導語：暴利時代結束，低毛利規模化時代來臨。在O2O、網際網路+等名詞滿天飛的年代，說暴利時代正在終結，恐怕沒有人不同意。
途牛博弈旅行社：結束暴利 回歸透明
昨天，以眾信旅遊為首的17家旅行社宣布，將停止給途牛旅遊網提供2015年7月15日以後的產品。對此，途牛發表聲明稱：「任何一家供應商的中止都不會對途牛發展產生重大影響，強烈反對這種犧牲消費者利益的不理性行為。」
這件事對途牛對影響直接體現在股價上，開盤大跌8%，收盤仍跌4.69%。在和旅行社的這場博弈中，先不談勝負，我們今天重點分析旅行社的生產力情況。
門店代表過去，網際網路+call center是未來。旅遊這個行業，從誕生到現在，旅行社獲取用戶的主要方式是靠門店。比如剛剛借殼易食股份的凱撒，披露的數據為現有門店87家，未來三年內，計劃擴建25個分公司和170家體驗店。
在網際網路和移動網際網路高度發達的今天，旅行社的思維是什麼?還是想著線下開店!這是一種什麼思維?用網際網路思維來解釋：門店開的越多，邊際成本越高。因為每開一個門店，就需要對應多招人、房租、水電。對於旅遊來說，門店模式最致命的一條是：並無法瞬間獲取精準用戶。
旅遊度假產品的客單價高，這就導致消費者決策成本較高。旅行社的門店往往需要開在人流密集區域。比如大型的商圈、商業街等。依託巨大的人流量來「打中」要旅遊的人。這種模式和網際網路相比，效率的高低顯而易見。通過網際網路，SEO、SEM可以更為精準的抓取目標用戶，直接提高ROI。線下的流量成本是房租，線上流量成本是SEO。線下門店不太容易規模化獲取用戶，線上的爆發力更強。
網際網路獲取用戶後，通過標準化的呼叫中心服務用戶，是另一種先進的生產力和管理方式。線下門店的運作方式中，人員的閒置時間比較多，用客戶進店，服務人員才會介紹產品、路線。而網際網路的運作方式是：把人導入網站後，用戶對產品感興趣，可以致電旅遊顧問。這裡，旅遊顧問是集中化的，在接待能力和效率上，要遠遠超過傳統門店。
說到這，旅行社代表的是一種怎樣的生產力，已經無需贅言。
暴利時代結束，低毛利規模化時代來臨。在O2O、網際網路+等名詞滿天飛的年代，說暴利時代正在終結，恐怕沒有人不同意。
旅遊行業的情況什麼樣呢?我們以休閒旅遊為例，首先是客單價高，其次是產品同質化極其嚴重。比如北京飛泰國7天5晚的行程，每家大型旅行社都可以做。同樣的線路、酒店、機票、景點，大家只能拼什麼?價格!對於消費者來說，由於客單價高，決策成本一般比較高;產品同質化嚴重，就有比價的習慣(例如的是去哪兒機票搜索)。
對旅行社來說，當然不希望消費者到處比價。理想的情況是：消費者來門店，就直接交錢籤合同。要想留住消費者，辦法有兩種：一種是提升服務質量，以產品打動人;另一種就是給過多承諾，蒙消費者。而大多數旅行社，往往選擇了後者。線下旅行社的口碑和打分，用「呵呵」來形容一點不為過。
即使沒有在線旅遊，線下旅行社也回不到暴利年代。產品的同質化，必然導致競爭白熱化。消費者不在途牛比價，也會在線下跑腿問價。而真正不可阻擋的是趨勢：旅行社需要把價格透明化，產品差異化，服務進化再進化。
價格透明化，同步帶來的是商業模式的變革。靠低毛利實現盈利，比較好的方式就是規模化，而規模化的手段是網際網路。通過網際網路可以有效的觸達用戶、提升邊界。單個商品的毛利降低，但規模擴大後，和上遊供應商的議價能力增強，不斷降低採購成本。其次，由於旅遊商品客單價高，還可以引入金融業務，比如to c端的白條業務，to b端，可以給供應商提供貸款。
結束暴利，回歸透明、低毛利、規模化。靠旅行社自己完成這場革命，目前還看不到一點光芒。
告別供應鏈+，迎接供應鏈—。這次途牛的聲明中，有一個有趣的點是，下架的產品只針對眾信旅遊，對其他16家並沒有點名。
在此之前，眾信一直是途牛緊密的合作夥伴。翻了一下眾信的招股說明書，途牛在2013年已經是眾信最大的採購客戶，金額為9000萬元。也就是說，在整個的出境遊產品中，眾信的角色是一個批發商，我們把出境遊看成是B2B2C，眾信是第一個B，消費者是中間那個B，用戶則是C。簡言之，眾信做的是B2B的生意。
在整個鏈條中，眾信的價值是分發目的地資源。有人說眾信的存在，從而強有力的控制目的地資源。這個說法還停留在計劃經濟時代的思維。目的地資源，無外簡單或複雜。歐洲的線路相對複雜，因為產品打包的是多個國家，這需要酒店、歐鐵、地接等。而海島則相對簡單，比如馬爾地夫這類目的地，途牛在馬累機場都有接機櫃檯。這類海島遊，只需要搞定酒店和機票兩個大頭即可。
在旅遊供應鏈上，未來的趨勢一定是縮短供應鏈。也就是所謂的「直接採購」。因為多一層中間商，就因為意味著費用。這一點，參照京東發展歷程是最好的例子。京東可以先串貨，然後低價售賣，讓代理商沒有利潤，最後逼著品牌商來談判。如果到今天，京東還在從代理商手裡拿貨，消費者會怎麼想?還能有實惠嗎?
在線旅遊的未來，一定是縮減供應鏈，而不是增加供應鏈。
旅行社聯合抵制途牛的事，短期看是負面;長遠看，途牛肯定會加大「直採」力度，在供應鏈的優化上，未嘗不是一件好事。