湖南常德共和酒店位於常德市柳葉湖畔，是常德首家五星級酒店，擁有大型無柱式宴會廳和景色宜人的湖景房。目前，它正著力轉型輕資產擴張，重塑企業核心競爭力。和很多傳統本土五星級酒店一樣，常德共和酒店也面臨著轉型發展的機遇和挑戰。就此，常德共和酒店總經理羅旭東發表了自己的看法。
三線城市五星級酒店壓力較大
近幾年常德市大力推進城鎮化，第三產業佔比提高，社會餐飲、休閒農莊、快捷酒店如雨後春筍般興起，市場競爭十分激烈。加之當前，宴會、會務等消費項目減少，常德當地的五星級酒店前景恰似「山雨欲來」，摘星、轉型、重組、洗牌、淘汰現象都有發生。但我個人認為，狹路相逢勇者勝、勇者相逢智者勝、智者相逢先者勝，有限的市場蛋糕永遠向著勇於做出創新的弄潮兒傾斜分配，而絕不是傾向於市場的旁觀者和被動接受的尾隨者，市場會無情淘汰那些所謂的傳統者、守舊人。
面對已經發生改變的市場形勢，高星級酒店經營者不應該再留戀傳統盈利模式，須整合相關社會資源、酒店資源，創造新的盈利模式。
三線城市酒店發展不可避免地存在資本實力單薄、客群購買力較弱、商務交流有限、市場經濟欠發達等制約，但這也讓三線城市具備很大潛力和可拓展的空間。如小規模投資的單體酒店已與三線城市飛速發展的經濟水平不相匹配，設備陳舊、管理粗放，無法滿足追求時尚潮流的市民需求，服務水平的落後也讓本想「享受優雅咖啡」的市民咀嚼到了「白菜蘿蔔的味道」。因此，硬體升級、服務提升、產品時尚化且融合地方消費習慣，不失為三線城市五星級酒店的突圍之策。
轉變策略開拓碎片化市場
當前酒店業處於變革時期，酒店市場發展形勢呈現以下特點：市場嚴重碎片化;低增長將成為酒店業未來較長一段時間的主要發展態勢;控制成本費用必須從嚴、從緊、從先發力。
第一，「市場嚴重碎片化」即細分市場的多元化，這告訴我們不能再過度依靠政務市場，必須關注各個細分市場。說白了，只要是產生效益的、不違反法律法規的生意，我們都得去嘗試、去開拓。
第二，酒店的核心產品是餐飲、客房、康體，而這三大核心產品裡面，又有無數個分支經營項目。我們必須把這些項目進行不同的組合，以不同的形式向市場銷售。
第三，始終關注社會資源和各種發展趨勢，不把酒店當酒店做，而要把酒店當「平臺」做，調動有利的社會資源，擴大酒店經營範圍。如常德共和酒店整合旅遊、裝飾、日用品、婚慶、珠寶、建材等領域成立「共和匯」商家聯盟，為酒店發展開拓了新領域，發掘了新商機。
第四，全員營銷。應制定全員營銷目標任務和獎勵政策，把每位員工都培養成為酒店忠誠的營銷代表。
第五，高頻率開發原創新產品。消費者往往喜新厭舊，酒店需要不斷地推陳出新。常德共和酒店推出了「愛我，就去共和擺酒」的經典婚宴營銷，「一年只有一次，生日就去共和」的創新生日宴營銷推廣及「把溫暖帶回家」火鍋外賣等。
第六，在成本控制方面，導入稻盛和夫的「阿米巴經營」理念及管理方式。即把各部門的各種成本費用及水、電、氣等能耗以部門為單位進行獨立核算，讓部門成為獨立體，讓員工成為主角，有效激發部門自主管控的潛能，從而使各種成本費用得到有效控制。
營銷貴在「獨樹一幟」
酒店營銷的核心理念是「差異化」，簡單解釋就是「獨樹一幟」。「眾行之中求反行，流行之中創獨行，都有之中求空缺，未識之時求先知」，再先進的酒店、再先進的產品，也有落後和過時的一天。沒有所謂的至善、至美和永遠先進，有時「傳統就是落後」，因此，要具備新銳的創新意識、創新土壤和創新環境。
如，菜品創新，第一要看酒店的客源結構，精準區分政府官員、商界名流、工薪一族的需求層次;第二看酒店客源的口味特點;第三看酒店的定位和檔次;第四看時令變化。因此，常德共和酒店的出品根據創新思路可分為四類，即官府菜、時尚菜、養生菜、農家菜。
再比如，有的住店客人不太願意在酒店用餐，我們對客人分析後發現他們不願在酒店用餐有兩個原因，一是怕價格貴，二是怕味道沒有地方特色。對此，常德共和酒店策劃了「柳葉湖生態魚頭」系列產品，改變清蒸、水煮等常規做法，推出「酸藕尖魚頭」、「酸三樣魚頭」、「菌王魚頭」、「西紅柿魚頭」等，且價格堪比社會餐飲，同時打通銷售渠道，採取網上銷售、住店特價銷售、員工特價銷售等方法，在酒店掀起了一股「住共和、吃魚頭」的消費風潮，也印證了我在《火爆餐飲》一書中大膽倡導的「把菜品當癮品賣」的觀點。
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