作者：李鋒
中秋和國慶國慶即將來臨，節日過後，不少快消品將進入淡季了，比如糧油、休食等。市場進入淡季，經銷商該做什麼？
對於淡季，最好的辦法就是動起來，我一直認為只有淡季的思想，沒有淡季的市場。在一個行業裡面，所有經銷商面臨的情況是一樣，你是淡季，別人也是淡季，所以關鍵是思想的問題。
經銷商要想點子、方案，讓業務人員動起來，只有人員動起來市場才能動起來！
-01-
抓需求，做改變
市場進入淡季，並不意味著經銷商無事可做。在這個空白期，經銷商一定要想點子，找到新的市場的市場機會，新的增長點。從各個環節去挖掘需求，尋找銷量和利潤的突破。
舉個例子，某二線城市的經銷商，做米麵糧油的，主做批發渠道，有300多個小二批客戶，在一個90萬人口的縣城一年賣3600萬左右。銷量雖然還行，但是批發渠道的利潤太低，想在淡季拓展傳統渠道，直接做終端。
從業務需求去分析，做傳統渠道最重要的是人員，要直接做終端就必須要有業務團隊，最好的辦法就是先招聘業務員，去一家家的拜訪，開發網點。
同樣的，馬上進入十月份，不少行業開始進入淡季，在淡季的時候老闆一定要想點子改革做突破。找到自己的問題點在哪，需求是什麼。有了需求，再去做針對性的突破，將新的需求點去做好，變成增長點。
首先，從內部需求出發，渠道單一的經銷商，制定計劃打通新渠道；產品單一的經銷商，調整產品結構；網點數量少的經銷商，去開發新客戶；客情不好的經銷商，增加拜訪頻率，品牌不行的代理新品牌。
其次，從外部的機會點看，地級市場做的好，可以去縣城設立分公司，或者渠道下沉；縣級市做的好，可以招人擴網點，做終端。甚至花錢讓業務員去外面充充電，學習新方法新知識。
總之，不是淡季就沒事幹，你的倉庫費用、人員費用、車輛費用等等不會因為淡季就減少，經銷商在淡季的時候一定要找到自己的需求，積極做改變。
-02-
調整KPI考核，讓業務人員動起來
整個快消行業正處在存量時代，市場對產品的需求總量是固定的。好比一塊蛋糕，你多吃一口別人就少一口。存量時代的核心就是搶，你要搶競爭對手的銷量，搶競爭對手的終端的市場表現，搶競爭對手的市場份額。
尤其是在淡季的時候，正是經銷商搶市場的機會，大家都是瓶頸期，誰更積極誰的銷量就能起來。因此，在淡季時，有必要重新制定策略，去調整員工的KPI考核方向，保證自己的整體銷售不淡季。
1）按品鋪市，車銷代訪銷
大多數經銷商老闆都多品牌代理的，可以按照不同的品牌或品項制定不同的鋪市計劃。比如每個星期專門針對一個品牌去做大規模鋪市，搶佔市場銷量，同時也是告訴客戶，即使是在淡季，也會投入大量資源給門店。
其次，在淡季可以用車銷代替訪銷，避免車輛閒置，業務人員跟車去鋪市。每月底提前制定好下月的鋪市計劃，確保淡季使勁幹，車和人都動起來。
2）抓小客戶活躍
小客戶往往不被業務員和競爭對手重視，這是個很大的機會點。大客戶雖然銷量好但數量少，而小客戶畢竟還是數量眾多。在數據完善的情況下，經銷商一定要通過數據把進貨少的小客戶拉出來，重點關注。
抓住競爭對手不重視小客戶的機會，通過促銷政策，加大費用投入把貨壓到客戶，打擊競品。比如做礦泉水，小客戶一個月能賣10箱礦泉水，如果通過政策壓進去30箱，相當於一個季度的銷量，這段時間他自然不會再去進競品，競爭對手就非常難。
3）抓擴品，增加SKU品項
品項越多銷量越大，旺季太忙沒時間做這個工作，淡季一定要把握機會，積極擴品。淡季做好了，旺季就是收穫的時候。
擴品的關鍵點是激勵政策，客戶獎勵和業務獎勵。設立一個標準，讓業務員按照標準，去擴品。
