大眾傳播的優勢已經把世界變成了一個地球村。我們生活在一個大眾傳播的時代，甚至說我們生活的這個時代的特點是盡力說服公眾。讓我們看看被認為是客觀的東西，比如新聞。新聞播音員想向我們推銷什麼嗎？可能不會。然而，那些製作電視新聞的人可以決定播放哪些事件以及多長時間播放一次，從而對人們的意見產生強大的影響。媒體在確保我們不獲取信息方面發揮著重要作用。但有時媒體的曝光也會起到相反的作用。
今天，第一管理學派就給大家分享一本書——《傳播與說服》。作者卡爾·霍夫蘭是著名的實驗心理學家，也是宣傳與傳播研究的傑出人物。對態度與說服進行了細緻研究，提出了眾多影響頗大的理論，他們形成了「耶魯學派」。霍夫蘭對傳播與說服、說服能力與說服方法的研究，為傳播學的建立做出了一定的貢獻。他的代表作有《傳播與說服》、《耶魯大學關於態度和傳播的研究叢書》等。
一系列關於《傳播與說服》的研究有三個特點：第一，研究的主要目的是尋找說服的規律。其次，本研究的主要理論基礎是刺激-反應學習理論，該理論認為態度的改變是基於尋求改變的動機強於不變的動機。第三，研究方法是實驗室實驗。耶魯大學的研究不使用媒體信息或宣傳項目，而是使用人際交流。
說服者條件
為了驗證勸說者的作用，霍夫蘭進行了一項實驗，其中一組受試者被分成三個級別，然後要求每組中的三個人就一名少年犯的話題發表演講。主持人分別介紹這三位演講者為「評委」、「普通聽眾」和「品行不端的人」。演講結束後，三組聽眾開始分別給演講者打分。結果，「法官」得了「正面」分，「普通觀眾」得了「中等」分，「品行不良的人」得了「負面」分。三種不同的身份和同一主題的演講形成了三種不同的影響。這個實驗的結果表明，一個在某個問題上有名聲的人總是比一個沒有名聲的人在態度上引起更多的變化。
信息本身的說服力
當表達一個有爭議的問題時，比如企業產品對消費者的利弊，我們應該使用積極的理由還是兩者都用？哪種方式更有說服力？
霍夫蘭認為，如果對方同意勸說者的意見，只有理智才能加強其原有的態度；如果對方最初或當時反對勸說者的主張，最好同時說出積極和消極的理由，而不是只說出一個理由；如果對方有很高的教育水平，說兩個理由更有效；如果對方的教育水平低，最好一方面說；如果對方的教育水平低，並且他同意說服者的立場，他必須使用積極的理由。如果他給出積極和消極的理由，消極的可能會讓他猶豫。