銷售的本質是算好價值交換這筆帳，而談判就是一門「妥協」和包裝的藝術。
比方大部分信貸員跑同行渠道：我們公司產品利息低，放款快、審核寬、返點高，求合作。（本篇文章講的是新進入市場的產品，不要去套已經市場成熟的老產品，那個重點是突出人與人之間的差異，產品簡單講就可以了）
這話初看沒什麼毛病，但讓人想跟你合作的欲望不高。為啥，好話都讓你一個人講完了，我講啥？
對方的心理：哪有什麼好處都讓你佔了的產品，這麼宣傳不會是想套路我飛客戶吧！
所以你要把話術稍微包裝一下：我們公司最近要衝大區業績，上個月放了200多萬，這個月上面指標下來要500多萬。光靠信貸員的業績完全不夠，我是XX普惠這邊的渠道專員，現在就專門找能衝單量和批款量的大渠道、大中介合作。
分析：
像「放款量、指標」這種東西都可以自己編，真假並不重要，重要的是讓對方知道通過率高，有放款。哪怕你就是個人信貸員，你也可以說自己是渠道專員，反正也沒人去認證。因為傳統概念裡，渠道專員的點位是最低的。對方規模不重要，給對方安上大渠道、大中介的名號，是讓對方覺得你看得起他，不飛個幾單都不好意思。
（如果你的優勢對比同行是返點，就用以下話術，如果優勢是利息或者批核率，話術又是另一種。還有公司業務員不能多，人多了價格透明了，說多少返點都是白扯）
對方會問：返點是多少呢？
你可以故意報低點。（你的返點5，你可以報3）
對方肯定會說：我原來還挺感興趣的，但是這返點忒低了，跟XX差遠了，公司業務員都養不活！
你可以說，我們這邊是按量來的，滿足10件批款可以享受4的返點。
對方肯定會說：我都沒在你們這一件都還沒批過，你讓我交10件，怎麼可能？
你說：沒事，第一件你可以先交試水，如果批出來客戶要了，我個人多貼1個點給你們，就當交個朋友。我第一單大不了一分錢不賺。但你們到時要答應幫我衝量。
對方說：那我再考慮一下。
你說：沒事，如果你真的有意向的話，我可以給你向公司申報下，看看能不能8件給你4個返點。儘量給你們最大程度爭取優惠。
小渠道的話一定會說：行，我先交個單試個水。真有單的大中介肯定還會跟你爭取：這樣，8件返6個點，可以的話，我下午就給你第一單。
你說：這樣吧，你先做成第一單，第一單成了咱們才有興致繼續談下去。如果到時候真能有8件以上，我盡我所能去給你們申請個二級代理，全XX市唯一一家5個返點，還享受綠色批款通道，但你們千萬不要對外面說。到時候我直接駐紮在你們這理單。
唯不唯一併不重要，代理「真假」也並不重要。這些都是話術需要，真交8單，你就駐紮他這好了，還省得跑其他同行了，坐著理單不香啊！
（未完待續）
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