編者按：本文為創業邦原創，作者田甜 YY，未經授權不得轉載。
秋風起，蟹腳癢。
蘇州陽澄湖大閘蟹聲名在外，炙手可熱，陽澄湖畔日辰蟹業負責人丁曉冬卻在數年前就放棄大閘蟹電商銷售渠道了。
「真正的陽澄湖大閘蟹養殖成本高，放到電商平臺上我們價格競爭不過人家，現在很多外地蟹都自稱陽澄湖大閘蟹。」丁曉冬說。
今年中秋節來得格外早——趕在陽澄湖大閘蟹開捕之前，不過這一點兒也不影響陽澄湖大閘蟹蟹券熱銷。9月23日，陽澄湖大閘蟹正式開捕，創業邦記者來到陽澄湖畔。
陽澄湖面風和日麗（攝影：田甜）
陽澄湖面風和日麗，偶見漁民開著船隻作業，附近的水產交易市場還沒有太大動靜。坐車駛入陽澄湖美人腿半島深處，蘇州當地一名計程車司機說，這條道路在節假日堵車從頭堵到尾，這會兒卻暢行無阻。但陽澄湖大閘蟹農家樂已掛起招牌一字排開，選購大閘蟹並代發快遞的店面也忙活起來了。
「都是外地蟹，最多來陽澄湖洗個澡。」上述計程車司機說，「真正的陽澄湖大閘蟹就那點產量，還沒開捕就被預定完了，沒有關係根本買不到。」
消費者吃不起，蟹農卻只賺個溫飽
中國大閘蟹有十大產區，分別為江蘇主產區、安徽主產區、上海崇明島產區、湖北主產區、江西軍山湖產區、河南民權產區、山東黃河口產區、青海可魯克湖產區、遼寧盤錦產區、臺灣苗慄產區。
僅在江蘇主產區，除了陽澄湖蟹，還有太湖蟹、興化蟹、洪澤湖蟹等。陽澄湖大閘蟹供不應求，其他產地蟹卻問津者少。
在蟹皇府品牌創始人徐皓看來，品質是首要原因。「吃過就知道，陽澄湖大閘蟹口感和其他產地蟹不一樣。」
陽澄湖大閘蟹（攝影：田甜）
陽澄湖地處蘇州東北部，由西湖、中湖、東湖三片水域組成。陽澄湖氣候溫潤，極端惡劣天氣少，水質條件佳，這是大閘蟹生長的理想環境。近年來，在當地市場競爭的環境下，蟹農們無非想蟹更鮮而肥美，以便在收購時賣個高價位。他們嘗試精細化養殖，給大閘蟹餵食更高檔飼料。如今這一做法早已普及，在當地成為心照不宣的「行標」。
丁曉冬的父母養殖大閘蟹已超過20年。據他講，他的父母給大閘蟹吃海魚、玉米、螺螄，每10畝水塘光投放飼料的成本就在10-12萬之間。
在丁曉冬記憶中，小時候全村人住大船上，天還沒亮，大人們就劃著小船出門幹活。現在他的父親依舊保持這一勞作習慣，每到蟹季，每天吃過晚飯，他的父親開著汽艇去到湖上，先籠子扎一下，然後睡到凌晨兩三點。待螃蟹爬滿地籠，他的父親則起身劃條船，趕去起地籠，一起就是一二百斤的樣子，接著還要挑揀、分類、增氧、發貨。
漁民捕撈大閘蟹（圖片來源：受訪者供圖）
如此起早貪黑，也是市場競爭使然，為的是趕上順豐物流的早班車，讓客戶第一時間享用到新鮮、現捕的陽澄湖大閘蟹。
丁曉冬的父親只是陽澄湖畔眾多蟹農的一個縮影。天時地利人勤，由此養成的陽澄湖大閘蟹，青殼白肚，金爪黃毛，新鮮肥美，經消費者親測口感甚佳。再加上蘇州市政府、相關行業協會借勢營銷，陽澄湖大閘蟹得以豔壓群芳。
提起陽澄湖大閘蟹，多數人腦海中就會起連鎖反應：有名-好吃-貴。確實貴，供求關係是助推售價的另一大因素。
