36氪「自動駕駛36人」專題報導會以Q&A訪談形式，對話自動駕駛賽道的創變者，持續解讀這個行業的變化、爭議和未來。本文是該系列的第6篇，文末可查看其他5篇。
在自動駕駛行業，想到主線科技，就會想到他們在國內諸多港口的標杆項目。其L4級港口水平運輸自動駕駛解決方案Trunk®Port已經在天津港、寧波舟山港、招商局海星港等地常態化運營。港口，成為這家自動駕駛初創公司最為人熟知的標籤。
但主線科技創始人兼CEO張天雷在近日專訪中告訴36氪，港口只是「起點」，他們想做的是一個覆蓋全國的智能物流運輸系統。通過港內測試運營，可以快速迭代產品，然後把經驗快速複製到其他「物流節點」，比如大型物流樞紐、內陸無水港、電商快遞倉等，再以高速公路為「線」，實現貨物的點對點運輸，最終打通整個物流運輸系統。
作為一個技術起家的團隊，要想實現這個願景，必須要藉助產業鏈上下遊的生態資源。
於是，主線科技從2017年3月成立以來，就傾向於合作有產業背景的投資人：在2017年獲得訊飛創投的數千萬人民幣天使輪投資；在2018年獲得A輪融資，由蔚來資本和普洛斯隱山資本聯合領投、鐘鼎資本跟投；在2019年9月完成A+輪融資，投資方包括博世集團（Bosch Group）風險投資部（RBVC）和普洛斯旗下的隱山資本。
張天雷告訴36氪，今年開始，主線科技研發的30臺無人駕駛電動集卡已經在中國北方最大的綜合港「天津港」開始規模化實船運輸作業。從2018年4月試運行以來，這些無人駕駛集卡累計完成近10萬TEU的裝卸量，裡程突破20萬公裡。
除了港內水平運輸以外，主線科技還在探索港口及其周邊物流場站之間的運輸，並在京滬沿線高速公路推進Trunk®Pilot的測試研發。今年，他們拿到了國家重點研發計劃綜合交通運輸與智能交通重點專項高速公路智能車路協同系統集成應用「自動駕駛專用車道設計及貨車列隊控制」課題，將在國內九條高速公路進行高速公路貨車自動駕駛示範應用。
張天雷表示，他們計劃明年年底落地百臺卡車。運營超過50臺車，能實現一個盈利點。
主線科技無人駕駛電動集卡在天津港運輸作業（圖源：主線科技）
36氪：你們2017年成立時，一開始就想做港口場景嗎？還是後來逐漸摸索決定的？
張天雷：作為一家自動駕駛公司，我們最開始就比較明確地選擇了「運貨」，而非「運人」。重卡的智能化程度和線控水平相對成熟。我們現在給港口交付的重卡是聯合中國重汽在生產線完成了無人駕駛硬體的前裝，能夠保證實際作業的穩定性。
我們的目標是做一整套智能物流運輸系統，包括多個「節點」和多條「線」，將來能夠覆蓋全國。其中，港口、無水港、公鐵、海鐵、物流園、物流堆場站，都是貨物中轉的「節點」，而高速公路則是聯通各個節點的「線」。
那到底先是做「節點」，還是先做「線」？我們發現，「節點」做起來會更快一些。如果在公司剛成立的時候去做「線」，當時高速公路還沒有開放，道路資源要跟各地政府部門去談，那產品落地速度將會很慢。但「節點」是客戶企業能夠控制的，貨物的交匯也都在節點處。打通了國內各個「節點」後，自然而然就能做到「線」上去。而在眾多「節點」裡面，港口的標準化和自動化水平非常高，所以我們選擇了港口作為切入點。
36氪：中國大概有600萬臺重卡，港口只佔其中5萬臺。會覺得市場規模太小嗎？
張天雷：港口是一個有代表意義的「物流節點」，我們的核心是打造出一個標準，然後複製推廣到其他物流樞紐，這些樞紐將來都需要甩掛、挪車、挪箱等業務，整個市場約有幾十萬臺集卡。再加上高速公路幹線，大概需要500萬臺重卡。市場規模是非常大的。
36氪：現在很多自動駕駛公司在為機場、車企、手機廠商的工業園區做無人化運輸。你們考慮過這些場景嗎？
張天雷：我們目前主要做自動駕駛重卡能覆蓋的地方。就像我前面提到的，目前只有重卡的線控能力相對成熟，其他的車型暫時還沒有考慮，並且我們覺得重卡的保有量肯定是最大的。
36氪：最開始做港口時，客戶的需求和付費意願有多強？
張天雷：物流行業的降本增效，長期來講都是一個趨勢，而港口又有30多年的自動化歷史，所以這個市場本身不需要被教育。而且，港口是24小時連續作業，颳風下雨是常態，卡車司機工作強度極高且工作環境十分惡劣。在這樣的情況下，招工難成為港口的一大痛點。所以，港口的需求不是我們給它聊出來的，而是它本身就有自動化升級的需求。
36氪：你們自動駕駛方案現在給港口的「降本增效」成果怎樣？是否有量化數據？比如，提高多少效率、降低多少人力成本和油耗。
