有我們的經銷商，包括市委書記來我們廠參觀，他說在柳州都沒有見過你們的產品，我跟他說在柳州賣不動。
拓展外地市場才是我們的第一要素，外地人吃過壺城人家的螺螄粉，他肯定說沒有傳說中那種臭味，所以他們吃到是一碗不失傳統口味的螺螄粉。
也有客戶特別喜歡原味酸筍的臭味，我們也有不降解的酸筍包裝，只要客戶註明，我們可以為客戶單獨提供。
歸東扶貧記
我做了幾年農特電商，柳州人都不認識我，在2017年的時候，我就在反思，做螺螄粉的根在哪裡，未來壺城人家想要做大，企業想要有更強的抗風險能力，我得回歸到我的根上，最後我想通了，我們的品牌雖然在外面有渠道和電商平臺資源，有著認知和銷售量，但我的根在柳州，我得回到柳州，讓柳州人認識我，知道我是怎樣的一個人。
加上，那個時候政府主動向我們拋來橄欖枝，給了我們很多支持，包括2000平米的廠房免租金使用，還給了我一些榮譽，包括柳州市政協委員，這個身份我對外很少提起，因為它只適合在柳州使用，對外我還是稱自己是壺城人家創始人，一個賣柳州螺螄粉的。
在柳州我會儘量淡化壺城人家，因為同行太多，我不想惹太多麻煩，而且我也從不把同行當作競爭者，我的競爭對手是誰?我的競爭對手是消費者。
今年，我們壺城人家新媒體團隊，聯合新浪微博，打造了一個網紅村。
我們柳州有個三江縣歸東村，他們是生產酸筍的源頭，通過三江縣第一書記，我們想找到更多好的農產品，並想辦法幫忙賣出去，當時我派了4個同事住村，我說你們住這裡，我會提供一切的支持和補償，你們要在這裡有一番作為，搞不出事情就不要回柳州，然後四個小夥子在村裡，開始到處採風去尋找和發現好的農產品。
農產品上行對我們來說是容易，然而我最擔心是農產品沒有一個穩定的銷量和價格。
剛好，他們村有一棵100年歷史的野生葡萄樹，經百年生長，這棵葡萄樹的藤覆蓋全村差不多1萬平米，村裡2萬多畝葡萄都用它的枝種出來的，但這種野生葡萄的口感不好，不適合生鮮食用，只適合釀成葡萄酒來賣。
我們覺得這個村的素材和故事非常好，於是給村裡寫了一個活動策劃方案，並把所有能在網上賣的產品都列好清單。
於是經過半年的跟進和策劃，我們和歸東村的黨委書一起，通過電商平臺渠道，把村裡的葡萄酒、土豆、冬筍、臘肉等產品銷售一空，新浪還專門安排我們去北京啟動這次活動，叫歸東扶貧記。
對新農人群體的思考和建議
2014年，因為有人欠了我20萬尾款，最後用百香果基地作抵押，給我用4年。當接手百香果基地時，我已經有二三十年沒種過地了，更不會種百香果，最後我讓村裡兩戶農民幫我種百香果，每年給我多少斤果，剩下的歸他們自己。他們也不太懂百香果，我就帶他們出去學習種植技術，現在兩家人蓋起了樓房，對我非常感激。
我一個包工頭即不會種也不會賣，我就在全國各地尋找方式和方法，研究怎麼進入行業圈，怎麼找銷售渠道，怎麼賣得更好更有價格，然後慢慢的有了一些資源，也打開了自己的眼界，對行業有更深的了解和認知。
所以新農人，幹自己能幹的事情，幹自己力所能及的事情，不要想太多，我認為種地，就用心去種好，賣產品，用心去賣好，服務新農人的人，踏踏實實去服務好。
新農人要量力而行，特別是現在做農業不怎麼掙錢，但是在農業圈子裡面，創業相對來說也比較輕鬆，比較簡單，沒有那麼多坑，沒有那麼複雜，當你想得太多的時候，它的坑就會多，當他想的越簡單的時候，問題和坑就會越少。
在創業過程中，如果你做一件事情發現錯了，要勇於去承擔，遇到不對的事情或者需要改進的時候就迅速去調整。
新農人如何做好品牌宣傳
我發現很多新農人產品一上線就很急迫地去各大平臺投放廣告，我個人認為還是先有針對性、有選擇的投放廣告，而不是盲目性的投放，現在各種社交媒體平臺很多，要找到適合自己產品的平臺進行投放。
新農人怎麼做好自己的品牌宣傳，我經常跟別人講，你是做基地品牌的，每天就把基地的生產的過程，水果的成長過程，實時的分發到各種平臺上去;如果是打造個人的品牌，你就要找到適合自己的行業圈子，然後參與進去，用心去運營，讓更多人認識你了解你這個人，並和你交朋友。
我們當初創業的時候又沒錢又不懂宣傳，我只能去這些不需要錢的地方，只需要花時間和精力去運營，然後到各種新媒體平臺上去做好留存，去做好社交，去做好服務，接下來就是要用心堅持去運營和維護好自己的品牌形象。
很多朋友兄弟，讓我教他們怎麼做，我把所有流程都告訴他們，可是他們壓根就不想去改變，所以最後都不了了之。
一個產品或品牌，在社交平臺上，需要一個成長路徑和過程，不去擴散我們自己的知名度，或者讓別人認識我們，你突然在圈子冒出來，圈子裡面的人都不認識你，怎麼對你的人和品牌形成認知，對不對?
我從一個連微信微博都不會用的人，到現在離不開社交媒體。我人在柳州時，更願意呆在辦公室跟朋友互動交流，不願意到處去應酬，因為社交才是我的主陣地。