時間倒回至2016年2月14日，今年春節過後的第一個「情人節」，這天發生了一件趣事：
當晚，原本一架由杭州飛往重慶的海南航空公司的客機，臨時取消了飛行，改籤至次日下午。為此海航給誤機旅客安排酒店，但誤給倆未婚單身女孩安排到了一家情趣酒店，此事發生便在網上被曝光，並引來一番熱討。
不過大家更多的是討論海航的荒唐與倆女生住情趣酒店的滑稽。同樣，提到「情趣」，或許大家腦海中會浮現馬佳佳、大象劉克楠……這批90後創業者。然而這位70後的創業老兵，春水堂創始人藺德剛已圍繞「下半身」創業十餘年，這次他換了個姿勢——情趣酒店。
一年前，虎嗅採訪藺德剛正值春水堂完成B輪8000萬人民幣融資，他復盤了這家成立13年老牌情趣用品電商成長之路。除了發現資本對情趣電商行業慢熱之外，隱約感受到資本正在尋求電商之外的「下半身」機會，用藺德剛的話是「荷爾蒙經濟」。
彼時的春水堂正從貨架式電商向特賣與社群模式靠攏，更早的2013年，春叔給春水堂制定了「垂直電商+自有品牌」的轉型，當年7月圍繞「性快樂、性健康」兩大塊進行試水。2014年，又開始主打智能情趣用品概念，當年9月份在京東眾籌平臺推出iball智能縮陰啞鈴，目前已經研發了十六款智能情趣產品。原計劃2017年在創業板上市的春水堂，改變了計劃正籌備新三板上市。
如今，他們把「下半身」生意的目光投向了情趣酒店，計劃年底開出第一家。
情趣電商到底是個什麼生意？
誰在買？
隨著網際網路的飛速發展，情趣電商逐漸出現在人們的視線裡。春水堂對情趣用品的購買人群、年齡層次和地域分布做了一系列的分析，發現了一些有趣的現象。
從整體上來看，女性性玩具佔春水堂銷售額的37%左右，女性用品單價較高，在數量上只佔20%左右；男性性玩具佔銷售金額的18%；兩性健康類產品佔銷售額的25%左右；情趣內衣和安全套的單價比較低，佔銷售額也就不太高，但情趣內衣佔銷售總量的30%左右。
從這些數據中可以看到，女性性玩具有7、8成是被男性買走的。通常是男性為了增加ML前戲中的互動和樂趣，越來越多的男性開始關注女性的感受，打破了心理的禁忌。另外三成的女性性玩具是被女性買走的，女性會自己在家做一些DIY。
在消費者年齡分布上，25-30歲佔用戶總數將近40%；18-24歲佔22%；31-35歲佔20%；35歲以上僅佔8%。這個數據表明，情趣用品是年輕人的生意，25-30歲佔比例最高，是消費力提高、觀念改變以及在這個年齡中出現兩性疲勞期的原因。
在消費者的地域分布上，廣東是整個春水堂用戶的第一大省，第二到第五分別為北京、浙江、上海、江蘇。以北京為例，用戶密度比較高的在以三裡屯為核心的CBD地區、金融界、朝陽區亞運村以及中關村一帶。
對於春水堂等情趣用品行業，情人節、雙十一和七夕都是消費的高峰期。春水堂還做過兩次69成人用品購物節，也產生了一個消費高峰。在這種類情人節的時間點中，大家也確實會把ML選擇作為必備的項目。
買什麼？
春水堂主要的產品主要包含性玩具（男性自慰器、女性振動器）、性健康類的產品（黑木耳變粉木耳、女性促進高潮的產品）、內衣（制服、睡裙）等等。