張天雷：降本的話，自動駕駛可以把人類司機的成本節省出來，而且比人類開得更平穩、更節油節電；增效的話，我們現在自動駕駛卡車運輸效率基本上能接近人工的效率，甚至會超過一個經驗豐富的司機，因為機器能夠有穩定的輸出，機器連續作業不會疲憊，而人類司機駕駛會疲勞，會有不穩定情緒。
36氪：現在每臺車的自動駕駛改裝成本是多少？運營多久能收回這個成本？
張天雷：我們交付的所有車輛都是在生產線完成的前裝。我們認為，前裝的車輛才能保證運行的穩定性。我們希望，量產之後的前裝成本能夠降到10萬以內。量產大概是千臺的規模。如果能做到全無人，一年可節省人工成本約40萬，很快就能收回來這部分投入。
36氪：降低成本的制約因素是什麼？是雷射雷達價格嗎？
張天雷：傳感器價格是主要方面，其成熟度也有待發展。
圖源：主線科技
36氪：今年和明年計劃落地運營多少臺車？收入規模達到多少？什麼時候能夠盈利？
張天雷：我們計劃到明年年底落地百臺卡車。運營超過50臺車，能實現一個盈利點。
36氪：你們的定位是技術提供商，還是運營商？你們與中國重汽的合作模式是什麼？誰擁有車輛的產權？
張天雷：我們與中國重汽保持長期深度的戰略合作，我們自身是一個技術團隊，為客戶提供智能運輸系統。一般情況，客戶會購買車輛，是資產的持有者。我們的定位是技術提供商，後期也會參與到運營和維護，但運營主體不是我們，可能是我們與港口或物流集團成立的合資公司來共同運營。
36氪：除了港口、機場、工業園區以外，礦區也是一個客戶付費意願很強的低速封閉場景。你們考慮過嗎？
張天雷：暫時沒有考慮。因為我們前期對自己的定位就是做物流運輸的智能運輸系統，而礦山的機械設備屬於另一個領域。當然，我們雖然不做礦區內部的運輸，但礦山拉出來的貨櫃，我們可以做公鐵聯運的運輸。
36氪：你們與福佑卡車合作幹線物流運輸，現在進展如何？
張天雷：我們雙方有深度合作，並且馬上會有新的動作，未來會合作京滬沿線的物流運輸。因為福佑在車輛調度和運營方面很有經驗，能幫助我們自動駕駛的運輸系統做得更高效，形成規模化效應。
36氪：聽說今年新基建政策對港口的無人化、智能化進度有很大促進作用。如果沒有這些政策，你們的業務進度會延遲多少？
張天雷：沒有這個政策的時候，我們的很多客戶也已經開始付費採購我們的系統了。這個政策只是促進了我們產品的規模化應用，讓更多港口加快了自動化升級速度。
36氪：你們今年打算極力解決的幾個事情是什麼？
張天雷：我們今年主要會解決兩件事情：產品標準化和戰略協同。這兩年，我們和客戶對作業流程有過很多深度交流，對方給我們提了很多定製化需求，我們需要把這些需求梳理得更加標準，形成一個標準化產品，方便交付。戰略協同，就是要把物流園區的「節點」和高速公路的「線」的聯動做起來。
36氪：創立這家公司以來，踩過什麼坑？犯過什麼錯？
張天雷：我自己的體會是，當這個行業的產品形態沒有完全定下來之前，一定要把產品預期跟客戶聊清楚，客戶提出的需求需要經過認真的分析，哪些是我們核心主要的業務，而哪些又偏離了我們的智能運輸系統，一定要保持「主線」行駛，這也算是不忘初心。
36氪：你們是否會做L2-L3級的幹線物流運輸？怎麼看待它的商業價值？
張天雷：我們智能運輸系統的底層架構都是按照L4來設計的，目前會根據不同的應用場景來開放功能，如果客戶有需要，我們都可以對技術進行調整，然後交付。
36氪：未來是否打算做海外市場？會考慮哪些國家？
張天雷：國外的市場是有可能的，因為我們前面也和很多海外港口、物流客戶有過交流。我認為歐洲是個不錯的選擇，因為世界上幾個大的港口物流節點都在歐洲。
36氪：未來五年，無人物流運輸這個領域，您認為會存在幾家頭部公司？
張天雷：我認為大概會有3家左右，背後都有自個的生態圈，將來會依託不同背景來開展業務。
——————
我是36氪記者王藝瑾，交流可加微信catherineyijin，請備註公司+姓名+職務+來意。
文遠知行CEO韓旭：我們希望在未來2-3年內會有一個盈利點 | 自動駕駛36人
智加科技CEO劉萬千：自動駕駛有5個階段，我們剛進入第2階段 | 自動駕駛36人
AutoX CEO肖健雄：把xUrban當做底層通用平臺，讓自動駕駛既「送人」也「送物」 | 自動駕駛36人
嬴徹科技CEO馬喆人：中國至少容納三家頭部自動駕駛卡車運營公司，每家有百億甚至千億收入 | 自動駕駛36人
馭勢科技CEO吳甘沙：明年年底前實現1000臺「去安全員」無人物流車常態化運營 | 自動駕駛36人