鹽走貴州，秦商聚茅臺。作為中國醬酒聖地，茅臺鎮幾乎聚集了國內所有的醬酒企業，空氣中都瀰漫著醬酒的獨有香氣。
在茅臺的驅動和引領下，醬酒市場進入井噴期。2018年我國醬酒產業實現銷售1200億元，目前正堅定地朝2000億邁進，醬酒已經成為白酒市場的主賽道。站在千億市場的風口，無數醬酒企業如雨後春筍般興起。但隨著消費升級的觸動，醬酒市場也面臨著由量到質的轉變，以及優勝劣汰的競爭環境。
「醬酒熱上半場是全民普漲、集體狂歡、魚龍混雜，醬酒熱下半場品牌化運作的企業才能取得突圍。」9月21日，2019年山門崗城市合伙人聯誼大會上，大唐酒業市場運營中心總裁餘新敬發表如是總結。
他表示，在當前大環境下，區域市場大有可為，有高產能、有市場沉澱、有精準定位的品牌才能在市場上脫穎而出，而大唐酒業旗下核心品牌山門崗，無疑是值得業界關注的佼佼者。
1、集天時地利人和於一體，山門崗應運而生
「山門崗的誕生，有著天時、地利、人和的優勢。」
據餘新敬介紹，茅臺的一騎絕塵帶動了整個大醬香時代的來臨，催生了醬香酒品類的二次擴容，這是天時。從趨勢角度看，未來茅臺酒的發展將決定醬香酒品類的成長性。
同時，仁懷市致力於「再造一個茅臺」，為了實現這一目標，地方政府引領仁懷醬香白酒產業轉型升級，建設中國醬香酒產融互動整合平臺，培養了一批茅臺鎮地方企業。這為成立於1999年，坐落於茅臺鎮名酒工業園區的大唐酒業提供了地利優勢。
另外技術人員在醬香型白酒中權重比較高。而大唐酒業經過數十年市場考驗，組建了一批精英技術團隊，憑藉地緣優勢，還可以最大限度共享貴州茅臺集團技術資源。由此成就了大唐酒業的「人和」優勢。
2、品牌化運作，山門崗半年回款超5000萬
大唐酒業山門崗品牌事業部總經理陳波在此次城市合伙人聯誼大會現場透露，上市185天時間內，山門崗目前籤約客戶41家，回款達5000萬元。「毫無疑問，山門崗已經成長為中國醬香新秀。」
作為上市僅半年的新品，山門崗的成長速度超乎業界想像。這與山門崗的品牌化運作思路有著密不可分的關係。
陳波在會議現場詳細介紹近半年來，山門崗在品質、品牌、團隊、渠道、文化等7大層面的營銷執行體系，系統呈現了山門崗的品牌化運作模式。
在品質營銷上，山門崗對產品的定義是「做好生產質量控制」，嚴格推進檢查、過程管控、以及包裝質量採購的「質量保證三階段」。
在渠道營銷層面，山門崗建立扁平化的團購超級核心終端集群，開發大平臺、大渠道，核心大客戶可走行業特許經銷商模式；部分單品逐步進入連鎖店、KA流域，區域流通樣板市場打造以點帶面，為品牌崛起蓄力。據了解，目前山門崗在山東、廣東的地市級代理覆蓋率高達70%，下半年將主攻河南、江蘇兩大市場。
與此同時，山門崗與央視、分眾傳媒以及多家媒體平臺達成戰略合作，半年時間廣告投入過億，加強品牌文化營銷；逐步加強銷售團隊建設，實施目標管理，提升團隊營銷能力；明確廠商一體發展思路，加強與經銷商的客情維護。
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「品牌是給品類和企業增加議價能力的手段、方法。」陳波現場承諾，未來山門崗將堅定品牌化運作思路不動搖，打造醬香酒二類品牌，逐步實現「一期銷售額1.2億、二期2.5億、三期5億」的階段性目標。
3、構建新型廠商合作關係，嚴控價格紅線
在此次山門崗城市合伙人聯誼大會上，餘新敬重點強調山門崗品牌市場運作的一個關鍵點——嚴控價格紅線。
「這是對廠商關係的重新定位，也是接下來的工作重心。」他表示，醬酒的品類屬性決定了「產品並不是便宜就好賣」，醬酒打價格戰就是走進死胡同。因此「嚴守價格紅線」才是提升山門崗品牌力的關鍵所在。
據餘新敬介紹，大唐酒業山門崗品牌致力打造一個與經銷商共贏的合作平臺，通過搭建完善的經銷商網絡體系，制定嚴格的區域管控制度，保證經銷商的最大權益是公司經營的核心內容。
為了實現這一品牌目標，山門崗建立起了讓利渠道的合伙人機制，通過系統性的經銷商政策扶持，推進品牌落地與產品渠道化經營，通過品鑑會、政策返點、年度調換、代理商培育客戶、一對一市場推廣政策、營銷培訓、廣告投放、門店裝修、宣傳物料以及享受獨家代理權益等十大落地幫扶政策，助力經銷商財富無憂。
餘新敬坦承，目前山門崗處於戰略虧損階段，但仍將全力扶持經銷商。「同時經銷商也需嚴格按照控價來走，對於傷害品牌力的行為零容忍，一旦發現取消代理資格。」
在合伙人聯誼大會次日，山門崗品牌方還組織經銷商開展了重走長徵百裡行赤水河騎行活動。「這種活動太有意義了。」一位來自廣東的經銷商告訴記者，時值新中國成立70周年，上百位經銷商一起重走長徵路，這不僅是對歷史的回顧，更有利於經銷商團隊傳承和發揮迎難而上的團隊精神。
貴州日報當代融媒體見習記者 牛波
編輯 何濤
編審 羅梅