出境遊自由行市場中定製旅遊除極具優勢外，海外租車也逐漸成為新風口。
候鳥旅行創始人兼CEO劉國柱最近出了一個很長的差，到法國洽談購買一處莊園，準備將其改建為候鳥民宿。
定製旅遊公司重服務，而作為出境遊定製企業的候鳥旅行開始布局重資產也是出於對目前定製旅遊痛點和自身未來發展的考量。
劉國柱告訴21世紀經濟報導記者，目前在新旅行產品的開發上，難的不是線路，而是線路的飽和度。
「如何在城市和小鎮中尋找一個平衡，如何除了景點之外，多一些能夠匹配產品主題的特色活動和酒店，這才是最大的難點。而其中的特色活動，是最大的痛點，因為並不是最受歡迎的活動，就是定製客戶最需要的，也不是驢友推薦的活動，就是高端客戶群最喜歡的。」劉國柱說。
如果說2017年是定製遊元年的話，2018年定製遊的風口就更加大。OTA、傳統旅行社、批發商、新創業型公司紛紛加入了定製遊戰場。
旅行行業資源為王，既有大資源如最具議價潛力的機票、酒店，也有導遊、車輛、目的地景點等玩樂項目這樣的小資源。
在大資源方面，傳統旅行社和線路批發商具備規模優勢，小資源方面則需要更細節的產品開發，質量把控等繁雜的工作，對於中小旅遊企業來說具備更大的競爭空間。
但在成功之前，或許還有很長一段路要走。這些產品在解決一些傳統自由行痛點的同時，自身也存在一些痛點，例如在定製旅遊中，地接的管理、海外租車的駕照認定等問題。
地接問題
比起籤證、機票、酒店等這些資源，定製遊公司更注重跟客戶的溝通和對當地資源的掌控。
在劉國柱看來，定製旅行是旅行行業中最重服務的領域，由於行程在定製過程中已經得到充分的溝通，所以一般不會出現問題。
「更多的問題在於酒店、車況和導遊服務上。」劉國柱指出，酒店問題主要是集中在北歐等國家，房間相對較小，床也小，基於環保考慮，一般不會提供牙膏牙刷和拖鞋；車況方面，更多是一些不發達的非洲國家，多數沒有特別豪華的車輛；而導遊方面，專業度和服務態度都不是問題，但是與許多客人想像的還是有點差距的，特別是在歐美等發達國家生活久的導遊存在文化差異。
他認為，這種問題，更多來源於全球化服務的差異。所以，對於候鳥旅行來說，溝通是服務的重中之重，管理好客戶的期望值，並在同樣的條件下，優先選擇品質最佳的車輛和酒店，對導遊進行分類管理，如以玩咖、文化學者、吃貨、購物達人來進行分類，不同的客人，對應到不同的導遊，進而提升雙方的溝通基礎。
總結來說，遊客在定製旅遊過程中很多問題都與當地的地接資源有關，雖然現在出現了如雲地接等針對定製旅遊企業的同業資源平臺，但到了具體的節點，身處國內的定製機構和定製師有時也「鞭長莫及」。
而且，相比較而言，定製旅遊企業不具備傳統旅行社或線路批發商等在採購上的規模優勢，定製機構或定製師對資源的獲取和議價能力相對匱乏，如何能夠實現機、景、酒等資源採購與客戶需求匹配也是影響遊客體驗的重要因素。但是，劉國柱認為，對於定製旅行客戶來說，他們對於價格並不敏感，而對於定製旅遊企業來說，設計線路的首要是體驗，而後在不影響體驗的前提下，考慮性價比的最優化。
「對於傳統旅行社來說，他們的轉型最大的問題不是企業的轉型，而是理念的轉型，公司高層的理念，還有定製師的設計理念，如果永遠以價格為前提去設計路線，那樣永遠做不到定製的標準，更多只是傳統路線模塊的二次搭配，只是不購物而已。」劉國柱說。
