（情人節車釐子花束，供圖：網友番~fanqie223）
經濟觀察網 記者 海若鏡 在北京新發地進口果區，每年11月到2月，是一個熱鬧的高峰期。紅提、藍莓等南半球的進口水果紛至沓來，當然搶眼C位仍是車釐子。
在中國，「車釐子自由」已經成為網友們衡量「財務自由」的刻度，今年智利出口中國車釐子數量近20萬噸，供給量高於去年同期，但一箱車釐子（5kg）比去年平均還要貴一百多元，每斤高出20%多。「一顆車釐子2塊錢」、「中國吃貨養活智利50萬人」的說法一時走紅網絡。
戲謔之餘，每年車釐子在智利的出口，幾乎成了當地一場盛大的儀式，農業部長會目送滿載車釐子的貨船，駛向大洋彼岸的中國。而對於消費者而言，車釐子的中國之旅才剛剛開始。
從昔日的輕奢水果、到今年春節的剛需品，車釐子種植、加工、流通的產業鏈條中，都有哪些來參與者？面對車釐子昂貴的價格，誰才能在這一季貿易中分得一杯羹？
一
北京新發地農貿市場是亞洲最大的農產品貿易市場，但論起進口水果的貿易規模，新發地與廣州的江南市場、上海的輝展市場相比，還有一定的差距。
每年11月，早熟的智利車釐子品種會乘坐飛機、漂洋過海到廣州或上海，再轉運到北京，由於運輸成本高昂，此時車釐子價格往往是一季中最高。批發市場上消息靈通，誰家到了新貨，很快就會散布出來。
凌晨4、5點多，到貨的批發商會在廣場上「開櫃」（打開車門賣貨），會有一群人湊過去看貨。夥計靈活地爬上大卡車，從車門口的一板車釐子中，抽出兩箱來給大夥看品相。有經驗的夥計會抽第2、3層的貨，因為最上面那層的貨水汽往往更大，車釐子的品相和硬度會差些。這品相決定著一櫃（約4000箱），車釐子的售價，自然不能含糊。
剛剛開櫃的車釐子
前來看貨的人們，有來買貨的批發商、零售商，也有專門來打聽行情的。大的進口商會有專門的「行情收集人」，轉幾圈下來，誰家到了什麼規格、什麼品牌、什麼質量的貨，都會記錄下來、編輯好發給僱主，新貨供給是批發商定價的重要依據。
二
鄭雲姜是一家全國連鎖超市的水果買手，這是他第三年負責北京冬季進口水果的採購。凌晨4點多，他就開著自己的「五菱神車」，從單位宿舍到新發地進口果區，轉市場看貨、打聽行情。他雖不怎麼懂英文，但車釐子品種的英語單詞卻能說得明白，像車釐子的早期品種Royal Dawn，就叫「柔蕩」，中期品種Santina，跟拼音類似——「桑提娜」，晚期的Lapins也好讀，喚做「拉賓」。
不同時期和品種的車釐子，價格差異很大，比如今年一斤優質的Santina比尾季的Royal Dawn零售價貴出近20元，僅看果實外觀，消費者難以辨別。從車釐子品質而言，品種、顏色、果實大小、果面光滑度、口感、新鮮度等決定著車釐子層次。即便是鄭雲姜這樣有經驗的買手，也不敢說100%看得準。
所以，他每天凌晨都挨家到幾個供應商的檔口上看車釐子、嘗車釐子，一周七天，幾乎無休，以保證能買到好貨。「今年車釐子價格高，一斤進價比去年貴八九塊。主要是人老外控制得好，市場上一缺貨，貨就到了；貨多了，人就不到貨，所以價格很穩定，一直下不來。」鄭雲姜向記者說道，儘管價高，但1月26日早上他們仍發出去一櫃（約4000箱）智利車釐子。
他所說的「老外控制得好」，主要是指今年智利商人控制到貨船期得當。去年車釐子成熟季，智利只有一家船運公司開了運輸快線，一艘大船運載著1000櫃車釐子集中達到廣州，車釐子保鮮時間有限、市場一時消化不了這麼多貨，短期供大於求，經銷商便只能降價。
鄭雲姜還記得去年北京市場堵貨（即水果供過於求，進口進口商會選擇甩賣）時，他們抓住了幾波市場機會大批量進貨，JJ車釐子（果徑28-30mm）一斤進價才28塊，各家店都敞開囤貨、搭堆叫賣。今年車釐子行情穩定，這樣的低價採購機會幾乎沒有。鄭雲姜反饋，今年車釐子單價高，毛利率有所提升，但因為區域銷量的下滑，整體而言這一單品的毛利額還是低於去年。
為何兩年的行情差異如此之大？智利約85%的車釐子出口到中國，太平洋另一邊的商人們把生意做得更精細，據了解：今年智利有3家船運公司開了快船航線，智利商人會根據中國貿易市場的情況控制船期，廣州江南市場當季每天平均到貨150櫃，高峰可達400櫃。結果就如鄭雲姜感受到的「市場一缺貨，新貨就到了；市場堵貨，就不到貨，車釐子就穩定在高價。」
三
