作者：北塔資本 發布時間： 2020-03-25 17:59
作者：北塔資本 發布時間： 2020-03-25 17:59
圖片來源：unsplash
*來源：北塔資本（Edbeta），作者大壯＆小初
趨勢：創作和消費的全民化、自動化在聊短視頻+教育之前，我們先來聊一聊整個網際網路的流量問題，能讓大家更好地理解短視頻為什麼是現階段的流量紅利。
從05年開始，每五年就會出現一個平臺變遷的大機會，也就是流量獲取方式的大變化。
1、Web網際網路：CAGR 10% 存量時代，線上信息的聚合、分發與創作
在Web時代，創作者少，門戶網站居多，門戶網站帶來信息在線化和聚合，那時想獲取流量在門戶網站基本就可以搞定。
2005年，可交互的社區、博客出現，信息的過剩讓大家開始依賴PC搜索，搜尋引擎帶來的信息分發也成為了獲取流量的關鍵。
2、移動網際網路：（短視頻）CAGR 30% 準存量時代，內容創作的全民化，信息消費的個性化和場景化
2010年，微博崛起，移動端使得交流變得更加方便，也成為了獲取流量+幫助變現的平臺；2015年，微信公眾號興盛帶來了更多社交流量；2020年，短視頻崛起，我們正處於這一變遷的時間節點上。而這一切都帶來了內容創作的豐富化和全民化。
3、智能物聯網：CAGR＞50% 增量時代，傳感器全量數據帶來智能萬物互聯
在未來，不僅人可以創造內容，機器也能夠創作和分發內容。小程序、智能音箱和智能物聯網，無時無刻不再發布資訊，隨著這些智能設備的應用，帶來的是以普惠、個性化、場景化為特性的信息消費。換句話說，你家的音箱、攝像頭，都有可能是新的流量來源。
流量是信息的流動：內容創作全民化，信息消費的普惠與個性化，以及AIOT帶來的客觀世界數位化帶來了持續的流量增長。目前移動網際網路即將進入存量博弈時代。
所以說，如果你2010錯過微博，2015錯過微信，2020請別再錯過短視頻了。
為什麼說在線教育的機會來臨了？我們來看三個點。
1、移動網際網路流量已進入存量博弈時代，中國三線城市及以下人口近10億，在線教育滲透率低。
目前，中國移動網際網路流量已經進入存量博弈時代，去年整體流量基本沒有增長，所有的增長都來自於短視頻，短視頻佔據了最大紅利。而短視頻恰恰也有利於在線教育的向下滲透。所以我們說，在教育領域，「短視頻+直播」形式是顛覆傳統教育的大機會。
在線教育看似很熱，但是所謂的「熱」只停留在一二線城市。中國有近十億人口都在三線及以下城市，人口多，優質資源少，而一二線城市較少的人口卻佔據了70%的優質教育資源。
2、疫情打破在線教育的次元壁，年內滲透率5倍，流量10倍以上增長。
同時，由於疫情的到來，會讓不少企業感到不適，這是企業的挑戰，也是機會。
我們認為，疫情對於企業更為具體的影響是：
① 在線教育下沉流量暴增，內容供給是機會
② 學校全面延遲開學，在線授課成了常態
原本不好用的信息化系統和被擠爆的授課系統被淘汰或被迫升級，行業重新洗牌。疫情使得生產者和消費者同時到達線上，生產者跨越鴻溝，優質內容源源不斷。
③ 培訓機構全面停業，線下機構轉線上、OMO
早教、體能、營地等領域由於大量依賴於線下場地和線下體驗，成為疫情重災區；
線下機構轉型謀生，在線消課、在線服務；
家長被迫嘗鮮，擁抱在線教育，消費者同樣跨越鴻溝。
3、疫情過後，我們再也回不去了：「OMO+線上」將成為教育行業的標配。
疫情使得停課停學的機構大面積死亡，停課不停服的機構將重點轉向線上預習、複習與線上服務，積累內功；停課不停學的機構趁火打劫。而這三種情況帶來了三重結果：