從數據上看，性健康產品的銷售比例在提高，尤其是男性健康產品。男性對「18釐米60分鐘」這種延時壯陽的追求是無止境的，也表示男性對自己的要求會提高。目前大部分的延時類產品都是沒有副作用和依賴性的，反而會提高男性對自信度的建立。
女性的個人護理產品的銷售量也在逐年增加，像黑木耳變變粉木耳、促進女性體液分泌、讓女性更容易達到高潮的產品的越來越受到女性的歡迎。這也體現了女人的欲望和對私處保養意識的提高，女人不只關註上面，也越來越重視下面。
市面上有各種各樣賣點的安全套，包括超薄、螺紋、浮點、毛刺、香味、彩色甚至是帶蘆薈滋養功能的安全套。但超薄和延時，永遠是人們對於安全套追求的核心點，人們一方面希望安全套可以薄到沒有，理你方面有希望通過提高厚度來降低敏感度達到延時的目的。
我們曾在春水堂的顧客中做過一個有趣的調查，結果顯示，有80%的購買者是買來送禮的，比如給閨蜜會送振動棒或情趣內衣、男同學在過生日的時候會送飛機杯，即搞怪又實用，這些設計情趣用品的禮品市場也是在增長的。
從電商到產業鏈
其實電商還不錯
電商並沒有衰退，不管是京東、天貓還是淘寶店銷量、購物人數整體的大趨勢還是上揚的。
其實，電商在很多關鍵環節和零售是沒有區別的——也是在拼3個環節，後端供應鏈、前端獲客，以及中間的運營。所以，我更願意把電商理解為傳統和網際網路的結合。在傳統層面很重要，扎紮實實的去做好產品、選品、品質控制和採購價格控制。
作為網際網路人做電商，相對擅長的就是在前端低成本的貨客，但是在供應鏈的控制層面是弱勢的。即使是做電商，供應鏈也是核心比獲客更重要。
做電商=笨功夫的供應鏈管理+巧功夫的低成本獲客。所以電商不太可能在短期獲得成功，往往就是死在了供應鏈上。
「情趣+智能」會成為標配
從2014年開始，有大量的團隊開始做智能硬體。但是我個人認為，智能硬體行業本身是不存在的，它只是把各行各業的產品變得智能化，而不是存在一個單純的創業行業。所以，要做好的智能硬體產品，其實首先是要做好好的產品。
未來三年內，「智能」會成為幾乎所有電子類產品的標配，智能硬體會進入與傳統行業類似的競爭格局，拼產品、拼創意、拼使用場景。其實，智能硬體所利用的技術已經很成熟，真正難的是對用戶真正需求的理解、對產品創意的開發和強大的執行力。
未來的情趣用品也會越來越智能化，到目前為止，春水堂是全球最大的智能性玩具研發企業。2014年我們做了一個女性產後盆底鍛鍊產品iball，眾籌拿到200萬，到後來我們組建了一個15人的團隊開發了19款產品，7、8款已經上市，我們的智能性玩具產品已經是高於全球所有的同行。
情趣產業鏈才是大生意
2015年開始，春水堂的戰略布局已經不再局限於情趣用品，開始轉型成圍繞成人性健康的產業鏈開始布局——服務於性健康、性快樂、性美麗、親密關係。在2014-2015年中，性玩具仍然是春水堂的第一大品類，未來春水堂會增加無形數字商品以及無形的服務類產品，甚至進入醫療領域。
春水堂將布局智能硬體，通過電商和智能硬體實現用戶的大數據平臺，最後成為一個基於大數據的個人健康和親密關係管理平臺。讓用戶實現自己的性健康、親密關係的管理以及自動反饋的一個「工具+電商+服務」的平臺。
