賣一把寶劍130萬頂得上一套房,這個小縣城還要在阿里巴巴幹大事

摘要：龍泉電商17年，從淘寶第一單到人人搞直播。

文 | 聞濤

73歲的李成法決定換個活法了。

李成法是浙江龍泉農民，秉性質樸，種了幾十年田，日子過得不好不壞。

幾年前，兒子李有軍把本地特產龍泉寶劍放到網上賣，李成法還看不大明白，認為這是瞎折騰。沒想到這兩年李有軍生意越做越紅火，一個網店一年就賣掉3萬把龍泉寶劍。

這深深震撼了李成法。活了大半輩子，他從來沒見過這架勢。隔著手機屏幕，劃一划手指就能做成幾百萬的生意，要種多少畝地才能達到這個水平？這些事以前他連想都不敢想，現在卻放下身段，給兒子打起下手。有時，看到店裡搞直播，他也湊到鏡頭前，希望也能帶點貨。

龍泉市委書記王順發在直播間

做這些事的時候，李成法只是出於好奇，他從電視上看到直播成了當下的熱門，連龍泉的父母官都在為龍泉寶劍吆喝，就覺得網際網路很神奇，並沒有想到它還能與一項國家戰略聯繫起來。

始於「淘寶史上第一單」

龍泉是一座得網際網路風氣之先的城市。17年前淘寶成交的第一件商品就是龍泉寶劍。

2003年5月，淘寶網上線，定位於C2C交易平臺，起步之初網站一清二白。為了啟動生意，活躍交易，馬雲想出一個辦法，讓團隊成員各自從家裡拿點東西掛到網上來賣。

大家很快湊了幾百件商品，拍照上傳到淘寶網。一位名叫「阿珂」的杭州姑娘從家裡拿來了一把龍泉寶劍，標價300元，剛掛到網上，就被18羅漢之一的師昱峰拍了下來。

馬雲聽說了這件事，特地拿著這把寶劍和淘寶創始團隊合拍了一張照片，定格下淘寶歷史上的第一單。

如今，龍泉這座29萬人口的浙西小城在網際網路上活躍著1700家網店，農村電商銷售額以平均每年25%的速度增長。龍泉迫切希望利用數位技術進一步推動產業的轉型升級。

今年6月10日，龍泉與阿里巴巴籤訂了數字鄉村合作協議，從統籌規劃、人才培訓、園區建設、數字農業、數字營銷、品牌打造等維度，對本地特色農產品進行全方位的數位化升級。

龍泉與阿里巴巴的這次合作背後，正是浩浩蕩蕩的鄉村振興國家戰略的歷史進程。

2018年1月，中共中央、國務院發布《關於實施鄉村振興戰略的意見》，提出了「產業興旺、生態宜居、鄉風文明、治理有效、生活富裕」的總要求。2019年5月，中央辦公廳、國務院辦公廳發布《數字鄉村發展戰略綱要》，將「發展農村數字經濟」作為重點任務。

鄉村振興的一個戰略方向是數字鄉村。數字鄉村的發力點在縣域和市場化手段。中國8億農村人口，分布在67萬個行政村。通過數位技術帶動縣域經濟持續健康發展成為當務之急。

今年疫情期間，龍泉市農業農村局局長張曉峰直播賣貨，一天賣掉2000餘斤黑木耳。

今年6月，龍泉市委書記王順發，市長吳松平走進了直播間，為龍泉的寶劍青瓷等特色產品代言。

8月2日，龍泉市宣傳部長雷蕾在淘寶直播等平臺直播帶貨，吸引了119萬人次觀看。

他們身後，29萬龍泉人爭先恐後地湧入數位化潮流，努力改變自己和這座小城的命運。

龍泉市宣傳部長雷蕾在直播

關鍵的問題是人才

今天，小小一個龍泉城，寶劍企業已達700餘家，從業人員近8000人，每年出口創匯幾千萬美金。五年前，阿里巴巴推動了刀劍網上銷售備案準入機制，並將龍泉作為試點，為龍泉寶劍的網上銷售掃除了障礙。現在，光在淘寶天貓平臺，龍泉寶劍商家不下幾百家。一個店鋪，每個月賣掉1000把寶劍只能算稀鬆平常，做得好的5000多把不成問題。

淘寶上，百元上下的龍泉寶劍最為暢銷。知名品牌可以賣到千元乃至萬元。十萬以上都是大師作品。龍泉老字號沈廣隆出品的頂級寶劍標價130餘萬。一把龍泉寶劍，頂得上龍泉一套商品房。

龍泉抓住了電商機遇，推動了寶劍產業的繁榮發展。電商進入直播帶貨時代後，又面臨新的機遇和挑戰。

龍泉青瓷寶劍產業局局長季向陽說，直播帶貨量大，相應地對產能的要求也比較高。比如一個直播訂單下來，10萬件青瓷，如果沒有庫存，短時間內不一定能產出來。

季向陽發現，龍泉青瓷的網絡銷售規模差不多一百多億。但是「大多數發貨地址不是龍泉，而是打著龍泉青瓷的名號銷售」。之所以沒有去打原產地保護，是因為「產能還沒有達到那種境界」。

