路演嘉賓合影
——前沿生物藥業（南京）股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市網上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
前沿生物藥業（南京）股份有限公司董事長 DONG XIE（謝東）先生
前沿生物藥業（南京）股份有限公司董事、總經理 CHANGJIN WANG（王昌進）先生
前沿生物藥業（南京）股份有限公司副總經理、董事會秘書 OH ISAMU（王勇）先生
前沿生物藥業（南京）股份有限公司副總經理、財務總監 邵 奇先生
瑞銀證券有限責任公司投資銀行部聯席主管、董事總經理 孫利軍先生
瑞銀證券有限責任公司投資銀行部執行董事、保薦代表人 崔健民先生
前沿生物藥業（南京）股份有限公司
董事長DONG XIE（謝東）先生致辭
尊敬的各位嘉賓、投資者朋友們：
大家好！
歡迎大家參加前沿生物藥業（南京）股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市的網上路演活動。在此，我謹代表前沿生物，向參加本次網上交流會的各位投資者朋友和嘉賓表示最誠摯的歡迎和衷心的感謝！希望通過此次網上交流活動，能充分客觀地解答各位投資者所關心的問題，讓大家更加全面地了解前沿生物。
前沿生物成立於2013年，以臨床需求為導向，開發新藥、治病救人、造福社會是我們的使命。公司業務覆蓋從創新藥物發現、臨床前研發和全球臨床開發、生產與銷售全產業鏈，擁有1個已上市且在全球主要市場獲得專利的原創抗愛滋病新藥，2個處於臨床試驗階段、已獲專利（或專利許可）的在研新藥。同時，擁有行業先進的長效多肽藥物研發實力、經驗豐富的研發團隊、GMP認證的生產設施、中國市場的醫學推廣團隊和海外市場開拓團隊，在HIV長效治療及免疫治療細分領域具有較強競爭力。
歷經多年，我們開發出了中國第一個原創抗愛滋病新藥、全球首個長效HIV融合抑制劑艾可寧，在全球率先開始了愛滋病長效療法，滿足了患者的重大臨床需求。同時，我們正在開發多個具有全球競爭力的原創新藥。這些在重大公共衛生領域的新藥，將不僅具有臨床價值，救死扶傷，還具有傳染病防控的重要社會價值。
本次發行上市，是前沿生物發展歷史上的一個重要裡程碑。我們將充分珍惜和抓住此次股票發行的機遇，藉助資本市場，推動公司新一輪跨越式發展，持續加強創新藥的研發、生產、全球商業化能力，不斷提升公司在國內外生物醫藥行業的市場地位及國際競爭力，助力人類衛生健康共同體建設。
希望通過今天的交流，各位投資者能充分了解前沿生物，並給予我們更多的關注和支持。我們一定會用良好的業績來回饋廣大投資者、回報社會！謝謝大家！歡迎大家積極提問。
瑞銀證券有限責任公司
投資銀行部聯席主管、董事總經理孫利軍先生致辭
尊敬的各位嘉賓、投資者朋友們：
大家好！
作為本次發行的保薦機構和主承銷商，我謹代表瑞銀證券有限責任公司，對今天參加前沿生物藥業（南京）股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市網上路演推介會的廣大投資者和各界朋友們表示熱烈的歡迎！
前沿生物聚焦於長效多肽領域的新藥研發，針對未滿足的臨床與患者需求，注重差異化產品開發戰略。公司是國內抗HIV病毒藥物研發的領軍企業，公司自主研發的艾可寧為國家一類新藥、中國首個治療愛滋病的原創新藥，公司正在有序推進艾可寧的商業化推廣工作。此外，公司也在加速新藥產品線開發，本次IPO募集資金將主要用於新藥研發。相關新藥如果研發成功將進一步豐富公司的產品線，有效提升公司的盈利能力。
作為前沿生物科創板IPO的保薦機構，我們很榮幸能有機會向大家推薦這樣一家優秀的企業。我們相信前沿生物在科創板上市後，將一如既往地不斷提升公司的創新能力，不斷提高公司的經營管理水平和盈利能力，廣大投資者也能共同分享公司快速發展的紅利！
最後，預祝前沿生物首次公開發行股票並在科創板上市網上路演推介圓滿成功！
謝謝大家！
前沿生物藥業（南京）股份有限公司
副總經理、董事會秘書
OH ISAMU（王勇）先生致結束詞
尊敬的各位嘉賓、投資者朋友們：