近年來陽澄湖大閘蟹產量銳減，為了保障飲用水安全，2016年蘇州市政府實施「退養還湖」政策，陽澄湖圍網養殖面積大幅壓縮，高峰時陽澄湖有14.2萬畝養殖面積，如今只剩下不到2萬畝了。2016年至2018年，據統計陽澄湖大閘蟹總產量分別約為2100噸、1200噸和1300噸。今年預計為1400噸，大約能供應480萬隻大閘蟹。
產量斷崖式下跌，需求量卻急劇增加。作為供求的晴雨表，陽澄湖大閘蟹售價自然水漲船高。
根據9月19日一份陽澄湖大閘蟹採購價格表，公4兩收購價為75元一隻，母3兩為100元一隻，需注意這裡沒有任何中間渠道。據創業邦記者向多名陽澄湖當地蟹農了解，市面上8隻一箱禮盒包裝的陽澄湖大閘蟹，如果價格低於五六百，那基本可以判斷是外地蟹，商家不可能虧本做生意。
但丁曉冬、徐皓等人卻向創業邦反映，因為飼養成本高，他們的營生並非外界所想那樣一本萬利。
「十幾畝面積水塘養大閘蟹，每年就賺個十幾萬，還是我父母養殖、我負責銷售三個人一起幹活賺的錢。遇上天氣不好的年份，蟹的個頭小收購價就很低，我們家前幾年養大閘蟹還虧過。」丁曉冬說。
真假陽澄湖大閘蟹與線上線下渠道之爭
關於大閘蟹有段插曲，曾經窮人吃大閘蟹，在全國人民尚未解決溫飽的年代，野生大閘蟹卻在長江中下遊遍地開花，隨便捕撈俯拾即是。
大閘蟹價值被發現後，人們紛紛養殖，如今野生大閘蟹基本見不到了。
徐皓向創業邦介紹，1996年，蘇州市政府鼓勵發展大閘蟹養殖業，有意願飼養陽澄湖大閘蟹的村民很容易就獲得一塊圈養的水塘，每年12月，蟹農們去到長江出海口的太倉、張家港等地採購蟹苗，回來精心飼養，待到第二年中秋、十一「雙節」期間大閘蟹就可批量上市了。
看到陽澄湖大閘蟹供不應求，商人們聞風而動，一時間電商平臺上，線下商超裡，滿眼都是「陽澄湖」大閘蟹，更別提陽澄湖畔的農家樂飯店了。
據新京報報導，2017年陽澄湖大閘蟹產量為1600噸左右，市值約3億元，而當年所謂陽澄湖大閘蟹總營銷額達到了300億元。
「陽澄湖大閘蟹」就像一塊金字招牌，冠之以名便瞬間實現翻倍身價。外地蟹也自稱陽澄湖大閘蟹，蘇州其他湖泊的大閘蟹，在電商平臺上發貨地顯示也是蘇州。
2018年底，央視曾曝光陽澄湖大閘蟹市場亂象，外地蟹在蟹季被運送至陽澄湖，放到陽澄湖裡養幾天，就成了陽澄湖大閘蟹，稱之為「洗澡蟹」「過水蟹」。
即便眼見也未必為實。陽澄湖畔發展農家樂，有人會開船帶顧客去自家的水塘捕撈大閘蟹，但極有可能，這些所謂陽澄湖大閘蟹是外地運來數天前才投入陽澄湖中的。
在美人腿半島，創業邦記者看到湖畔掛起了紅底白字的橫幅：嚴厲打擊假冒陽澄湖大閘蟹，淨化市場交易秩序。
政府相關部門嚴厲打擊假冒陽澄湖大閘蟹（攝影：田甜）
「陽澄湖底沒有淤泥，大閘蟹在爬行過程中肚皮與湖底反覆摩擦，所以陽澄湖大閘蟹的底殼是潔白透亮的，如果你吃到蟹底殼是烏黑那肯定不是陽澄湖大閘蟹，不過如今技術上可以漂白。」丁曉冬說。
為了整治陽澄湖大閘蟹市場亂象，多年前陽澄湖大閘蟹地理標誌產品保護管理委員會辦公室就開始發放防偽蟹扣。不過部分蟹農通過朋友介紹朋友、依託熟人的信任銷售大閘蟹，根本用不著蟹扣，利益驅使下他就會將蟹扣轉手賣掉。
