DCM中國林欣禾:每年一個IPO,專注是不變法則

林欣禾

DCM中國聯合創始人、董事合伙人

投資年限：12年

投資項目：快手、唯品會、58同城、貨車幫、途牛、無憂英語51talk、藥師幫、好汽配、Udesk、上上籤等公司。

作為外資VC進入中國的最早一批代表，林欣禾和他領導的DCM中國在一線VC裡顯得過於低調，但這並不妨礙江湖上始終流傳著他的傳說。

2006年，林欣禾放下新浪聯合創始人及營運長的身份，創立DCM中國。

這是中國創投歷史上劃時代的一年：包括紅杉、KPCB在內的美國頂級VC組團入華；商務部等六部委以「2006年第10號令」聯合公布了《關於外國投資者併購境內企業的規定》，使得創投行業日趨規範；同洲電子掛牌上市，成為中國本土VC在國內首個IPO退出案例……

入行12年，林欣禾帶領DCM始終保持著穩健的投資步調，平均每年一個IPO。截至2018年底，這家掌管著35億美元的VC投資了74家公司，其中不乏一些改變了國人生活方式的公司：噹噹、唯品會、58同城、途牛旅遊網、前程無憂、快手等。

時至今日，當人海戰術已成為VC行業的普遍做法時，林欣禾依然堅持傳統風投的「狙擊手」式打法——少而精的投資團隊（始終不超過8人），少而精的項目量（平均每年投8-10個項目左右的節奏），依靠高命中率實現公司回報。

不鋪熱點，不擔心錯過賽道機會嗎？林欣禾的回答很佛系：「不是所有的錢都該我去賺。我只要做到當擅長的領域出現機會時，我能第一個看到。」

從創業者到投資人

林欣禾的少年時期，跟現在這個VC大佬似乎沒有任何聯繫。

在美國東海岸念完高中後，林欣禾進入達特茅斯學院攻讀電子工程學士。雖然也是常春藤院校，但還是讓望子成龍的林爸爸覺得沒有面子。「在我們那個年代的美國東海岸，所有中國人只想進三個學校：哈佛、耶魯、普林斯頓。實在不行去MIT也行。如果MIT都進不去，那就『廢了』。」

在從事電信技術諮詢和管理工作兩年後，林欣禾做出了改變一生的決定：來到位於西海岸矽谷、創業氛圍濃厚的斯坦福。

在這裡，林欣禾與兩位合作夥伴一起成立了華淵網，這一網站後來與門戶網站四通利方合併，成為今天的新浪。

轉行做投資的契機也缺少了些戲劇性。林欣禾最初做出離開新浪的決定是為了「找點刺激的」——新浪成立十年，創業最具挑戰性的階段已經過去了，林欣禾決定再度創業，但沒有想好具體方向。

DCM聯合創始人、林欣禾在斯坦福的同班同學趙克仁為他提供了一個不錯的選擇：創立DCM中國，做董事合伙人。趙克仁一度非常惋惜沒能投資新浪，一直關注著林欣禾的動向，得知林欣禾有再度創業想法後，決定先把人圈到自己的勢力範圍。

此時正值2008年金融風暴爆發前夕，中國經濟增速處於10%以上的高位，當時還不太懂投資的林欣禾跟風搞製造業、連鎖餐飲業等機會主義投資，一個包裝紙項目就能輕輕鬆鬆獲得四五倍回報。「我跟LP吹牛說：看我多厲害！結果被LP罵：『我投你難道是為了四倍的回報嗎?』」林欣禾蒙了：我幫你賺錢，你還罵我？

兩周後，林欣禾在洗澡時突然醒悟：自己跟風投資之所以能賺錢，說白了還是因為運氣好。「我怎麼可能知道投資包裝紙會賺錢？是因為人家帶我玩的！」那一刻，林欣禾看著鏡子裡的自己，覺得「像是矮子穿上了『矮子樂』，想要冒充高個兒」。

想明白了的他開始思考，自己能帶別人玩什麼？「就是我在新浪十年一直打交道的媒體、社交、電商、搜索、旅遊。」找準了自己的打法，DCM相繼投出唯品會、58同城、途牛、快手等。「靠別人帶，你永遠掌握不了人生的主動權。」

