核心提示：
「私拋廠」是陶瓷行業特有的行話，專指購買磚坯進行後期生產成成品的陶瓷企業。這是行業生產資源與銷售資源進行有效整合的、一種從「半成品—成品—市場」的運作模式。
近年來，私拋廠如雨後春筍般湧現，以不可阻擋之勢蓬勃發展，迅速佔領建陶市場的大小角落，大有鳩佔鵲巢之意。尤其在佛山範圍內，湧現了如金巴利、卓瑪、安基等優秀「私拋」企業。據不完全統計，僅在佛山南莊就有300多家私拋廠，近千個鮮為人知的「私拋」品牌。
那麼，在強手林立、品牌集群的佛山陶瓷行業，私拋廠是在什麼樣的背景下萌生的？它在市場競爭中有何優勢？生存狀況如何？今後又將走什麼樣的的發展之路？
(註：圖文無關)
資源整合背後的市場契機
佛山南莊，聚集著300多條規模不一的私拋廠生產線，這些生產線製造了近千個鮮為人知的陶瓷磚品牌。他們通過購買磚坯，經過拋光等工序的後期生產之後，貼上自己的品牌標籤，大量傾銷於三四級市場及省會城市的批發市場。成為我國陶瓷磚產品製造大軍中的特殊「部隊」。
關於私拋廠的第一次出現，行業內說法不一。有說法稱私拋廠始於1998年，也有人稱是2000年產生第一批私拋廠的。而對於私拋廠的興起和繁榮，業界說法相對統一，普遍認為2005-2007年，是私拋廠完成原始積累並遍地開花、規模不斷壯大的時期。尤其2008年下半年以來，一些私拋廠開始興建全套生產線，轉型成為真正的陶瓷製造企業。甚至有些企業開始建設高規格產品展示廳，而且開始品牌推廣和渠道的拓展。
這對於佛山乃至全國拋光磚市場來說，是一支不可忽略的勁旅。它們推動了拋光磚產品價格的激烈競爭甚至市場「裸奔」現象。
進入新世紀以來，城市化建設和農村城鎮化建設成為中國經濟持續、高速增長的佛山陶瓷行業生意火爆，產品供不應求，很多建陶企業的磚坯來不及拋光，而市場又急需產品。在這樣的情況下，一部分人看到了其中蘊含的巨大商機，私拋廠便應運而生。據不完全統計，在私拋廠最興旺的時候，僅在南莊的私拋廠，從事銷售的人員就有近4000人，產銷值一度佔到佛山拋光磚銷售市場的30%以上。
何以在南莊地區能聚集如此眾多的私拋廠？
一家私拋廠的生存除了購買磚坯之外，還必須要有其他的各種產業配套，而南莊正是積聚了私拋廠所需要的各種配套產品。此外，南莊是目前全國唯一可以核發私拋廠生產牌照的地方，這些企業也有經營執照，照章納稅。有了這些適合私拋廠生存的土壤，在短短的十年之內，南莊私拋廠最為密集的專業城鎮。每年從這裡流向全國的拋光磚，成為各大批發市場、三四級城市經銷商和工程項目青睞的對象。
目前佛山的私拋廠孕育了三大私拋廠巨頭：安基、卓馬、金巴利。據了解，這三家私拋廠至少有7年的發展史，在私拋廠中算是起步早、發展好的典型代表。至今，無論是生產規模、資金實力還是市場佔有率，他們都遙遙領先於其他同類企業，甚至令眾多品牌型企業「自嘆不如」。
在同行看來，金巴利的實力一直是個謎。
「據說金巴利的老闆是個香港人，實力強大，投資了好幾個工廠，不但有陶瓷，還有石材等其他生意。」在調查採訪中，記者聽到不少這樣的說法。
而卓馬的展廳就在佛山南莊的陶南路上，恢宏、氣派，不了解內情的人很難相信這是一家私拋廠的典型代表。
「在十年前的佛山，說起一個陶瓷品牌許多人都知道，因為總共就那麼幾家。現在說起一個牌子，大家基本不知道，小牌子、雜牌子太多，誰也記不住。」對於佛山私拋廠近年來的迅速發展，佛山英基陶瓷有限公司的一位負責人深有感觸。
