• 2013年04月01日16:34 • CNET科技資訊網
「被動只是另一種主動」的巨蟹座、「怪叔叔都愛悶著騷」的天蠍座、「大情聖愛耍小花招」的雙子座……這些微電影你可能看過。桔子酒店用一部以十二星座男生的情感為主題的微電影營銷開啟了酒店連鎖行業的新營銷模式的先河。這一營銷模式與我們熟悉的傳統酒店營銷模式有著非常大的不同，但卻直中桔子酒店的目標客戶，並且深入人心，桔子酒店因此獲得了品牌方面的又一次提升。那麼，桔子酒店在營銷方面，還會有什麼更新的創舉呢?這裡，BNET商學院採訪了桔子酒店市場總監陳中先生，讓我們一起來看看他們如何利用網際網路玩轉營銷市場。
BNET商學院：1)目前的市場銷售體系是怎樣的?市場營銷和銷售的模式是什麼樣的?2)通過銷售檢驗的標準是什麼?如何通過反饋，進行市場營銷方面的調整呢?
陳中：1)目前市場營銷部和銷售部都屬於一個架構體系。市場營銷像是揮出去的拳頭，有沒有打到目標，需要銷售去檢驗。
2)比如，通過市場營銷後再去詢問客戶，是否知道我們品牌，或者聊起一些有趣的微電影，客戶說看過我們星座微電影，那其實就很好開展銷售工作了。如果反饋少，那說明品牌還不夠，還需要繼續去做市場營銷，不斷曝光。
BNET商學院：1)在目前的銷售狀態下，遇到的最大挑戰在哪些方面?2)擴張的速度是通過什麼來確定的?擴張的速度和市場營銷方式擴大知名度是如何進行結合的?
陳中：1)最大的挑戰在於品牌知名度和擴張的速度。桔子水晶酒店集團的知名度還需要通過市場營銷的方式繼續打響，同時，線下開店速度要加快，如果老是訂不著房間，會傷害用戶體驗。
2)根據資金投入、集團整體目標，以及人員數量，物業情況來定。目前開一家五星級的桔子水晶酒店需要3000萬元投入，員工都需要集團去招聘，從設計，開發到正式運營，都是集團派人進行，因此，我們需要按照自己的規模和體量去設定擴張目標，擴張過快，資金和人力跟不上。市場營銷會結合新店進行營銷，主要還是偏創意型的內容營銷。比如上海桔子水晶開業後，我們拍攝了當時開業的盛況，邀請了40個肌肉男在酒店落地窗前的浴缸邊上展示肌肉，吸引了路人關注，再放到網上，又吸引了近50萬人觀看。
BNET商學院：1)未來的銷售和營銷手段會有變革嗎?如果有，主要是哪些方面的變化?2)目前如何利用網際網路去發現客戶，並保持聯繫?您認為在說socialmedia和移動互聯的普及下，利用網際網路去維繫和發現客戶有什麼挑戰?
陳中：1)傳統地面銷售、電話銷售已經越來越out，現在地面銷售連寫字樓都進不去，更別說向客戶推銷酒店了，電話銷售因為電話騷擾也是效果很差，而且容易打擾用戶。我們還是比較崇尚網際網路銷售的方式，利用網際網路去發現客戶，並保持聯繫，目前來說，效果比前面的傳統銷售都好狠多。
2)網際網路的新產品都能很方便的找到用戶，比如微博，微信。不管是PC網際網路，還是移動網際網路，本質上只要用戶喜歡的產品，我們就會投入去研究，去找到用戶喜歡的生活方式，這樣才能發生情感共鳴。
BNET商學院：在網際網路和移動網際網路的應用和普及下，您認為這些新技術對您既有的銷售有衝擊嗎?如有，在哪些方面?
陳中：沒有衝擊，只會幫助我們變得更好。
BNET商學院：1)面對這些衝擊，您準備有哪些方面的應對策略?2)這種應對策略會對以往的營銷體系產生變化嗎?為什麼?
陳中：1)適應和擁抱新的渠道與網際網路產品，成為玩家，並充分利用。
2)以往的營銷體系，比如電話，比如掃樓，我們會逐漸減少，使用網際網路的方式，比如微博，微信來進行銷售，性價比和ROI比上述傳統要好很多。
BNET商學院：您認為對於企業內部，以及企業外部，能在未來營銷和銷售能不斷贏的關鍵是什麼?
陳中：首先需要產品確實有特點，這是物理屬性，基於這個特點，你才能對此展開心理遊說，也就是市場營銷，通過有趣的市場營銷，客戶關注度增高，提高口口相傳，銷售產品自然水到渠成。
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