大家好！
前沿生物藥業（南京）股份有限公司首次公開發行股票網上路演即將結束。在此，我謹代表前沿生物全體員工，感謝大家對本次發行的熱情關注和踴躍提問。同時，也十分感謝上證路演中心和中國證券網為我們提供良好的溝通平臺和優質的服務。另外，我還要感謝瑞銀證券有限責任公司、中信證券股份有限公司及所有中介機構為公司發行上市所作出的努力，謝謝你們！
通過今天的網上路演活動，我們對前沿生物的主營業務、經營業績、競爭優勢、募投項目和發展戰略等作了總體介紹，希望能夠幫助大家更加深入地了解公司的投資價值。剛才的網上交流過程中，各位投資者提出了許多中肯而有價值的意見和建議，我們深深地感受到大家對前沿生物的關心、支持和肯定，也真誠地希望大家今後繼續通過各種方式與我們保持密切的溝通聯繫。
我們深刻體會到作為一家公眾公司所承擔的重大使命和責任，前沿生物將以首發上市為契機，嚴格按照相關法律法規的要求，及時準確地做好信息披露工作，並保證信息披露真實完整；充分把握市場機遇，以更加優良的業績回報股東、回報投資者、回報社會。
最後，希望我們攜手共進，創造和分享屬於前沿生物更加美好的未來！
謝謝大家！
經營篇
問：公司的主營業務是什麼？
DONG XIE（謝東）：公司成立於2013年，是一家立足中國、面向全球，具有國際競爭力的創新型生物醫藥企業，致力於研究、開發、生產及銷售針對未滿足的具有重大臨床需求的創新藥。公司擁有1個已上市且在全球主要市場獲得專利的原創抗愛滋病新藥，2個處於臨床試驗階段、已獲專利（或專利許可）的在研新藥。同時，公司擁有行業先進的長效多肽藥物研發實力、經驗豐富的研發團隊、GMP認證的生產設施、中國市場的醫學推廣團隊和海外市場開拓團隊，覆蓋從創新藥物發現、臨床前研發和全球臨床開發、生產與銷售的全產業鏈，在HIV長效治療及免疫治療細分領域具有較強競爭力。
問：公司的核心產品是什麼？
DONG XIE（謝東）：公司自成立以來聚焦長效多肽領域的新藥研發，針對未滿足的臨床與患者需求，注重差異化產品開發戰略。公司的核心產品為國家一類新藥、中國首個治療愛滋病的原創新藥、全球首個長效HIV融合抑制劑——艾博韋泰（商品名「艾可寧」）。
艾可寧為公司自主研發藥物，作為艾可寧的專利權人，公司已取得全球主要市場（包括中國、美國、歐洲、日本）關於該產品的專利。
艾可寧獲批上市入選「2018年度中國十大醫學科技新聞」；2019年1月9日，全國科技工作會議總結2018年全國重大科技創新成果，艾可寧作為新藥創製領域的重大突破，與「嫦娥四號」月背登陸、港珠澳大橋開通等各項科技成果一同獲得科技部肯定。
問：請分析公司的毛利率情況。
邵奇：公司於2018年5月獲得艾可寧商業化許可，同年8月開始對外銷售，艾可寧目前尚處於商業化初級階段。
2018年、2019年及2020年1月到6月，公司毛利潤為負，主要系營業成本中內部研發形成的無形資產攤銷，以及與生產部門人員相關的股份支付費用金額較大所致。若不考慮以上兩方面因素影響，2018年度、2019年度和2020年1月到6月，公司銷售產品的毛利率分別為18.20%、45.64%和63.46%。公司2019年的毛利率較2018年有所上升，主要系公司銷售規模擴大，固定成本被攤薄所致；2020年1月到6月，受新冠肺炎疫情影響，毛利率較2019年度出現一定波動。預計隨著生產、銷售規模的提高，公司主要產品的毛利率將繼續得以改善。
問：公司的研發費用是多少？
邵奇：公司的研發費用主要由第三方研發服務費和股份支付費用等構成。其中，股份支付佔比較高主要是因為公司對研發部門技術人員進行股權激勵，因此產生了較大金額的股份支付費用；第三方研發服務費佔比較高主要是公司新藥臨床試驗期需要聘用CRO（一種根據合同以研究服務外包形式為製藥、生物技術及醫療器械行業提供支持的組織）為公司提供臨床服務，以及委託CMO（一種根據合同為製藥業內其他公司提供從藥物開發到藥品生產等全面服務的組織）生產原料藥及製劑用於研發使用，需支付相關費用。
2017年度、2018年度、2019年度及2020年1月到6月，公司的研發費用分別為2230.26萬元、8705.21萬元、8542.12萬元和5630.93萬元。