劉國柱表示，對於專業的定製旅遊企業來說，傳統旅行社其實並不是競爭對象，甚至對於傳統旅行社來說，為了留存高淨值客戶，他們都在尋求和專業定製旅行企業的合作。目前行業最大的問題，主要是服務成本和獲客成本。而候鳥旅行，自主研發了行業第一套定製旅行系統，效率提升20倍以上，解決了服務成本，同時開放了平臺加盟模式，全職進行服務的專業化執行，向平臺化發展，把前端客戶完全交給加盟方。
小交通產品多樣化
定製旅遊在出境遊自由行市場更具優勢。但OTA仍然通過包車服務等爭奪出境遊自由行目的地小交通這一商機。
目前，出境遊目的地小交通仍是痛點，也是可以迅速搶佔的市場。2016年3月，飛豬與神州專車、神州租車達成戰略合作，神州專車、神州租車將在阿里旅行平臺上開設官方旗艦店，由此完成了飛豬在境外目的地小交通領域的優化。攜程也通過收購唐人接，共同打造服務一體化、深入品控管理的專車平臺2.0版本，從而實現對資源的直接把控。
另外，境外自駕遊市場是目的地小交通的另一機會，海外租車也逐漸成為出行領域的新風口。
根據Analysys易觀發布的《中國在線出境遊市場專題分析2017》顯示，從出境遊發展來看，2016年中國內地居民持有護照數量佔總人口比例只有不到10%，而出境自駕遊人次佔出境人次的比例已由2013年的0.14%飆升至2016年的3.34%。在出境遊的人口紅利還未完全開啟的情況下，自駕遊就已經開始了爆發式增長。
自駕遊正成為越來越多國人出境遊的選擇，租租車平臺數據顯示，2018年國慶節期間訂單數據較去年同期增長44.83%，用戶量同比增長48.04%。用戶調查結果分析發現，有近7成的用戶訂車是與親人或朋友一起海外度假。
從剛結束的十一黃金周數據來看，可以發現兩個明顯的趨勢：一是，長線遊更受用戶青睞，用戶偏愛深度遊，他們在同一目的地國的停留比以前更長，平均在7天左右，因此美國、澳洲、加拿大和紐西蘭的遊客比例居高不下；二是，小眾國家不冷門。塞爾維亞、土耳其、克羅埃西亞、葡萄牙、西班牙成為訂單增長幅度最高的五個目的地。
但出境自駕產品在解決以往自由行交通自由度不足的同時，也面臨新的問題。
租租車聯合創始人李斌告訴21世紀經濟報導記者，中國遊客境外自駕遊常常會遇到一個普遍的問題是當地是否認可中國的駕照。
由於中國沒有加入《聯合國道路交通公約》，國內沒有任何機構可以為中國駕照籤發「國際駕照」。租租車通過各種溝通和努力，來為中國駕照爭取更多的境外支持，在境外租車遊的合法性、保險等方面進行完善。
目前，租租車國際駕照翻譯認證件已被更廣泛的國外機構和租車公司認可接受，中國旅客攜帶中國駕照+租租車國際駕照翻譯認證件，即可在全球200多個國家和地區進行自駕遊。
「雖然中國的境外自駕遊市場在急速增長，但是整體對比起歐美等發達國家而言，還是有較大的差距，其中在不少的國家自駕遊的滲透率高達50%。因此，基於以上兩組數據，伴隨著國民對於境外自駕遊的了解，我們認為國內的境外自駕遊的潛力有非常大的增長空間。」李斌表示。
在李斌看來，要繼續打開境外自駕遊的市場空間，目前和接下來要做的事情是建設境外自駕遊的生態。
「除了租車我們還提供海外目的地線下服務對接、導航、保險、景點門票預訂、行程規劃等與境外旅遊密切相關的服務項目，我們希望幫助到海外自駕的國人，一站式解決他們的需求。」李斌說，另外，獲取用戶的方式主要是廣告投放、搜尋引擎等宣傳，另外一個重要渠道是老用戶，提高復購率。
此外境外租車行業還在加強同業、異業的合作，比如和銀行推出聯名信用卡等，在車源、渠道、駕照、GPS、銀行卡、保險服務等方面繼續優化。
（文章來源：21世紀經濟報導）
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