剛剛過去的6月，7月山姆會員店分布在寧波、崑山連開兩家門店，都在當地引起了極大的轟動，開業首日人潮洶湧，現場擠滿了熱情的消費者。
山姆會員店作為首批在中國推行付費會員制的零售商，自1996年第一家門店落地深圳以來，已經在中國市場耕耘了24年，服務超過300萬名會員，近幾年更是進入了發展的快車道，除了上半年已經開業的2家門店外，今年下半年還將在成都、杭州、重慶開設新店，預計到2020年底，山姆在華將擁有31家門店。山姆能夠吸引如此多的中國消費者，還是離不開山姆獨特的「生意經」有關。
秘訣一：精準的目標客群，深耕中國市場
山姆精準鎖定中高端收入用戶為目標群體，將品質需求作為切入點。山姆深知會員需求參差不齊，選品很難滿足所有會員，為此，提供差異化商品、重視購物體驗、設置獨家會員權益，成為山姆會員店區別與其他商超的獨有的標籤，也讓山姆找到了自己的發展之道。
與其它零售商至少擁有1萬的SKU(Stock Keeping Unit，是庫存進出計量的基本單元)相比，山姆主動降低SKU，維持商品總數在4000左右。這些商品來自全球30多個國家和地區，通過山姆為會員精選優質，讓會員們不需要掌握太多關於商品知識，就可以放心選購，幫助他們解決選擇困難症的同時，也降低做選擇的時間成本。
山姆定位於服務高端用戶，為了讓會員獲得更好的購物體驗，山姆會員店的整體風格是倉儲式商超，寬敞的購物空間讓消費者感覺舒適，在這個空間裡，還處處埋著驚喜。山姆作為會員的專業買手，幫會員挑選全球暢銷的好物和罕見的商品，例如，最新款的卡地亞眼鏡，大牌女包、只為山姆獨家定製的奔富BIN23、尊尼獲加藍牌-富春山居圖禮盒，以及幾乎在市場中絕跡的茅臺燕京八景珍藏套裝等等在山姆都有可能找到，給會員新鮮的體驗。
秘訣二：品質和性價比並重
值得注意的是，雖然山姆的會員收入水平普遍較高，但是這並不意味著他們購物時「只買貴的」。相反，山姆某種程度上是要讓會員感覺到，繳納會籍費後，山姆要通過大批量的採購，讓同品質商品擁有更大價格優勢，提供給會員最具有價值和性價比的商品。這也是山姆「會員價值」的一種體現。
在山姆店內有長期合作的品牌，如戴森、茅臺、花王、李維斯、資生堂等優質品牌。拿戴森來說，山姆作為戴森進入中國最早的合作夥伴，可以保證擁有最全的戴森產品和充足的貨源。而像貝德瑪、歐萊雅眼霜、資生堂等人氣日化產品，山姆也比普遍的市場更具價格優勢。此外，母嬰類商品如奶粉、紙尿褲也因為直接進口與品牌合作、源頭保真和極具優勢的價格深受媽媽人群的信賴。
除了各種知名品牌的商品，山姆的自有品牌也是會員，例如澳洲谷飼牛肉、越南進口的混合堅果、德國進口牛奶、榴槤千層蛋糕等產品。以明星商品澳洲谷飼牛肉為例，是市場中少有的冷鮮進口牛肉，因為山姆掌握全國80%的貨源，單價壓到30元一塊的澳洲谷飼西冷，是山姆會員復購頻率最高的商品 。山姆的烤雞也是網紅爆款。39.8元就可以買到3斤重的烤雞，現做現賣，在貨架上陳列不超過4小時，但據山姆的會員們反映，山姆的烤雞要靠運氣和排隊搶，幾乎沒有因超時而下架的情況。而水果方面，山姆只選擇應季水果，因為山姆認為過了食用季節的水果品質和口感不夠好，為了讓會員能買到當季最好的品質，目前正在熱銷的水果，都是剛剛上市的泰國青芒、寧夏硒沙瓜、成都水蜜桃、紐西蘭奇異果等。
秘訣三：差異化體驗，增加會員價值
現階段，30-45歲中青年逐漸成為商超消費主力群體，出於家庭需求，品質有保障的產品、定製化的服務是該群體主要消費需求。研究顯示，中青年消費群體還具有線上消費頻率高於線下的特點，線上線下全渠道布局的新零售優勢將在未來逐漸釋放。
山姆從2017年底開始就陸續推出的「極速達服務」，目前開設山姆門店的21個城市均已開通極速達，實現1小時內將商品送到家，比如牛奶、肉類、嬰兒紙尿褲等一些家庭即時所需商品，通過山姆APP就可以輕鬆下單。山姆還開通了山姆京東旗艦店與山姆京東海外旗艦店等多個平臺方便消費者隨時隨地購物。
近年來，山姆著重打造健康中心、山姆廚房、健身區等等豐富體驗。而設立這些「專屬服務」的目的就是給會員獨特的體驗感，讓會員在山姆店不僅是在購物，而且對生活品質有更好的感受，全家人都可以在此度過快樂的時光。
單純的價格戰爭已經不再被市場青睞，有針對性地制定服務內容，同時保證商品品質，把這兩者做到極致，就能在未來零售市場中發揮巨大競爭力。隨著中國經濟的穩步發展，居民消費力提升，山姆的生意經或許會為會員制的普及和新零售的發展提供全新的答案。
（文章來源：消費日報網）