① 活下來的機構一定會OMO化；
② 停課不停服，複課也不能停服：對於家長來說，享受線上服務的體驗無法倒退；
③ 線下與線上差不多的，選擇線上。
我們再也無法回到線下教育的時代，行業被疫情逼著向前進步了。
短視頻+直播應該是一個「有趣的、有價值的人」的生意。
為什麼這麼說？因為在快手中，老鐵買貨是因為信任這個人，構建的是基於人和信任的場景。讓我們來還原這種場景：
01 發現
在快手的發現頁面是雙列的視頻封面，老鐵發現的過程就像是在逛街，看到感興趣的視頻封面就會點進去。
02 興趣
點進主播頁面，老鐵可能會對他產生興趣。這種興趣來自於他的人設、介紹以及過往的視頻封面。老鐵感興趣了，也就關注了。
03 信任
關注主播後，老鐵會每天進入他的直播間。這時主播通過面對面直播和老鐵互動，讓老鐵產生信任。
04 消費
接下來老鐵會開始初步消費，購買他的付費課程，在他直播帶貨的時候下單購買。
05 鐵粉
最後這些老鐵會形成鐵粉，進一步地消費甚至把主播推薦給他身邊的人。在這個過程中，信任是最重要的。
最初，我們覺得短視頻只是一個流量紅利，後來才發現，是我們太膚淺了。短視頻的深層含義，我們從以下幾點來解讀：
下沉普惠
進一步降低文化門檻，巨大增量市場
· 文化門檻急劇降低，帶來新人群
當閱讀很長的公眾號文章時，閱讀難度會很大；但在快手和抖音中，你不需要識字，只需要看短視頻，文化門檻被降低，門檻的降低帶來了大量的新人群。
· 翻數倍的新經濟體：
大量底層職業開始觸網：農民通過短視頻分享三農知識，藍領在裡面找工作、學習技能；老年人結識舞伴，學習他們感興趣的東西。
新人群也會帶來新的流量紅利和需求變化，有大量新需求沒有被滿足。比如在教育領域，原來類似好未來、新東方的培優機構更多的是在做金字塔尖學生的教育，那中遊、下遊的學生怎麼辦？有大量人群是沒有被原本的供應鏈滿足的。
那麼這些新的人群會被新的產品滿足，新的人群會帶來新的需求和新的生產力。每一個手機屏幕都會成為生產力的來源，整體產業鏈會被重新定位，面對這些需求尚未被滿足的用戶，你要以十分之一的價格獲得十倍的轉化率，去覆蓋這十倍的人群。
· 短視頻+直播+教育藍海市場規模可達千億級
如今，無論是快手還是抖音，都擁有3-4億DAU，已經成為國民級應用。去年1000多家教育機構入場短視頻，今年春節期間，快手給教育品類視頻撥了66.6億預算，在停課不停學中給了很多新入場的企業以紅利。
短視頻+教育的融合才剛剛開始，商業化的初步閉環開始形成。這是一個千億級規模的藍海市場，有大量的空缺需要被填滿。
個體賦能
充分連結的世界將釋放節點的價值
快手和抖音給了每個個體以工具，使個體的能力被不斷放大。
· 每個人不再是單一的職業標籤，每個人都會變成他自己。
在快手世界裡，個體的能力被極度的放大。每個人都不再是單一的標籤。比如我是一個投資人，也是諮詢顧問，同時也是一個演說家，在讀書和電影上也有自己的愛好。
· 每個人都是一家公司，每個老師都是一所學校。
在快手裡有個阿柴哥，最初只是給遠方的親戚教數學課，慢慢積累了100多萬粉絲，年收入達到上百萬元。甚至比很多培訓機構的年利潤還高。
· VUCA/斜槓青年增多，未來的特性是不穩定、不確定、複雜、模糊的。
· 快手直播間裡最重要的貨，就是主播自己。
做主播，首先是要滿足粉絲的需求、獲得粉絲的信任。我在做直播前，就先要調查粉絲們的需求。大家是想了解北塔的投資方案，還是想看一段北上廣深的生活片段呢？滿足的粉絲需求不同，定位也就完全不同。