除了陽澄湖大閘蟹真假之爭，線上線下售賣渠道也時常短兵相接，但總體來看，電商渠道對於陽澄湖當地蟹農基本沒什麼優勢。
丁曉冬曾嘗試開淘寶店拓展銷售渠道，因為成本高企，在魚龍混雜的陽澄湖大閘蟹電商銷售頁面上，他很快敗下陣來。不過丁曉冬不太擔心銷量，養殖面積、人力有限，依靠發微信朋友圈，熟人介紹，直接找他訂購大閘蟹的顧客就能消化產量。
徐皓的父親於1996年開始養大閘蟹，2009年他開始幫助家裡做銷售，並於2015年創立蟹皇府品牌。蟹皇府開有天貓店，位置很靠後，目前蟹皇府天貓店一款公4兩母2.8兩8隻團購禮盒價格為688元，公4.5兩母3兩8隻則為988元。
「肯定是價格低流量高的排位在前面，我們在天貓上賣不動，主要還通過熟人推薦、商超、高檔飯店、線下專賣店等渠道銷售。」徐皓說。
電商平臺上大閘蟹商家魚龍混雜，陽澄湖當地蟹農、品牌商主要依託線下渠道售賣，各自為戰；另外陽澄湖大閘蟹商家向高檔飯店供貨時，飯店通常打的是自身招牌，而不會強調供應商，這些因素導致陽澄湖大閘蟹至今未出現全國範圍內有知名度的品牌。
為了進一步擴大規模，打響品牌知名度，蟹皇府嘗試建立合作社。目前共有50戶養殖陽澄湖大閘蟹的村民加入該合作社，統一養殖標準，共用「蟹皇府」品牌。
2018年蟹皇府共售出5萬箱陽澄湖大閘蟹，銷售額達到2000萬。這在陽澄湖當地已經算是不錯的銷量，但就全國市場來看，蟹皇府的份額顯然微乎其微。
電商巨頭的「大閘蟹產業帶」
為了滿足市場對於陽澄湖大閘蟹的旺盛需求，蘇州市農業部門開始推廣標準化池塘養殖技術。
養殖陽澄湖大閘蟹的標準化池塘以陽澄湖水生環境為標準，種植水生植物，投放螺螄、玉米等飼料，而且，標準化池塘配備了尾水處理設施，並將其作為驗收池塘的硬性標準。
通過標準化池塘技術，陽澄湖大閘蟹得以搬到岸上養殖，口感與湖蟹不會相差太多。
但在丁曉冬看來，即便是在引入陽澄湖水的池塘裡養殖大閘蟹，都不能稱為陽澄湖大閘蟹。
與此同時，陽澄湖大閘蟹的品牌溢價和利好，吸引了電商巨頭對大閘蟹產銷鏈條進行縱深布局。有實力的電商平臺開始整合大閘蟹產業帶，推出更多優質的大閘蟹產地蟹。
近三年，天貓生鮮建立了陽澄湖、太湖、盤錦、興化、洪澤湖、長蕩湖6大天貓優選蟹區，聯手各原產地優質商家現捕現發。
2017年9月，京東生鮮聯合陽澄湖、太湖、洪湖等全國11個大閘蟹產區成立大閘蟹產業聯盟，將線上銷售大閘蟹的視野由陽澄湖擴展至全國範圍，今年京東大閘蟹產業聯盟成員已達到14個。
以往陽澄湖大閘蟹商家過於強調陽澄湖，而忽略了自身品牌建設，如今其中的頭部企業品牌意識開始甦醒。蟹狀元是蘇州陽澄湖大閘蟹協會副會長單位，今年，蟹狀元邀請沈騰代言，還將品牌植入電視劇。
京東大數據顯示，截至今年8月，蟹券銷量靠前的姑蘇漁歌、陽澄聯合、金玉滿、八帥、今錦上中五大品牌中，四家均邀請明星代言。
「不是陽澄蟹味好，此生何必住蘇州。」
話雖如此，但天下熙熙皆為利來。圍繞大閘蟹產業鏈，物流、品牌、電商……利益驅使各路人馬從四面八方匯聚陽澄湖，上演著每年一度的「分蟹」盛宴。
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