圖為天天果園創始人王偉
12月18日，億歐網城市論壇走進上海，本次論壇主題為破局創業創新。在本次論壇上，天天果園創始人王偉做了題為《回歸商業本質才是生鮮電商破局之道》的演講。王偉在演講中說，資本寒冬以前，很多人都去衝訂單，但商業真正的本質是好產品、好商業、好服務，對於生鮮電商來說，就是新鮮好吃，於是天天果園堅持產地直採，自建物流和冷鏈倉儲，並直言「生鮮電商唯重不破」。
天天果園是基於網際網路的鮮果提供商，成立於2009年4月1日，前身為傳統水果商，主營中高端水果產品，2015年5月，水果O2O天天果園獲7000萬美元融資，由京東領投，SIG和鍇明資本繼續跟投。其中，京東戰略投資天天果園，想共同開發生鮮市場。
現創業邦將演講內容整理如下：
我是安徽人，安徽人有兩個特點，一個是講話特別快，一個是擅長賣水果。我想在上海的三分之二賣水果的是來自安徽。
今天帶給大家是我對生鮮的一些感悟， 2015年8月份以前，資本寒冬之前，大家都是說我做了多少單，我有多少用戶，我有多少訂單，我可以把訂單變成三個，買一送二個。我的投資人跟我講，你趕快去衝訂單，你做到一萬單，公司的估值就會提升到1億美金，做10萬單，公司估值變成10億美金，做到100萬單公司估值就變成100億美金。我們試了一下，很多公司也是這樣做的。但是真的離開資本驅動型的話，公司是不是還有什麼持續的發展？大家都不燒錢，回歸理性的話，公司是不是還能發展？我們是不是滿足用戶的需求？今年上半年生鮮市場特別熱，其實我2009年創業的時候，我每次講我是賣水果的都不好意思，覺得特別low的工作，跟家門口一個大叔推著三輪車賣水果的感覺是一樣的。我說我是做生鮮的，網際網路生鮮，好像高大上一點。去年下半年，這麼苦的人這麼多人做，我跟好奇，後來發現是有資本驅動。
用戶為什麼而來？2009年創業的時候我就在問這個問題，過了春節之後會有一個全公司的部門經理會議，其中有一個環節，讓所有的人回答這個問題，他們再讓我們的員工回答，為什麼要來網上買水果，為什麼要到天天果園來買水果？類似這樣的問題。而我每天都要問自己，為什麼用戶要來？有什麼辦法讓用戶來買水果？
所有的生意，今年是不是這個生意不正常？我去刷單，我去買一送一翻兩番，買一送五翻六番。是不是生鮮行業這些同行，都是忘記了生意的本質了，忘記了商業的最根本的東西，而是做一個虛假的數字，去滿足外面比較感興趣的東西，而忘記了商業的本質是什麼。什麼是商業的本質，我們也會分享一下。
商業本質是好產品、好商業、好服務
我覺得不管怎麼做，拿賣生鮮和賣水果來說，總要新鮮好吃，總應該是一個好水果。這是繞不開的東西，繞不開的這些東西就是商業的本質。
所以這樣引出今天給大家的分享主題，是一些心得。今天億歐網的主題是破局之道，我們也在思考，這個東西我們自己也在分享。我們認為回歸商業本質才是生鮮電商的破局之道。今天好多人問我，說你們公司和別的公司有什麼差異？每年都有很多人問我這個問題。以前我說我們水果好，一系列的東西。我們水果真的很好，我們的服務真的很好。今年更深的認知是，天天果園在做一個生意，按照商業的規則做的生意。很多人把水果當做一個引流的工具，去做流量了。這是最大的差異，我們天天果園賣的是商品，是一個零售生意，而很多人把水果當成引流的工具，這個做法就完全不一樣了。我們自己做的東西是保證生鮮電商能夠長久發展健康發展的最重要的基礎，就是回歸商業的本質，是一個零售生意。
我們做了六年多，去年做了一個用戶的分析，今年也做了分析，我們發現我們的90%的用戶是女性，這90%的用戶裡面百分之七八十是家庭女性。我們的用戶蠻好的，捨得花錢。我們做了一個總結，看到這樣一個報導，中國中產階級到了1.09億，我覺得中產階級可能是我們最重要的客戶群。這是我們看到的數據。
中產階級，中國社會這幾年有很大的變化，物質生活極大豐富了，購買商品不是生活中的障礙，總能買到好東西，買到自己想要的東西。在物質生活極大豐富的時候，中產階級，用戶購買商品的行為會產生變化。他們要什麼東西？
我們在生鮮行業總結下來，就是兩點，商品品質和服務體驗。商品本身是不是好，是不是新鮮是不是好吃，甚至包裝，是不是符合要求的，是不是新奇的，服務是不是好，配送是不是好，售後是不是好，這是物質生活極大豐富的情況下，在中國中產階級快速擴張的情況下的最基本的兩點需求。這是商業的本質，好產品、好商業、好服務。