對於虛擬實境的項目，春水堂在2015年上半年就做了立項和技術儲備，硬體產品已經完成，在內容上也做了很多工作。其中一個核心的問題是如何把控這個度，感官刺激不夠的話，用戶不喜歡；太過刺激，邊界又很難把控。這可能是成人虛擬實境應用裡，亟需平衡的事情。
Q&A
Q:之前春水堂有一款iball這款產品，在京東眾籌首發時創造了4天籌資超100萬元的記錄。那您對眾籌這個模式怎麼看呢？據大智慧阿思達克通訊社報導，春水堂擬登新三板，是否有機會通過眾籌的方式出讓一些份額出來呢？
A:
眾籌的一種很好的共享經濟模式，通過產品創意的分享，獲得社會大眾以1塊2塊,一百兩百的募資實現創意的產品化，最後一起分享收益。這是對社會資源利用率的極大提升。簡單的說，通過產品創意的社會化分享，獲得資金上的社會募集，進而大大的提升社會化資源的利用效率。
這種類似於C2C2B的方式，通過個人化的創意加上個人化的資金加上個人化的購買需求，大家一起到B端生產。一種典型的按需生產，有助於社會資源的有效利用。
我們目前還沒有開展股權眾籌相關的計劃。對於初創型企業，股權融資是一個非常好的融資形式，我還是蠻支持股權眾籌的。
Q:純電商平臺在沒有獲得足夠資本的情況下，很難獲取客戶和維持運營。對於目前各種情趣微店或者淘寶店鋪，春哥有什麼好的建議？我個人開的一家情趣網店在運營7個月後遭遇實際客單開銷與集客成本未能同步增長的情況。
A:
目前的資本市場已經回歸理性，在沒有辦法獲取客戶和維持運營的情況下，資本是不可能給你錢燒的。即使你有錢也燒不出優秀的數據，數據不單單是指銷量，更包括合理的推廣費用、合理的獲客成本和合理的進貨水平。
你必須要直接面對沒錢的時候如何獲客和實現利潤的問題。個人建議可以嘗試一下內容營銷，現在已經沒有人能燒的起流量了，而且燒流量帶來的用戶粘性很差。
Q:您是因為什麼而堅持下來的呢？對此，對廣大創業者您是否可以分享一些心得給他們？
A:
在我創業的過程中，有這樣幾個原因讓我堅持下來：在做之前就想清楚了一定要做這個；在做的過程中，會得到一些積極的反饋，對我來說也是一種激勵；行業在進步，企業和行業的發展也是我堅持下去的動力；希望能改變行業的現狀，畢竟這個行業是偏灰色的行業。
對於創業者來說，堅持是最重要的一點，也許中間會有氣餒、沮喪和挫敗感，但堅持就是一個成功最快的途徑。
還有一點要注意的就是創業要厚臉皮、走非主流路線。當行業成為主流時再進入已經失去了競爭的優勢，在成為主流的前期是有一個緩慢的成長的過程，到某一個拐點就迅速的發展，所以在行業快速發展的時候才切入到這個行業，很可能你進去之後就到了衰退期。
嗅到機會：情趣酒店千萬億市場，無獨樹一幟的品牌
過去幾年，在線旅遊打得很激烈，直到2015年10月底，攜程與去哪兒合併，同程、藝龍、途牛之間硝煙未止。背後緊扣OTA三大塊業務：酒店、機票、景點門票，其中酒店業蛋糕最大，根據旅遊市場研究機構勁旅諮詢發布的報告顯示，2014年，中國酒店行業總交易額約為3090.8億元，其中在線酒店市場交易規模達844.4億元，在線滲透率為27.3%。
酒店這個傳統產業發展至今已有百歷史，不一樣的維度劃分有旅館、客棧、星級酒店等。用時尚、情感要素劃分，主題酒店是現在被大家廣泛接受方向，圍繞歷史、文化、城市、自然等元素包裝，情趣酒店算是其中的一種。日本大約有3萬多家情趣酒店，即使在嚴重的經濟衰退下，其年產值亦達到400億美元。