問：公司主營業務、控制權、管理團隊和核心技術人員是否穩定？
OH ISAMU（王勇）：公司主營業務、控制權、管理團隊和核心技術人員保持穩定，最近2年內主營業務和董事、高級管理人員及核心技術人員均沒有發生重大不利變化；受實際控制人支配的股東所持公司的股份權屬清晰，最近2年實際控制人沒有發生變更，不存在導致控制權可能變更的重大權屬糾紛。
發展篇
問：公司未來的發展戰略是什麼？
DONG XIE（謝東）：公司致力於成為面向全球市場，具備新藥研發、生產及銷售綜合實力，具有國際競爭力的生物醫藥企業。未來，公司將持續加強創新藥的研發、生產及全球商業化能力。產能方面，公司將提升艾可寧原料藥及製劑的生產能力，服務中國及全球愛滋病市場的巨大用藥需求；商業化方面，公司將逐漸擴大商業化團隊，提升公司產品在中國愛滋病治療領域的覆蓋率和銷售滲透率，並逐漸布局海外市場；持續創新方面，公司將基於自主創新模式及長效多肽新藥開發的經驗，加速現有產品管線的臨床開發，為醫生和患者提供更多的新藥產品，豐富收入來源並提高盈利能力。在自主創新的同時，公司將尋求與全球科研機構合作，通過授權和收購等途徑來豐富公司的產品管線。此外，公司希望藉助資本市場，完善新藥研發、生產及商業化的全產業鏈布局，不斷提升公司在國內外生物醫藥行業的市場地位及國際競爭力。
問：公司的競爭優勢有哪些？
CHANGJIN WANG（王昌進）：公司擁有的整體競爭優勢表現在7個方面：1）注重產品差異化戰略，擁有1個已實現商業化的國家一類新藥，且已獲全球主要市場專利，填補國內抗愛滋病治療領域空白；2）覆蓋艾可寧原料藥及製劑的完整生產能力；3）明確的商業化策略；4）2個處於臨床試驗階段的在研藥物，為公司持續穩定發展提供堅實保障；5）實力雄厚且經驗豐富的研發團隊；6）成功研髮長效多肽新藥的經驗，進一步保障產品管線研發進度及其他產品研發；7）公司產品具有顯著的社會效益，為國家防治重大傳染病作出貢獻。
問：公司抗HIV病毒藥物艾可寧的競爭優勢是什麼？
CHANGJIN WANG（王昌進）：公司抗HIV病毒藥物的競爭優勢是：1）艾可寧是國家一類新藥，中國唯一不需每日給藥的抗HIV病毒藥物；2）艾可寧具有明確的目標推廣人群及細分治療領域競爭優勢；3）艾可寧上市後快速進入專業治療指南。
問：艾可寧是否已經納入醫保？
DONG XIE（謝東）：目前，艾可寧還未被納入《2019年版醫保目錄藥品》。公司正積極推進艾可寧被納入醫保目錄的進程，有計劃地開展醫保目錄的增補工作及招投標等工作。
問：請介紹公司在研項目未來的生產計劃。
DONG XIE（謝東）：公司掌握了關於抗體3BNC117（可能用於治療及預防HIV病毒的廣譜中和抗體）和AB001（公司開發的一種用於治療肌肉骨骼疼痛新型透皮貼片）製備工藝的核心技術。公司已經取得了美國洛克菲勒大學關於抗體3BNC117的生產工藝的技術轉移，並已開展藥學、生產工藝、質量控制各項研發工作，並已開始關於3BNC117放大生產工藝優化等工作。此外，公司掌握了AB001藥物活性成分、製劑配方及工藝技術。
目前，公司用於臨床研發的3BNC117和AB001均委託CMO公司生產。未來公司將視整體發展情況及在研藥物研發進度，確定自產或繼續聘請符合資格的CMO公司進行生產。
行業篇
問：中國抗HIV病毒藥物市場的發展態勢如何？
DONG XIE（謝東）：根據灼識諮詢報告，中國的抗HIV病毒藥物市場從2013年的7.9億元增加到2018年的20.2億元，年均複合增長率為20.7%。預計到2023年，中國的抗HIV病毒藥物市場將達49.6億元，2019年至2023年預計年均複合增長率為18.6%。隨著中國愛滋病治療方案與藥物數量增加，且國家醫保目錄範圍逐步擴大，中國HIV病毒攜帶者接受治療的比例不斷增加，將推動我國抗HIV病毒藥物市場規模進一步擴大。
問：中國抗HIV病毒藥物市場的競爭格局如何？
CHANGJIN WANG（王昌進）：2018年中國抗HIV病毒藥物市場規模約為20億元，中國市場內排名前五大的抗HIV病毒藥物分別為艾伯維製造的克力芝、默沙東製造的施多寧、迪賽諾製造的愛迪、成都倍特藥業製造的倍信以及齊魯製藥製造的納信得，共佔據整體市場的66.4%。中國市場的相關主流藥物主要為仿製國外上市已久、作用機制相對老舊的品種。