英基陶瓷有限公司原來是佛山最大的私拋廠之一，已於2009年在清遠清新工業園新建了6條整體生產線，大有告別「私拋廠」時代之勢。目前該公司旗下有英超、英基、安基三大主打品牌。
「私拋廠之所以能迅速發展，是因為它投資小、風險低。」該負責人說。投資方面，目前的私拋廠一般是兩條拋光線，一條600mm的，一條800mm的，加上磚坯、庫存等投入，大概需要2000萬元人民幣。相對於從球磨原料、乾燥粉料、壓制磚坯、燒成瓷磚再到拋光的全過程拋光磚品牌生產企業而言，2000萬元的投入要低很多。
「前幾年，做一個私拋廠投資幾百萬就夠了，這裡面有操作的竅門。」一位熟悉私拋廠運作的人士坦承，他們2000年開始做（私拋廠）的時候，啟動資金才200多萬元。而到今天，該企業的銷售額已經突破1.5個億。
進入門檻之低，市場形勢好等因素成為私拋廠軍團不斷壯大的關鍵。
一位私拋廠負責人透露，前幾年去磚坯廠拿貨，一般結款期是一個月，只需要填寫一張月末結帳的支票就可以拿貨，現在一般是15—20天的期票。在進貨資金壓力小的同時，私拋廠利用了自己獨特的市場渠道，只要第一批產品成功銷往市場，其銷售所得就可以用來支付上個月的磚坯貨款。這種優勢成為當年私拋廠異軍突起的重要原因。
「不過自從2009年上半年以來，由於競爭激烈，我們去拿磚坯就需要用現金提貨了。」一業內人士稱。
同時，該人士還表示，只要周轉夠快，這個時間差仍然可以好好利用，許多私拋廠就是這樣發展起來的。
微利時代的殘酷競爭
1月20日下午3時，佛山南莊鎮吉利工業區的一家私拋廠。廠房內機器轟鳴，生產線上的作業工人正忙於將拋光磚成品從流水線上取下，三臺叉車在車間來往穿梭，將仍冒著熱氣的瓷磚送到車間門口。
車間是敞開式的，為運貨汽車留有兩個專門的裝貨口，每個裝貨口並排停著2輛加長的汽車，都已裝了大半車廂的產品。而廠房外還有五六輛來自湖南、湖北、廣西、福建等省市的加長貨車等候裝貨。
然而，此番火爆的景象並沒有給該廠的老闆王強（化名）帶來多大的喜悅，他的表情裡甚至透露出一絲不易察覺的擔憂。
王強無奈地對記者說，私拋廠的磚之所以熱銷，是因為「私拋磚」都是銷售到全國各地的邊遠農村市場，而消費能力有限的農村市場看重的就是價格便宜。但是近年來我們也面臨很大的競爭壓力，一方面是同類私拋廠的快速成長加劇了競爭，另一方面全國各地產區在近兩年來發展迅速，對本就利潤微薄的我們來說，這些「當地化生產」的企業成為不可輕視的勁敵。
其實，一切競爭的核心，都在於價格和利潤之間。
王強透露，以600×600mm的拋光磚為例給記者算了一筆帳：在幾年前，私拋廠以8—10元/件購進磚坯進行拋光磨邊之後，再以12—14元/件銷售給代理商，私拋廠大約有3—4元左右的差價可賺。然而這3—4元的差價裡面包括了企業的加工費、稅費、廠房租金、管理及銷售成本等等，真正屬於私拋廠的純利潤不會超過2元。
但是從2009年的市場形勢分析，上述價格早已成為歷史。2009年600×600mm的普通拋光磚出廠價格大多在9.5元—10元不等，這是在經歷了全國各地產能快速增長之後，導致的市場競爭結局。即便如此，王強還在規劃再建2條拋光線。
雖然利潤薄弱，不過也並非無利可圖。以王強的私拋廠為例，2條拋光線每天能拋1萬平方米，按每平方米純利潤2元計算，一年至少還有720萬元左右的利潤。
