大家好，歡迎繼續關注老牟的讀書圈，今天我們繼續來講這本書，談判，昨天我們說到了，如果遇到拖欠貨款的人，應該怎麼辦呢？
作者舉了個例子，一個快餐店給運動隊提供食品，但是這個俱樂部的老闆，總是拖欠付款，就這樣欠款不斷的累積，這個老闆絲毫沒有結帳的意思，於是，餐廳決定有所行動，他們特地選擇了運動隊比賽當天，不供應午餐，然後逼著他結清欠款，這個老闆被逼無奈，掏出了身上所有的錢也只夠付一半的欠款。然後餐廳就重新開工了，沒想到午餐結束後，這個欠款的老闆又要求餐廳打個折扣。此時，餐廳沒有大吵大鬧，吃了個啞巴虧。在賽季結束後，餐廳再也沒有和這個運動隊續約，作者說，餐廳的做法是明智的，因為很明顯這個老闆已經出現了嚴重的財務問題，當知道對方明顯還不起錢的時候，我們要儘快止損，否則可能越陷越深
作者也出了兩道測試題，第一個是，你和一位供應商起了爭執，他們提供的產品出現了嚴重的質量問題，此時你要怎麼做呢？a是暫緩支付全部貨款，b只暫緩支付有爭議商品的貨款，c、對爭議的問題提出解決方案。正確的答案是a，所有的貨款都不要付了，這時你手裡的籌碼會增加，有助於你獲得賠償，如果選c，雖然你可以提出更多的賠償方案，但對方未必接受，最差的就是選擇b，因為這樣會削弱你的籌碼，不痛不癢的，對方通常是不會理會你的
第二題，你經營了一家機器廠，客戶拖欠了你三次貨款，而且他們是有意的，現在馬上又要再一次供貨，你會怎麼做？有三個選項，A，告訴對方的會計部門，如果不付款就不發貨了，b，繼續追繳前三次貨款，C，告訴對方的貨品使用部門，如果不付清貨款，暫時不發下批貨了
大家想想到底應該選什麼呢？正確答案是c，其實a和c是很像，a告訴對方的會計部門，但會計部門是專門負責收款的，他才不會管你發不發貨？但是你告訴對方公司的產品使用部門就不一樣了，他們等著產品開工，所以他們會主動給會計部門施加壓力，相當於在敵人內部有人幫你追繳貨款
下一節我們開始講，在談判中如何看穿對手的底牌喜歡的小夥伴不要走開
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