在國內，稍微知名點的情趣酒店是北京萬愛、上海薇愛、西安天地情，仍缺乏獨樹一幟的大品牌。在春水堂涉足酒店業之前，藺德剛找了諮詢公司做了定向調研。
研究發現，在整個酒店行業行業中，情趣酒店仍有730多億的市場缺口未被滿足。
另一個趨勢，中高端酒店入住率持續下滑，整體盈利能力變差，而主題型酒店異軍突起。
情趣酒店盈利能力遠勝普通星級酒店，具體表現在：
快捷酒店微利時代：以如家華住為代表的連鎖快捷酒店，13年至15年間入住率持續下滑4%-5%，單房平均收益下降了10元每間夜。
高端酒店冷遇下沉：2014年四星、五星酒店平均入入住率低至55%；四星酒店每日淨利潤為負值。
主題酒店崛起中：入住率高出星級酒店20%-40%；RevPAR平均高於星級酒店20-50元。
註：RevPAR指每間可供租出客房產生的平均實際營業收入。
做情趣酒店這事，藺德剛沒有單打獨鬥，拉來了此前從事B2B情趣用品電商的程翀做合伙人。顯然他們二位沒任何酒店從業經驗，所以藺德剛還找來朱晶，入夥前他擔任過喜來登業主代表，有多年的連鎖經濟型酒店、五星級酒店的運營經驗。
春水堂酒店業務與情趣電商業務獨立開展，他們成立了柏龍酒店管理北京有限公司，但酒店的具體名字還未敲定，春水堂公司是新公司作為戰略投資方。創始團隊中三人的分工：藺德剛擔任董事長主要負責新公司融資、戰略規劃，程翀作為總經理統籌線上線上經營，朱晶則主要負責線下酒店的日常運營。
另類的「炮房」：釋放性愛的「約會型」酒店
他們的構思是圍繞泊龍情侶住宿產品體系，開設精品情侶酒店、情侶民宿兩大類型酒店提供住店服務外，配套帶動情春水堂趣用品銷售及自主設計的情趣家居銷售。用藺德剛的話說，「京東、阿里在用金融變現，我們（春水堂）想通過線下場景變現。」
當前他們正在進行精品酒店的籌備，出於浪漫荷爾蒙調性，周邊具備一定自景致，以及租金適宜等因素考慮，藺德剛將春水堂情趣酒店的第一家店選擇在了杭州，這家店大概在50個房間的規模，計劃在今年年底開業試運營。
等到直營店模式得到驗證後，春水堂希望再通過品牌輸出、產品輸出、管理輸出及客戶輸出等，與一線酒店物業持有方進行合作，可以是聯營分成，也可以是租賃直營，在全國進行連鎖擴張。
藺德剛認為，現在的情趣酒店還是停留在1.0版的「炮房」層面。所以，他將春水堂定位成一個約會型精品酒店，而非單純的「炮房」。程翀勾勒自己心目中的春水堂情趣酒店，看起來是一個四星標準的精品酒店，外表含蓄內斂，住進去性情奔放。
「做情趣酒店同做愛一樣，姿勢很重要」，他們又想好哪些姿勢了呢？
通過市場調研，他們發現：
從入住酒店的人群年齡分布看，情侶開房人群年齡主要集中在18-30歲；炮友、一夜情開房年齡主要集中在26-30歲。
一夜情和炮友主要開房的頻率是在一個月以內；情侶主要開房的頻率是一個月以內和四到五個月這兩個區間當中；夫妻開房的頻率主要在一年一次左右。
300元—800元為不同收入人群單次願意支付的約會成本的主流價格區間，且26歲—30歲年齡段的消費人整體消費意願更為強烈。
