齊魯網·閃電新聞10月29日訊 「挖掘機技術哪家強，中國山東找藍翔！」這句廣告語想必已經火遍大江南北，而根據淘寶數據顯示，全國9成小型挖掘機都來自山東。作為擁有目前國內最為繁榮活躍的工程機械產業集群的濟寧市，在工程機械行業領域，門類齊全、產業聚集，既有大型龍頭企業，形成了延伸上下遊、集群式、各具特色的中小工程機械企業和配套供應商生產的副牌配件。
與此同時，隨著山東省新舊動能轉換項目的深入推進，濟寧工程機械在新產品、新技術、新工藝等研發層面的核心競爭力不斷提升，工程機械產業集群通過淘寶拓展了外貿和線下銷售之外的渠道，也極大地拓展了產業集群的輻射能力。雙十一臨近，記者也深入了濟寧多家小型工程機械生產廠家，去探訪淘寶電商給企業帶去的諸多「變化」。
「迷你」挖掘機成爆款 每月線上銷售100多臺
「這臺17型號的小型挖掘機產品名叫『藍精靈』，是我們目前的爆款產品，單價才5萬多塊錢，每月線上銷售能有100多臺。」記者來到位於濟寧市任城區的山東嶽工機械有限公司，剛一進入廠區，便被整齊停放的一排排「迷你」挖掘機吸引住了，企業負責人孟憲賀滔滔不絕的向記者介紹起了自家微型挖掘機的好處。
「小型挖掘機，顧名思義，它是相對於大型挖掘機來說的，小型挖掘機體型小，可以勝任很多大型挖掘機不能幹或者幹不了的活。」孟憲賀表示，從基礎的大棚土地修整以及農田除草挖溝到果園的施肥鬆土小型挖掘機都能幹，甚至一些室內裝修或者道路施工也能參與。「配套不同的工具，就能幹不同的工作，這就是它的魅力所在。」
孟憲賀告訴記者，從自己企業訂購小型挖掘機的顧客大多是自己承包山地或者工程的，這種產品在雲南、四川、重慶等山區的需求量比較大。「尤其是每次雙十一，銷售額增長都特別明顯，去年雙十一成交額1100萬，今年目標1500～1600萬，大約賣出這種微型挖掘機400到500臺。」
孟憲賀說，自己企業2012年的全部產品的銷售額只有200萬左右，而到了2015年線上線下一起發力，銷售額突破了2000萬，2018年銷售額過億，今年截至目前，銷售額已經突破4億，而這其中線上銷售佔比90%以上。「未來3～5年，我們打算在做好線上銷售的同時，發展線下產業，在全國主要城市布局直營店，線上線下聯動，更好的銷售我們的產品。」
挖掘機商家迎來諮詢高峰 預售首日訂單數同比增長近150%
「挖掘機能種果樹嗎」、「買挖掘機會送駕駛教程嗎」……天貓雙十一預售啟動後，淘寶上的挖掘機商家們就迎來了諮詢高峰，預售首日訂單數更是同比增長近150%。這背後考驗的不僅僅是企業的生產效率和產品質量，更多的是企業銷售人員溝通的技巧與能力。
在山東立派機械集團有限公司，寬敞的廠房裡已經停滿了被預定的小型挖掘機，廠區裡時不時駛入大型物流車，隨處可見一條條為工人們打氣的雙11橫幅。「最近工廠裡就像過年一樣熱鬧，不熄燈的。」企業負責人閆懷國笑著說道。
據了解，從2016年起，山東立派機械開始每年備戰雙十一，從備貨、準備宣傳圖冊，到客服的培訓，閆懷國和他的團隊每年都要從9月份開始籌備才來得及。「挖掘機不是衝動消費的產品，從有意向到真正下單的時間周期會比普通商品久一些。有些顧客會跟客服諮詢很多專業問題，所以我們是非常注重客服的培訓的。還有些顧客比較謹慎一些，還會來我們工廠看看，我們工廠裡也會在雙十一之前掛一些橫幅之類的。」閆懷國向記者介紹，他的團隊目前正緊張備戰雙十一，今年的目標是雙十一當天賣出去200臺小型挖掘機。
「說實話，這個銷售目標是很有挑戰性的，不過我們會做好各種準備工作來迎戰雙十一的。」今年剛入職公司的95後銷售冠軍許明絢告訴記者，公司的客戶來自廣東、江蘇等地的比較多的，因為相對來說這些地方經濟比較發達，更加關注生產效率的提高。「我們的客戶中85%是男性，主要集中在25-43這個年齡段。除了個體戶買去幹農活，還有科研團隊購買去研究物聯網和挖掘機自動化的。我們還遇到過有客戶給老爸買的，幫他減輕工作量，閒置的時候還能出租賺點錢。」許明絢表示，在雙十一期間，公司也搞了很多活動，吸引潛在客戶下單。「比如線上先付定金，付尾款的時候打折，還有線下砸金蛋的活動，以及針對老客戶二次購買，返還優惠券等。」