青瓷寶劍產業的數位化升級，必須適配網絡銷售「高流量、大規模、廣輻射」等基本特徵，以承接網際網路帶來的高頻並發交易。季向陽說：沒有供應鏈這一套支持肯定不行。

產業鏈的建設是一個系統工程，圍繞寶劍這張金名片，龍泉建起了寶劍小鎮、寶劍博物館、寶劍建立眾創園，形成包含設計、加工、生產、銷售、文創在內的一整套產業體系。

完善硬體的同時，也離不開軟體建設，軟體的關鍵就是人才。沒有人，一切都是空談。

因此，阿里與龍泉合作的一項重要內容就是人才：一方面採用各種激勵政策從外引入高級人才，另一方面開設各類培訓孵化本地技術人才，形成兩條腿走路的人才隊伍體系。

品牌是利潤的護城河

今年，新冠疫情前所未有地提升了全民的健康意識，保健產品迎來最好的消費時代。

當下，具有增強免疫力等保健功效的靈芝孢子粉受到市場熱捧，銷售十分紅火。靈芝孢子粉並不便宜，同仁堂的一款組合產品零售價高達5880元，折算下來每克高達30元。

龍泉作為靈芝孢子粉的主產地，2011年全國率先拿到國家質檢總局批准的「靈芝孢子粉原產地保護」資質，這麼多年下來卻沒有一個拿得出手的品牌。一百多公裡外的金華武義，一家名叫壽仙谷的公司靠著靈芝孢子粉都上了市，摘得「靈芝第一股」桂冠，龍泉卻還在做代加工。

同樣1克靈芝孢子粉，壽仙谷的品牌貨能賣到30元人民幣，龍泉的工廠貨只賣2塊錢。壽仙谷一年賣掉4億元靈芝孢子粉，毛利潤高達90%。人家賣的是品牌，龍泉卻只能走量。

談起這件事，龍泉人就心痛：同樣是靈芝孢子粉，為什麼最終的差距卻這麼大？

浙江號稱「七山二水一分田」，龍泉更是山區中的山區，海拔1912米的長三角最高峰黃茅尖便在其境內。

龍泉第一條鐵路今年秋天才能通車，開車走高速穿過無數條隧道到達最近的大城市麗水還要兩個多小時。龍泉農產品要經過五個多小時的長途奔襲才能運到杭州的菜市場。

龍泉的山間長出了國內最好的靈芝、黑木耳，長出了品質一流的高山蔬菜，卻一直沒能打造出品牌。

針對這個問題，龍泉各界想了很多辦法，比如與超市合作，把蔬菜直接供給到華聯超市的貨架上。龍泉供銷社還牽頭搞了一個名叫「供銷e城」的生鮮電商平臺，直接把農產品賣給消費者，在此基礎上發展出一批忠實用戶，向會員定期寄送新鮮蔬菜，走精品化道路。

眼下，龍泉原產地天貓店正在緊鑼密鼓地籌備中，基於淘寶天貓對消費者需求的把握，從選品、包裝、銷售到履單進行供應鏈體系的標準化改造，打造精品網貨品牌。未來還將通過淘寶直播、聚划算等平臺的營銷活動，塑造區域公共品牌，擴大品牌影響力，獲取更高的經濟效益。

小木耳如何做成大產業？

龍泉出產了全國20%的黑木耳，是名聲在外的「中國黑木耳之鄉」，10萬龍泉人以此為生。

這幾年，貴州、甘肅、四川等省通過政策性補貼扶持黑木耳產業，衝擊了國內的黑木耳市場體系，龍泉也不可避免地受到影響。龍泉「浙閩贛食用菌交易中心」是全國最大的黑木耳交易市場，這些年交易額下降明顯，淘寶天貓上龍泉的黑木耳商家也減少了不少。

龍泉黑木耳疲軟的根源在於沒有找到高收益的產業升級路徑，「好的木耳跟一般的木耳差價並不大，就算栽培出了全國第一的黑木耳，花了很多成本進去，就是賣不起價」。龍泉天和集團董事長吳子敬說：「黑木耳是一個很好的產業，問題就是如何能更上檔次。」

如今，龍泉與阿里巴巴的合作，讓當地的黑木耳從業者看到了產業轉型升級的希望。

阿里巴巴將運用物聯網、雲計算、人工智慧等技術在龍泉打造數位化的農業生產基地。一方面，利用二維碼等溯源技術，建設全程可溯、互聯共享的農產品質量和食品安全體系；另一方面，通過環境監控、農作物模型分析等數位技術手段，動態監控土壤、大氣、水等生產要素，從而合理安排用工用地用時，提高農業生產的組織化水平。

未來，阿里巴巴還將與龍泉合作，搭建貫穿農業生產、加工、檢測、物流、銷售全過程，涵蓋生產、供銷、金融等多環節的數位化服務平臺，推動一二三產業的融合發展。

由此，分布在產業鏈上各個環節的數據將成為把控市場脈搏、激發產品創新的生產資料。

據了解，阿里巴巴與龍泉的數字鄉村合作包括拓寬銷售渠道、構建人才體系、建立供應體系等等，最終目的是激活思想、激發創新，從根本上提升產業的核心競爭力。

阿里在龍泉的數字農業種植監控平臺

天和集團是龍泉頭號農業企業，向海底撈、慶豐包子、肯德基等餐飲企業供應香菇、木耳等產品，一年銷售額2個億左右，受制於經營模式，很難在原有格局下獲得更大突破。

阿里巴巴與龍泉的合作讓天和集團看到了轉型升級的突破口。吳子敬計劃把香菇、木耳等進行深加工，開發類似於靈芝孢子粉那樣的消費品，通過網際網路渠道直接賣給消費者。

做了幾十年農產品生意的吳子敬興奮地說，這次龍泉政府跟阿里合作的數位化是一個好辦法。「如果能夠真正做大的話，黑木耳這個產業，一年起碼可以做到七八百個億。」