雖然這和兩年前同類產能1000萬以上的利潤相比少了很多，但仍有很多私拋廠在堅持這樣一條生財之道。只是其中有一部分老闆開始嘗試走品牌化運作的轉型之道。
2009年的一則消息顯示，全國性產能增長、市場需求釋放相對緩慢，導致了聚晶微粉、普拉提等高端拋光磚產品也開始出現大面積降價現象。而且降幅相對較大，自此，拋光磚已經從微利時代進入了市場「裸奔」時期，其成本及價格基本成透明之狀。
鋪貨成潛規則
王強的公司成立於2006年，經過3年的發展，已經頗有影響力。他們主要是通過以賣服務的方式來銷售產品，以先交朋友後做生意的行為來開發客戶，使得企業在短時期內得到快速發展。
不過，王強也說道了行業存在的隱憂。
「很多經銷商已經開始變了，因為有太多的企業去捧他們。」王強說，一些經銷商開始向企業開條件了，要代理你這個牌子，就必須給他們授信。
「授信就是鋪貨，就是我們拿了經銷商的貨款後，發貨價值總額要超過貨款總額。比如，經銷商給你20萬元的貨款，你就要給他50萬元的貨，那麼另外30萬就屬於授信，經銷商要到一定期限後再給你。」王強略帶無奈地說，經銷商拿到一家企業的授信後，可能又會去找另一家企業去作比較，看哪家企業的授信額度更大，政策更優惠。而另外的企業為了爭搶客戶，可能會給出30萬甚至更大範圍的授信。
這成為目前行業競爭的一種潛規則。而且是普遍存在的常態。
王強說，很多私拋廠都在授信，這很不正常，它使很多企業出現資金周轉困難。王強坦言，這種現象對他的公司也造成了一定的壓力。不過，這也是無奈之舉，除非你願意放棄那些客戶。
新開的私拋廠、新推出的品牌如何與已有的老品牌爭奪市場？老牌子的私拋廠如何維護客戶、消化庫存？這些都必須靠經銷商，一個經銷商就意味著銷量的提升。而要爭取到更多的經銷商，就必須給經銷商授信鋪貨。
採訪中，不少私拋廠的老闆紛紛大吐苦水：我們不得不打起十二分精神小心地「討好」著經銷商，否則隨時都會出現經銷商跟其他企業「私奔」的可能。
「其實造成企業必須給經銷商授信鋪貨的根本原因在於供過於求、產品過剩。」對於授信現象的存在，強勁陶瓷有限公司的銷售總經理劉舜功分析說，如果產品緊張，供不應求，誰還會授信給經銷商？而目前私拋廠面臨的問題就是供大於求。對於經銷商而言，都是一樣的產品，一樣的質量，如果沒有好的政策，憑什麼要選擇這個產品？
「企業又不能停工，必須天天生產，天天運作。如果庫存太多，沒有倉庫，沒有資金支撐就會很麻煩。而把產品授信出去，不但可以把企業庫存轉到經銷商的倉庫裡，還可以加速資金回籠。」劉舜功告訴記者，一般的私拋廠不可能沒有授信，前提是不影響企業的資金流動。私拋廠授信是為了回籠資金，發展新客戶，爭取經銷商。同時劉表示，其實私拋廠授信鋪貨不會超過正常的利潤額度，即便鋪貨的貨款收不回來，也不會導致企業資金鍊斷裂，不會影響企業的正常經營。
不過，私拋廠如果大規模實行授信，就是搬起石頭砸自己的腳。
劉舜功算了一筆帳，一般一個私拋廠的投入約為1000—2000萬元，如果有100 個經銷商，每個經銷商授信20萬元，則需要2000萬元的貨。如果授信周期內無回款，沒有了流動資金，企業就要出問題。
「說到底，這是一個惡性循環。」劉舜功說，鋪貨還很容易產生退貨、貨品損耗等糾紛。經銷商如果說產品有問題、有損耗，企業也沒辦法。本來30萬元的貨款，經銷商有可能只會付10萬元。
相比品牌企業而言，在這一方面，私拋廠遭遇了嚴峻的考驗。這也成為眾多私拋廠逐步轉型做品牌的重要原因。