從需求出發解決痛點

DCM押注電商的決定發生在2009年。這一年，當當網在經濟形勢下滑的大背景下逆勢而起，林欣禾預見到，幾乎沒有渠道成本、具有多、省優點的電商，可能是經濟下行時的機會。「電商說白了就是在賣照片，賣照片有什麼成本呢？」

在那一波經濟危機後網際網路浪潮中，電商成為為數不多崛起的風口。而給DCM帶來上百倍回報的唯品會，是一個標杆式的存在。

DCM是一個基於中國、美國、日本三地的全球投資基金，不同國家發生的投資機會經常互為借鑑。

林欣禾集中看閃購項目，靈感來源於美國同事。在美國，聖誕節等一些節假日會有打折活動，永遠是百貨公司開門之前就排起了長隊，門一打開，人們瘋狂搶購。「限時限量就會失控，這種搶購的心理學，全世界女人都一樣。」

與唯品會創始人沈亞的第一次見面是在2009年元旦假期，沈亞在廣州的辦公室。兩個人一個在美國長大，中文還沒現在這麼流利，一個帶著濃重的江浙口音，交流並不順暢。一個下午，兩人彼此都只記住一件事。「沈亞只記得我是『電商教父』，一定要把我逮住，就算不投他們，也能拿出去忽悠。我只記得唯品會增長速度很快，但我那時候不知道他是不是騙我。」

或許是四年理工科教育留下的烙印，林欣禾做事習慣追根究底，沒想通之前，絕不輕易「開槍」。「熱點天天有，但你一定要克制自己，想通之後再去做。如果被熱點牽著走，長期來看你會失敗。」

第一次見面之後，林欣禾花了三個月，終於想明白唯品會高增速的原因——做國內品牌。

「唯品會的主要購買人群是二線主婦，這些人不懂國外大牌，又不敢買雜牌。一些國內品牌，她們可能在省會城市見過，對品牌有認可度，也知道大概價格。一旦這些品牌打三折而且又能無條件退貨的時候，她們會一哄而上，即便她們購買到的東西不那麼滿意，也不會有受騙感。」這一點，可能沈亞都沒有想明白。

「把國外的需求來對標國內，解決的是同樣的痛點，但解決方式未必是一樣的。」依靠這套從需求出發、結合本地化的打法，林欣禾又陸續投出58同城、貨車幫、途牛、無憂英語51talk、藥師幫、好汽配、Udesk、上上籤等公司。

狙擊手式投資風格

嚴謹、慎重、自我節制以及貴族式的精英教育，在林欣禾的性格中留下印記，並延續至他的投資風格。

2011年，風投和天使機構崛起；2014年，風投界也掀起創業大潮，老牌機構的合伙人紛紛出來單幹。市場上的錢和項目都呈指數級增長。

跟林欣禾踏入投資界的2006年相比，市場從藍海變成紅海，人海戰術成為VC行業的普遍做法。比如紅杉，從賽道到輪次布局得密不透風；比如經緯，有近40人的投資團隊和近70人的投後團隊。

而DCM依然堅持傳統風投狙擊手式的打法，投資團隊最多時不超過8人。

林欣禾篤信投資是智力密集型工作，堅持所投皆精品，以質量而非數量取勝。在林欣禾看來，團隊擴張必然帶來溝通和協作流程冗長，而這並不符合行業規律。在DCM的投資案例中，74個案子有12個赴美上市，還有數個被兼併收購。

「他真的很穩，平均每年都有IPO。」在熊貓資本合伙人李論眼中，林欣禾是好大哥、好投資人、好GP。

「投資不能想太窄，想太窄你就去做產品經理；投資也不能想太細，想太細你就自己去創業。」不裝作比創業者更懂業務，林欣禾認為方向盤應該把握在創業者手中，DCM要做的就是幫助創業者找人、找錢、找方向。

唯品會的CFO、COO、供應鏈和市場品牌的負責人都是DCM挖來的，DCM也曾為58同城引來日本更大的投資人為其背書。51talk上市時，創始人黃佳特意感謝DCM：「他們幫助創始人不遺餘力。」

林欣禾經常在會議上提醒年輕的投資人：多去跟被投公司打交道，不光要認識CEO，還要認識CEO底下的人，全方位了解公司。「因為成功的投資不是只靠運氣，要主動溝通，減少被投公司犯錯誤的機會。」