近年來，國家藥監局將抗HIV病毒藥品納入優先審評審批範圍，鼓勵本土醫藥企業創新研發抗HIV病毒新藥，並加速引進及審批具有臨床價值的國外創新藥。同時，傳統藥物已經無法滿足患者差異化的用藥需求，患者對於作用機制新、用藥便利性好、藥物依從性高、副作用小的新型藥物的需求日益劇增。在此背景下，國內外醫藥企業紛紛看到了中國巨大的市場需求及發展機遇，不斷加速布局中國抗HIV病毒藥物市場。
近3年，發達國家市場銷量最高的前兩大抗HIV病毒藥物捷扶康和綏美凱進入中國市場。國外龍頭藥企如吉利德、葛蘭素史克、默沙東、強生公司等不斷加速將新型藥物引入中國，希望取得中國抗HIV病毒自費藥物市場的先機。此外，歌禮製藥有限公司、江蘇艾迪藥業股份有限公司、河南真實生物科技有限公司及天津市扶素生物技術有限公司等正在加速創新藥物的研發。國內外藥企正在不斷加快中國市場布局，通過加速進入中國市場、擴大引入藥物品種的方式，把握中國市場的發展機遇，迎合市場需求，以取得中國市場的先發優勢。
伴隨抗HIV病毒藥物市場中出現更多自費用藥、醫保用藥的選擇，預計未來行業競爭格局將持續加劇。
問：推動中國抗HIV病毒藥物市場發展的因素有哪些？
DONG XIE（謝東）：推動中國抗HIV病毒藥物市場發展的因素有：1）國家高度重視、政策保障充分有力；2）患者人數及接受治療比例持續擴大、用藥需求不斷增長；3）免費藥品上市已久且作用機制相對老舊，仍有較大未被滿足的差異化用藥需求；4）醫保及自費藥物市場快速提升，未來市場空間大；5）患者支付能力提升，新型藥物需求持續增加。
問：公司有怎樣的市場地位？
DONG XIE（謝東）：公司是中國抗愛滋病新藥的領軍企業、國家「十三五」新藥創製科技重大專項「愛滋病藥物專項」的牽頭單位、南京市的「培育獨角獸企業」。
發行篇
問：公司本次發行多少股？
孫利軍：本次股票的發行總量不超過8996萬股（不含採用超額配售選擇權發行的股票數量），佔公司發行後總股本的比例不低於25%。
問：公司本次募投項目有哪些？
孫利軍：本次募集資金計劃用於：1）1000萬支注射用HIV融合抑制劑項目；2）艾可寧+3BNC117聯合療法臨床研發項目；3）新型透皮鎮痛貼片AB001臨床研發項目；4）營銷網絡建設項目；5）補充流動資金。
問：請介紹「1000萬支注射用HIV融合抑制劑項目」的一期建設情況。
孫利軍：本項目為公司在南京市江寧區國家高新技術產業開發區生命科學創新中心新建的研發生產基地，將主要用於藥品的生產、研發及中試，主要產品為艾可寧和其他在研產品，項目設計年產能為1000萬支，項目總投資額為40000萬元。由於本項目所生產的是國內首個上市的自主研發一類抗愛滋病新藥，市場開拓需穩步進行。本次募投項目將用於本項目的一期產能建設，項目總投資額為16287萬元，其中擬用募集資金投入13495萬元，投產後預計年產能為250萬支。項目地址位於江寧高新園雍熙路，項目將定位於國際先進水平，目標為建成後通過中國GMP，美國FDA cGMP、WHO、EMEA等國際認證。工廠將採用更先進的製藥工藝裝備與技術，按照配製、灌裝、凍幹、包裝入庫等注射用HIV融合抑制劑的工藝技術進行生產。
問：募集資金投資項目對公司未來經營成果有什麼影響？
崔健民：本次募集資金投資項目涉及資本性支出，新增的固定資產主要為廠房和機器設備，全部建設完成後每年折舊和攤銷費用將有較大幅度增長。此外，由於創新藥研發項目、營銷網絡建設項目無法直接帶來經濟效益，而創新藥生產項目實現銷售仍需要一定的時間，因此，新增的折舊和攤銷費用將在一定程度上影響公司的利潤水平和淨資產收益率。
公司募集資金投資項目具有較好的市場前景和較強的盈利能力，本次募集資金投資項目所產生的折舊與攤銷費用和研發支出對未來經營成果影響處於合理水平。生產項目投產以及研發項目產品上市後，將增強公司的盈利能力，提升業績，對未來經營成果帶來積極作用。
文字整理 姚炯
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