比如針對小店的標準：100平米以下的6個sku，100-200平8個sku，200-300平米10個sku。小店達到這個標準，給與相應的獎勵，同時業務員完成一家小店，也要給予獎勵。
4）抓陳列佔比，特殊陳列搶位置
每到淡季一些小品牌都會被淘汰，在這種情況下經銷商有很大的機會去搶佔陳列。不管是大賣場還是小店，陳列面積越大銷量越大。
四月份在走訪門店的時候，我看到很多水飲品牌都開始都在搶陳列，搶收銀臺前面的割箱位置，搶冰箱冰櫃的牌面。在北方來說，天氣還不熱，但是不少品牌商就已經開始做動作。這是值得經銷商去學習的，淡季提前做好布局，銷售旺季的時候就不會手忙腳亂。
所以在淡季一定要讓業務人員去終端搶陳列，陳列不是花錢買的是搶回來的，靠客情掙回來的。在這個時間段還能保持好的陳列，銷量自然不會差。通過擠佔競爭對手的銷量，彌補了自身的銷量。
5）淡季考核，以銷量為主
淡季之所以稱為淡季，就是因為在這個時間段銷量不好。因此，在淡季的時候，經銷商不要過於看重利潤，應該以銷量為主。
這個時期、業務員考核以銷量目標挑戰為主要標準。比如，淡季可以做一個累計銷量考核，激勵業務員。比如10-12月 ，每月給業務員的銷售任務都是500箱，不僅要設置單月完成任務獎勵，還有10-11月份累計完成獎勵，10-12月份累計完成獎勵，超額完成20%以上獎勵。
-03-
激活市場，讓淡季不淡
市場低迷的時候，作為經銷商，不能只靠小店的銷量，要主動出擊，去激活市場。
1) 規劃場外推廣活動
經銷商的目光不要只放在門店、電商上，場外活動做好一樣可以提高銷量。場外活動銷量來的快，成本比較低，而且廠家可能還會有費用支持。
舉個例子，一般做牛奶、做糧油的，到淡季廠家都會有帳篷支持，帳篷可以拿來做場外活動，一個帳篷一個促銷人員，尤其是在鄉鎮，做贈品促銷，效果會非常好。
做場外活動要先規劃好場次、品項、人員等配置，做好銷量目標設計，以鄉鎮大客戶為重點規劃目標。場外活動要重點強調的就是選址，主要是在鄉鎮，人流量大的黃金地帶。附近一定要有關係不錯的客戶，因為促銷時間一般是2~3天，裝備和產品可以放在客戶店裡。
規劃好場外活動，對銷量是有很大幫助的，特別對終端去庫存有很大幫助，直接幫終端把庫存貨解決。
2)現代渠道、AB類店重點運作超低價的大眾品類產品
淡季不是看利潤的時候，一定是抓銷量。銷量大的地方一般都是賣場、大店，人流量多賣的快。對於這種大店，要重點運作超低價的大眾品類產品，把量做起來，為旺季打基礎。
比如：你家旺季每個月銷售200萬，淡季一個月150萬，但是車和費用並不會少，造成了淡季的費用率比較高。大眾品類產品做促銷，銷量上來了，費用率就降下去了。雖然利潤降低了，但是費用率下來了，而且又打擊了競爭對手。
3）線下、線上大型推廣活動
一般商超都會有線上平臺，經銷商可以藉助商超渠道的平臺做線下、線上大型推廣活動。在門店做推廣活動參與人數終究是有限的，經銷商可以藉助大店的場景，通過線上品牌通過直播或者頁面廣告的形式做推廣活動。
比如前段時間益海嘉裡在大連通過自身的大商系統，線上線下同步宣傳，觀看人數達到做好1.3萬人，你在一個大店做推廣，最多就五六千人，線上推廣的優勢一下子就凸顯出來了。
寫到最後：
「淡季做市場，旺季做銷量」，這並不是一句空話。淡季能做的事情很多，需要經銷商真正去實施，落實到事，到人，才能改變市場的競爭格局，在旺季收穫銷量。
PS：新經銷將於9月17日-9月18日在成都舉辦，第7期「經銷商落地增長實戰大課」，為經銷商提供實戰經營方法論，提高抗風險能力，從內部人員和業務管理，到外部快消新零售，挖掘更多生意機會！因受場地限制，限額150名，滿額關閉！