如果主播不真實，就是假貨，貨不對板。在這一邏輯下，粉絲是為了犒勞主播進行消費，而不再是原來的「割韭菜」邏輯。
逛的邏輯
重新理解流量的發現路徑
「短視頻+教育」還有一點和原來的在線教育很不同。原來我們認為所有的教育都要嚴肅，但這個定義太狹隘了。
快手和抖音中的教育基於逛的邏輯，由於流量路徑和場景發生了變化，整體的邏輯也變得更為愉悅。這種流量路徑的變化我們可以分為三點考慮：
· AI公域流量+人設 vs 微信的關係鏈
與微信公眾號不同，快手基於是AI公域流量，做視頻的第一步是討好AI，如果你視頻的打開率、點讚率、完播率都不錯，那麼AI將會把你的視頻推給更多的用戶。用戶過來後，你再通過私域流量的直播與陪伴，將人變成私域的鐵粉。
而微信則是通過關係鏈進行分發，通過人傳人進行裂變。快手公域流量的爆發力遠超過微信私域流量，「一夜上百萬粉絲」的神話也是來自公域流量池。
· 女人邏輯 vs 男人邏輯
短視頻更像是女人逛街的邏輯，而不是男人購物的邏輯。把購物當成一種享受，從搜索性的剛需，到複雜性的發現邏輯，而這種發現邏輯會將曝光增加十倍，消費力更強，品類更繁盛。
· 家門口的Mall vs 偏僻的專賣店
短視頻更像是家門口的Mall，一個什麼都有的商場，是一個更為愉悅感性的教學場景；而傳統的教學機構更像是一個偏僻的專賣店，適合賣高單價、專業性強的剛需品類，諸如學科教育、升學教育、留學教育，他們關係到人生重大決定的，是一些很嚴肅的「Need」。
而短視頻中的教育，更多的是「Want」，單價低品類多，能夠逐漸與用戶建立聯繫，產生高價課程的付費可能。這種「Want」更多是一種順應性的成長與學習。
傳統的教育品類應該擴展，不只有「高數」、「奧數」才是學習，學習穿搭、理髮、畫畫都是學習的一種，這是泛教育。而原來由於沒有Mall的存在，每個做興趣教育的公司還是一個偏僻難以被發現的專賣店。但是在這個大的Mall裡，有3-4億DAU流量，有更多用戶是一時興起進行學習的。
所以我們說，「短視頻+教育」的流量發現路徑不同，它是一種更加愉悅的、順人性的消費場景。
情、趣、用、品
超越「狹義的教育」，完成更好的自我成長
我們要轉化思維，超越狹義的教培。教育是什麼？「情趣用品」。
「情」：感情，和客戶有感情的互動
「趣」：好玩，順人性的講授
我有一個哥們，他把Google Earth 做投屏，帶著老鐵們直播，今天看埃及金字塔，明天看東非大裂谷，把原來地理書中很枯燥的內容變得更加有趣。
我最近還在看一個主播，用顯微鏡看各種生物。粉絲留言說想看指甲裡有沒有蟲子、想看牙垢，通過這種方式做科普，是很有趣的。
「用」：簡單直接
很多時候我們總把事情搞得特別專業，老鐵想拿錘子釘釘子，你卻先給我講錘子的歷史，每個錘子有什麼不同。但是老鐵的需求很簡單，釘就完了。
所以你的課程一定要有用，我看了你的課程後能掙錢嗎？能更好地穿衣服嗎？能馬上做出個菜嗎？要能用。
品：品味用戶的口味，而不是站在自己的角度
不是老鐵沒有品味，而是你不知道消費者想要什麼。比如在快手上教英語，不是從音標開始，而是用一些更簡單的方法。在快手上能火的英語視頻有這麼幾類：英文美文朗讀，「穿越人海只想見到你」，讓用戶看了陶醉又欣喜。用中文配音教英語單詞，「pregnant，撲來個男的」「ambulance，俺不能死」。通過這種方式，讓老鐵們有獲得感，有能學到東西的感覺。
結合這四個字的超越狹義的教育，能夠讓每個人都成為更好的自己。
會員經濟