最終，春水堂情趣酒店的目標人群鎖定在25歲—30歲之間，約會型情侶、性伴侶、嘗鮮性夫妻。定價策略，以中高檔約會酒店的標準分為：全夜房，價格為600元—1000元；鐘點房（3小時）價格為249元—399元。
看到這樣的定價，或許你也為給藺德剛捏把汗，誰會願意花這麼高的價錢住一家既不是4星級、5星級，又沒有品牌知名度的酒店。而藺德剛表示並不擔心定價過高，他告訴虎嗅，高價格本身就代表一種高品質，男生去女生吃大排檔與西餐體驗也是不一樣的。
詳解春水堂酒店的運營模式
「我們要做的酒店，是一個對性愛的極致體驗的過程。」藺德剛強調。
基於春水堂做情趣用品電商13年來的數據積累，他圍繞酒店消費鏈條進行系統規劃：入住前—>入住中—>入住後。
需求分析：性愛不只是做愛（讀心）
藺德剛與程翀籌備的市場調研報告中將「完美性愛體驗」的需求，從男女兩方進行分析，在入住前：
藺德剛說，「性愛不只是做愛，用戶從進入房間到離開房間的整個過程，環境都能提供舒適的體驗，但單一的場景會讓用戶在『完事』後的一兩個小時，就不想待在那裡，他們會壓抑。」
入住中，藺德剛更強調觸景生情，通過環境來調動良好的體驗。在這個過程中，情趣酒店的房間打通了春水堂電商裡的情趣產品，從而實現線上線下的結合。而情趣酒店也成了春水堂電商，一個重要的入口。
根據藺德剛與程翀的介紹，籌備中的春水堂情趣酒店，線下場景之一的空間設計將回歸到用戶原欲的釋放上，他們將其分為八大類：自戀型、積欲型、暴露/窺視型、虐待型、幻想型、獵奇型、自然型、浪漫型。
以不同的原欲，滿足用戶深層需求，看圖說話：
一個房間代表一種原欲，不過藺德剛指出，單一的主題場景也會陷入當前1.0版「炮房」似情趣酒店的弊病，讓用戶在「事後」感到壓抑。對此，春水堂情趣酒店在單個房間主題原欲的基礎上，進行多個模式的切換，然後…….
最終目的是以複合型線下場景來消除用戶「事後」的壓抑，同時保障性價比跟舒適性相符。然而，藺德剛所勾勒的場景切換是一種理想狀態，用戶私密性保障與物理空間改變哪能那麼容易做到？對於虎嗅的質疑，藺德剛選擇用系統化服務進行回答。
相關研究表明，私密性問題來自兩方面，一是用戶去情趣酒店的行為有不願讓人見到的尷尬；二是入駐過程中的私密空間不願被打擾。藺德剛的解決方案為，智能化開房，讓用戶從辦理入住到最後離店的整個過程，儘量減少與接觸的外界。比如，微信辦理入住、指紋開鎖。
酒店物理空間的改變，主要通過智能家居、裝飾的調節來實現。比如，將房間從「舒適型場景」轉變為「約會型場景」。春水堂情趣酒店可以基於時間軸、空間軸和行為識別，智能系統自動匹配有利於提高用戶體驗的嗅覺、聽覺、視覺和家居系統。
在藺德剛看來，完全智能化的情趣酒店並不是一種幻想，過去的聲控系統、升降系統技術已經十分成熟，現在的VR資本與科技巨頭都在積極探索，整個情趣酒店的智能系統，藺德剛表示已與相應廠商進行合作。
「滾床單」生意的潛力何在？
傳統情趣酒店除了網際網路獲客能力不足，以及不具備智能系統外，還缺乏網際網路產品般的交互體驗。
據程翀介紹，他們在設計春水堂情趣酒店時，研究國外同行發現，雖然日韓、歐美等地區情趣業較成熟，但在情趣酒店這塊都還未出現大型品牌連鎖業態，還是以汽車旅館的形態呈現，而各種催情的夢幻式裝潢成為標配，比如一些SM器械、情趣抱枕..
