券商中國記者獲悉，興業證券財富管理業務布局有了最新進展，本周末將發布財富管理會員服務體系，採用按客戶的資產規模分層服務，回歸「機構收入和投資者資產增值方向一致」的財富管理本源。
回歸財富管理本源
在銀行和信託業的財富管理業務中，客戶資產規模成為唯一或者權重最大的分層標準，通過客戶資產的增值來獲利。但以收取交易佣金為展業目的的證券業，客戶的交易頻率和規模幾乎同等重要，難免產生誘導客戶交易的動機，不僅無法和客戶利益綁定，也不符合財富管理的本源。
基於此，興業證券即將發布財富管理會員服務體系。興業證券總裁劉志輝今日在證券時報主辦的「2019中國證券公司年會」上致辭透露，經過近9個月的規劃與努力，興業證券財富管理會員服務體系即將於周末發布。
▲興業證券總裁劉志輝
據介紹，興證會員體系是興業證券為用戶提供的一項財富管理增值服務，將圍繞「統一品牌、統一帳戶」、「全面覆蓋、分層分類」、「人機結合、總分融合」、「立足專業、綜合服務」四大原則，全方位貫穿客戶所有的生命周期。該體系根據資產情況把客戶分成六個層級，提供差異化、專業化、精準化服務，服務內容涵蓋交易工具、智能工具、市場資訊、視頻直播和客戶積分五大矩陣。獲得興證會員資格的用戶，在會員有效期內，可按會員類別享有相對應的會員權益和各項專屬服務。
「我們認為，會員服務體系的推出將為興業證券財富管理踐行客戶分層分類服務、探索客戶綜合服務提供一個更為體系化的框架。同時，我們也希望通過會員服務體系的推出，讓更多的投資者認識到興業證券在財富管理領域所付出的種種努力。會員服務體系將首先在優理寶5.0版本上線，隨後將逐步延展至公司其他所有服務客戶的觸點上。必須要指出的是，隨著客戶服務規模的進一步擴大，如何利用好金融科技的力量，不斷提升客戶服務的效能也是公司在財富管理轉型過程中所必須重視的一項基礎性、長期性的工作。」劉志輝說。
興業證券總裁助理、財富管理總部總經理孔祥傑告訴券商中國記者，興業證券的會員體系構建背後核心的思想還是希望基於分層分類的理念，為客戶提供差異化的服務。但在具體服務分層主維度的選擇上，與其它券商有一定的差別。興業證券既沒有以付費與否來切分會員，也沒有用常見的客戶收入貢獻，而是基於客戶的資產規模。客戶在公司的資產規模越高，其可以享受到的服務禮遇就越多。
「使用資產作為主維度，我們主要有3方面的考慮：一是，資產維度是一個基於客戶的維度，相較於客戶貢獻度，資產維度客戶更好理解；二是，資產維度是一個服務者的維度，並不要求客戶先給公司創造價值，然後再提供服務，我們認為創收應該是服務的結果，而不是原因；三是，資產維度符合公司財富管理轉型的方向，我們認為，財富管理轉型中一個必要的條件就是必須匯集客戶的資產，因此如此設計也有利於公司業務的轉型。」孔祥傑說。
交易服務與財富管理「兩手抓」
儘管財富管理是行業未來發展與轉型的方向，但孔祥傑表示，這並不意味著證券公司可以放棄傳統交易業務，相反在新的背景下，更需要對傳統交易業務持續地改造和升級。
「交易服務與財富管理都是券商可以為個人客戶提供的主要金融業務，通過服務能力及客戶粘性的提升，兩者本身的發展也是相互融合、相互促進的。例如，行業傳統渠道的拓客也同時可以為具備財富管理需求的客戶內部引流。另一方面，券商內部大量沉澱的二級客戶與資產也可以作為探索財富管理業務和資產配置的巨大資源。因此，大力推動財富管理轉型與持續精耕交易業務兩者並不矛盾，理應並行不悖，平衡發展。」孔祥傑說。
他告訴券商中國記者，無論是交易服務還是財富管理，核心都必須體現專業性，在這個過程中，有兩件事十分重要：
一是加強優理寶App及投顧工作平臺的建設，提升服務效率以及體系化設計；二是加強投顧隊伍建設，繼續幫客戶提升做產品配置的能力，這也是興業證券多年以來積累下來的優勢。
興業證券本身在產品領域的資源稟賦加上布局得早，代銷產品業務一直處在行業前列。2018年興業證券代銷金融產品收入排名位列行業第5，其中重點合作夥伴興全合宜累計銷售破30億元，寧泉3天銷售16.25億元。2019年，睿遠成長價值又實現銷售31.75億元。孔祥傑說，興業證券特別注意兩點。一是，以客戶為中心，精選最適合客戶的好產品。目前，興業證券合作的基金公司都是行業頭部公司。二是，注重培養客戶中長期持有產品的理念。去年興業證券逆市場布局公司級重點銷售的九隻公私募產品截至目前已全部盈利。
「公募基金權益類產品規模過去十年未有增長，因為基金的購買者一直很不理性，有羊群效應，興業證券的財富管理就是希望逆轉客戶追漲殺跌的慣性。」孔祥傑說。
他認為，中國證券行業的財富管理轉型註定會走一條前人沒有走過的道路，券商在這個過程中必須處理好中短期與中長期之間的關係。
「中短期來說，在於必須把握住業務發展的風口。中長期，又必須要有足夠的戰略定力。我國的財富管理並沒有可完全參考的範式，各方都在不斷地摸索。我們認為，整個過程中，能力的培育與基礎的夯實十分重要，正確的方向必須堅持去幹。這一方面，行業還有太多的工作需要去努力，比如如何讓客戶接受資產配置的理念，接受淨值型固收類產品等等。整個過程需要公司從頂層設計的層面思考清楚並堅持執行。」孔祥傑說。
毫無疑問，財富管理是2019年證券經紀業務轉型的熱門話題。興業證券給出了他們的思考，嘗試基於國內投資者及資本市場的現狀，來構建一套相對完整、可實踐的財富管理模式與體系。結果如何，或許只有時間能給出答案。但相信這些探索與嘗試，最終一定會使得財富管理在證券行業的全面破題更進一步。
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