蟄伏三年之久的QD啤酒總經理最近在媒體上頻頻露面，除了依舊高談「併購整合」外，又多了另外一個主題——「拜師學藝」，而這個師正是QD啤酒的戰略合作夥伴——百威啤酒！
為什麼要拜師學藝？該總經理的解釋是：QD啤酒的目標是要成為世界啤酒前十強的國際化大公司，然而從現實來看，QD啤酒和國際性大公司差距還很大，這些差距不僅表現在銷量、設備、技術、資本上，更表現在體現企業綜合競爭力的「軟實力」上！所謂軟實力，涵蓋了戰略規劃、市場營銷、企業管理、人力資源、生產流程等多個方面內容。
為此，該總經理號召全公司上下每個部門每個員工都要向百威學習，生產部門學習百威的重點是從生產過程中引入SOP（標準操作規程）的管理方法以及CPCPR（關鍵工序控制點回顧）的管理方法；據說，通過學習後，QD啤酒提高了精細化管理水平，而這種精細化管理水平的提高又幫QD啤酒解決了很多難題，比如控制啤酒中的溶解氧指標從而使每一瓶啤酒每時每刻保持一致口味。總之，生產部門開展向百威學習以來收益甚豐。
生產部門學習百威的收穫激發了營銷部門學習百威的熱情，營銷部門也加入了這場學習大潮，學習後的成果之一就是要在渠道方面效仿百威啤酒推行的客戶制。
、百威的渠道模式
要了解徒弟QD啤酒的客戶經理制，先來了解一下老師百威及它的渠道特點。
百威啤酒是世界最大的啤酒釀造商美國安海斯－布希國際公司（簡稱ＡＢ公司）的主打品牌。1995年，百威收購武漢中德啤酒廠，正式進入中國。2004年，武漢工廠完成三期擴建工程，年產量從25萬噸躍升到32萬噸，第四期擴建工程正式開工，預計2005年完工，屆時百威武漢工廠年產量將增至40萬噸。
除了在武漢自建工廠外，百威還啟動了在中國的一系列收購行動：2002年10月24日，與QD啤酒正式籤署戰略性投資協議。按照協議，QD啤酒將向AB公司分3次發行總金額為1.82億美元（約合14.16億港幣）的定向可轉換債券，並在7年內全部轉換成股權，AB公司在QD啤酒的股權比例將從目前的4.5％增加到9.9％，再到20％，並最終達到27％；
2004年6月2日，AB公司投資51億港元，在香港股市上全面收購哈爾濱啤酒集團有限公司的已發行股份99.66％的股權，將百年哈啤這個地方品牌收入麾下。哈啤原第一大股東，世界第二大啤酒集團SAB宣布接受AB以每股5.58港元收購哈爾濱啤酒集團有限公司（0249．HK）股票的報價，SAB將向AB出售它所持有的29.6％哈啤股權，從而使AB成為哈啤第一大股東。
至此，美國AB公司在中國一方面在武漢不斷擴大產能，另一方面，又將中國第四大啤酒公司哈爾濱啤酒收入囊中和與中國第一大啤酒公司QD啤酒結成戰略聯盟，成為外資啤酒在中國的最大贏家！
在大概了解了百威啤酒公司的基本情況後，我們再來看看百威啤酒的渠道策略。
1、百威啤酒定位高檔，大瓶每支終端價格在8元以上，零售價賣到10元以上。小支裝在夜場終端價格同樣在8元左右，零售價一般都要賣到30元以上。可見，每箱百威啤酒的利潤十分可觀；
2、百威啤酒的由於定位高檔，因此它只在三類渠道銷售：一是檔次高的酒吧、夜總會、迪廳，二是星級賓館、大型的酒樓，三是大型的超市、百貨商場等；
3、百威啤酒要求經銷商做直銷，啤酒由經銷商直達終端，中間不能有其他環節，渠道模式為廠家——經銷商——終端；
4、百威啤酒挑選經銷商十分嚴格，一般一個地級市只設一個經銷商，大的一線城市也只設兩、三家經銷商，經銷商實力雄厚並在當地擁有非常好的網絡，而且，該經銷商只允許銷售百威啤酒，不能銷售其他啤酒；
5、百威經常為經銷商提供資源支持和培訓指導，並協助經銷商開展終端銷售。具體說來就是百威的業務人員是非常少的，一個地級市一般只有一個經銷商，同時也只有一個業務員（或者叫客戶經理）為經銷商提供支持和服務。百威業務員的支持和服務包括，廣告、禮品支持、促銷活動、人員培訓、協助經銷商進行終端談判、市場監督等；而經銷商則負責具體的終端銷售、送貨、回款和部分的市場促銷費用；
百威的市場及渠道策略無疑是成功的，它使得百威在國內高檔啤酒市場的佔有率達到了50%。雖然百威啤酒現在的產量排名估計可能接近第20名，但銷售額大約在第五名或第六名，這當然要歸功於百威啤酒定位高檔策略，一瓶百威啤酒的銷售額相當於普通啤酒的4至8倍。
正是在這種情況下，QD啤酒營銷部門向百威取經，取經的結果就是QD啤酒效仿百威對營銷部門制度進行變革，其中最重要的一項同樣也是最倍受爭議的一項內容就是在渠道上模仿百威實行大客戶經理制
三、大客戶經理制
所謂大客戶經理制簡單說來就是QD啤酒按照銷量和經銷品種將原有的經銷商客戶分成A、B、C、D若干類，不同的客戶由於銷量和經銷品種的不同所得到的廠家費用和支持也不一樣，重點支持和發展大客戶。也就是說，客戶銷量越大，得到的市場費用和廠家的支持越多；經銷高利潤產品的客戶得到的費用和支持多，經銷低利潤產品的客戶得到的費用支持就少！QD啤酒則設立專門的大客戶經理為各類客戶提供一對一服務，比如費用申請、市場支持、促銷指導、培訓諮詢等；
詳細說來，分類後的客戶的權利和職責包括：
1、 客戶的經銷地理範圍比以前相對擴大，以前該客戶可能只負責幾條街道或者一個小鎮的經銷權，現在由於廠家要扶持做大，經銷範圍擴大到一個行政區或者好幾個鎮乃至整個地級市；
2、 該地區的所有二批商和零售客戶都向該大客戶進貨，大客戶必須保證價格的統一性和穩定性；
3、 客戶組織自己的銷售隊伍，包括業務人員和促銷小姐進行終端銷售，並承擔起對銷售隊伍的日常管理和績效考核；
4、 客戶要有足夠大的倉庫和足夠的運輸車輛進行啤酒的倉儲和配送，並保證安全庫存和送貨及時；
5、 客戶根據自己的每月的銷量和經銷品種享受廠家的費用支持和獎勵政策，銷量越大得到的費用和獎勵越多；
為配合大客戶經理制的實施，QD啤酒為每個大客戶配備一個大客戶經理，大客戶經理的工作職責包括：
1、 大客戶標準的制訂及篩選：制訂分公司年度大客戶發展計劃；按年完成分大客戶標準的制訂；制訂分年度大客戶服務的標準；與分公司總經理一起選拔，引進，培養分公司當年大客戶。
2、 執行大客戶服務：帶領分公司相關部門共同制訂對大客戶的引進，培養及服務方案；按期完成大客戶項目並定期向上級匯報；危機處理。
3、 服務：按計劃完成對大客戶的拜訪；根據客戶需求進行培訓及溝通工作。
4、配合：配合總部銷售部大客戶管理系統相關工作。