直播帶貨吸引年輕流量 「老牌」工程機械店鋪積極備戰雙十一
大學畢業後，韓廣非曾在阿里經濟體生態工作。2015年，他辭職創業，利用濟寧的工程機械產業優勢創辦了薩奧企業店鋪，主打壓路機這一產品。
「我那個時候的確擔心壓路機的單價太高，在淘寶上可能不太好賣。但是我覺得線上購物的習慣肯定是會被慢慢培養出來的，而且就算沒有成交，淘寶店鋪也能承擔一部分的客戶諮詢功能。」韓廣非表示，在創業之初，自己就認為淘寶才是壓路機、挖掘機未來的主要銷售渠道。「幾年過去了，現在我們很多顧客如果不通過淘寶和支付寶，他們就不願意下單購買。平臺擔保會讓他們覺得很有安全感。」
韓廣非向記者介紹，在淘寶創業第一年，自己的企業就參與了雙十一，不過參與度不是很高，也不夠重視。在感受過雙十一的能量之後，現在他們最起碼要提前2個月開始籌備，包括增加庫存、挑選適合雙十一銷售的型號等等。「進我們企業店鋪的消費者大部分以年輕人為主，甚至還有學生，他們主要是給爸媽購買的。這幾年淘寶店鋪的成交在我們整體成交中的佔比一直在不斷增加，我覺得，在淘寶上購買大額商品的消費者會越來越多。」韓廣菲說道。
因為拓展了淘寶這一銷售渠道，薩奧企業店鋪已經增加了100多人的就業崗位，其中有不少都是為了迎合當下年輕人而設立的「新興崗位」。「你像我們的直播帶貨，就是最近新增加的『崗位』，一般每天都會直播，就是為了拉近和年輕人的距離。」韓廣非告訴記者，直播帶貨帶來了線上銷售的直觀感覺，用戶可以全方位地去看他們的產品，操作演示或者性能展示都可以，這樣買設備用戶比較放心。「挖掘機不是一個消費品，也不是一個日常用品，所以我們不搞那種非理性的帶貨方式，不是一場直播下來就能賣多少的。不過隨著開播次數增多以後，直播的銷量也在逐步增加。」
淘寶企業服務為笨重挖掘機插上「騰飛」翅膀
作為傳統的線下產業，「笨重」的挖掘機成為「雙十一爆款」並不是一件順理成章的事情。背後的原因包括，以往大件物流是讓商家望而卻步的麻煩事；兩三萬起步的單價也意味著決策成本高，消費者過去還是更習慣「一手交錢一手交貨「的模式。
而隨著物流體系的成熟和電商的發展，如今這些障礙都已被基本清除。挖掘機廠家也開始像服飾、零食、美妝等商家一樣，需要備戰雙十一。除了備貨，淘寶上的挖掘機商家更注重「培訓」， 因為挖掘機並非消費品，買家從諮詢到購買的周期較長。
今年天貓雙十一從「光棍節」變成「雙節棍」，讓經營挖掘機的商家有更長的時間窗口與買家溝通。9月開始，大量客服培訓就已經在濟寧的大小廠房裡展開，希望能在雙十一這個節點讓挖掘機進一步「出圈」。淘寶企業服務還緊急上線了「採銷寶」，解決這類工業品消費者現金流緊張的問題。此外，淘寶也為商家量身定製了培訓課程和專屬的運營指導。
「我們通過上線『大額支付』『大件物流』等服務，解決挖掘機等機械設備商家在淘寶經營的問題。淘寶企業服務還聯合網商銀行、支付寶、菜鳥等集團夥伴通過產品建設，為買賣雙方的交易順暢提供了保障。」淘寶企業服務負責人張瑞告訴記者，淘寶企業服務還推出了「卓越品牌計劃」、「超級工廠計劃」，幫助線下工廠轉型線上，為他們提供專屬身份標識與專項扶持。此外，淘寶企業服務還通過技術的手段，提升了實力廠商與優質的淘寶賣家的對接效率，讓他們能發揮所長。「從成交情況來看，淘寶上的挖掘機市場保持著高速增長。9月份，挖掘機的購買人數同比增長了近180%，銷售金額累計同比增長超過140%。」
據了解，除了山東的挖掘機，今年的天貓雙11還將覆蓋全國2000個產業帶、120萬中小商家、30個外貿工廠。9月開始，各個產業帶上的商家已經進入了加班加點的衝刺階段，只為讓剁手黨們能在最短時間內收到商品。
今年4月，阿里巴巴時隔11年重啟「春雷計劃」，傳統線下工廠和外貿工廠掀起一輪新的「入淘大潮」，全國2000個產業帶與阿里巴巴合作實現數位化的轉型和突圍，抵禦疫情和國際貿易摩擦帶來的不確定性，把握雙循環轉型的歷史性機遇。
閃電新聞記者 賈鑫 濟寧報導