一些超市的朋友羨慕鄭雲姜天天能吃著車釐子，他卻苦於冬季凌晨嘗冰果子的胃疼。蘇友藝，新發地一家進口水果檔口的老闆，建議鄭雲姜每天凌晨喝一杯溫開水。蘇友藝做水果貿易多年，人稱蘇老闆，也有人叫他小蘇，他所在的公司直接從智利進口車釐子，所以對車釐子的貿易模式頗為了解。
車釐子的流通環節大致包括：果農種植——採摘——入包裝廠——進口商——零售商——消費者，據小蘇介紹，包裝廠相當於「品牌商」，目前在中國市場比較常見的有San Fracisco、Copefrut、Miss』O等品牌。品牌商從果農處採貨，在流水線上分級選果、包裝；每一箱車釐子上都有特定編號，可以直接追溯到它出生的果園。
按往年的行情，車釐子的價格隨年產量、供需行情波動很大，為了平衡利益，包裝廠和進口商逐漸形成了3種主要的合作方式：
第一，買斷——常規的賣貨方式，進口商按協定好的價格買貨，之後賠賺自負，與包裝廠無關。
第二，籤保底價——雙方協定保底價，比如車釐子保底250元/件，進口商拿到中國市場上賣270元/件，那與包裝廠各賺10元/件；若進口商賣了230，那麼雙方各賠10元/件。
第三，代賣——進口商幫助包裝廠在中國市場代賣車釐子，抽取一定比例的佣金。進口商穩賺固定的點數，其它盈虧由包裝廠承擔。
「按照今年這個穩定的高價，我們要跟包裝廠談『買斷』比較划算，但因為有去年行情倒掛的教訓，我們最後還是籤了保底價。」小蘇解釋道。進口商眼中的「行情倒掛「，也就是市場堵貨時，售價低於進價的賠本買賣，「籤保底價」，進口商和包裝廠一定程度上可以分攤風險。
小蘇的主顧中不乏商超、電商等大渠道，他認為今年跟超市做車釐子，根本就沒賺到錢，主要為維護渠道。「以前中國車釐子是買方市場，今年這種情況已經變成賣方市場了，我們進口商賺不著多少錢，主要是包裝廠拿利潤，應該比果農都可觀。」小蘇的觀點與國際果蔬協會的報導不謀而合：「本季車釐子價格始終在高位運行，可預見供應鏈上遊的利潤今年是非常可觀的。」
四
零售商鄭雲姜、進口商小蘇體會到的批發高價，傳導到零售市場，形成了「月薪10000元，吃不起車釐子」的現象。車釐子從普通水果，升級為微博、朋友圈、小紅書等社交媒體上的「炫富輕奢品」。一般消費者選購車釐子的渠道，多為超市、水果店、電商等渠道。為了借車釐子之機，在競爭激烈的生鮮零售戰中吸引流量，各家零售商亦是各顯神通。
重慶永輝1月新到庫的3000件車釐子
今年諸多零售商跨過小蘇這樣的進口商，對車釐子進行產地直採。據國際果蔬協會報導，業內人士預估，以往近70%的智利進口車釐子會進入批發市場分銷；而在2019年，該比例下降到50%左右。在某種程度上，也衝擊著進口商的生意規模。
據了解，永輝超市的雲商貿易板塊負責從智利直採車釐子，供貨給旗下超級物種、永輝超市等業態。每日優鮮作為生鮮電商新秀，近兩年將車釐子作為主打單品，官方宣布這個車釐子季（截至1月底）平臺銷售4000噸車釐子，其也有涉足智利產地直採。另外，阿里旗下的雲象供應鏈也與國外供應商直接合作，整合渠道，為盒馬鮮生、天貓超市、大潤發等採購車釐子。
張群是一家零售商蔬果供應鏈的負責人，在他的操盤下，車釐子、榴槤等進口水果銷售都曾創下記錄。他所在的公司，不僅有獨立的國際採購部門，也投資了一家水果進口商，針對不同生鮮單品的特性，選擇不同的商業模式進行操作。車釐子，他們除了從智利訂貨直採外，也從批發市場採購補貨。
進口鮮果行情波動大，他認為操盤車釐子，應像炒股一樣「踩準節點」，儘管產地訂貨價已定，但也要根據市場行情進行價格調控。因為消費者對車釐子的單價依然敏感，需要採取一些營銷手段，傳遞出自家車釐子性價比最高的信號。所以，每年在空運車釐子即將結束、海運車釐子逐步批量到貨的過程中，他會分幾次波段、踩節點，領先其他零售商半步、把車釐子價格降到市場最低，先入為主，「搶佔消費者心智」。
在生鮮行業徵戰多年，畢業於浙江大學的張群時常總結、復盤，在一次內部培訓會上，他告訴幾位「徒弟」：生鮮供應鏈，關鍵是要做到兩個字——「穩定」：品質穩定、貨源穩定、價格相對穩定。大的零售渠道需要根據服務的客群，進行商品結構規劃，不是要價格最便宜的貨，也不苛求標準最高的貨，關鍵是選擇符合客群需求的商品，穩定供應。
本季智利車釐子已然結束，未來一年，無論是選擇批發市場貿易、還是智利產地直採，抑或兩者結合、對衝風險，都再一次考驗著靠「車釐子」吃飯的商人們的眼光。
（應採訪對象要求，文中張群為化名）