直率但有脾氣的「員外」

李論戲稱林欣禾為「林員外」。「你不覺得員外都是很善良、很可愛的有錢老爺嗎？」

創辦熊貓資本後，李論曾經特意向林欣禾請教合伙人之間如何表達信任。林欣禾給出的回覆是：「意見相左時，我會看著對方的眼睛問，你確定要投嗎？你確定的話，那就投吧。」

當記者再度提出如何建立信任感這個問題時，林欣禾的答案是坦誠地剖白自己：「要做一個領導，就要真正放開，全部透明，讓別人知道你是什麼樣的人，別人才會對你沒有疑心。」這也是林欣禾作為外來戶加入新浪時學到的一課。

現任DCM中國合伙人的趙磊2014年在某酒店大堂第一次見到林欣禾。「第一印象是沒架子，非常喜歡開玩笑，打比方非常生動，有話直說。」這種直接的溝通方式「熟悉之後會特別喜歡」。

這種「有話直說」也常常發生在項目討論會上。「Hurst（林欣禾）有時候問到創始人投資經歷、商業模式的致命弱點時，會特別直接，有些承受力不好的創始人會臉色特別難看。」但從某種角度說，這也是「對創始人的EQ測試」。

在採訪中，林欣禾也坦然復盤他犯過的錯，比如剛開始投資時不懂門道亂跟風、比如錯失拼多多。

「唯品會太成功了，導致他的一些偏見也影響到我們——賺窮人的錢太難。」唯品會在2012年左右，嘗試做深入到三四線人群的業務「唯品團」，「當時唯品團業務量已經佔到全公司20%左右，但我們不敢跟華爾街說——毛利潤太低。」因為窮人錢難賺的印象太過深刻，拼多多出現時並沒能吸引DCM太多注意，他忽略了在智慧型手機時代，微信生態將給流量獲取方式和成本帶來多大顛覆。

所以林欣禾常說，成功是你未來的絆腳石。「我最希望DCM的投資團隊不要太驕傲，隨時知道失敗可能就在前面。」

雖然性格直率，但林欣禾不是沒有脾氣的爛好人。

在一次被投公司的董事會上，創始人堅持要做一項跟主業不太相關的燒錢業務，「其他投資人也都不太滿意，但還是和和氣氣的，Hurst就拍桌子了。」趙磊回憶。在那以後很長一段時間，創始人和林欣禾互相不說話。直到一段時間後，這名創始人的嘗試失敗，回過頭來跟林欣禾道歉。

從業12年，投資環境跟林欣禾入行時已經發生很大變化。「當時做投資，給錢的人比較少，你有更多時間去想。但當時『開槍』的恐懼感更高——你不知道對方會不會捲起跑路。今天不擔心創始人捲起跑了，又擔心FA教創始人刷單。」

錢更多更熱，項目決策速度也更快，但林欣禾依然堅持看不清商業本質前不出手。「找到有新需求的人群，尋找跟這群人直接產生關聯的方式，這是我跟DCM最清楚的。」

同題問答

你做投資時的第一間辦公室在哪？哪些布置或細節讓你難忘？

林欣禾：我們的辦公室一直在這裡（東方廣場），今年1月重新做了裝修。

裝修的時候我有兩個要求：第一點是要有噱頭，讓所有來到我們辦公室的人回去有話可聊。一個噱頭是門口的高清大屏，這個靈感來自我跟我太太去倫敦時，看到街頭有塊大概三層樓高的大屏幕，路過的人都會抬頭看。另一個噱頭是會議室按一下就可以變不透明的玻璃。

第二點要求是所有人要溝通順暢。做VC，一起頭腦風暴是很重要的，我們會議室的屏幕可以直接用手機操作，溝通時不是一個站在講一個坐著聽，而是所有人都可以圍在一起討論。

在你投過的項目中，你最欣賞哪位創始人？

林欣禾：人各有長處。

沈亞對人最好，沒有架子。當時沈亞在廣州創業，但那個時候投資人一般不會選擇去廣州。沈亞知道這一點，親自安排每個人的住處、車、司機，讓人感覺到這個CEO真的照顧到我的日常生活。

老姚（姚勁波）是想法非常廣，他的想法不只停留在做好分類廣告，而是一直在想不同的但又接近的商業模式，58同城在不斷裂變。這是姚勁波最強的。

本版採寫/新京報記者 蔡浩爽

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