未來撲朔迷離
記者調查發現，幾百家私拋企業的之間的激烈競爭以及大型品牌陶瓷企業為了打壓私拋廠而不斷採取的「降價促銷」等手段，讓私拋廠原本微薄的利潤已經所剩無幾。
當「微利」變成「無利」的時候，私拋廠將何以生存？這也正是王強以及眾多私拋廠家所擔憂慮的。
在採訪中，不少私拋企業的負責人都認為私拋廠今後肯定更難做，原因是各地上生產線的企業太多了，而私拋廠價格戰這一核心優勢現在已經基本見底。更有人斷言，今年（2010年）肯定有不少的私拋廠要倒閉。
「制約私拋廠的瓶頸就在購買磚坯這一環節。」某私拋廠銷售負責人阿平介紹說，近年來，南莊地區新增的拋光線有100多條，與原有的加在一起總共有300多條，而生產磚坯的窯爐卻不到100組。在這樣的情況下，磚坯的價格不斷上漲。
「私拋廠由於自身的品牌附加值就相當低，普遍提價乏力，價格無法跟著成本的上漲而上漲。」阿平說，成本上漲的風浪一來，不少私拋廠就只有翻船落水的份兒。
面對這樣的形式，一些有實力的私拋廠開始將目光轉向了磚坯的生產。
2009年伊始，幾家大私拋品牌分別在清遠建立了各自的窯爐生產線。「新潤成、金巴利、英基的生產線和我們都在同一個工業園。」劉舜功說。
一位私拋廠的負責人坦言，私拋廠以往打價格戰的方式已經沒有利潤空間了，只能在磚坯供應上減少成本壓力。有了窯爐後，拋光的加工成本只要能收回就行，賺就賺磚坯的利潤。
這位負責人舉例說，原來私拋廠買入的磚坯以20元一件計算，加上賺拋光的利潤會賣到26元。而現在如果自己有窯爐生產磚坯，成本只需15元，加上拋光加工的成本如果只賣20元，那些沒有窯爐還需要靠買入磚坯的私拋廠就再也沒有了生存空間。如果不轉型，等待的或許就只有關門大吉。
同時，一些有實力的私拋廠除了新建窯爐，在品牌展示、終端宣傳上也加大了力度。
李先生是一家擁有6條拋光線的私拋廠的總經理，他準備在華夏陶瓷城尋求800平方米左右的大展廳作為品牌形象大本營，輻射國內外市場。同時，李先生還準備招聘品牌營銷總經理和多名區域銷售經理等業務精英加盟，從而統領該品牌在國內各地設立100多個銷售網點，正式開啟該企業轉型升級的徵程。
據了解，像李先生這樣上窯爐、建立自己的整套生產線和打造品牌知名度的私拋廠老闆不在少數。目前華夏陶瓷博覽城已經成為眾多私拋廠展廳的雲集之地，大批私拋廠品牌展廳在此落戶，現在要尋找位置較好的展廳也不大容易。有業內人士指出，選擇旺地作為品牌營銷展廳，布局國內三四級市場的營銷網絡，成為擁有多條拋光線甚至10多條拋光線的大中型私拋廠實施品牌營銷戰略的頭等大事。
採訪中，對於私拋廠今後的生存狀況如何，記者聽到了幾種不同的聲音。有人認為，基於一批私拋廠的轉型以及重新定位，沒有轉型的私拋廠唯一的價格優勢將不復存在。或許在不久之後，「私拋廠」這一名詞將會沉寂在陶瓷工業的歷史之中。
也有業內人士認為，私拋廠在價格混戰中能發展至今，有著自己的生存方式。以授信來說，正因為有這樣一個「潛規則」的存在，使很多鏈條上的企業有了資金迴旋的餘地與發展空間。
而對於沒有實力自建窯爐生產磚坯的私拋廠今後將何去何從，也有不少的私拋企業認為，只有倒閉的企業，沒有倒閉的行業。
「我們畢竟已經做了這麼多年，質量還是比較可靠的，也有自己的銷售渠道和網絡。只要堅持物美價廉、誠信經營、揚長避短，還是有生存空間的。」對於今後的發展，王強仍然信心十足。(記者 周建盛 唐鍅 魏妍)