從B2C到C2B的產業顛覆，學員ARPU提升
從教育到學習，短視頻加速了基於消費者端的產業重塑。
· 原本的生產企業：
原來生產企業會這樣定義自己：「我是一個賣面膜的」「我是一個少兒編程機構」。我是誰是由我的產品定義的，而企業的市場規模=產品單價×銷售數量。我的貨在我手裡，但是我並不知道消費者在哪裡，於是我只能去投放廣告，但這種廣撒網的效率是很低的。
· 如今的會員企業：
而現在的企業應該是一種會員企業，如果你每天在場哥聊教育創業的快手直播間裡和我們聊四個小時，你會覺得這家企業很值得信任，成為我們的會員。
於是企業就變成了一個「我是愛美女性的社群」「我是一個有趣學知識的小學生社群」，而這種定位就是會員企業的感覺。這時在愛美女性的社群中，你可以去賣衣服、賣吃的、賣化妝品，只要和社群的調性相符就可以賣給他們，這個調性的變化非常大。
在這種企業中，因為我有這些會員，所以我的SKU能非常豐富。現在整個供應鏈的重組是從「我有什麼貨，我要賣給誰」的B2C邏輯，轉向「我是什麼人設，我要抓什麼樣的粉絲，這些粉絲需要什麼，我就去找什麼樣的供應鏈」的邏輯。
所以我們的教師更多的是客戶親密的陪伴者，需要去成就學員。如果不能建立親密感，就做不好這個企業。
通過快手的產業地圖我們能看到，這裡面的機會是很大的。
從左側來看，是供應鏈的機會。成為籤約KOL、KOC的機構，成為教師培養培訓的基地；成為好的內容IP；幫助老師更好地完成直播的直播授課工具，輔助進行練習、批改的學習練習工具，管理課程、學生和老師的ERP工具。在供應鏈中，每一個環節都有很大的機會。
中間是學前/素質、成人興趣、成人職業的機會。比如富士康的快手號通過短視頻宣傳富士康，招聘藍領並將它們源源不斷地送入富士康。還有一些機構的流量矩陣，如果你是一個機構的話，可以想一想自己是否能有機構的語文號、數學號？
同時，未來是MCN的時代。為了要去擁抱時代裡強大的個體老師群體，一定要重新設計自己的生產關係，用MCN的方式存活於時代裡。
總結一下，我們為什麼認為2020年最大的創業機會是快手+教育？而不是抖音。字節跳動在下場做教育，做抖音有競爭風險。我們來進一步聚焦：
1、流量紅利有優勢，做一年頂三年
快手的整個流量是非常有紅利的，一個粉絲的價格大概在一元左右，很像2015年微信公眾號的紅利時代。比當年的微信公眾號更好的是，在快手中存在快手小店、付費內容、直播帶貨等等形式能夠讓你實現商業轉化。結合來看，流量紅利×商業轉化是能夠跑通的，創業一年頂三年。
2、下沉流量帶來教育普惠機會，輕直播教育模式爆發
新的流量帶來的是新的教育普惠人群與產品需求，輕教育模式會爆發，品類比之前極大豐富。所有想要成為更好自己的偏文化品類都可以在快手上做。
3、快手整體的商業化程度還不高，努力服務客戶就能快速積累客戶
大部分快手上的老鐵們都沒有被培訓機構服務過，他們對於這些培訓機構的內容質量沒有那麼苛刻，有點像是當年的拼多多。目前來說，快手整體的流量商業化程度不高，對於創業者的適配度更高，流量分發機制更加公平、普惠。
4、大廠入局，原有固定生產關係難以遷移，有利於創業者落地存貨
大廠入局，如果不是一把手有很強的決斷能力，它是很難all in 進去的。
本文轉自微信公眾號「北塔資本」。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯繫原作者。
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