把源頭和用戶之間做對接
怎麼做到商品品質？怎麼樣賣好水果？怎麼讓用戶買到的水果是新鮮的好吃的？我們先回答樣一個問題，怎麼樣做一個體系讓用戶買到的水果是新鮮的好吃的。
我們在六年半前創業的時候，那時候我們分析一下，首先覺得我們只有解決一點問題，把源頭和用戶之間做對接，所有的商品才是最新鮮最健康最好吃的。那個時候，因為我從小就跟家裡做水果，有一款商品不知道你們熟不熟悉，就是紅蛇果，很脆很好吃，我很喜歡吃。但是用戶總是跟我講，紅蛇果就是棉花糖。我們後來發現是中間供應鏈的問題，首先我們到全世界去找水果，我們採購部有一個非常好的福利，就是滿世界飛，而且長水果的地方都蠻好的，美國、紐西蘭、澳大利亞，雪山腳下，背山靠水，而且陽光燦爛。每次我去國外找水果的時候我都很激動，這些地方我們只有做水果採購的時候才看得到。我們現在在全世界67個國家和地區有水果的產地。
第二個是冷鏈倉儲。好水果買到之後，我們發現在國內沒有好的存儲條件的話，沒有辦法保持新鮮。我們從十幾平米、二十平米，到現在全國有五萬平米，我們北京冷庫全部進口的德國設備。我們所有的環節都是按照最高標準的體系去建的。明年上海五萬平米的倉庫會啟用，完全按照美國的標準，全世界最新的標準，包括風機朝什麼方向，晚上轉還是白天轉，都不一樣。所有的水果七天要管新風。還有溫度分層，不同的水果不同的溫度保存。所以我們建立了非常好的溫控體系存儲體系。我們在北上廣深，還有全國一百多個倉庫。我們天天果園做的事情，是電商行業裡面做了一件最最難做的事情。天天果園，一個水果好和壞是沒有標準的，只有自己的標準。我們所有的水果分揀標準一頁一頁也這麼厚，一個芒果有108個點條件。
天天果園從創業第一天起自建物流，我們在全國好幾個城市建立了物流，今年對物流做了升級，我們好多服務都可以兩小時送達。
很多人有一個問題，供應鏈就是去原產地買水果。這遠遠不夠，這需要整個體系建立在一起，包括中間的IT體系，這樣才能形成一個供應鏈。
我們怎麼做我們的服務，我們從下單開始，什麼是好企業？我們在手機下單的時候定了一個條件，一個剛學會開車的女性，到了一個路口，綠燈跳紅燈，她把車停下來，拿起手機打開app，我們要求必須在跳綠燈之前可以把訂單下完。
我們現在在建立2小時送貨體系。水果再怎麼好，你總是沒法滿足所有的條件，過程中總是會有損壞。我們有48小時無理由退換貨，只要用戶說心情不好也可以退。這是我們的服務體系。我們內部有一個口號，把用戶寵壞。我覺得應該把用戶服務好，把用戶寵壞就可以了。用戶要什麼？好的商品好的服務，我們就是打造一個好的供應鏈體系，搭建服務體系去滿足用戶的需求。
生鮮電商唯重不破
六年以來天天果園可能是中國創業團隊最笨的一個團隊。最笨的怎麼辦？做最簡單的事情。我們六年以來一直堅持做重，我們覺得生鮮電商唯重不破。天天果園一直在做最重的事情。 這麼做的好處，我們整個電商的滲透率，在水果行業在電商行業是排在最前面的。在水果行業，我們已經是中國，應該是最大的了，很多品類我們是佔中國絕對的第一。說一個數字，牛油果是天天果園帶進來的，我們是墨西哥最大的牛油果進口商，超過很多的批發商。我們堅持以重為生存的基礎，也得到了很多的收穫，達到了這個行業領先的水平。
現在是很浮躁的年代，大家想要做生鮮這個行業，要拋棄浮躁的心態。創業有兩種，一種是創業，一種是中國創業，大家都在找風口，都想變成飛起來的那隻豬，在中國創業投機性創業很多。還有一種創業是發自內心的喜愛，到目前一直堅持。我同事問我每天為什麼都這麼有激情，天天看著水果有意思嗎？我說我喜歡這個行業，如果覺得喜歡的永遠會覺得有意思。我們就是這樣，由喜歡到愛，得到認可。大家如果想創業的話，喜歡，發自內心的喜愛，這是一個非常重要的未來保持增長的點。
未來天天果園，也會打造一個體系，我們希望打造一個生態體系，不僅是用戶，我們也會跟所有的供貨商和同行，幫助他們去把這個行業帶到一個高度，這是未來很重要的方向。
最後給大家幾點建議，如何把生鮮做好。第一是立足行業，這個行業一定要好，如果不好就不要做了。第二是把產品做好。第三是把服務做好，中國人對服務的要求會越來越高。第四是把價值做出來，很多公司對行業沒有那麼關注，只是靠低價，對行業的升級完全是沒有任何價值。如果我們想做一些事情，需要對行業有幫助。做到這四件事情的話，一個公司才會有估值，估值才會高。