（日本情趣酒店內飾圖，不同的場景體現不一樣的性主題）
國內的情趣酒店基本都是模仿日韓、歐美地區的，其產品設計和服務設計依舊處於初級階段，表現為：場景單一，造成做愛以外的時間的不適感；符號堆積，阻礙了人的主動性。
在國內，功能型酒店淹沒了情趣酒店的「性」刺激性能，突出豪華、舒適，但無法滿足男女對於浪漫和新鮮的需求。再看內陸的相對有名的萬愛、薇愛、維洛納的情趣酒店，起步都比較晚，發展勢頭還不錯。以萬愛為例，在2014年3月成立至今，已在全國12個城市開設連鎖店。
臺灣最知名的情趣酒店是薇閣突出了汽車旅館「精品、時尚、休閒」的磨鐵文化特色外，還以「戀情加溫」來凸顯情侶主題，第一家薇閣酒店成立於2000年，發展至今已經成為臺灣汽車旅館的一張名片，被後來者模仿學習。
不過虎嗅發現「滾床單」這門生意，在情趣酒店的事上，還遠未被資本追捧。以萬愛情趣酒店官方給出的單店投資回報預算來分析：
一家38個房間的酒店裝修費用就要456萬，平均單間成本需要12萬。95%的入住率是非常理想的狀態，接近經濟型酒店定價與超過經濟型酒店的加盟成本，讓更多資本傾向大眾需求的經濟型酒店，所以競爭加劇，而形成「快捷酒店微利時代」。
酒店物業資產有限，中端酒店競爭加劇掀起了併購潮，2015年愈加明顯。1月份，錦江之星以12億歐元收購歐洲第二大酒店集團法國盧浮酒店集團；9月錦江之星又宣布擬斥資82.69億元收購鉑濤集團約81%的股權，另有傳聞錦江之星要收購維也納。12月，首旅酒店發布公告稱，公司擬通過支付現金及發行股份等方式，直接及間接持有如家酒店集團100%股權，交易金額合計約110.5億元，對如家提出私有化要約，當前已進入實質操作階段。
在中國，中端經濟型酒店已經形成「南錦江，北首旅」的寡頭對抗格局。主題型酒店中的情趣酒店能在夾縫中有新生長方式，但不能離不開資本的助推。春水堂情趣酒店的融資正在進行中，具體情況藺德剛未透露，預計會在千萬級人民幣的規模。
綜上所述，情趣酒店產業與網際網路結合，還處於「萌芽期」。你是否看好春水堂做情趣酒店嗎？你對情趣酒店這個行業在中國的發展又有何見解？不妨一起來進行討論。
當下最受資本與市場歡迎的是什麼？有人總結為「五大美女」，即雲計算、生物醫療、人工智慧、大娛樂與大健康。其中，與人們生活更加息息相關的大健康產業依然有著更多可待挖掘的空間，比如兩性健康。
有這麼一家公司，他們不僅將研發重心放在了兩性健康，而且將其巧妙與情趣相結合，其設計生產的產品集情趣、醫療與智能於一體，填補了這一領域的空白。這家公司就是中國知名成人健康品牌春水堂，目前正專注於兩性健康領域的智能健康醫療設備與健康管理。
春水堂起家於國內領先的成人健康電商，中國首家情趣用品特賣網站，擁有電商平臺與自有品牌智能硬體兩大核心業務。迄今為止，春水堂已先後推出兩款智能健康產品，分別是關注女性盆底肌恢復的iball和專注於改善男性前列腺問題的ihole。這兩款產品現在正在申請醫療器械資質。
iball是春水堂第一款真正意義上的智能情趣健康醫療鍛鍊儀器。使用iball時的用戶可通過醫學界認可的對恢復盆底肌有效的凱格爾運動進行鍛鍊。iball內部氣囊監控反饋受壓的數據，直接將數據呈現在手機APP上。實踐證明，iball不僅可以讓女性因生產或者年齡增長等原因導致的私處鬆弛得到有效緩解，還能防患於未然，讓盆底肌群更加健康，同時也因為智能化的設計讓用戶鍛鍊更有趣，更易于堅持。產品上市以來，口碑和銷量都取得了不錯的成績。
ihole專門針對前列腺疾病及肛腸手術後產生的括約肌鬆弛等問題而研發，雙馬達可保障震感力度，可通過手機APP設置為用戶打造專屬定製功能，內部安裝的陀螺儀能夠智能感應，可根據使用狀態智能調節震動強度。雖然對男性而言ihole是個極具挑戰的產品，但出人意料地受到被前列腺疾病困擾男士們的青睞。
未來，春水堂將繼續發力於兩性健康領域，計劃以「電商+自有品牌智能硬體+在線諮詢+性健康移動管理工具和服務」為商業模式，實現「成為人類性健康服務綜合體，提供兩性及親密關係健康管理的一站式私人顧問服務」的最終目標。
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